经销商日常管理--回天集团

1、 经销商日常商务管理经销商日常商务管理 寻找经销商寻找经销商签订合作协议签订合作协议 商务配合商务配合团队培训团队培训 客户开发客户开发分享数字分享数字2010 4000K 2010 4000K 2011 650K2011 650K2013 7470K2013 7470K经销商的规划分析经销商的规划分析4经销商的库存管理经销商的库存管理1经销商的促销管理经销商的促销管理2经销商的客户掌控开发经销商的客户掌控开发3 典型案例分享5第一部分：第一部分：经销商的库存管理经销商的库存管理一、月初计划订单下达。一、月初计划订单下达。 1 1、上海生产减少，供货周期增加。因此已让经销商从、上海生产减少，供

2、货周期增加。因此已让经销商从1313年开始重点在月初下订单，保证产品不断货。年开始重点在月初下订单，保证产品不断货。 2 2、对经销商所有的产品了如指掌，若经销商备货有异、对经销商所有的产品了如指掌，若经销商备货有异常，就要敲警钟。常，就要敲警钟。 3 3、月初计划下单对当月销售目标完成能有帮助。、月初计划下单对当月销售目标完成能有帮助。第一部分：第一部分：经销商的库存管理经销商的库存管理二、经销商客户的期望值管理。二、经销商客户的期望值管理。 但凡经销商开发新客户新用胶点新产品的备货时一定要但凡经销商开发新客户新用胶点新产品的备货时一定要把订货日期适当放大，留有余量。若生产答复你的一周，我把

3、订货日期适当放大，留有余量。若生产答复你的一周，我们答复经销商二周，建议经销商答复客户三周。期望值管理们答复经销商二周，建议经销商答复客户三周。期望值管理直接影响到客户对公司的信用度及满意度。直接影响到客户对公司的信用度及满意度。第一部分：第一部分：经销商的库存管理经销商的库存管理三、经销商选择性备货。三、经销商选择性备货。 可以结合每个经销商的产品优势，让经销商之间选择可以结合每个经销商的产品优势，让经销商之间选择性备货。一方面可以防止产品价格做烂，其次可以经销性备货。一方面可以防止产品价格做烂，其次可以经销商有针对性的主推一类产品（从渠道，分销）。当然有商有针对性的主推一类产品（从渠道，分

4、销）。当然有利也有蔽，这就要下面分析到的经销商产品促销，及客利也有蔽，这就要下面分析到的经销商产品促销，及客户的掌控。户的掌控。第二部分：第二部分：经销商的促销管理经销商的促销管理1 1、经销商促销单品的分析。、经销商促销单品的分析。 以数据来证明促销品的分析。以数据来证明促销品的分析。2 2、经销商的利益值放大。、经销商的利益值放大。 促销产品以每月单一一类产品做为促销，每月都有一促销产品以每月单一一类产品做为促销，每月都有一 到二家经销商进行备货（不是所有经销商都以此类产品到二家经销商进行备货（不是所有经销商都以此类产品为主打的）。为主打的）。第二部分：第二部分：经销商的客户掌控开发经销商

5、的客户掌控开发1 1、经销商客户的报备。经销商客户的报备。 上海的经销商开发新客户，申请样品都报备客户。上海的经销商开发新客户，申请样品都报备客户。 并且严格按公司的报备制度执行。并且严格按公司的报备制度执行。2 2、经销商客户的深挖。经销商客户的深挖。（展开）（展开）第二部分：第二部分：经销商的规划分析经销商的规划分析1 1、客户名称：上海威盟客户名称：上海威盟 对照计划总结对照计划总结实施效果实施效果全年任务指标：330万； 1-2月计划任务指标： 50新客户开发落实12家送样跟进，目标6家标杆新客户有专职资深业务人员负责。经销商已落实二名业务人员。针对6家目标大客户，必须每周开客户进度会议，我必须参加。每周安排新客户拜访数量在5家左右。针对客户的深挖与服务必须跟进，上半年对3家有潜力的老客户进行深挖。 个人配合及措个人配合及措施方法施方法实际投入时间（天数） 8实际培训安排及内容 安排对标杆大客户的产品知识培训。经销商业务人员必须参加。实际协访客户与成效名称协访达成效果GL双组份设备调之后进行人员培训，2月正式投生，月用量在1吨