佣金谈判技巧xin

1、佣金谈判方法佣金谈判方法2015-7-152015-7-15佣金谈判方法佣金谈判方法目的：目前券商争抢客户很激烈，采用适当的方法，拓展目的：目前券商争抢客户很激烈，采用适当的方法，拓展且留住客户，为公司增加创造效益，同时增加自己收入。且留住客户，为公司增加创造效益，同时增加自己收入。佣金提成公式佣金提成公式= =客户月产生交易量客户月产生交易量* *（佣金率（佣金率- -营业部保本佣营业部保本佣金率）金率）* *提成比例。提成比例。方法：方法：一、了解客户的类别一、了解客户的类别 二、具体佣金谈判二、具体佣金谈判三、注意事项三、注意事项四、填单四、填单佣金谈判方法佣金谈判方法一、了解客户类别一

2、、了解客户类别一般情况下，大部分客户对佣金费率概念比较模糊。很多客户一般情况下，大部分客户对佣金费率概念比较模糊。很多客户做股票的目的就是赚钱。经过长期观察，到营业部洽谈佣金的做股票的目的就是赚钱。经过长期观察，到营业部洽谈佣金的客户大部分为亏损客户，这部分客户洽谈佣金的目的就显而易客户大部分为亏损客户，这部分客户洽谈佣金的目的就显而易见：寻找心理平衡和降低交易成本。结合客户的前来的目的，见：寻找心理平衡和降低交易成本。结合客户的前来的目的， 在与客户洽谈佣金费率时，我们也要找到合理办法去洽谈。首在与客户洽谈佣金费率时，我们也要找到合理办法去洽谈。首先要根据客户的真实想法将客户划分成不同类别：

3、先要根据客户的真实想法将客户划分成不同类别：1 1、根据客户资产及佣金划分：、根据客户资产及佣金划分：普通客户普通客户:(:(资产在资产在1010万元以下的所有我司开户客户）万元以下的所有我司开户客户）; ;黄金客户黄金客户:(:(资产资产10-5010-50万元的开户客户；或者资产不足万元的开户客户；或者资产不足1010万元万元但年累计贡献佣金额在但年累计贡献佣金额在6000-180006000-18000元（含元（含60006000元）的交易客户；元）的交易客户；一、了解客户类别一、了解客户类别白金客户白金客户: :（资产（资产50-30050-300万元的开户客户（含万元的开户客户（含5

4、050万元）；万元）；或者资产不足或者资产不足5050万元但年累计贡献佣金额在万元但年累计贡献佣金额在18000-4800018000-48000元（含元（含1800018000元）的交易客户；元）的交易客户；钻石客户钻石客户: :（资产（资产300300万元以上的开户客户（含万元以上的开户客户（含300300万元）；万元）；或者资产不足或者资产不足300300万元但年累计贡献佣金额在万元但年累计贡献佣金额在48000-48000-7200072000元（含元（含4800048000元）的交易客户；资产量元）的交易客户；资产量500500万万。一、了解客户类别一、了解客户类别2 2、根据客户对

5、佣金率敏感程度划分：不敏感客户（对费率、根据客户对佣金率敏感程度划分：不敏感客户（对费率的高低无概念）、较敏感客户（对费率有一定认识，但的高低无概念）、较敏感客户（对费率有一定认识，但认为高一点或第一点无所谓，只要与市场认为高一点或第一点无所谓，只要与市场“均均”佣金率佣金率相差不要太大即可、敏感客户（能够算出自身成本且报相差不要太大即可、敏感客户（能够算出自身成本且报出其他券商给出的佣金率出其他券商给出的佣金率).).3 3、根据客户获取市场低佣金消息来源划分：自身感觉较高、根据客户获取市场低佣金消息来源划分：自身感觉较高、朋友告知、其他券商营销。朋友告知、其他券商营销。二、具体佣金谈判二、

6、具体佣金谈判1 1、 如果客户能提供亲戚如果客户能提供亲戚/ /朋友的账号为调佣依据，经查询朋友的账号为调佣依据，经查询发现客户提供的账号资产量比其账户大或交易比其账户发现客户提供的账号资产量比其账户大或交易比其账户活跃活跃 ABOSSABOSS系统系统- -综合查询分析综合查询分析- -客户号客户号- -管理信息管理信息- -佣金定价参数佣金定价参数- -右边可以看到原设置佣金率右边可以看到原设置佣金率您亲戚您亲戚/ /朋友的账户佣金的确比您低，这是因为他账户资产朋友的账户佣金的确比您低，这是因为他账户资产量量/ /交易量较大，所以我们根据客户情况会给予一定优惠。交易量较大，所以我们根据客户

7、情况会给予一定优惠。如果您的资产量（交易量）达到您亲戚如果您的资产量（交易量）达到您亲戚/ /朋友的水平，我朋友的水平，我们再帮您申请，好吗？们再帮您申请，好吗？您亲戚您亲戚/ /朋友的账户能有这么低的佣金率，可能是当时开朋友的账户能有这么低的佣金率，可能是当时开户时刚好我们有些优惠活动，但是活动过后，按照公司户时刚好我们有些优惠活动，但是活动过后，按照公司的规定肯定是申请不到这么优惠的佣金的。也可能您亲的规定肯定是申请不到这么优惠的佣金的。也可能您亲戚戚/ /朋友给我们介绍了一些客户资源，我们也会综合考虑朋友给我们介绍了一些客户资源，我们也会综合考虑给予一些佣金优惠，不过差异也不会很大，您看

8、要不您给予一些佣金优惠，不过差异也不会很大，您看要不您也多给我们介绍些客户，到时我们一定尽量帮您申请，也多给我们介绍些客户，到时我们一定尽量帮您申请，好吗？好吗？二、具体佣金谈判二、具体佣金谈判2 2、如果客户无法提供账号如果客户无法提供账号 跟客户说佣金是根据客户账户的资金量，交易量和委托跟客户说佣金是根据客户账户的资金量，交易量和委托方式综合考量来收取的。除非客户资产量特别大，或交方式综合考量来收取的。除非客户资产量特别大，或交易特别活跃，我们在佣金上才能给予一定的优惠，不过易特别活跃，我们在佣金上才能给予一定的优惠，不过差异也不会很大差异也不会很大; ;或者有些客户可能自己的资金量不大，

9、或者有些客户可能自己的资金量不大，但给我们公司介绍了客户资源，对我们公司是有贡献的，但给我们公司介绍了客户资源，对我们公司是有贡献的，我们也会综合考虑给予较为优惠的佣金，不过差异也不我们也会综合考虑给予较为优惠的佣金，不过差异也不会很大。不同的公司，不同的营业部，有着地域差别和会很大。不同的公司，不同的营业部，有着地域差别和服务差异服务差异, ,所以佣金等级相对也会有所不同。所以佣金等级相对也会有所不同。3 3、已经有其他证券公司向客户提供更优惠的佣金已经有其他证券公司向客户提供更优惠的佣金 跟客户说我们也了解到现在部分券商的确在用低佣金的跟客户说我们也了解到现在部分券商的确在用低佣金的方式吸

10、引客户，但您试想下，佣金是券商的主要收入，方式吸引客户，但您试想下，佣金是券商的主要收入，部分券商在前期营销时采用了一定的手段，比如拉客户部分券商在前期营销时采用了一定的手段，比如拉客户时承诺佣金万时承诺佣金万2 2，实际是指净佣金部分，结果很可能超出实际是指净佣金部分，结果很可能超出万万3 3以上。以上。国家规定佣金千份之三，券商可以给予适当优惠，但佣金每笔最低按国家规定佣金千份之三，券商可以给予适当优惠，但佣金每笔最低按5 5每元收，如果没设置，用网上交每元收，如果没设置，用网上交易打易打9 9折。折。三、注意事项三、注意事项与客户交谈时，先让客户说明来意。避免与客户争抢话题。这与客户交谈时，先让客户说明来意。避免与客户争抢话题。这样有利于抓住客户动机，掌握主动权。样有利于抓住客户动机，掌握主动权。与客户交谈时，注意交谈方式与技巧，且不可与客户发生争执。与客户交谈时，注意交谈方式与技巧，且不可与客户发生争执。保持清晰头脑有利于说服客户。保持清晰头脑有利于说服客户。尽量让客户感觉我们在为他们考虑，而并非不给其降佣。尽量让客户感觉