关于闽江水族销售管理的初步分析

1、1 / 20主题：销售治理的分析 廖爱彬 日期: 文号：MJ- MSD-MAS YS0716关于闽江水族销售治理的初步分析闽江水族用品厂撰写:2 / 20销售部2005-7-16关于闽江水族销售治理的初步分析通过这几天来对闽江水族的认真观看和分析， 我认为， 闽 江水族从1990年创业至今，在闽江人困难努力下，通过“短、 平、快”的销售操作方式，在一定时期内扩大了销售网络和提高 产品销量。在闽江进展的初级时期， 事实证明这种方式是有效的， 随着市场的成熟和进展， 竞争变得越来越激烈， 闽江水族上层也 意识到企业要持续进展就必须要加强销售工作， 也做了一定的措 施，如增加外省市场开拓，增加外贸出

2、口等。问题是，往常获得 成功的方式是否也适用于现在或今后呢？闽江水族要如何才能 够得到持续性地进展？抱着这些问题， 我作了以下分析， 以作探 讨。依我的工作经验和实践， 我认为， 销售增长是企业最关怀的 情况，所采纳的一切手段差不多上为了促进销售的直接增长， 实 现企业的最大利润。销售治理是销售工作的核心， 只有建立良好 的治理基础， 销售才能获得3 / 20持续的增长。 但它发挥作用的前提是 企业必须拥有完善的销售治理操作系统， 只有建立成熟的销售治 理模式， 企业才能够拥有持续进展的基础和动力， 也才能产生更 加有效的促进销售方案。 我认为闽江水族现时期对销售方式的运 用是最简明有效，但实

3、在太简单、太粗放，结果确信会损害今后 销售的持续性增长， 最终会形成无法突破的销售瓶颈， 陷入恶性循环的境地。因此深入地剖析闽江，实为至关重要。一、闽江水族背景简述1、 企业性质：私人家族式企业，从90年困难创业进展至今，有一 定规模和相当基础。2、 主营业务：各类豪华水族箱、PVC底柜及部分水族器材。3、 年销售额：约4000万元二、闽江水族企业销售治理的现状4 / 201、 销售组织架构（1） 职位设置：销售部经理（分珠三角和外省区二大部分） 门市销售经理（2） 职责权限：销售经理直接向总经理汇报工作，门市部 经理以门市批发为主， 珠三角销售经理的工作以厂部接订单及跟 单发货为主。2、 销

4、售人员数量：（1） 外贸人员：1人（2） 销售经理：3人，分为三种情况：1人管辖珠江天角， 一人管辖外省，1人管辖门市。（3）销售人员：在厂业务二人，门市3-4人3、 销售治理制度：（1） 激励制度：年度奖金制，由销售人员销售额定，年底 开展一次。（2） 薪酬制度：底薪制。4、 销售运营模式（1） 以批发市场为市场重点，要紧是利用批发市场的快速 分销能力，使产品迅速渗透到宽敞的各区市场。（2） 依靠经销商的力量占据市场，把做市场的责任完全交 给经销商，企业销售业绩的好坏取决于经销商能力的高低和推广 意愿的强弱。（3） 销售经理从总部或门市部直接治理经销商，没有分支 机构，多数是靠电话进行沟通，

5、 销售主管在市场一线的时刻专门 少。（4） 以低价位和返利刺激销售增长，要紧是利用和领导品 牌之间的价格优势来覆盖市场。5、 市场竞争地位：（1） 在同类产品中的市场份额处于2-3位的水平，属于中 档品牌，在同档次品牌中处于前列。（2） 在批发市场中有一定的知名度， 其产品进入市场较早， 依靠低价位建立了一定的市场基础。（3） 目前处于领导品牌和中档品牌的双重夹击，前者具有 品牌优势和网络优势，后者具有价格优势和同质、款式优势，使 企业危机四伏，尤其在近年最为明显。6、 销售专业水平（1） 销售人员多是家族人员，销售主管多是从生产部门上 来的，经多年的市场操作，有一定的实际销售经验，但开发、治

6、5 / 206 / 20理市场的效率不高（2） 老销售人员差不多是依靠多年来积存的业务经验开展 工作，然而缺乏系统的销售方法。三、闽江水族销售治理的特点1、 销售组织架构简单（1） 销售部职能处于缺陷状态：规范化的销售治理流程并 没有建立起来， 诸如策略规划、 战术制订、 打算治理、 信息治理、 物流治理、区域治理、 广告治理等许多职能都欠缺或者是没有明 确的责权划分。（2） 区域分支机构处于虚拟状态：闽江水族名义上都设立 由各区域的销售主管， 但销售主管平常多数时刻都呆在厂部或门 市部，对各自管辖的区域采取的是虚拟操纵方式， 对经销商的治 理差不多是靠电话沟通。2、 对销售费用操纵专门严（1

7、） 销售主管底薪不高，没有销售提成。（2） 本省发货全部利用厂车，整个物流配送的时刻差不多 在2-3天（自下订单起） ，运输费用较高。外地发货通过货运站。3） 销售主管能够灵活运用的销售费用较低或没。7 / 20（4）没设立区域分支机构及中转仓，从而节约费用。3、 依靠经验进行推广（1） 难以看到闽江水族对市场的系统分析，也难以看到整 体的销售策略规划。（2） 企业的销售打算差不多差不多上依靠经验制定出来的， 因此经常与市场衔接的不平衡，阻碍销售的增长。4、 以低价为要紧销售推广手段（1） 自去年来闽江水族主流产品的价格累计已下降了近30%，一方面是其自身的竞争策略定位，另一方面则是领导品牌

8、的降价压力。（2） 缺乏成熟的销售模式，一是没有系统推广，二是对推 广效果没有总结， 造成这种情况的缘故是销售人员销售素养的低 下。四、闽江水族目前销售面临的问题1、 销售处于两难境地（1） 一难是领导品牌（佳宝等）对闽江水族的打压。领导 品牌在强大的品牌和网络基础上， 向跟随品牌施加降价压力， 是清理市场中的杂牌产品，二是向外省市场渗透。2） 二难是新品牌的价格、款式、同质化的拦截。这些品牌利用投入低和急于占据市场的心态，以较低的价格优势和款 式，专注于当地市场的推广， 在地域细分市场上具有较强的竞争 力。8 / 20（3） 闽江处于以上两类品牌的双重夹击之下，在品牌、网 络、价格等三方面都有一定的优势， 但处于吃老本低利润的状态， 靠往常曾有的阻碍力以及经销商的力量进行销售， 整体局面比较 被动。2、 销售缺乏增长后劲（1） 闽江水族的目标市场是大，但其50%以上的销售额是 来自于批发市场， 随着批发市场的竞争日益加剧， 并由此受到竞 争品牌的双重夹击,销售也日见困难.（2） 闽江水族销售的增长点要紧在于对外省市场的开发， 然而