销售主管工作得失总结五篇范文总结

1、销售主管工作得失总结五篇范文总结销售主管工作得失总结范文一一、销售业绩回顾及分析：（ 一） 业绩回顾：1 、20_年开拓了新合作客户近三十个 （ 具体数据见相关 部门统计 ） 。2 、 812 月份销售回款超过了之前 38 月的同期回款业 绩。（ 具体数据见相关部门统计 ）3 、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康， 有了进一步拓展和提升的基础。（ 二） 业绩分析：1 、促成业绩的正面因素： 调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的 合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬 道理” !我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。 加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提

2、 升。 用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济 激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也 是促成业绩的重要因素之一。 对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序， 采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路， 从而使问题的解决未成触份公司的利益。2 、存在的负面因素： 销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够 稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面 存在一定失误 ! 销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急 功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却 没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发 展。 客户选择公司产品时更

3、多考虑的是折扣低价，所以很 多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公 司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。 大多数代理商的“等” “靠”“要”观念存在，但公司 的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。 公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促 销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。 暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热 销。 销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起 典范式的品牌样板市场。 销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和 工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场 维护和提升。二、费用投入的回顾和分析：（ 一） 费用回顾

4、：1 、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利 能力稳定， 812 月相比 38 月同期利润额增加。 （ 具体数据 见相关部门的统计 ）2 、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的 亏损， 812月相比 38 月周期人力成本降低， 剩余价值提升。 （ 具体数据见相关部门的统计 ）（ 二） 费用分析：1 、正面因素： 公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费 用陷阱，费用超支现象得以控制。 公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固 定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。2 、负面因素： 营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲 目。 市场支持费用和人员费用报销等，

5、营销部存在“知情 难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。 个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。 老板“一笔签”的现象依然存在。三、营销团队的建设回顾及分析：（ 一） 团队建设业绩回顾：1 、销售人员的”放牧式”现象基本消除，营销团队的 管理加强。2 、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象” ，薪资待遇的 挑战性增强， 标准更科学合理。 3 、团队的执行力有所增强。 4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动 性增强。 5 、销售人员工作主动性有所增强， 工作实效提高。（ 二） 团队建设分析：1 、正面因素分析： 采取每日电话报到和每月工作汇报的

6、管理形式，一定 程度上可以了解销售人员在做什么 ?做得怎样 ? 降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的 增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。 通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制 度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性， 因此执行力随之增强。 管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法， 从而“逼迫” 销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的 现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。 在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危 机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。 “居安思危” 的心理利

7、于工作能动性和工作实效的提升。2 、负面因素分析： 公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降 低。 公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。 销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、 心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。 部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对 于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。 部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望 公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。 人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见 度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定 抵触心理。 公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵， 左右逢缘， 趁

8、机蒙混过关， 不遵从公司的管理， 重新回到“放 任状态”。 谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。销售主管工作得失总结范文二远航公司作为盈众集团的旗舰店，在这一年内得到了迅 速的发展，为集团做出了应有的表率作用，带领集团其他公 司大踏步向前进。远航是一家汽车销售服务公司，完美的营销是公司制胜 的关键之一。作为公司的营销总监，在这一年以来主要完成 了如下工作：一、参加公司有关会议，全面主持营销部工作，将工作 落实到位并定期及时向总经理进行汇报。二、在公司成立之处，组织强有力的宣传广告，从而大 大提高公司的知名度，为公司的远航打下坚实的基础。三、针对厂商一年来

9、的新产品，多次组织部门小组成员 开展客户需求调查，并共同研究制定营销战略，拟定营销计 划方案，适时进行督促，长期进行跟踪，监督营销任务完成 情况。四、有力实践 jdpowar 流程，加强营销队伍的建设和管 理，提高营销团队的服务水平。五、对团队成员完成的标准业务合同进行审批。六、每次任务后及时进行营销统计和考核，客户档案的 汇总和管理。七、反馈客户意见，与其它部门进行工作沟通。八、总结营销经验，多次召开会议，促进成员间的业务 交流。存在的不足 ;一、市场尚有很大的空间，应进一步积极把握消费者的 消费需求，及时与厂家进行沟通，更快地把握市场主动权 ;二、宣传力度还不够，公司知名度还有进一步提升的

10、可 能;三、团队比较稚嫩，需要更长时间的有效指导与磨合。 以上是我一年来的工作总结。望各位同仁予以监督。 销售主管工作得失总结范文三光阴似箭，日月如梭， 转瞬间一年的时间已经过去， 20_ 年在公司领导的领导下，我们公司的“量、价、款” ，三项 基本考核指标都达到了预期目标。回顾一年的时间，我在公 司各级领导的指点及同事的真诚帮助下，较好地完成了自己 的本职，有收货也有遗憾，总结自我一年里工作的优与缺， 计划明年的工作思路，为 20_年做一个初步的规划。一、迎着公司的发展而学习 通过这两年的工作，我感同身受，看到了公司所发生的 变化。与去年相比我们的团队办公环境好了，生活等方面也 都到了很大改

11、善，当然生活方面不是最重要的。最重要的是 经过两年的发展与进步，我们的销售业务“流程化”了，让我们每一个业务员在日常的业务服务过程中知道：做什么、 如何做、做的对与错。 “销售管理制度化”了，从业务出车 的台账登记到销售费用记录都从根本控制了我们的销售成 本。同时，今年以来， 轮休时间合理化的规定让每位员工 “不 打疲劳战”，提高了我们工作的激情，保证了每天每个角色 都有人站岗执勤。销售业务的流程化和管理的制度化又评判 工作中的失误和进步。如此以来，平时的工作有条理了，感 到工作更轻松了， 这是公司的进步， 也让我在流程的指引中， 制度的规定下学到了更多，进步更快。二、自身的不足(1) 业务员

12、的日常工作基本上包括，记录台账、催收货 款、协调发货、月底对账、市场调研等。在这过程中，由于 个人不细心，不操心，台账记录不及时，致使预付款合同客 户欠款，违反公司“先款后货”的制度，也使公司领导在与 客户催款方面处于被动地位。(2) 过程决定结果，细节决定成败。两年以来，自我记 录习惯没有养成，在日常业务中，台账记录不清楚，对于业 务中的改派车辆部没有重点记录和标记，尤其是三角贸易， 调账不及时。在这些看似细小的事情由于没有做到位，造成 月底对账、结算困难，给公司的整体管理拖后腿。(3) 今年年初，在公司领导的指导下成立了重点工程部， 其目的是保证做好唯一的一个重点项目服务工作，作为重点 工

13、程部的一员，我没有尽到应尽义务。第一、三角贸易采购 基地水泥运费财务挂账不及时，错误频出，重点项目发票送 达没有及时督促，影响当月货款回收。第二、没有和我们团 队相互帮助，共同努力，个别客户个别月，对账数字三方账 务不清楚。第三、服务重点项目的业务员工作量不平衡，没 有做到及时向领导汇报调整，造成后期重点项目出现了更大 问题。第四、作为重点工程部的一名小小负责人。一年来一 致处于懵懂状态，深感压力重重，无所适从，对自己没有信 心，瞻前顾后，有没利用这样的机会去锻炼自我。在重点工 程业务中没有做好公司领到与项目经理沟通的中间人，是我 工作中的最大的失误，失去这样的业务学习和锻炼机会也是 我最大遗

14、憾。三、明年的工作思路(1) 从今年的日常工作中发现我们的业务员经济责任意 识淡薄，对账单模糊，运输发票挂账错乱，建议针对具体业 务，列举业务中经常或者有可能发生的错误培训指导，增强 团队业务能力，培养业务员在工作中的责任心。(2) 今年前期个别标段代理商自行开具运输发票，运费 没能及时挂账，造成后期运费付款困难，给公司带来不好影 响，建议明年凡属于我们公司商配送工地，运费必须每月挂 账。如果客户要求自行开具运输发票 (自提 ) ，签订合同时需 补充简洁的自提运输协议书，从管理上避免公司责任。(3) 明年和政海螺水泥将于 6 月份前后投产，面对强大 的竞争对手，我们既要保证完成销量又要取得好的

15、价格，掌 握市场信息，建立销售渠道是工作的重中之重。去年到今年 销售人员把主要精力集中在高速公路上，为应对明年海螺水 泥对市场的冲击，建议从新整合人力，针对两个区域每个区 域至少有一个人去调研市场， 收集市场信息， 储存潜在客户， 以应对明年下半年及以后强大的竞争对手。(4) 两年的工作经历，发现货款要控制记录台账，安排 的事情做笔记，是一件很重要的事情，对有效控制货款和日 常工作的执行结果方面都起到了非常重要的作用。两年以 来，业务陋习凸显，日常工作中“爱忘记” ，效率低。为了 提高我们的工作效率，加强执行力，我个人认为，从明年起 每个区域建立工作日志，每天记录工作中要做的事情，如对 调研市

16、场、对账、挂账等方面的执行都应该有简洁的记录， 说明执行结果。可以由公司领导下达任务，区域经理监督， 做到出车有名， 到厂有收获， 避免在工作中没有计划的盲跑、 乱跑，没有效率。我害怕失败，但我更渴望进步，一年以来，深刻的认识 到自己的不足，工作中出现的错误不止上面罗列的几点。 20_年希望自己能够突破、完善自己，不给公司拖后腿。感 谢公司领导的引导和公司同事的热心帮助。纸上谈的终觉 浅，凡事一定得躬行， 2014 年已经来临，新的一年意味着新的起点、新的机遇、新的挑战，希望我们的团队在领导的带 领下能更进一步。销售主管工作得失总结范文四20_ 年，本部全体业务人员在公司的领导下， 围绕 20

17、_ 年的目标任务展开一切工作，具体总结如下：一、总体桂林三日游作文目标完成情况：销售 175 元，完成目标计划 (225) 的 77、 回笼 110元，与销售收入比为 6。( 一) 在销售方面，主要受以下几方面因素影响：1 、广轻出集团业务下滑比较严重。20_ 年该客户完成销售 180 元，而 200_ 年由于新领 导、新政策，今年广轻出对其铁牌单位进行大整顿和调整， 特别是松宝集团、华盛风扇等几大客户被取之有铁牌资格 后，使我们的纸箱销售业务大幅度下降，其他铁牌客户的业 务也受到不同程度影响， 预计今年整个广轻集团销售 80_ 元左右，比年初公司下达的计划 200相差甚远。2 、能强陶瓷集团

18、年初预计该客户的销售不少于 50但由于目前我们的质量和售价未能满足客户的需求，我们的 业务份额非但没有扩大，而且还在缩小。如果我们能在预印 方面做出考虑的，其销售份额将会增大。3 、受质量及交货达成的影响。如能强、强辉、金科、 欧神诺等陶瓷厂受纸板强度，印刷色差及套印走位等因素的 影响，加上上半年我们的彩印生产饱和，客户落单都无法接 下来，使客户对我们的信心产生了动摇， 影响了部分的销售。（ 二） 在资金回笼方面，主要是宏丰玻璃、华盛风扇到期 的资金未能及时回笼，加上汇德帮陶瓷、华盛风扇的业务份 额做大 （两客户合计销售 65） 。虽然有部分资金未能到期但占的应收款项颇大。另外，受社会极大市场

19、环境的影响， 普遍客户支付延期， 造成我们的回笼计划不准时，影响了公司的整体运作。二、主要做了以下几方面工作：1 、重点抓工作纪律和职业道德素质。 针对本部个别业务员组织纪律性差及工作效率低等不 良现象，一方面采取个别谈心 ; 另一方面，我们加大对制度 的落实、执行和监督力度。完善了工作汇报制度，使业务员 的精神面貌有了明显改善，工作效率提高了。同时，我们及 时地利用一些典型事例去教育和整醒业务人员，养成良好的 职业道德和素养，并加大促进和监控力度，防止损害公司利 益和损坏公司形象的现象发生。2 、加强对落单的审核以及库存产品的送货工作，最大 限度减少库存，降低企业风险。今年，我们吸取了以往的

20、经验教训， 特别是对风扇行业， 我们严格履行落单的审批程序，从源头加以控制，面对库存 的成品，时刻叮嘱业务员主动与客户沟通，想尽办法处理，取得了一定效果。3 、提高业务员的服务质量和业务能力，使一批老客户 的业务能巩固并发展起来。在平时的日常工作中，我们要求业务员必须做到以下几 点：八、(1) 加强与客户的沟通联系，多想办法，建立起良好的 合作关系 ;(2) 工作要到位，服务要跟上，及时了解客户的生产运 作情况和竞争对手的情况，发现问题及时处理 ;(3) 及时将客户的要求及产品质量情况反馈给有关部 门，并加强与横向部门的沟通协作，使我们的产品质量和服 务能满足客户的需要 ;(4) 集中精力理顺

21、汇德帮厂的各方面关系，做好售前、 售中、售后服务，把业务巩固下来，且越做越大 ;(5) 积极参加与新业务的开拓。上半年经过努力，成功开拓了两个客户( 江门金瑞宝陶瓷和三水盛路天线有限公司 ) ，有望在下半年成为新的利润 增长点。(6) 加大资金回笼的力度，回避企业风险。 在货款回笼方面，整个部门都形成共识，将该项工作摆 在重中之重的位置。一直以来，本部两位主管分工协作，亲 自督促和协助业务员接计划去追收货款，从没有松懈过，到目前为止，绝大多数的客户回笼是比较正常的，个别客户由 于某些原因，回笼速度较慢。 （ 如宏丰厂，华盛厂等 ）三、存在问题：1 、部门的日常管理工作需要进一步加强 ;2 、整

22、体的资金回笼不理想，未达到预期要求 ;3 、压库工作效果不明显 ;4 、个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务 能力还有待提高 ;5 、新业务的开拓不够，业务增长小 ;6 、公司所下达的任务有些脱离实际，业绩考核不合理 影响业务员的工作情绪。销售主管工作得失总结范文五一、销售业绩回顾及分析：（ 一） 业绩回顾：1 、开拓了新合作客户近三十个 （ 具体数据见相关部门统 计 ） 。2 、 812 月份销售回款超过了之前 38 月的同期回款业 绩。（ 具体数据见相关部门统计 ）3 、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康， 有了进一步拓展和提升的基础。（ 二） 业绩分析：1 、促成业绩的

23、正面因素： 调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的 合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬 道理” ! 我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。 加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提 升。 用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济 激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也 是促成业绩的重要因素之一。 对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序， 采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路， 从而使问题的解决未成触份公司的利益。2 、存在的负面因素： 销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够 稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客

24、户选择方面 存在一定失误 ! 销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急 功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却 没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发 展。 客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很 多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公 司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。 大多数代理商的“等” “靠”“要”观念存在，但公司 的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。 公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促 销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。 暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热 销。 销售人员不能切实推行

25、公司指导思路，至今未建立起 典范式的品牌样板市场。 销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和 工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场 维护和提升。二、费用投入的回顾和分析：（ 一） 费用回顾：1 、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利 能力稳定， 812 月相比 38 月同期利润额增加。 （ 具体数据 见相关部门的统计 ）2 、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损， 812月相比 38 月周期人力成本降低， 剩余价值提升。（ 具体数据见相关部门的统计 ）（ 二） 费用分析：1 、正面因素： 公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费 用陷阱，费用超支

26、现象得以控制。 公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固 定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。2 、负面因素： 营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。 市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情 难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。 个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化 管理，因此整个管理缺乏科学的流程。 老板“一笔签”的现象依然存在。三、营销团队的建设回顾及分析：（ 一） 团队建设业绩回顾：1 、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的 管理加强。2 、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象” ，薪资待遇的 挑战性增强，标准更科学合理。3 、团队的执行力有

27、所增强。4 、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作 能动性增强。5 、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。（ 二） 团队建设分析：1 、正面因素分析： 采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定 程度上可以了解销售人员在做什么 ?做得怎样 ? 降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。 通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性， 因此执行力随之增强。 管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法， 从而“逼迫” 销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。 同时树立了销售人员的责

28、任心，遇到问题找借口、找理由的 现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。 在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。 “居安思危” 的心理利于工作能动性和工作实效的提升。2 、负面因素分析： 公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降 低。 公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。 销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。 部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对 于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。 部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望 公司管理的漏洞一直存

29、在，甚至增加。 人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见 度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定 抵触心理。 公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵， 左右逢缘， 趁机蒙混过关， 不遵从公司的管理， 重新回到“放 任状态”。 谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管 理原则不能坚持，等于一纸空文。四、内部管理运作的回顾及分析：（ 一） 运作回顾：1 、基本解决了不按客户定单发货的现象。2 、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较 统一的形象。3 、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐 步明确。4 、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工 行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。5 、客户档案基本建立。6 、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。（ 二） 存在的负面因素分析：1 、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板 推到“工作前线” 。一方面不能形成管理层面 ; 另一方面促成 了“一笔签”现象，并让老板处于被动境界。停留于小公司 的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的 最大障碍。2 、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。五、存