论实现我国保险代理市场的诚信规范发展

1、论实现我国保险代理市场的诚信规范发展基于最优保险代理合同的设计内容摘要：保险代理市场的诚信缺失问题一直是困扰我国保险市场发展的一个重要问题，本文运用委托代理理论，结合最优保险代理合同设计模型，分析市场环境各因素如代理人流动率高、市场主体生存能力弱、消费者缺乏理性等对保险代理市场信用程度的影响，分析导致其信用缺失的主要原因。在此基础上，提出加快保险代理人立法、改革代理手续费提取机制和领导考核机制等解决信用缺失问题的政策建议，以实现我国保险代理市场的诚信规范发展。关键词：保险代理市场 诚信缺失 委托代理模型 最优保险代理合同一、诚信缺失我国保险代理市场发展的瓶颈近年来，我国保险代理市场取得了迅速的

2、发展。保险代理公司从2001年的121家增加到2005年6月底的1129家 数据来源：中国保险监督管理委员会网站中介机构名录。；保险营销员数量从1996年的12万增加到2005年3月底的146万；到2005年3月底，全国共有保险兼业代理机构120198家，较上年增加5263家。2005年1季度，保险营销员实现代理保费收入508.28亿元，占全国保费收入的34.42%；保险兼业代理机构实现保费收入362.42亿元，占比24.54%，比2004年1季度增加63亿元，增幅为21；保险代理公司实现代理保费收入17.52亿元，占比1.19%，较2004年1季度增加6.75亿元，增幅为63 数据来源：中国

3、保险监督管理委员会网站，二五年一季度保险中介市场发展报告。由于保险代理市场发展时间比较短，市场发展环境不成熟，导致市场发展很不规范，信用缺失现象比较严重，市场上普遍存在误导、虚假宣传、代扣手续费等现象。据有关调查表明，在购买保险过程中，有31%的消费者认为保险代理人过于纠缠，有26.2%的消费者认为保险代理人对合同条款的解释不清楚 资料来源：中国经济时报（2002.7.5）。这不仅严重损害了我国保险代理市场的形象，而且直接影响到我国保险市场的长期发展。如2001年由法国AC市场调查公司对中国保险市场的一次调查中，18%的人对保险公司缺乏信任 王绪瑾,中国保险市场研究载于中国保险监管与精算实务袁

4、卫主编，中国人民大学出版社，2003.4。2002年北京丰凯兴信息咨询公司对北京等地家庭的调查显示，居民选择外资保险公司最主要的两个原因是：外资公司信誉好；实力雄厚和服务好等 数据来源：北京青年报（2002.6.7）。如果诚信缺失问题不能得到有效的解决，必将极大的制约我国保险代理市场甚至整个保险市场的长远发展。二、环境分析影响保险代理市场健康发展的环境因素保险代理市场的诚信缺失问题，不仅仅是其自身的道德或信用问题，而是有其滋养的土壤，那就是其生存、发展的市场环境。（一）市场外部发展环境中存在的问题保险代理市场外部发展环境中影响其健康发展的因素主要有：第一，市场主体经营“重市场，轻效益”。由于我

5、国保险公司领导考核机制主要以保费收入作为考核指标，且公司产权制度不清晰，导致我国保险公司的经营方式仍然属于传统的粗放型经营方式。竞争手段以价格竞争为主，竞争手段单一，竞争模式以模仿为主，缺乏创新，产品销售主要依靠“人海战术”，普遍存在着“重市场、轻效益”的现象。第二，居民对保险了解较少，消费行为不理性。普通居民对保险知识的了解较少，在这种条件下，人们购买保险产品主要靠保险代理人的推销宣传，保险代理人把保险产品宣传得越好，人们越容易接受购买，导致居民的保险消费行为不理性。第三，信息披露机制不健全、对不诚信行为的惩罚力度不够。如营销员黑名单制度等都还处于建立阶段，人们对保险代理人的诚信度信息不能实

6、现有效共享，公司及法律对代理人不诚信行为的惩罚力度不够，因此导致代理人不诚信行为的机会成本较小。（二）市场自身发展环境中存在的问题保险代理市场自身发展环境中影响其健康发展的因素主要有：第一，法律地位不清晰，人员流动率高。保险公司对保险营销员进行管理时实行的是类似于公司内部员工的管理，而在保险营销员的待遇上确是个人代理人的待遇，保险营销员的工资直接与代理保费收入挂钩，不能享受与公司内部员工相同的如社会保险、基本工资等方面的待遇。这样，就导致当前保险营销员处于一种既不属于个人代理人也不是公司内部员工的尴尬境地，缺乏归属感。同时保险公司对代理人的约束力较弱，这样导致代理市场人员流动率比较高。第二，市

7、场主体生存能力弱。对于保险营销员而言，其知识水平、文化素质要求都相对较低，其收入水平一般都相对较低。对于代理机构而言,一方面，市场准入与退出机制缺失，市场主体良莠不齐，专业的经营管理经验不足，专业化水平不高；另一方面，资本金规模、业务规模比较小，导致市场影响小，没有树立了自己的品牌及市场形象。这些都导致市场主体的业务拓展能力弱，市场生存能力较弱，为了维持生存，容易导致急功近利的行为。第三，公司约束能力弱。目前，保险公司对保险营销员或代理机构的管理、制度约束能力较弱。保险营销员能够在各个公司间自由流动，而对其从业期间的违规行为的处罚很有限；代理机构中普遍存在越权代理、多头代理的现象，拖欠保费或违

8、规收取、支付手续费等行为很难发现，且对其惩罚力度较小。三、原因分析环境因素对代理市场诚信缺失的影响上面分析了保险代理市场发展环境中存在的问题，那么市场环境中存在的各种不利因素将对其诚信缺失产生怎样的影响?下面将把市场各因素放入到最优保险代理合同的设计模型中，以分析各因素对市场诚信度的影响。（一）基本的假设前提与要素抽象1.基本的假设前提 保险人与保险代理人都是追求利益最大化的理性人，保险人追求保费规模最大化 由于在拓展模型中引入了聘用代理人的费用以及保险人由于代理人的流失而获得续期代理手续费收益等因素，为使得保费规模与这些因素导致的收入或费用在意义上的匹配而引入了保费收入利润率概念，从而使保险

9、人的保费规模最大化转化成了利润最大化。由于本文中的保费利润率是外生变量，与代理人代理业务的质量无关，模型中的利润最大化实际上仍然是保费收入最大化。，代理人追求代理手续费收益的最大化，且都是风险中立的； 模型考虑周期划分为模型当期和模型后期，分别记为：、。2.基本的要素抽象与假定 保险代理人的代理保险费记为P；其诚信度记为C,且标准化为,其中0代表绝对无诚信，1代表绝对诚信； 保险代理人、保险人在时期的收入折现到时期的折现率分别记为r、，其中r、 在本文讨论中，我们将忽略收入本身的时间价值，即未来收入的折现率只与个人的理性程度相关，r越大表明理性程度越高。当然，从代理人本身的角度来说，每个人都是

10、在自身效用函数下利益最大化的个体，也就是说是完全理性的，而不与效用函数中的参数有关。本文中的理性程度是从外部评价角度来说的，为了这种评价的直观性而弱化了其严格的经济学意义。下面关于保险人与消费者的分析同样如此。； 保险代理人在时期仍留在原公司的比率为t,同样，因此人员流动率为1-t； 与保险代理人的诚信度无关的其他因素记为，且N(0,)。3.一些变量因素的基本假设 在时期，保险代理人代理保费量与其诚信度成反比 在时期，代理人诚信度越低，把保险产品宣传得越好，投保人越容易购买；时期，由于投保人对代理人诚信度及产品的了解，代理人诚信度越高，对保险产品解释得越合理，投保人越容易购买。：；在时期，代理

11、保费量与其诚信度成正比：；在时期,保单续保率与其诚信度成正比：； 保险代理人当期保费代理手续费率为；续保保费代理手续费率为；保险人的保费利润率为。（二）基本模型的构建为了分析的简便，我们首先来考虑一个简单的保险代理合同模型。在此模型中，只考虑时期的代理保费量和时期续保保费量两个因素。因此,保险人与代理人关于诚信度的利益最大化分别为E1、E2。由于在此合同设计中，保险代理人的可控变量为C，保险人的可控变量为、，保险人通过保险代理人对、的反应，来“引诱”其采取对保险人来说的最优诚信度，从而实现自身的保费收入最大化。所以，该基本模型可表示为： （E1） （E2）（三）模型的拓展在模型的拓展过程中 其

12、中暗含假定：在脱离原公司后，代理人在时期仍然可到其他公司从业，且代理手续费率公司间无差异；保险人可以以成本d重新聘用无差异的代理人。，我们将把时期代理保费量、时期保险人由于代理人的流失而获益及重新聘取代理人的成本（d）等因素考虑进来，如同前面基本模型构建所分析，拓展模型可表示为： （E3） (E4)（四）模型的求解 说明：由于篇幅所限，没有给出具体的求解过程。同时，由于本文的目的在于分析环境因素对诚信缺失的影响，所以本文没有给出模型整体最后的最优化解，只给出了与结论分析有关的单个方程的解。首先，分别对基本模型中的E2与E1求解，求得对代理人与保险人而言的最优化的C分别为式1、式2： （式1）

13、（式2）然后，分别对拓展模型中的E4与E3求解，得到对代理人与保险人而言的最优化的C分别为式3、式4：（式3）（式4）（五）模型的结论与解释通过基本模型的构建与求解，我们得到以下一些结论： 1.从式1可以看出： 最优诚信度C是代理人理性程度r的递增函数。r越小，表示代理人越急功近利，越注重当期收入，从而将导致其诚信度越低。与此相应：由于我国保险代理市场主体生存能力弱，导致其更注重当前利益的追求，从而导致了诚信的缺失。 最优诚信度C是代理人流动率（1-t）的递减函数。由于市场人员流动率越高，保险代理人得到续期保费手续费的机率越低，所以保险代理人更注重当期的收入，从而导致诚信度的降低。与此相应：我

14、国保险代理市场人员流动率很高(根据波士顿咨询公司的调查显示，我国保险业代理人总体流失率每年高于50%，许多公司甚至高达70-80%)，加剧了代理市场的诚信缺失。 最优诚信度C是的递减函数。由于表示当期代理手续费率与续期代理手续费率的比，越高，表明续期代理手续费相对较低，所以保险代理人会更注重当期代理手续费，如前面分析将会导致诚信度的下降。与此相应：我国保险公司的代理佣金结构中，续期代理手续费率相对当期代理手续费率来说很低,从而加剧了代理市场的诚信缺失状况。 最优诚信度C是消费者理性度的递减函数。由于表示投保人是否购买保险对保险代理人诚信度的反比例关系，实际上表明消费者的理性程度。越大，表明代理

15、人的虚假宣传程度越高，投保人反而越容易购买保险，说明居民的保险消费越不理性，这实际上“激励”着保险代理人诚信度的降低。与此相应：我国保险市场投保人的保险知识缺乏，保险消费行为不理性，从而加剧了市场诚信度的下降。2. 从式2可以看到： 最优诚信度C是保险人理性度的递增函数。越大，表明公司更注重市场的长期发展，越小，表明公司更注重当期的保费规模。因此，越大，公司越注重自身市场形象的树立，从而将会下大力气督促保险代理人提高其信用程度，为长期发展奠定良好的基础。与此相应：对于刚进入我国市场的外资保险公司而言，由于其业绩对总公司的影响较小，对保费收入的业绩考核相对较弱，其更注重于市场的长期发展，所以对代

16、理人的诚信度要求更高，使外资保险公司的诚信度相对较高。这也是友邦等一些已经进入我国保险市场一段时间的外资保险公司“后劲”很足的原因。而目前，中资保险公司业绩考核主要集中在保费收入上，这样无形中促使保险公司“鼓励”保险代理人的不诚信行为，以扩大当前的市场规模，从而加剧了代理市场的诚信缺失。3. 从式3、式4可以看到，在<0这一条件成立的前提下，基本模型与拓展模型的结论将相同。因此，我们来分析：<0的含义。对不等式作变形：,其表明：代理人边际诚信度递增所导致的时期保费减少量()大于其所导致的时期保费增加量的折现值（）。这说明投保人对当期的C很敏感，对后期的C相对不敏感，从而“激励”代理

17、人诚信度C的下降，这是消费者的购买行为不理性的一种表现。也就是说只有当消费者的购买行为不理性时，模型的结论才会成立 在消费者完全理性的前提下，C的下降不能导致当期保费收入的提高，而后期将导致保费收入下降，则代理人无论如何将会选择最高诚信度1。 从拓展模型中得到的另外一个结论:保险人有提高代理人流动率的倾向。在拓展模型中可以看到，代理人流动率越高，保险人聘用代理人的成本上升，而获得的续期保费代理手续费的收益将随之增加。在目前我国保险人聘用、培训代理人的成本很低的情况下，将使保险人产生提高代理人流动率的倾向。四、政策建议改善市场发展环境,促进代理市场的健康发展通过模型的构建与求解，我们已经分析了市

18、场环境各因素对保险代理市场诚信缺失的影响。因此，要实现保险代理市场的诚信规范发展，就必须对症下药，采取各种措施，改善其市场发展环境。一方面，对保险监管部门来说，其需要：（1）完善诚信立法、加大对不诚信行为的惩罚力度。明确保险营销员的法律定位、明确虚假宣传、误导行为的认定及赔偿标准。在此基础上，严格执法，加大对不诚信行为的处罚力度。（2）加强保险知识宣传，提高居民保险消费的理性度。要充分利用电视、报纸、广播等各种容易抵达普通百姓受众的传播媒介，选择以保险基本原理、常识为主的宣传内容，采取保险学教授电视讲座、访谈，保险案例提示等方式，提高保险知识宣传的广度与深度，提高居民保险消费的理性度。（3）加

19、快信息系统建设，完善信息披露制度。对个人代理人而言，就是要完善黑名单制度；对于代理机构而言，一方面建立黑名单制度，另一方面要尝试建立信用评级制度。（4）积极引导市场主体建设，打造保险代理集团。监管部门要积极引导市场主体建设，加快专业代理机构建设的同时，规范市场准入与退出机制，鼓励收购、兼并，打造几个像麦当劳、肯德基一样“单个小规模、全国连锁；专业、规范经营”的保险代理集团。（5）完善市场准入与退出机制，提高市场主体素质。对于个人代理人而言，就是要提高学历要求，加大对其资信的考查；严格执行“持证上岗”制度；建立完善的黑名单制度，对信用缺失的代理人及时予以吊销执照。对代理机构而言，就是要规范市场准

20、入标准；建立信息披露与信用评级制度；对公司信用状况、经营状况进行及时监控；将信用等级、经营效率低下的公司及时清退出市场。另一方面，对保险公司来说，其需要：（1）改革绩效考核机制，注重市场长远发展。以保费收入为基本点，结合营业费用率、利润率等各项指标，建立一个科学的指标体系，同时为避免保费收入的波动性，可将连续三至五年的保费收入作为考核指标。保险公司经营要注意市场形象的树立，积极培育潜在保险市场。（2）改革代理佣金制度，加强对保险代理人的管理。要使代理佣金与其投诉率、纠纷率、退保率挂钩，并适当调整当期与续期代理手续费的比例，同时还要加强对代理人的管理，严格筛选代理人，建立信誉保证金制度，加大对代

21、理人违规行为的处罚力度，督促、规范代理人的行为，从而提高保险代理人的诚信度。参考文献：1 平新桥著.微观经济学十八讲M.北京：北京大学出版社，2001.2 王绪瑾主编.保险学M.北京：经济管理出版社，2004.3 王建.规范发展中介市场-支持保险业最大最强J.中国金融,2004(9).4 陈宁.论建立我国保险市场退出机制J.保险研究，2004(9).Study On Achieving the Insurance Agent Markets Credible and Regularizing Development -Based on the Designing of the Optimum Insurance Agents ContractAbstract: The absence of credibility of the insurance agent market is one of the important factors that perplexing the development of insurance market. In this paper, we