2006ZJ绩效考核方案定稿

1、市场组织结构在原市场结构的基础上，从2006年元月一日起调整为五部分：温州市场部、宁波市场部、杭州市场部、金华市场部、招商部。各自营市场部下辖商业渠道普药推广和OTC品牌产品推广两部门，OTC品牌产品推广部以推广参芪健胃颗粒为主，顺带推广齿痛消炎灵（10g*6），各市场部设OTC主管一名，OTC人员3-5名；商业渠道普药推广部以经营感冒灵、炎可宁、抗骨增生片、阿奇霉素片、清热解毒、牛黄消炎灵、齿痛消炎灵、阿归养血颗粒为主，无合适经销商经营地区的小儿清热宁、腰息痛、风湿安泰、渭福乐可根据当地销售情况决定做或不做。普药推广代表由原市场商业主管转化，直接由市场部经理管理，各市场部设商业代表4-6人。

2、招商部全面负责浙江市场的招商和经销商维护工作，品种以临床品种为主，设招商经理1人，区域包括招商市场和自营市场临床品种的招商。市场组织结构图如下：商业渠道普药推广部杭州市场部OTC品牌产品推广部商业渠道普药推广部宁波市场部OTC品牌产品推广部商业渠道普药推广部浙江分公司温州市场部OTC品牌产品推广部商业渠道普药推广部金华市场部OTC品牌产品推广部招商区域经销商招商部自营市场区域经销商各市场部结构及人员设置市场部区域办事处经理会计OTC商业代表小计杭州杭州、湖州、绍兴市、诸暨市、嘉兴杭州市区、萧山、桐庐、绍兴、湖州111+5513宁波宁波、舟山、绍兴的上虞、嵊州和新昌宁波市区，宁海，慈溪、舟山、嵊

3、州、上虞111+6615金华金华、丽水金华市区、东阳、永康、丽水111+4411温州温州、台州温州瑞安、敖江、温岭、台州市区、台州北部111+6615招商全省1+12合计全省64252156三、销售目标及任务分配2006年销售目标任务2500万，年增长120%，确保完成2000万。（一）区域市场任务：自营回款1500万，其中温州市场部450万，宁波市场部420万，杭州市场部330万，金华市场部300万；招商回款400万；豫港头孢类600万。（二）自营市场品种销量分解品种数量（万盒）金额（万元）品种数量（万盒）金额（万元）小儿清热宁15150炎可宁30120齿痛消炎灵20200牛黄消炎灵648参

4、芪健胃45450清热解毒864阿奇霉素片30120抗骨增生片1284感冒灵30120其它144合计：1500万元（三）经销商任务分解经销商名称品种区域任务（万元）温诚平小儿、心脑康除温、台、宁、湖以外浙江市场100赵玲琳小儿、心脑康温州45项指航辅仁堂系列品种衢州35毛书贺小儿清热宁温岭、玉环20王元明辅仁堂系列品种老百姓、九洲连锁20徐省吾参芪健胃杭州医百大药房10王荣龙风湿安泰富阳市5胡小红齿痛消炎灵平湖市5焦永伟腰息痛台州5张瑞心脑康、腰息痛宁波20王虎民糖尿乐、风湿安泰杭州10施彤花齿痛消炎灵、参芪健胃嘉兴市5新开发客户120合计：400万四、操作方案：1、自营市场：科学有力的组织结构

5、是各项工作得以落实的保障。2005年以前的市场组织结构是以商业推广为核心设置的，它充分利用了我们队伍稳定、市场熟悉、渠道畅通的优势，使浙江市场的业绩得以迅速提升，但也是因为这种结构的存在，至使我们的OTC工作得不到有力推进，OTC人员岗位成了我们储备和培养人员的地方。为保证普药的销量能够稳步增长，而参芪健胃、齿痛消炎灵等品牌品种在市场占有率、终端推荐率以及销量上能有一个大的提升，我们要在组织结构及相对应的考核方案上有一个大的调整。以地级市场部为单位，设置商业渠道普药推广部和OTC品牌产品推广部，用考核方法引导各部员工朝着深做市场的方向发展。把原结构中的商业主管直接转化成商业普药推广代表（简称商

6、销代表），而薪酬考核不再单一考核回款，由三部分构成：首先，对基本工资进行日常工作考核，即通过填报工作日志表，（表中要求填写工作拜访线路图，客户拜访相关内容等）计算出勤天数，计算考勤工资。以引导他们保证工作时间，并且把每天的工作行程透明化，走到终端去，做透市场。第二部分，把出货列入考核，在同一地级市场部内，不论哪家医药公司走入该区域的货物，都按总量的50%计入该商销代表的业绩，同样想利用这种考核方法让大家能够走向市场末端，细化市场。第三部才是回款考核，当月回款的50%计入业绩。我们想通过这种考核方法的调整，让商业代表由原来只盯住一家或几家商业公司，只知联系产品推广会的工作习惯中跳出来，走向更广阔

7、的终端市场，以保证我公司产品在市场上进一步做细做透，使业绩得以逐步提升，争取在2006年的销售中普药类产品回款达到850万900万。设置OTC品牌产品推广部，主做参芪健胃颗粒，朝专业专门型市场操作队伍的建设方面发展，为下一步参芪健品牌广告的投放储备培养人才。为保证品牌产品的长久操作，保证公司的利润和操作空间，从元月一日起，对参芪健胃颗粒的供价统一调整至70扣，即10.85元/盒；齿痛消炎灵（10g*4）原供价偏高（82扣），客户利润空间太小，再者一般牙病患者属一次性购药，不如调成大规格（10g*6），统一供价70扣，即12元/盒。有了利润空间，我们就可拿出足够的费用去做药房、诊所的工作，还有乡

8、镇医院等小临床的开发。制作一些终端小礼品，以便更快融洽客情关系。目前终端挡案已基本建立完善，2006年2月，需补充OTC人员18名。在有参芪健胃广告投放的情况下，通过终端深度操作，预计参芪健胃回款400万450万。医药公司组织的药品推广会还是我们渠道促销的主要形式。随着两年操作，越来越多的厂家加入进来，全国知名的大品牌如西安杨森、浙江胡庆余堂、康恩贝、石药集团、广药集团、上药集团的一些品种蜂拥而至，对我们造成很大的压力，我们作为一个从没进行过品牌运作的制药企业，要想在如此激励的竟争中生存，只有狠练内功，在以下几方面多做工作：1、现场促销，充分发挥我们能吃苦，无负担（知名厂家员工喜摆谱，不愿推销

9、）的长处，充分利用我们善沟通、产品知识熟的优势，在会议现场积极促销。2、优化产品结构；选出优秀产品，做精做细，逐步淘汰风湿安泰、渭福乐、益肾灵、阿胶益寿晶在终端销售不畅的品种，集中精力做好齿痛消炎灵（10g*6）、参芪健胃、小儿清热宁（4g*14）、感冒灵、炎可宁、抗骨增生片、牛黄消炎灵、清热解毒、阿奇霉素片、阿归养血颗粒等10个品种。3、想尽一切办法，降低会务费，使我们的投入产出比更合理。4、促销礼品的购置，选择适时适用，质优价廉的促销礼品以提高我们的销量。5、更多的精力放在会外，只有客户所进产品销售顺畅，才能有二次进货，因此组织结构以及考核方案的调整也有利于推广会的顺利开展。合理安排会议时

10、间，在我们合作的56家商业公司有选择的安排推广会，一般3个月为一周期，一家公司每年三至四场会议，平均每场会议销量5万元。达到1100万元销量。新市场开发计划：2006年3月，由杭州市场负责开发嘉兴市场，7-8月份，嘉兴湖州单列成立嘉兴市场部。2、招商市场我们是以自做为主，招商为辅两种模式同时进行市场操作，现针对招商工作制定新一年度工作计划。（一）重点产品的维护及开发1、“小儿清热宁”的临床开发比较成功，月销量相对稳定，有较成熟的网络渠道，招标价格也有足够的临床操作空间，所以本年度主要是开发新的空白区域的医院，提高我产品的市场占有率，在临床开发成功的基础上再借助推广会对OTC药店进行适量补充。2

11、、心脑康、脑络通、肾复康、辅君康、脑血栓片等临床品种的空白区域相对较多，所以下一步工作的重点是有针对性的参加招投标工作，尽量以合理的价格确保中标，然后再放给有网络和渠道的经销商，我们给予临床开发的大力支持。（二）普药产品的招商我市场系列普药以自做为主，主要是操作中低端市场，高端市场因费用及客情要求较高，目前是我们的盲点，所以如有合适的操作大型终端的客户，我们可以进行点上局部招商，补充市场占有率的不足，且不会影响推广会的操作，当然要杜绝市场不良窜货的发生。（三）大客户的深度合作目前市场操作成熟的客户有温诚平、项指航、王元明、赵玲琳四家，且每家的操作模式和运作思路也不相同，所以我们要针对其特点区别

12、对待，给予我公司力所能及的满足，让我们在利益的基础上有一种合作的关系存在，把其培养为我公司绝对忠诚的客户，让其把精力财力尽可能多的放在我产品之上，厂商一起共同维护企业品牌，一起把市场做大。（四）中小客户引导在小范围内我们有二十几个相对实力较小的客户，下一步要分析其网络和实力，为其提供成功的操作模式及思路，让其看到我公司的潜力，同时多打入我公司的系列产品，体现整体的优势，尽量让我公司的产品成为小区域的强者，只要其有信心愿意投入，我们就与其合作开发，共同承担市场操作的压力，让其有背靠大企业的安全感。（五）空白市场的经销商挖掘虽然整体市场产品占有率已经很高，但仍有以县级为单位的空白区域，所以我们可以

13、针对某个县城或某几家医院招经销商，降低保证金及提货数量，以我产品能进入市场为准则，不要因门槛太高而放弃部分区域开发，逐渐减少空白市场的存在，且经过细分的市场及客户更容易操作上量。五、投入产出比一、2006年常规费用预计投入500万，产出2500万元，投入产出比控制在1：5左右。二、任务月度、季度分配表（单位：万元）表1：头孢类时 间第二季度第三季度第四季度合计4月-6月7月9月10月12月回 款100万180万320万600万合 计100万180万320万600万表2：中成药（含阿奇霉素）时间第一季度第二季度第三季度第四季度合计2月3月经销商4月5月6月经销商7月8月9月经销商10月11月12

14、月经销商回款70100501251301351101351351451151601751951201900万合计220万500万530万650万 1900万以上工作计划，存在不够完善及不够成熟的地方，请领导批评指正！ 河南辅仁堂制药有限公司 浙江分公司2005年12月15日第六部份 OTC品牌产品推广部工作管理与考核本着公司倡导的打造专业营销队伍的经营思路，成立以推广参芪健胃颗粒为主的品牌产品推广队伍，结构上从属于各地级市场部，条件成熟的市场设OTC主管一名，原则上1-2县设OTC人员一名。一、OTC人员日常管理1）终端代表每个工作日早上8：30分前必须到达第一家终端，并向直接主管报到。2）详

15、实填报终端工作周计划，制定每天工作拜访路线图，有计划的对终端进行拜访。片区终端代表每人每天拜访客户（药店、诊所）不得少于15家。3）根据当天工作开展情况，填报终端工作日志表。二、促销费的管理1）品牌品种及促销费的兑付标准齿痛消炎灵（10g*6）每盒1.5元，参芪健胃每盒1.5元，小儿清热宁（4g*14）每盒2元。2）促销费的兑付及核销办法A、需参加兑付促销费的客户，先由OTC人员建档后，报市场部经理、会计签字备案后方可执行。B、各辖区OTC人员于每月5日，凭医药公司或医药连锁店配送中心的电脑流向清单按已经备案的客户名单申请促销费用，专款专用，于15日前兑付完毕。C、促销费用凭电脑清单、终端促销

16、费用兑付表（促销费用兑付表上必须写清：兑付品种、数量、金额以及药店名称、营业员姓名、职别和联系方式等详细档案）于当月据实核销。D、直供终端的促销费凭市场部经理、会计签字的送货单和市场部出纳出具的收款收据据实核销。三、OTC人员薪酬方案：OTC人员工资=基本工资+OTC品种出货提成1）基本工资：600元/月；2）OTC品种提成标准齿痛消痛灵（10g*6）每盒0.5元，小儿清热宁（4g*14）每盒0.5元，参芪健胃月出货量500盒以下0.5元/盒，1000盒以下1元/盒，1000盒以上1.2元/盒说明：1、OT品种出货量包括人员所负责区域商业公司当月出货量、自供客户当月已回款的数量（自供客户包括辖

17、区内药店、诊所、大型医超、平价连锁等）其它商业公司走入该区域的产品数量，出货量月结月清，过期不再补发。2、凭医药公司电脑清单及盖有客户红章的认购单、自供客户回款单计算个人出货量。不能提供盖有客户红章的认购单，即使医药公司电脑清单上有也不再计入个人成绩。四、主管管理及薪酬方案：一）日常工作管理：1、主管负责人员的过程管理，督促终端拜访，监督促销费的兑付以及OTC人员薪酬的考核。2、负责参芪健胃颗粒应收帐款的回收。3、对地级经理负责。二）主管薪酬方案，参照商业代表薪酬考核方案。第七部分市场部相关人员工资和考核细则一、任务分配：市场名称杭州市场宁波市场金华市场温州市场招商部月任务（万）自做任务必须分

18、配至各商业代表和主管。二、基本工资及考核办法：基本工资+考核工资+提成+奖金（可增加500元考核工资+奖金；）1）基本工资：市场部经理副经理会计2000元1500元1200元说明：月任务达到8万元的商业代表，享受市场部副经理的工资待遇。2）考核办法：基本工资实行月度考核，同任务挂钩，按任务完成百分比计算考核工资，最低为基本工资的60%。三、提成办法：提成系数同任务挂钩，受投入产出比的影响。1、自做市场部经理提成办法：任务完成量提成办法投入产出比1：2.6投入产出比1：2.1投入产出比1：2.180%100%回款×0.5%回款×2.5%0100%以上任务数×0.8%+超额部分×2%任务数×0.4%+超额部分×1%0低于80%0002、招商部经理提成办法：任