会议营销常见顾客异议处理动作分解

1、会议营销常见顾客异议处理的五个步骤注：在会议营销工作中顾客异议处理动作分解的过程，笔者最大的感受是问”比说”更重要。优秀的员工就是掌握了设计 问”的角度和提出 问”的内容，进而引 导顾客更多地 说”，明确顾客的真实和关键 异议”后，答案就出来了。第一步：收集全部的顾客异议更多文章请浏览会销人网 方法：复述前面提出的顾客异议，询问顾客还有没有其他顾虑，直到顾客回答 没有了 ”为止。第二步：确定顾客异议的真假，即找到顾客不作购买决定的真实原因方法：询问在顾客提出的所有问题中，哪一个是他最关心、认为最重要的问题， 或者问如果我们来处理这些问题，从哪一个问题开始。第三步：明确顾客异议的真正含义方法：对

2、于不明白的问题要进行明确，如顾客说 关键是我家中存货太多”，就要 问清楚顾客家中有哪些存货，以及各存多少。如果问题明确，就直接进入第四 步。第四步：把顾客异议转化成一个问题方法：把顾客异议转化成一个你可以帮助解答或解决的问题。如果这个顾客异议 是可以直接解答或解决的问题，进入第五步。第五步：处理这个问题方法：给顾客一个解决问题的建议，或者分几步来解决这个问题。案例分析案例一：在联谊会现场上，专家刚刚进行了 A A 产品的讲座，员工对李阿姨进行促 销。员工：李阿姨，买一件吧，它对您目前的身体状况是有很好作用的。 ” 李阿姨：这种产品似乎不错，但价格太高了。 ”员工：好吧，李阿姨，您觉得我的建议很

3、好，但对产品的价格有些疑议，除此 之外您还有其它担心吗？ ”这个步骤就是是收集顾客真实异议的过程。李阿姨：除价格贵外，我怕与我正在服用的降糖药有冲突；再说，一次购买几 千块钱的东西我得和我儿女商量商量。”员工：李阿姨，您已经表示过您对三件事比较担心，一是价格，二是效用，三 是还得和儿女商量一下，您还有其他担忧的吗？ ”李阿姨：就这些吧。”这个步骤是继续收集顾客真实异议，或界定最关键异议的过程。 员工：李阿姨，在这三件事中，您最关心的是哪一个问题呢？”李阿姨：关键是我得跟儿女商量一下”。这个步骤是是明确顾客异议的真假，或进一步明确关键异议的过程。员工：您是因为产品价格问题需要与儿女商量呢，还是现

4、在不能确认产品是否 会与正在用的药有冲突需要与儿女商量呢？”李阿姨：我怕产品如果与我的降糖药有冲突的话，就浪费钱了。 ”员工：阿姨，您的担心是有道理的，一次花几块钱要是浪费掉的话，确实令人 心痛。”李阿姨：就是嘛。”这就是完全明确顾客真正的关键的异议过程员工：要是产品与你正在用的降糖药没有冲突的话，你的问题就解决了吧？”李阿姨：嗯。”这个过程就把异议转化成一个可以解决的问题。员工：阿姨，X产品本身对你稳定血糖是有好处的，不过我不知道您正在使用 的是什么药，我让王专家来跟您说一下吧。”员工喊来王专家，并告诉王专家李阿姨的担心，要其跟李阿姨讲解互不冲突的医 学道理（专家是权威的，这也是我们平常说的

5、最多的促销要借力）。员工：李阿姨，单子给您开好了，这是您的抽奖卡，您在这单子上签个字，赶 快去参加抽大奖吧，我帮您把X产品拿来。”员工：您看，咱们差一点错过这么大的优惠机会（渲染你在为她好、为她着想，从她的角度考虑问题）。”这就是一个比较完整是处理顾客异议并达成销售的过程。案例二：在“X店辞旧迎新好礼送不停说明会”现场上，专家和经理分别讲解了产 品和促销政策，员工对老顾客张阿姨进行促销。员工：阿姨，刚才我们经理把本月促销的优惠政策讲清楚了吗？”张阿姨：听清楚了，他们讲得很不错（如果说没听清楚，就再讲一遍，再问同一 个问题）。”员工：“X水机，阿姨您是不是感觉很好啊？ ”张阿姨：这个产品挺不错的

6、。”员工：张阿姨，您看目前我们这个产品的零售价是 39803980 元一台，在这个月可以 配合XX产品和睡眠系统组合消费，赠送给顾客，或者折让销售，数量有限，您现 在用着X产品，刚好没有睡眠系统，现在XXA A 产品和睡眠系统的政策本身也很 好，您要一套睡眠系统，然后再补点X产品，达到 1800018000 块钱后，这台水机就送 给您了。这个过是引导式促销沟通。张阿姨：我买是想买，只是我孩子家里装修，把钱都借走了。”员工：哦，孩子家里装修房子呀，真好，值得祝贺。不过我想了解一下，除了 孩子装修借了您的钱，让您手头有点紧外，对现在买睡眠系统补几盒产品免费得到一台价值 39803980 元的水机还

7、有其他顾虑吗？ ”张阿姨：我家里还有很多保健品没有吃完呢，存了很多。”员工：阿姨，我知道了，您除了目前手头有些紧外，家中还有很多保健品正在 吃着。阿姨，您对买睡眠系统补几盒x产品免费得到一台价值 39803980 元的水机这 还有什么担心的吗？ ”张阿姨：没有了，我用了x产品，这个产品很好，你们公司生产的产品我一向 是信得过的。”这个过是收集顾客异议。员工：阿姨，我这样想吧，您目前手头有点紧，但就咱们 X X 市的老人来说，一 是经济条件都不错，二是特别注重健康。为自己健康进行投资的钱肯定是留着 的，关键是担心家中一下子存货太多，是吧！”张阿姨：就是嘛，我家中还有 8 8 盒 B B 产品，上

8、个月你们公司搞 C C 促销，我买了 一箱还没有吃，而且 A A 产品还有 6 6 盒，我还睡着你们的睡眠系统呢。” 这个过程是明确顾客异议的真假。员工：哎呀，还有这么多啊！这都是我的错，怪我当时没有跟您讲清楚，这B B和 C C 都是应该跟 A A 产品组合在一起吃的，组合在一起吃就有一加一大于二的效 果。员工：阿姨，如果把 B B 和 C C 分别与 A A 产品组合吃，这两种产品就算不上存货 了，关键是还有 6 6 盒 A A 产品。”张阿姨：就是嘛，我这 6 6 盒 A A 产品要吃到明年初才能吃完呢。” 这个过程是顾客异议焦点的进一步明确 。员工：“A产品就阿姨您一个人吃是吗？ ”张

9、阿姨：我吃 A A 产品，您伯伯吃 B B。他吃 B B 没大效果，我叫他吃 A A 产品，他还 不r”冃。员工：伯伯也对，一般情况下不吃 A A 也是可以的，但效果不明显的话，还是组 合在一起吃好些。”员工：阿姨，您看这样，我给您提个建议您看好不？”张阿姨：您说吧。”员工：我的建议是，不管伯伯愿不愿吃 A A 产品，您吃完了 A A 产品还得继续吃下 去，这个没有问题吧。”这个过程是把顾客异议转化成一个可以达到目的的问题。张阿姨：就是嘛，等我明年吃完了就接着买你们 A A 产品。”员工：阿姨你要这样去做的话，就不划算了。您看吧，反正A A 产品您是要吃的，但等到您把 A A 产品吃完再买，那

10、个时候 A A 产品就没有这么好的政策了。 ” 这个过程是把异议转化成一个可以解决的问题 。员工：阿姨，依我看 A A 产品平常是 1212 送 8 8 瓶，现在是 1212 送 1212,多了 4 4 瓶。因 为您今天说要提前订货，又是我的个人专场，您签了单，我再跟公司领导申请给 您加 2 2 瓶，这就是多送了 6 6 瓶，相当于每人每年吃 A A 产品赚了 10001000 块钱，加上 正常赠送的 6 6 瓶，就是一共便宜了 20002000 块钱。另外，您是公司的银卡会员，今 天买了我们的产品，我还可以跟公司申请一个价值410410 元的大礼包，这些政策光是 A A 产品的，就比任何时候

11、还要便宜呢。员工：另外，您自己睡上了睡眠系统感觉很好吧？”张阿姨：睡眠系统这个东西确实不错，睡上去又轻又暖又干净，还把你伯伯的 肩周炎给治好了。 ”员工：对呀，所以我才让您买一套睡眠系统啊。您看您儿子装修房子，新房子 的化学污染是很严重的，可如果家中有睡眠系统，那些化学污染就会被睡眠系统 吸收分解了，对人体的损害就会减少很多。”员工：再说，您现在买一套睡眠系统，花上一万多，光睡眠系统本身的政策就 送您两个肩马夹和一床保暖床单，价值 24362436 块钱，加上您是跟 A A 产品同时买 的，还白送您一台价值 39803980 元的水机。这两项一加起来，一共是送了你 64166416 元 的东西

12、。现在水污染这么严重，这水机就是家庭必备的家用电器，现在送给您您 不要，将来也是要花钱买的”。张阿姨：“,（犹豫不决的样子）员工：张阿姨，咱们就别再犹豫了，单子我已经跟您开好了。您要发 1212 盒 A A 产 品是59765976 元，还有一套加大贵族套 1420014200 元，总价格是 2017620176 元，公司送给您的 几重大礼加起来是 88268826 元，还有两点要告诉您的是：第一，您这一次积了 3026430264 分，恭喜您升级为金卡会员，以后您可以享受金卡会员的各种待遇；第 二，您获得了 6 6 张抽奖券，在 2626 号公司产品形象代言人的见面会上您可以得到 100%100%中奖拿到 6 6 个奖品。这一不小心