业务员工作手册

1、业务员工作内容工作权限1、负责公司市场推广工作，了解小区各种情况。与小区客户进行接触，讲解盛亚装饰公司设计优势和施工靓点，吸引客户与公司进行进一步合作。2、在量尺过程中，介绍并不断推崇设计师，协助设计师做好量尺服务。3、与设计师进行紧密沟通，在设计签约过程中为客户提供服务。4、在施工中期和竣工后提供进一步服务，推广公司品牌形象。5、应时刻作为公司形象代言人，注意自己的衣妆、语言、行为、态度，做最积极的行动者。工作态度1、每天上班前，都要抛掉一切生活上的烦恼，热情、微笑开始新一天的工作。每天下班前，都要抛掉一切工作上的烦恼，开心快乐地享受业余生活。2、请永远不要停留在消极思想中达到5分钟，要立刻

2、振作起来。3、请永远不要把消极思想传播给您之外的任何人，包括其他同事、业主、施工工人。4、每天都要温习自己的目标，当本人与部门的目标经明确以后，就永远不要怀疑目标，完成目标的方式、方法、计划可以变，实现目标的时间、目标的标的一定不能变，目标没有达成，永远不要放弃努力。5、为人谦逊，虚心接受每一位同事、朋友、客户、合作伙伴的意见与建议，永远不要目空一切，把自己想象成无所不能，要放下姿态，虚心学习。6、保持开阔的胸襟，大度的心怀，永远不要为那些不值得的小事情而耿耿于怀。7、关键时刻、关键场合应当以公司形象第一位，不得闹个人情绪，给公司造成负面影响。工作能力1、应具备专业的业务讲解能力，涵括公司理念

3、、装修设计、装修工艺、装修材料。2、应具备细致的观察力，亲和的沟通力，全面了解客户的需求。3、应具备信息搜集力，了解记录整个市场动态行情。 业务员工作纪律一、作息时间1、 8：30报到、早会、培训、登记头天量尺信息。2、 8：40单独汇报工作、咨询问题。3、 8：40外出联系业务。4、 每周六周日正常上班，每周安排休息一天。5、 无故迟到罚款5元/每次，半小时以上20元/每次，6、 每月迟到达三次以上者，按旷工一天论处，扣除一天工资。7、不请假，无故旷工者，每旷工一天，扣除三天工资，旷工三天即除名。8、请假向所在部门主管提出，由主管批准后方可休假。二、工作纪律9、早晨在公司逗留期间，不得大声喧

4、哗，10、在公司期间，遇见同事或客户时，应点头致意或问好。11、不得在公司内拉帮结伙，搞小团体，违者罚款100元。12、不得对公司内任何员工进行人身攻击，恶意诽谤，情节严重者予开除。13、应自觉提高个人综合素质，维护公司良好形象，不得冲撞任何客户。14、不得借公司名义拉私单，做私活，一经发现，予以罚款200至500元。15、不得同时挂靠两家公司，违者一经发现即予开除，并取消当月底薪和所有提成。16、不得将意向客户信息透露给其它公司，不得将量尺记录告诉其它公司，违者开除，并取消所有工资和提成。17、不得私自将意向客户介绍给公司内部工长做私活，违者罚款200-500元。18、偷窃公司与客户及他人财

5、物者，负责赔偿并移送公安机关，同时开除出公司。参与不法活动者，移送公安机关，并开除出公司。 客户搜索装修业务不同于其它行业，有其自身的特点。要想做好装修业务，第一步是进行客户搜索，以寻找到有价值的准客户。这里介绍几种客户搜索方法：小区内寻找淮南市楼盘众多，客户即在其中。业务员首先要对淮南市各大楼盘进行摸底，了解掌握近期即将入住的小区信息，或已经入住的小区信息，然后以蹲点守候的形式，搜集客户信息，推广业务。这是淮南市广大业务员采取的方法。掌握团购信息有些小区是单位集资房，有些小区内有单位团购房，在该小区入住前搜集了解信息，然后主动出击，去联系团购群体。本方法的优点是有的放矢，缺点是团购房信息搜集

6、起来较困难。因此，业务员需要与开发商、售楼员搞好关系，以取得第一手资料。参加各种展会、集采活动淮南市经常有媒体或单位举办各种展会、说明会以及集体采购活动，业务员可以以个人名义参加，在展会上搜集了解客户信息。本方法的优点是潜在客户众多，机会大，缺点是业务员个人影响力有限。因此，业务员需提高自我外在形象，提高专业知识素养。人际关系推荐业务员可以利用自己的亲朋好友关系，也可以利用老客户资源，通过这些人际关系来获取客户信息。本方法的优点是推荐客户价值较高，缺点是资历源有限。因此，要求业务员积极建立各种人际关系，扩大影响力。见人就发名片形式，也不失为一种好方法。接触客户，讲解计划业务员通过各种渠道，搜集

7、了解到客户信息后，接下来的工作，就是接触客户，向客户推广淮南盛亚装饰的设计、施工和服务。业务推广好不好，在于此阶段的沟通。“讲解计划”如何引起业主的兴趣，从而让业主同意让盛亚来做前期服务呢？有几个重要原则，只要运用的好，成功率是相当高的。第一、自信并兴奋业务员要努力使自己达到兴奋状态，打电话时，不妨先做一些运动，活动筋骨，在小区内也是这样，加快走动步伐。只有使自己兴奋，才能激发内心的热情，从而产生自信，影响业主。第二、要善于为业主造梦只有把淮南盛亚装饰的设计、施工和服务优点、竞争优势、品牌文化充分地展现给业主，才能真正打动客户。如果只是一般性地介绍，与众多业务员没有多大的区别，业务员本身的竞争

8、力就会削弱。因此，在介绍业务时，运用造梦的手法，辟如：您好！我知道您即将要开始家庭装修，那么您想不想通过极少的资金，就能获取良好的装修效果呢？肯定想这样。但是，并非越便宜就能装修越好，相反，要想装修好，大部分时候是要花很高资金的。那么，我们盛亚装饰就研究出一套装修产品，在让您享受到良好装修的同时，还能充分节省资金，你愿不愿意给我几分钟时间，让我详细为您做一下介绍呢？造梦可以多种多样，辟如：i. 造业主家庭文化之梦ii. 造有关业主家儿童成长之梦iii. 造业主家庭成员健康之梦iv. 造业主轻松装修之梦 见面问好业务员在小区内遇到业主或敲门面对业主时，见面问好是必不可少的。在见面问好时，脸上要浮

9、现出亲切的笑容。笑容是价廉物美的交际武器，美好而真诚的微笑，能给客户良好的印象。被称为“价值百万的笑容”。见面问好时，应注意下列事项：1、 要有准确的称呼。如：“大哥”、“大姐”“先生”、“大叔”、“阿姨”等“你好”。2、 打完招呼后，可以直接引入业务话题，“您是小区（花园）的业主吗？”如果对方说是，那么可以进入下一步，介绍公司与具体的业务。千万不要在此时直接问“你家房子装修了吗？”要尽可能减少业主直接拒绝你的机会。介绍自己 介绍自己的目的，是让业主知道你的身份，从而进入下一话题。比如：“我是淮南盛亚装饰公司的业务员（家装顾问），我向您介绍一下我们淮南盛亚装饰公司和我们的服务。”介绍公司一定要

10、把淮南盛亚装饰详细地址给业主作一下介绍（朝阳中路88号，公安局苏果东，电话：6883888）。介绍公司可以这样说（配合公司宣传资料，一边翻给客户看，一边结合语言说明）：我们盛亚装饰是一家专业品牌公司，总部设在上海，淮南盛亚装饰成立于2009年11月15日，成立二年以来，公司不断发展壮大，现在已在淮南市成为家喻户晓的装饰公司。 介绍工地管理工地管理是装饰公司的绝对竞争力，一定要详细地把淮南盛亚装饰工地的管理优势介绍给客户：XX您好！接下来，我将我们盛亚装饰的工地管理优势给您介绍一下，我想您一定知道，如果装饰公司没有完善的工地管理，他给您做出的一切承诺，都是无法完全兑现的。只有良好的施工人员管理和

11、现场管理，才能制造出优质的家装工程。淮南市有80%的装饰公司没有完善的工地管理，有些公司根本连规章制度都不全，你如果要选择装饰公司，一定要去考察他的工地管理。我们盛亚装饰公司工地都严格执行统一的管理模式：对施工人员都进行培训和监督，我们建立了一套完美的现场管理制度，在现场我们的口号就是打造淮南市最好的工程，打造高质量的蓝钻工程。因此，工人的积极性得到了极大地提高，工地的气氛很好！我们建立了“重点隐患控制制度”，把装修中可能出现的问题，杜绝于未然。欢迎您到我们盛亚装饰各个施工现场去考察，请业主在小区内进行现场对比。介绍业务盛亚装饰为您提供“免费量尺”的前期沟通服务。您要装修，一定想找一家设计和施

12、工都非常优秀，而价格又非常合理的装饰公司，我们就是这样的公司。我们公司二年多以来，在淮南市服务了三百多家的客户，满意率相当高。并且，近期我们公司正在举办家装团购的优惠政策。邀请量尺您如果现在没有什么紧急的事情，那么我联系我们公司优秀的设计师过来，进行现场量房，并和您进行充分地沟通。把您的装修计划跟我们的设计师做个说明。您看好吗？再次邀请如果业主回答“我考虑考虑”、“ 我不着急装修”、“我回去先看看你们的资料再说”等等委婉拒绝“现在量尺”的话，那么就要进行第二次邀约：那么这样，我们公司会不定期举办一些优惠活动，我们会在周末举行“比装修活动”，邀请业主到特定的小区进行现场对比。您方便给我留个电话吗

13、？到时候我再通知您一声。同时，如果您想看样板间，我们盛亚装饰在淮南市各个小区都有工程，在盛亚每个工程都是样板间。我们会根据您家户型和您喜欢的风格，为您找一个比较合适的房子，您给我留个电话，一两天之内我给您打电话。公司服务项目我们盛亚装饰承接各种室内装修和工程装修，我们提供设计和施工的服务。我们承接工程分为全包型和半包型。客户可以自由选择即送您一个整洁清爽的家，可以直接入住。装修时间一般来说，一个家庭的设计需要三到五个工作日，设计完进行施工，100以下的房子，整个工期约需60天，100以上的房子，工期约需70-90天。我们在每一家施工前，都有一个工期预排，一张形象表格，看起来一目了然。保修我们盛

14、亚装饰以对于每一个承包的工程，负责二年保修。水暖、电路工程保修三年。所有质量问题，24小时内妥善解决，责成专人尽快维修。递接名片在给客户递名片时，要保持风度和礼仪。一定要用双手把名片递给客户，把公司名称、各个分公司、公司网站给客户介绍一下。接受客户名片时，要用双手去接，接过来后，要认真地读一遍。把客户的公司（单位）、姓名、职务大声念出来，然后将名片郑重地放进上衣口袋或名片夹、公事包里。量尺沟通由于业务员的“讲解计划”这一步做得好，吸引起客户的兴趣，从而开始进入下一环节，即“量尺”。业务员在打电话回公司时，要有点策略，通常业务打电话给客服，由客服安排设计师去量尺。业务员可以这样当着客户的面与客服

15、进行沟通：我现在在XX小区，正和业主X先生进行沟通。X先生对我们的服务非常感兴趣，并且是个非常开明的业主，很真诚很友好。我想我们一定要珍惜这个优秀的客户，从设计上就要创造出与众不同的风格。为此我希望公司能给派一个设计理念新颖、基本功扎实的设计师，好不好？时间很紧，我和X先生在房间等着，请您抓紧时间，安排设计师过来。打电话的过程当中，因为业主在当面，所以，既要说得清楚，还要让业主接受，所以适当地夸奖业主，是不会错的。切记不要背着业主偷偷地打电话，最好当着业主的面进行沟通。当设计师进入小区时，如果设计师不认识门牌，业务员就要过去迎接。此时，业务员一定要与业主说明：“不好意思，让您久等了，现在我们设

16、计师已经到了小区内，我去接他一下，您在这等一会儿。”业务员千万不要因为去接设计师而忘记了门牌号，那就出笑话了。业务员带着设计师进入客户家庭，首先要向业主问好，并郑重地向业主介绍一下设计师。“X先生您好，给您介绍一下，这位是我们公司优秀设计师XXX，他在我们公司设计是相当有品味的，很多业主都被他的作品所打动。”此时，业务员把工作和话语权就交给了设计师，设计师就要主动开始自己的工作。在设计师量尺过程中，业务员最好只做一些辅助性的工作，无需插足其中，干扰设计师思维。设计师量尺结束以后，业务员可以多留一会，跟业主再细聊一会儿：“刚才您是否还有什么没和我们设计讲清楚，我这里再做一下记录，回去与设计再碰一

17、下”。这样一个过程，可以堪称完美的量尺。有了好的量尺，接下来带客户到我们的施工工地看房工作就好开展了。 设计跟进量完尺并看施工工地工作完成以后，业务员的工作是否就结束了呢？没有。业务员需要积极与设计师进行沟通。由于设计师工作比较忙，手头可能同时有好几套尺，设计师手头尺多，对客户的认识、印象可能会产生模糊的概念，因此，除了要求设计师积极填写客户分析表以外，业务员也应积极与设计师保持沟通，从侧面为设计师提供更多的讯息。一般来说，在设计师开始设计之前，业务员要与设计师、设计主管开一次方案研讨会，首先集中对客户分析表进行分析，对客户的性格、衣着、职业特点、家庭环境、家庭成员个性、装修要求进行详细的讨论。在讨论的同时，定下设计方案。业务员可以在设计的过程中，及时与业主进行沟通，通报设计的进展，征求客户的意见。不断与客户进行沟通，一则可以拉近与客户的距离，加深客户的印象，二则能更准确地获取客户装修信息。业务员每天要拿着量尺跟进表，监督、督促设计师工作。施工服务即使签单以后，业务