TSYM列车卧铺收入管理系统文件

1、TSYMFU车卧铺收入治理系统数学模型:价格治理TSYM®题组减少铺位闲置卧铺收益最大西南交通大学一、应用背景1二、需求的迫切性2三、解决方法3四、列车卧铺收入治理（TrainSleeperBerthYieldManagement,简称TSYM系统5五、TSY麻统的原理61 价格操纵72 存量操纵7六、计算机模拟情况8七、目标市场10八、同类产品的竞争对手10九、核心优势111 技术优势112 背景优势113主管部门认可优势114合作优势12十、营销策略141高级不的科研成果鉴定142从上而下的营销策略14十一、实施步骤及项目实施人员14十二、已有的工作基础15十三、风险因素151技

2、术风险152合作风险163竞争风险164价格风险17结语17一、应用背景客运淡季，列车卧铺车厢的闲置率较高，卧铺资产流逝惊人。笔者在2003年12月2日乘坐达成铁路有限公司的1216次（成都上海）空调列车从成都到杭州出差，当时预留给成都站的卧铺票差不多售完，只好买了两张成都至金堂、金堂至杭州东的联程车票，可见当时该车的卧铺车票较为紧张。在车内，笔者通过列车员对所在第12号卧铺车厢铺位的使用状况作了记录，如表1。站次经停站到站时刻离站时刻公里数铺位数量旅客数量使用率闲置资源（位X公里）1成都11:400公里6080.1321842金堂12:1612:1942公里60130.2260633遂宁13

3、:5613:59171公里60250.4223454南充14:5315:05238公里60310.5211895蓬安15:3715:40279公里60310.524936营山15:5816:01296公里60310.5229297达县17:3317:45397公里60380.63105635金华西5:335:502213公里60450.7578036义乌6:356:412265公里60430.7291837诸暨7:197:232319公里60420.70151238杭州8:308:402403公里60110.18318539海宁9:329:362468公里60/由上表可知，成都至海宁区段，该次

4、列车12号卧铺能够提供的位置周转量为位置数量X行使里程=2468X60=148080位公里该车厢闲置卧铺资源可表示为上表中闲置资源列中各个区段闲置位置周转量之和，其值为40873位公里。故闲置资源占总体资源的百分比为40873+148080=27.6%,这些资产都在列车前行的过程中逐渐消逝。笔者的乘车时刻依旧在列车卧铺较为紧俏时期，假如处在客运淡季，列车卧铺的资源白费更为严峻。全国硬卧车辆11920辆（2003年数据），以每辆车60（部分型号车辆为66）个铺位计算。除去春节和其他假期，存在铺位虚糜时刻为300天/年。铺位闲置保守估算为20，那么每年卧铺闲置造成的损失应该数以十亿计算。二、需求的

5、迫切性铁道部的领导一直希望解决卧铺虚糜问题。为此，铁道部曾经发了三次文件，分不是：1984年9月10日出台“关于充分利用空闲卧铺的通知”；1998年6月17日，铁道部再发“关于空闲卧铺实行优惠价的通知”；2002年8月21日，铁道部第三次发出“关于空闲卧铺优惠发售方法的通知”。曾经有铁路局对卧铺试行折扣销售，然而由于诸多缘故，实际效果不佳。从上面的三次文件能够看出，铁道部差不多承认了卧铺价格的机动性，列车卧铺走向市场是必定结果。因此，专门用于卧铺资产治理，并使卧铺收益最大化的治理系统是各铁路局的必要手段与选择。三、解决方法2000年11月由铁道部组团、铁道部财务司副司长王子立任团长，有国家计委

6、价格司、国家经贸委经济运行局、财政部经济建设司等部门派员参加的铁路运价考察团，于2000年11月对美国铁路进行了考察，考察团访问了美国唯一的铁路客运公司Amtrak公司。回国后，考察团写了总结报告，现摘录和铁路客运票价相关材料：Amtrak实行特不灵活的票价，他们没有一个统一的票价率。对不同的线路、不同的列车实行单元定价；长途列车分座席、公务席、卧铺3种席不，分不对应一个全额票价和3档折扣票价；Amtrak每周发出1800列客车.运行于全美的515个车站之间，其运价部门目前共有374000个单位运价。对此，Amtrak使用“收入治理(YieldManagement)”方法来确定执行的票价。具体

7、做法是利用一个类似于航空订栗系统的计算机预订系统，对每趟列车长达230天的客栗预订期分时期进行预订和剩余能力分析和预测，分段间隔不是均匀分布的。而是越接近发车日，间隔越短，随时依照客流情况来确定实行哪一档票价。越接近发车日、票价越高。预订系统随时分析市场需求，当需求弱时、采纳较低的票价；当需求旺盛时，采纳较高的票价。考虑到预订者有可能最后取消行程的情况，依照统计数据、该预订系统还没定了不断变化的超额预订率、这些做法使Amtrak有可能从市场需求中猎取最大的收入。因此，也定有预订落空的补偿措施。应该讲，Amtrak公司采纳的灵活的定价机制取得了较好的效果，运输收入逐年提高。从王子立司长的考察报告

8、能够看出，铁道部差不多意识到实施收入治理理论能够提高铁路客运收益。国外经验表明，对航班舱位、酒店客房、高科技产品、铁路运输产品等易腐资产应该实行收入治理模式，能戏剧性地提高收益。上世纪后期，美国航空公司之间出现“价格血战”，在这段时刻里各航空公司为了生存而舍命地节约开支，出现了大量的兼并。为了摆脱困境，美洲航空公司(AmericanAirlines)首先开发使用了第一个收入治理系统。通过使用该系统，美洲航空公司对当时紊乱的航空客运市场有了清晰的认识，并能制订出合理的应对策略。美洲航空公司不仅专门快赢回了其原有的市场占有率，而且还扭亏为赢。如据SABR吱术解答公司1997年统计，当年美洲航空公司

9、仅由于使用收入治理系统所增加的额外收益就达十亿美元。我国一些航空公司也开始引入收益治理的理念和软件系统,并已开始付诸实践。美国铁路运营商Amtrak公司，差不多借鉴收入治理这一先进成果，改进订票治理系统，改善了公司的财务状况。该事例来自铁道部组团的铁路运价考察团美国铁路运价考察一文。许多国际饭店也开始使用收益治理系统，结果都相当成功地提高了客房出租率和饭店的经济收益。如玛丽奥特酒店集团采纳收入治理系统，每年增加收入1亿美元，其董事长兼首席执行官比尔玛丽奥特曾讲：“收入治理不仅为我们增加了数千万美元的收益，同时也教育了我们如何更有效地治理。”四、列车卧铺收入治理（TrainSleeperBert

10、hYieldManagement,简称TSYM系统西南交通大学治理科学与工程系张秀敏博士生、浙江大学的文耀锋博士生等人于2000年组成TSYMffi题组，对适合于我国铁路的收入治理理论进行深入研究。四年来，课题组建立了需求预测、存量治理、价格优化、决策、计算机模拟等多个子模型。在此基础上，终于完成了列车卧铺收入治理（TSYM系统的开发工作。TSY陈统的目的是挖掘铁路潜力，使原来流失的铁路卧铺资产变现。在不提高票价、不增加任何运营成本的基础上，增加卧铺使用率，并使卧铺收益最大化。解决途径是：充分考虑我国铁路客运的实际情况，建立列车卧铺收益最优的数学模型，形成各个时刻最优动态票价，动态限制各区段的

11、订座数量，从而操纵列车的卧铺补票过程。目前，课题组差不多完成该系统的开发，希望科研成果进一步转化为生产力，为我国铁路治理的科学化做更大贡献。TSYMFU车卧铺收入治理系统结构图无线通信票务中心管理处型j收蛊最大 J1遍管理 7|汗格控制球期献髓猴缺国隔跚拒-领他茂触疑鞠0D1r星标融辜加加27砸汕/耳喻«£新节灌（辣涮桐.斐再立:朋E鹿免财了蜀弟嘱蜥魏阵上复耕瞬问题两跳相也面岫，鼬电&叨碣准凯©岫1雌也谦踊琳居阚诩就班（崩艇翻”女别按段照五、TSY幅统的原理所谓收益治理（YieldManagement,是指以市场为导向，通过市场细分，对各子市场的消费者行为

12、进行分析、预测，确定最优价格和最佳存量分配模型，实现收益最大化。其核心是在恰当的时候，将合适的产品以适当的价格销售给匹配的顾客。收益治理涵盖价格策略、存量操纵、预测与超订策略，在航空运输领域应用最为成功和广泛。列车沿线通过若干站点，形成多旅行区段，类同航空枢纽运输，属于网络运输问题。收入治理网络运输相关的方法，也适用于列车旅客运输。假定某车次通过15个站点，那么该车就涵盖了14+13+2+1=105个O-D区段范围的旅客，假如每个区段分三档价格，那么就有315个ODF（Origin-DestinationFare,表示某起始点区段上一票价等级）。每个ODF卧铺需求强度、价格、运行时刻点（白天依

13、旧晚上）、时刻长短各不相同，人脑是无法解决如此复杂的问题的，这也是某些铁路局试行浮动价格失败的全然缘故。TSY幅统确实是一个特不智能化的系统，能分析复杂繁琐的数据，得到最优的操纵手段，解决人脑无法决策的问题。系统采取的操纵手段有两个：1价格操纵TSY陈统通过价格、各个OD的需求、以及存量数据，输入建立的收入治理数学模型，得到各个区段的投标价格（成本），当以高于该成本的价格出售剩余铺位，那么卧铺就被合理利用，在那个过程中，提高了卧铺使用率，增加了收益。以T的U车为例：_MXI成都一一西安的成本价格确实是（成都，绵阳）、（绵阳，江油）、（江油，）、（，西安）等区段的成本之和。当价格大于或等于那个成

14、本时，该价格有效。2存量操纵收入治理中的位置存量操纵确实是在售票时刻内依照需求对有限的位置存量进行分配。为了决定是否应该同意一个订票需求，需要可能减少一个位置的机会成本，弁和同意该需求所得到的收益相比较。存量操纵问题的解决方法确实是和位置机会成本息息相关，具体表现确实是由此形成订票操纵政策以期收益最大化。当位置以低等级票价出售的确定收益高于以高等级价格出售的期望收益时，低等级票价应该开放。高等级票价的位置爱护水平的概念能够看着是对低等级票价分配位置的最大数量限制，对低等级票价需求的限制也确实是为了以高等级价格出售。六、计算机模拟情况以下图线路为例，假定各区段需求服从泊松分布，列车从A站动身后有

15、50个闲置席位，补买全价票的行为都集中在刚动身后的时刻0,T1内。顾客需求与价格如表2和表3。ABC分不采纳以下两种方法：固定价格。按照目前车票补票固定价格的做法，即只有第一档价格有效，且对乘客补票需求采取先到先服务原则，不对区段座位分配进行任何优化。隐藏价格一一EMSRI（本系统采纳的方法），限制各运行区段订票数量。在时刻0、T/3、2T/3更新价格策略。由计算机产生随机数模拟订票过程，两种方法各重复运行500次订票过程，再对网络收入做500次平均，比较两种方法的收益值。（1）需求旺季。表2第一档价格卧铺需求期望值：）b=20+24=44,Dbc=24+24=48。列车容量接近饱和，表明属于

16、运输旺季，计算结果如图1。表2运输旺季三种价格卧铺位情况一览表区段价格级ABACBC价格（元）需求（张）价格（元）需求（张）价格（元）需求（张）第一档6022100247024第二档301050153012表3运输淡季三种价格卧铺位情况一览表区段价格级不ABACBC价格（元）需求（张）价格（元）需求（张）价格（元）需求（张）第一档6015100187016第二档30850143012由图1知，隐藏价格法的总收益比固定价格法提高5537 .65406 .35406 .32.42 % °（2）需求淡季。如表3,车位淡季需求较少，第一档卧铺需求期望值DAb=15+18=33,DBc=18+

17、16=34,计算结果如图2现在，隐藏价格法的总收益比固定价格法提高18.6% °图1旺季两种定价方法收益值4723 .5 3984 .13984 .1图2淡季两种定价方法收益值计算结果表明，目前铁路客运收入治理定价方法中，固定价格法赢利能力比较差。由于隐藏价格EMSFfe产生折扣票，同时可对低收益区段订票数量进行限制，效果自然更胜一筹。尤其需求不足时，两种方法收益的差异更加明显。七、目标市场全国铁路配备卧铺的旅客列车超过2000列（2002年全国餐车共2008辆，配有餐车的列车确信配有卧铺车厢，同时车程较长），目标市场确实是国内的14个铁路局。一般来讲，7小时以上的车次就能够使用TS

18、YM（统了，适用于本系统的列车超过2000列。每套系统的制造成本在15000左右，预期售价6万元/套（铁路两个月收回成本），毛利在9000万以上。八、同类产品的竞争对手由于该产品系国内首创，可不能和现有的公司产生直接竞争。且国内鲜有相关的技术资料，铁路系统内还缺乏研究铁路收入治理理论的研究者，该系统具有较高的技术壁垒，相当长的时刻内可不能有同类产品出现。另外，TSY幅统需要借助现有的移动补票系统，完成出票功能，数据由此进入结算中心。移动补票系统市场70%份额由铁科院电子所占有，其他30%的份额由其他三家公司分享，铁科院电子所的份额有逐渐扩大之势。因此我们只要和铁科院电子所联合起来（该步骤是可行

19、的），差不多上就没有竞争对手。九、核心优势1 技术优势前面差不多讲到，该系统具有较深的理论深度，国内鲜有相关技术资料，项目组的资料来源于国外治理类的顶级期刊上的相关文章，具有较高的技术壁垒。两年内可不能出现同类产品。2 背景优势西南交通大学原为铁道部重点高校，铁路方面的课题一直是我们的重点研究方向，学校多数专业的设置都和铁路相关，有着浓厚的铁路气息，在铁路系统有着广泛的人脉关系，在铁路上有着良好的声誉，有助于系统的推广。3 主管部门认可优势目前全国铁路共1万多辆客运卧铺车辆，卧铺在客运淡季闲置严峻，半截车厢闲置是司空见惯的情况，挖掘卧铺资源潜力巨大。若每辆车每天增售6个位置（上座率提高10%）

20、,增加收益计为40X6=240元/车（铺位单价折扣到40元/天），在不增加任何运营成本的基础上，铁路全年可增加卧铺收益7.2亿人民币，乘客也能从票价的折扣中获益。项目组成员于2004年12月31日向铁道部运输局客运处领导汇报工作，差不多得到他们的认同，同时表示了两个意思：(1)只要通过铁道部鉴定，运输局支持采纳;(2)能够促成和电子所合作。4合作优势系统需要借助于铁科院电子所的移动补票设备，完成打票功能，弁进入结算中心。由于电子所的列车移动补票系统终端上留有接口，能够直接实现两个系统的对接，这给双方的合作带来极大的方便。列车卧铺收入治理(TSYM系统和铁科院电子所列车移动补票系统的对接图如下:

21、列车孙铺收孤管理 (TS刚)系统列车移动和察系筑电子所仅仅修改其中的软件部分，使其能同意TSY幅统的数据，可能23个人10日便可完成全部对接工作。对接后的补票系统，技术含量更高，能大幅提高卧铺的收益，功能特不强大，铁科院可借此深入竞争者的移动补票系统市场，接着扩大市场份额。十、营销策略1 高级不的科研成果鉴定系统试运行后，由铁道部邀请铁路局的分管副局长（或总工）做评委，对系统的效果进行科学的评价，为后来的营销工作打基础。2 从上而下的营销策略TSYM系统解决了铁道部所关怀的问题，系统本身对铁道部有专门大的吸引力，铁道部是直同意益人。假如试运行效果好，铁道部运输局能够直接要求下面各路局采购。十一

22、、实施步骤及项目实施人员融资（成立公司）与电子所签协议系统对接试运行鉴定销售试运行初步选定在达成铁路上实施，已有意向。现要紧工作是协调铁科院电子所，让其提供接口。鉴定的单位为铁道部科技司，销售对象主攻铁道部运输局下辖的各个铁路局。由于本系统确实为铁路解决多年的卧铺虚糜的难题，铁道部运输局客运处的相关人员表示，只要确实对铁路有用，他们就采纳。张秀敏，西南交通大学经济治理学院博士生，项目的发起人，相关理论的研究者，掌握项目的数学模型、软件等核心材料，该系统的相关数学模型来自其博士论文。文耀锋，浙江大学博士生，项目发起人，系统的硬件开发。十二、已有的工作基础该项目的最初来源于西南交通大学校基金科研项

23、目，项目组成员以此为题发表了10篇左右的文章，其中发表在铁道学报、系统工程、系统工程理论与实践等国内相关领域内顶级期刊的文章有3篇、其他均为国内的核心刊物，如西南交通大学学报等。系统是跨学科的，需要较深的理论基础，以及相关数学知识，有较高的技术门槛。目前，TSYM系统的研制开发工作差不多完成，并以此申报了2005年度铁道部科技开发项目。2004年12月31日，项目组成员到铁道部运输局汇报工作，该系统得到了他们的认同，并表示：假如系统通过了科技司的鉴定，运输局就用。现在的工作步骤是和贵所合作开发，做一套美观、完整的系统出来，并在铁路上试运行。然后通过铁道部鉴定之后，就能够在各个铁路局使用了。十三、风险因素1 技术风险旅客的心理状况存在不确定