推销实务--第六章 推销洽谈

1、推销实务推销实务第六章第六章 推销洽谈推销洽谈第一节第一节 推销洽谈的含义、种类推销洽谈的含义、种类及原则及原则n一、推销洽谈的含义和种类一、推销洽谈的含义和种类：n1.概念：是指推销人员运用各种方式、方法和概念：是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品的协商过程。买推销品的协商过程。n2.特点：主动围绕着顾客需求、顾客利益的中特点：主动围绕着顾客需求、顾客利益的中心展开的；信息沟通的过程；方式、方法、手心展开的；信息沟通的过程；方式、方法、手段和形式灵活多样；买卖双方合作与冲突的统段和形式灵活多样；买卖双方合作与

2、冲突的统一，是原则性与灵活性的统一。一，是原则性与灵活性的统一。为了实现推销洽谈的目的，推销为了实现推销洽谈的目的，推销人员需要完成以下方面的任务：人员需要完成以下方面的任务：n（1）向顾客传递推销信息。）向顾客传递推销信息。n推销人员为了说服顾客，达成交易，必推销人员为了说服顾客，达成交易，必须要向顾客全面地介绍推销品的情况以须要向顾客全面地介绍推销品的情况以及生产企业的情况。包括推销品的品牌、及生产企业的情况。包括推销品的品牌、商标、功能、质量、价格、服务市场地商标、功能、质量、价格、服务市场地位以及生产企业的生产情况。位以及生产企业的生产情况。潘婷的产品介绍潘婷的产品介绍n作为宝洁公司旗

3、下的秀发护理专家，潘婷品牌在全球一贯致力于作为宝洁公司旗下的秀发护理专家，潘婷品牌在全球一贯致力于健康头发的护理，相信美丽源自健康，提供各种秀发问题的解决健康头发的护理，相信美丽源自健康，提供各种秀发问题的解决方案。方案。1940年，一名瑞士科学家在护理过程中发明了能增进头年，一名瑞士科学家在护理过程中发明了能增进头发健康，让头发强韧，滋润并增加弹性的维他命原（发健康，让头发强韧，滋润并增加弹性的维他命原（pro-V）；）；1947年，潘婷品牌在欧洲诞生，不久之后登陆美国市场。由此，年，潘婷品牌在欧洲诞生，不久之后登陆美国市场。由此，一个标志健康与美丽的名字一个标志健康与美丽的名字“潘婷潘婷”

4、开始在全世界掀起了护发的开始在全世界掀起了护发的革命。革命。20世纪七十年代，潘婷发明了对日后影响深远的护发素产世纪七十年代，潘婷发明了对日后影响深远的护发素产品，彻底改变了人们对头发护理的观念。目前，潘婷已经是世界品，彻底改变了人们对头发护理的观念。目前，潘婷已经是世界上最大的洗发露和润发精华素品牌，在中国潘婷成为第一大润发上最大的洗发露和润发精华素品牌，在中国潘婷成为第一大润发精华素品牌和第三大洗发露品牌。精华素品牌和第三大洗发露品牌。1992年，潘婷登陆中国市场，年，潘婷登陆中国市场，携手亚洲顶级明星和模特，把先进的头发护理理念传达给亿万中携手亚洲顶级明星和模特，把先进的头发护理理念传达

5、给亿万中国消费者，帮助每一位女性展露优雅高贵的东方魅力。国消费者，帮助每一位女性展露优雅高贵的东方魅力。2000年，年，潘婷又推出新一代护发用品，潘婷倡导根据顾客所期待保持的发潘婷又推出新一代护发用品，潘婷倡导根据顾客所期待保持的发型来分类，并将发质条理到最健康的状态。潘婷莹彩深层洗发露型来分类，并将发质条理到最健康的状态。潘婷莹彩深层洗发露400ML价格是价格是28.8元。元。（2）针对顾客的需求）针对顾客的需求展示推销品的功能。展示推销品的功能。n购买行为是受购买动机支配的，而动机购买行为是受购买动机支配的，而动机又源于人的基本需求。因此，要诱发顾又源于人的基本需求。因此，要诱发顾客的购买

6、动机，就必须了解顾客的基本客的购买动机，就必须了解顾客的基本需求。需求。n推销人员在推销中必须善于发现顾客的推销人员在推销中必须善于发现顾客的需求并紧紧围绕顾客的需求这个中心，需求并紧紧围绕顾客的需求这个中心，为顾客充分展示推销品的功能和利益。为顾客充分展示推销品的功能和利益。（3）处理顾客的异议。）处理顾客的异议。n在推销洽谈中，顾客接受推销人员传递在推销洽谈中，顾客接受推销人员传递的有关推销品的信息后，经分析处理，的有关推销品的信息后，经分析处理，会提出一系列的不同看法和意见，这就会提出一系列的不同看法和意见，这就是顾客异议。是顾客异议。n处理顾客异议是推销洽谈的关键任务。处理顾客异议是推

7、销洽谈的关键任务。n推销人员必须善于运用自己的知识、能推销人员必须善于运用自己的知识、能力和推销洽谈技巧，圆满地解答顾客提力和推销洽谈技巧，圆满地解答顾客提出的各种问题。出的各种问题。（4）促使顾客做出购买决定。）促使顾客做出购买决定。n尽管顾客对推销品发生兴趣并且有意购尽管顾客对推销品发生兴趣并且有意购买，但仍然可能会犹豫，以致没有勇气买，但仍然可能会犹豫，以致没有勇气做出购买决定。做出购买决定。n所以，推销人员必须强调顾客购买推销所以，推销人员必须强调顾客购买推销品所能得到的利益，满足顾客的特殊要品所能得到的利益，满足顾客的特殊要求，给予顾客一些优惠，提供优质的服求，给予顾客一些优惠，提供

8、优质的服务等方法，强化顾客的购买欲望，为顾务等方法，强化顾客的购买欲望，为顾客最终做出购买决定而努力。客最终做出购买决定而努力。（二）推销洽谈的种类（二）推销洽谈的种类n1.形式形式：面对面直接推销洽谈；电话推：面对面直接推销洽谈；电话推销洽谈；信函推销洽谈。销洽谈；信函推销洽谈。n2.种类：种类：n（1）按推销洽谈的人员数量可分为）按推销洽谈的人员数量可分为“一一对一对一”推销洽谈和小组推销洽谈。推销洽谈和小组推销洽谈。n（2）按推销洽谈的主题可分为单一型推）按推销洽谈的主题可分为单一型推销洽谈和综合型推销洽谈。销洽谈和综合型推销洽谈。二、推销洽谈的原则二、推销洽谈的原则n1.针对性原则针对

9、性原则n2.诚实性原则诚实性原则n3.鼓动性原则鼓动性原则n4.倾听性原则倾听性原则n5.参与性原则参与性原则第二节第二节 推销洽谈的准备工作推销洽谈的准备工作n一、推销洽谈准备工作的意义一、推销洽谈准备工作的意义n1.有利于在推销洽谈中分清主次，突出有利于在推销洽谈中分清主次，突出重点重点n2.有利于减少推销洽谈中的失误有利于减少推销洽谈中的失误n3.有利于推销人员增加信心，积极主动有利于推销人员增加信心，积极主动地开展推销洽谈地开展推销洽谈二、推销洽谈准备工作的主要内容n（一）制订推销洽谈计划（一）制订推销洽谈计划n1.确定推销洽谈的目标确定推销洽谈的目标n2.确定推销洽谈的时间、地点确定

10、推销洽谈的时间、地点n3.进一步核实顾客的基本情况进一步核实顾客的基本情况n4.选择推销洽谈的策略和方法选择推销洽谈的策略和方法（二）做好推销洽谈的心理准备n主要是指推销人员要充满自信、主要是指推销人员要充满自信、要有锲而不舍的意志。要有锲而不舍的意志。（三）推销洽谈的推销工具准备n1.推销品推销品n2.推销品模型推销品模型n3.文字资料文字资料n4.图片资料图片资料n5.推销证明资料推销证明资料n6.其他携带物品其他携带物品（四）推销洽谈的策略准备（四）推销洽谈的策略准备n1.推销自己，赢得顾客的好感与信任推销自己，赢得顾客的好感与信任n2.推销产品功能，以顾客关心的利益诱导顾客推销产品功能

11、，以顾客关心的利益诱导顾客n3.耐心倾听，以理服人耐心倾听，以理服人n4.以退为进以退为进n5.向顾客发出向顾客发出“最后通牒最后通牒”n6.向顾客诉苦，博得顾客的同情向顾客诉苦，博得顾客的同情n7.用真诚感动顾客用真诚感动顾客n8.旁敲侧击旁敲侧击第三节第三节 推销洽谈的方法推销洽谈的方法n一、推销洽谈的导入一、推销洽谈的导入n1.给顾客留下良好的第一印象给顾客留下良好的第一印象n2.先谈些双方容易达成一致意见先谈些双方容易达成一致意见的话题的话题二、说服顾客二、说服顾客n1.自我评判法自我评判法n2.经验说服法经验说服法n3.事实说服法事实说服法n4.以情感人法以情感人法n5.登门槛术登门槛术n6.以退为