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文档简介
1、 目录12013年*月-*月工作总结22013年*月-*月工作规划一、1月-6月工作总结-KPI总结：销售任务1、*区域1-6月出货趋势（下表中的内容为填写举例）*区域1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2012年出货74.18273.10221.10116.71146.57120.9186.34103.4779.1469.9286.50117.842013年出货 111.8752.76188.93171.00171.162013年任务2002003004003003003003003003003003002012年出货74.18273.10221.10116.71146.5
2、7120.9186.34103.4779.1469.9286.50117.842013年出货111.8752.76188.93171.00171.162013年任务200.00200.00300.00400.00300.00300.00300.00300.00300.00300.00300.00300.001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月0.0050.00100.00150.00200.00250.00300.00350.00400.00450.00一、1月-6月工作总结-KPI总结：销售任务1-6月出货任务金额（万）1-6月实际出货金额（万）差异金额（万）出货任务完成率
3、（%）2、销售任务完成率分析3、销售结构分析1-6月出货金额： 万渠道销售金额： 万 占比： %行销销售金额： 万占比： %其他销售金额： 万占比： %主要客户：出货金额 万主要客户：出货金额 万主要客户：出货金额 万主要客户：出货金额 万主要客户：出货金额 万主要客户：出货金额 万主要客户：出货金额 万主要客户：出货金额 万主要客户：出货金额 万主要客户：出货金额 万一、1月-6月工作总结-KPI总结：销售任务2012年1-6月出货任务金额（万）2013年1-6月实际出货金额（万）增长金额（万）增长率（%）4、销售增长率分析5、销售任务达标（未达标）原因分析 一、1月-6月工作总结-KPI总
4、结：应收账款1、应收账款账龄分布应收天数分布0天-30天30天-60天60天-90天 90天-120天 120天-150天 150天-180天180天以上2011年合计6月5月4月3月2月1月12月以前2011年以前应收金额占比占比小计2、应收账款账龄分布原因分析 一、1月-6月工作总结-KPI总结：应收账款3、主要呆账客户明细4、1-6月呆账客户处理进展呆账客户名称1月呆账金额6月呆账金额已处理呆账金额未处理呆账金额未处理原因分析合计客户名称2011年及以前应收金额180天以上应收金额备注合计一、1月-6月工作总结-KPI总结：销售费用1、销售费用率分析2、销售费用率达标（未达标）原因分析1
5、-6月销售费用（万）1-6月实际出货金额（万）销售费用率（%） 一、1月-6月工作总结-重点工作：新渠道商拓展1、渠道拓展情况2、渠道拓展完成（未完成）原因分析规划渠道商（家）1-6月实际拓展渠道商（家）渠道建设完成率（%） 一、1月-6月工作总结-重点工作：老渠道商维护 渠道商1-6月销售任务完成与增长情况渠道商名称2013年销售任务完成情况2013年销售增长情况1-6月任务出货金额1-6月实际出货金额任务完成率 2013年1-6月出货 2012年1-6月出货差异金额增长率认证合格渠道商1认证合格渠道商2认证合格渠道商3认证合格渠道商4认证合格渠道商5认证合格渠道商6认证合格渠道商7认证合格
6、渠道商8认证合格渠道商9认证合格渠道商10认证合格渠道商出货合计未认证合格渠道商1未认证合格渠道商2未认证合格渠道商3未认证合格渠道商4未认证合格渠道商出货合计一、1月-6月工作总结-重点工作：新产品与重点行业推广重点行业/新产品2013年已成交客户信息潜在交易客户成交客户名称 主要功率段 成交金额7-12月预计交易金额2013年预计交易金额潜在交易客户主要功率段 预计交易金额目前所处阶段成功交易几率建机线索/商机/立项线索/商机/立项线索/商机/立项拉丝机线索/商机/立项线索/商机/立项线索/商机/立项冲床线索/商机/立项线索/商机/立项线索/商机/立项线索/商机/立项空压机线索/商机/立项
7、线索/商机/立项线索/商机/立项EM100迷你变频器线索/商机/立项线索/商机/立项线索/商机/立项线索/商机/立项线索/商机/立项线索/商机/立项伺服线索/商机/立项线索/商机/立项线索/商机/立项一、1月-6月工作总结-重点工作：市场地图建立地区主要行业年需求量（万元）主要品牌13年行业景气程度行业集中化程度结款方式健康化程度国产品牌切入成熟度正弦机会正弦瓶颈中高端中低端1、区域内行业分析（下表中的内容为填写举例）一、1月-6月工作总结-重点工作：市场地图建立(续）2、区域渠道覆盖分析区域对手渠道覆盖率分析渠道商名称 覆盖行业年销售金额（万）同行产品可替代性分析优势（机会）劣势（威胁）区域
8、内正弦产品渠道覆盖率分析渠道商名称 覆盖行业年销售金额（万）正弦产品可替代性分析优势（机会）劣势（威胁）一、1月-6月工作总结-重点工作：其他重点工作总结1-6月其他重点工作总结二、7月-12月工作规划-KPI规划：销售任务达成规划2013年销售任务（万）1-6月实际出货金额（万）7-12月任务金额（万）1、7-12月销售任务金额2、7-12月销售任务可达成性分析-行业角度（下表中的内容为填写举例）地区升降机行业机床行业无纺行业窑炉、煤气炉灌装行业行车造纸筑路机械合计180802601006050503203100100200460100160合计14060100100605015010076
9、03、7-12月销售任务可达成性分析-渠道与行销角度（下表中的内容为填写举例）销售类型客户名称1-6月实际出货金额7-12月预计出货金额2013年预计出货合计渠道销售渠道商150万60万110万渠道商230万20万50万渠道商3渠道商4渠道商5渠道商6渠道商7渠道商8合计80万80万160万销售类型名称目前所处阶段预计出货金额成功几率行销项目1线索150万5%项目2商机60万20%项目3立项100万60%项目4线索/商机/立项项目5线索/商机/立项项目6线索/商机/立项项目7线索/商机/立项项目8线索/商机/立项合计-310万-二、7月-12月工作规划-KPI规划：销售任务达成规划4、7-12
10、月销售任务可达成性分析-人员角度（下表中的内容为填写举例）业务人员姓名1-6月实际出货金额7-12月预计出货金额2013年预计出货金额合计渠道预计出货金额行销预计出货金额张三100万80万40万220万李四200万180万70万450万合计300万260万110万670万二、7月-12月工作规划-KPI规划：销售任务达成规划1、主要客户应收控制规划（下表中的内容为填写举例）2、应收账款周转次数达标措施 二、7月-12月工作规划-KPI规划：应收账款达成规划主要客户1-6月出货金额6月30日应收余额7-12月预计出货金额12月30日应收余额控制计划客户1150万60万200万50万客户250万5万50万0万呆账/超账龄客户名称 6月底应收余额处理进度规划7月8月9月10月11月12月呆账客户160万与客户谈判签署回款计划 按照回款计划，每月落实回款，规划在12月份将呆账处理完毕超账龄客户280万与客户谈判签署回款计划落实回款计划账期控制在公司要求范围内（下表中的内容为填写举例）二、7月-12月工作规划-KPI规划：应收账款达成规划二、7月-12月工作规划-销售费用控制规划123销售费用控制措施：二、7月-12月工作规划-KPI规划：销售费用达成规划二、7月-12月工作规划-重点工作：新渠道商拓展规划二、7月-12月工作规划-重点工作：行销
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