延保投保率的提升

1、PPT模板下载： 行业PPT模板： 节日PPT模板： PPT素材下载： PPT图表下载： 优秀PPT下载： PPT教程： Word教程： Excel教程： 资料下载： PPT课件下载： 范文下载： 试卷下载： 教案下载： 2015目 录目 录ONTENTS1234678910115小组简介，成员10人、活动时间4.1-8.31销售经理延保负责人新保专员延保组长网电销售顾问新增小组介绍展厅销售顾问总经理小组介绍小组介绍选题背景选题背景课题选定课题选定现状分析现状分析目标设定目标设定要因分析要因分析制定对策制定对策对策实施对策实施效果确认效果确认标准化标准化总结反省总结反省边际业务（租赁，代办审车

2、）整车利润售后利润利润厂家政策 选题背景经销店利润基本包括厂家政策、整车利润、边际业务和水平事业利润，除水平事业利润外，销售店无法在短期内改变。经销店利润构成小组介绍小组介绍选题背景选题背景课题选定课题选定现状分析现状分析目标设定目标设定要因分析要因分析制定对策制定对策对策实施对策实施效果确认效果确认标准化标准化总结反省总结反省小组介绍小组介绍选题背景选题背景课题选定课题选定现状分析现状分析目标设定目标设定要因分析要因分析制定对策制定对策对策实施对策实施效果确认效果确认标准化标准化总结反省总结反省40%售后服务20%二手车10%新车30%金融保险20%按揭贷款40%商业保险30%延保服务延保服

3、务10% 融资租赁新车销售的利润空间被挤压的很厉害，经销商的主要利润来源是靠售后服务和金融保险。国内外市场的发展状况成熟市场延保比率逐年增加！小组介绍小组介绍选题背景选题背景课题选定课题选定现状分析现状分析目标设定目标设定要因分析要因分析制定对策制定对策对策实施对策实施效果确认效果确认标准化标准化总结反省总结反省延保利润来源直接利润 + 间接利润小组介绍小组介绍选题背景选题背景课题选定课题选定现状分析现状分析目标设定目标设定要因分析要因分析制定对策制定对策对策实施对策实施效果确认效果确认标准化标准化总结反省总结反省1. 直接利润-销售收入 心悦延保的年均销售收入测算试算条件试算条件1. 延保服

4、务商品销售价格按平均 2000元/单 计算，DLR的销售手续费 40%，平均收入800元/单计算；2. 单店平均新车销量2000台/年，渗透率25%800元/台单车收入2000台/年平均销量25%渗透率400000销售毛利小组介绍小组介绍选题背景选题背景课题选定课题选定现状分析现状分析目标设定目标设定要因分析要因分析制定对策制定对策对策实施对策实施效果确认效果确认标准化标准化总结反省总结反省年度第一年第二年第三年第四年第五年维修台次0 20060012002000单台平均维修产值 1000 1000100010001000年维修产值 0200，000600,0001,200,0002,000,

5、000售后毛利（40%毛利率） 80,000240,000480,000800,0002. 间接利润-售后收入 心悦延保的延保为销售店带来的售后利润小组介绍小组介绍选题背景选题背景课题选定课题选定现状分析现状分析目标设定目标设定要因分析要因分析制定对策制定对策对策实施对策实施效果确认效果确认标准化标准化总结反省总结反省利润合计有延保经销店5年累计增加毛利收入400万元小组介绍小组介绍选题背景选题背景课题选定课题选定现状分析现状分析目标设定目标设定要因分析要因分析制定对策制定对策对策实施对策实施效果确认效果确认标准化标准化总结反省总结反省2015年各季度延保渗透率年各季度延保渗透率0？为提升客户

6、粘性，进而提升公司利润。课题选定-提升延保渗透率。小组介绍小组介绍选题背景选题背景课题选定课题选定现状分析现状分析目标设定目标设定要因分析要因分析制定对策制定对策对策实施对策实施效果确认效果确认标准化标准化总结反省总结反省实施项目地点担当人4月5月第一周第二周第三周第四周第一周第二周第三周第四周P P课题选定会议室娄总选题理由会议室小组成员现状分析会议室小组成员目标设定会议室娄总D D真因分析会议室小组成员D D制定对策会议室小组成员实施对策销售展厅全体员工C C效果确认销售展厅梅世超A A总结反省会议室曲慧活动推进表小组介绍小组介绍选题背景选题背景课题选定课题选定现状分析现状分析目标设定目标

7、设定要因分析要因分析制定对策制定对策对策实施对策实施效果确认效果确认标准化标准化总结反省总结反省初次初次接待接待初次来店接待未初次来店接待未推荐延保推荐延保现状现状1 1二次二次商谈商谈现状现状2 2签订新车定订单签订新车定订单时也未推荐讲解时也未推荐讲解小组介绍小组介绍选题背景选题背景课题选定课题选定现状分析现状分析目标设定目标设定要因分析要因分析制定对策制定对策对策实施对策实施效果确认效果确认标准化标准化总结反省总结反省推荐率仅推荐率仅30%30%广宣不到广宣不到位位技巧单一技巧单一政策缺乏政策缺乏推荐率仅推荐率仅30%30%单月业绩单月业绩仅仅1212单单现状现状3 3现状剖析现状剖析小

8、组介绍小组介绍课题选定课题选定活动计划活动计划现状把握现状把握目标设定目标设定要因分析要因分析研究对策研究对策对策实施对策实施效果确认效果确认反省总结反省总结标准固化标准固化25%8%目标提升到第二季度目标提升到第二季度月渗透率月渗透率25%了解了现状，我们知道了改善空间！了解了现状，我们知道了改善空间！小组介绍小组介绍选题背景选题背景课题选定课题选定现状分析现状分析目标设定目标设定要因分析要因分析制定对策制定对策对策实施对策实施效果确认效果确认标准化标准化总结反省总结反省人员人员机制机制物料物料方法方法环境环境培训形式内容单一，销售顾问学习兴趣低内部各岗内部各岗位位激励考激励考核办核办法不明

9、确法不明确促销活动促销活动缺乏创新缺乏创新 销售顾问销售顾问延延保专业知识弱保专业知识弱延保销售体制延保销售体制不完善不完善未按规定执未按规定执行工作流程行工作流程延保宣传物延保宣传物料不到位料不到位展厅没有展厅没有延保的相延保的相关物料展关物料展示示销售顾问对客销售顾问对客户没有开口率户没有开口率促销活动促销活动效果差效果差活动活动力力度度不够不够销售顾问商谈销售顾问商谈次数较少次数较少销售顾销售顾问问推荐技巧单一推荐技巧单一销售顾问延销售顾问延保推保推荐开口率为荐开口率为30%没有制作延保的没有制作延保的物料物料小组介绍小组介绍选题背景选题背景课题选定课题选定现状分析现状分析目标设定目标设

10、定要因分析要因分析制定对策制定对策对策实施对策实施效果确认效果确认标准化标准化总结反省总结反省这些都没用，真没意思天天培训，根本学不进去培训效果差，不知道如何开口小组介绍小组介绍选题背景选题背景课题选定课题选定现状分析现状分析目标设定目标设定要因分析要因分析制定对策制定对策对策实施对策实施效果确认效果确认标准化标准化总结反省总结反省 我先把车卖了再说，我先把车卖了再说，反正不考核，反正不考核，延保以后再说吧！延保以后再说吧！销售顾问能力不足，怕推荐延保影响销售新车小组介绍小组介绍选题背景选题背景课题选定课题选定现状分析现状分析目标设定目标设定要因分析要因分析制定对策制定对策对策实施对策实施效果

11、确认效果确认标准化标准化总结反省总结反省精品展示区精品展示区二手车洽谈区二手车洽谈区保险宣传看板保险宣传看板分期宣传物料分期宣传物料可是可是 延保延保的展示区在的展示区在哪里哪里 !？小组介绍小组介绍选题背景选题背景课题选定课题选定现状分析现状分析目标设定目标设定要因分析要因分析制定对策制定对策对策实施对策实施效果确认效果确认标准化标准化总结反省总结反省疑似真因求证内容及方法判定标准发现问题结果判定延保培训形式简单调查培训满意度是否否内部激励政策不明确翻阅岗位指导手册是否否延保宣传物料不到位现场查看是否否销售顾问开口率30%现场点检是否否促销活动缺乏创新现场查看是否否未按照规定执行工作标准现场

12、点检是否有真真 因因真真 因因非真因非真因非真因非真因真真 因因非真因非真因小组介绍小组介绍选题背景选题背景课题选定课题选定现状分析现状分析目标设定目标设定要因分析要因分析制定对策制定对策对策实施对策实施效果确认效果确认标准化标准化总结反省总结反省序号真因对策评价综合评分方案选定重要性紧急性难易度效果1延保培训形式简单每周三由延保组长带领大家开展保险分析讨论会 142 内部激励考核办法不明确以周为单位，销售顾问设定明确的考核办法133延保宣传物料不到位制作精美宣传展架和宣传卡，方便客户随时随地的取阅12小组介绍小组介绍选题背景选题背景课题选定课题选定现状分析现状分析目标设定目标设定要因分析要因

13、分析制定对策制定对策对策实施对策实施效果确认效果确认标准化标准化总结反省总结反省每周三由延保组长带领销每周三由延保组长带领销售顾问进行一周延保问题售顾问进行一周延保问题的讨论和分享。的讨论和分享。不再是枯燥的延保知识座学，而是注重了实战对应技巧不再是枯燥的延保知识座学，而是注重了实战对应技巧方面的提升。销售顾问不仅丰富了推荐话术，还增加了方面的提升。销售顾问不仅丰富了推荐话术，还增加了延保销售的信心。延保销售的信心。优势：优势：学习形式更灵活学习形式更灵活 1、延保分析讨论会、延保分析讨论会小组介绍小组介绍选题背景选题背景课题选定课题选定现状分析现状分析目标设定目标设定要因分析要因分析制定对策

14、制定对策对策实施对策实施效果确认效果确认标准化标准化总结反省总结反省设定销售顾问每月最少有设定销售顾问每月最少有2单延保，占月度平衡单延保，占月度平衡计分卡计分卡5分分权重。权重。以销售顾问人数以销售顾问人数17人来计算，每个月必须要有人来计算，每个月必须要有35单延保的奋斗目单延保的奋斗目标标建立新车延保率排行榜，对每月投保率前三建立新车延保率排行榜，对每月投保率前三名的销售顾问分别给予名的销售顾问分别给予300元、元、200元、元、100元的额外奖励，有效激励销售顾问延保推荐元的额外奖励，有效激励销售顾问延保推荐的积极性。的积极性。 2、制定考核政策、制定考核政策 单台奖 阶梯奖 排名奖小

15、组介绍小组介绍选题背景选题背景课题选定课题选定现状分析现状分析目标设定目标设定要因分析要因分析制定对策制定对策对策实施对策实施效果确认效果确认标准化标准化总结反省总结反省彩色宣传页彩色宣传看板电视宣传滚动播放 3、制作精美宣传物料小组介绍小组介绍选题背景选题背景课题选定课题选定现状分析现状分析目标设定目标设定要因分析要因分析制定对策制定对策对策实施对策实施效果确认效果确认标准化标准化总结反省总结反省未达标未达标问题到底出在哪里呢？ 4月份延保出单明细小组介绍小组介绍选题背景选题背景课题选定课题选定现状分析现状分析目标设定目标设定要因分析要因分析制定对策制定对策对策实施对策实施效果确认效果确认标

16、准化标准化总结反省总结反省 现状再分析现状再分析 现状再分析现状再分析销售顾问意识不到延保的重要性卖不卖，有所谓吗？卖不卖，有所谓吗？购买个延保吧？购买个延保吧？没有底气！小组介绍小组介绍选题背景选题背景课题选定课题选定现状分析现状分析目标设定目标设定要因分析要因分析制定对策制定对策对策实施对策实施效果确认效果确认标准化标准化总结反省总结反省人员人员机制机制物料物料方法方法环境环境销售顾问不能够全面销售顾问不能够全面地将延保讲解给客户地将延保讲解给客户培训讲解者水平有限，形式单一内部各岗位考内部各岗位考核办法不明确核办法不明确延保销售体制不完善延保宣传物延保宣传物料不到位料不到位延保宣传未引起

17、顾客重视店内投保优势未体现店内投保优势未体现针对延保没有没有相对应的促销礼品销售顾问知识销售顾问知识掌握度不够掌握度不够 要因再剖析要因再剖析物料展示不够物料展示不够吸引吸引销售技巧不够销售技巧不够多样化多样化销售技巧销售技巧的深化的深化逼单话术不逼单话术不够深刻够深刻小组介绍小组介绍选题背景选题背景课题选定课题选定现状分析现状分析目标设定目标设定要因分析要因分析制定对策制定对策对策实施对策实施效果确认效果确认标准化标准化总结反省总结反省 制定对策制定对策序号要因对策目标措施落实地点责任人完成日期1培训讲师能力水平有限请更专业的人士为我们进行培训全员息知，公司走势。请总经理为我们进行深刻培训。

18、提升课堂氛围，使员工爱上培训。会议室娄总2015.05.082销售技巧方面缺乏制定新的销售技巧方面的内容销售顾问掌握延保销售工具的使用，制定销售套餐由延保负责人制作延保销售工具和销售套餐销售部延保负责人2015.05.08小组介绍小组介绍选题背景选题背景课题选定课题选定现状分析现状分析目标设定目标设定要因分析要因分析制定对策制定对策对策实施对策实施效果确认效果确认标准化标准化总结反省总结反省 对策再实施总经理娄总召集全公司员工，亲自进行培训指导。深入讲解延保知识。确保公司销售，售后，CR ,零部件，财务每位员工了解公司走势。齐心协力，共同奋斗！小组介绍小组介绍选题背景选题背景课题选定课题选定现

19、状分析现状分析目标设定目标设定要因分析要因分析制定对策制定对策对策实施对策实施效果确认效果确认标准化标准化总结反省总结反省 对策再实施带领大家进行现场的情景演练，设计客户对白，进行实战。建立公司员工微信群，制定微信培训，每日在微信群里激励大家。课堂上，设立有奖问答，设立抢红包。活跃课堂气氛，提起大家学习劲头。小组介绍小组介绍选题背景选题背景课题选定课题选定现状分析现状分析目标设定目标设定要因分析要因分析制定对策制定对策对策实施对策实施效果确认效果确认标准化标准化总结反省总结反省一次为顾客推荐三种延保套餐，供顾客选择，以增加最终成交率一次为顾客推荐三种延保套餐，供顾客选择，以增加最终成交率根据店

20、实际情况设计套餐组合，例：根据店实际情况设计套餐组合，例： 套餐一套餐一:5年年14万公里尊悦保障万公里尊悦保障+ 套餐二套餐二:4年年12万公里尊悦保障万公里尊悦保障+ 套餐三套餐三:4年年12万公里优悦保障万公里优悦保障+ 给客户判断题，不如给客户选择题！给客户判断题，不如给客户选择题！ 人很难做出多次拒绝！人很难做出多次拒绝！ 人很难做出多次拒绝！人很难做出多次拒绝！三选一法三选一法小组介绍小组介绍选题背景选题背景课题选定课题选定现状分析现状分析目标设定目标设定要因分析要因分析制定对策制定对策对策实施对策实施效果确认效果确认标准化标准化总结反省总结反省让客户签署“自愿放弃购买延保声明” 签署声明法 给客户判断题，不如给客户选择题！ 人很难做出多次拒绝！ 人很难做出多次拒绝！小组介绍小组介绍选题背景选题背景课题选定课题选定现状分析现状分析目标设定目标设定要因分析要因分析制定对策制定对策对策实施对策实施效果确认效果确认标准化标准化总结反省总结反省制作延保销售价格表，要求销售顾问务必随身携带。务必随身携带价格表 如果说每一场商谈是一场仗，价格表就是销售顾问战场上的抢！小组介绍小组介绍选题背景选题背景课题选定课题选定现状分析现状分析目标设定目标设定要因分析要因分析制定对策制定对策对策实施对策实施效果确认效果确认标准化标准化总结反省总结反省经过2个月的改善，延保