初级业务员晋级选拔参考内容

1、业务营销技能问答题第一部分 行业与企业篇1、列出白酒行业常见香型和代表品牌？答：浓香，如五粮液、泸州老窖、洋河；酱香，如茅台、红花郎；清香，如 汾酒、宝丰酒；兼香，如口子窖、白云边。2、请简单阐述白酒的起源？答：中华民族有五千多年的历史和灿烂的文明，中华民族的酒文明也有五千 余年了。我国是黄酒和果酒的发源地，同时也是世界上最早利用蒸馏技术酿 造蒸馏酒的国家， 但酒起源于何时何地， 众说纷纭， 具有代表性的几种说法：1、猴子造酒说 2、仪狄酿酒说（商代酒官） 3、黄帝酿酒说 4、杜康酿酒说。3、列举和酒相关的诗句？ 答：从曹操的“对酒当歌，人生几何”到苏轼的“把酒问青天，”从李白的“举杯邀 明月

2、”、“将进酒”到范仲淹的“把酒临风喜洋洋，”酒入诗文，俯仰皆是。（说出一 句即可）4、请说出老八名酒？答：第二届评酒会和第三届评酒会评出的八大名酒不一致，一般所说的老八 大名酒指第三次评酒会上所评，分别为茅台酒、汾酒、五粮液、 剑南春 、古 井贡酒、 洋河大曲 、董酒 、泸州老窖特曲。5、洋河和双沟分别曾获几次中国名酒殊荣？具体时间？答：1979 年在第三届全国评酒会上， 洋河大曲一跃而跻身于全国八大名酒之 列； 1984 年 5 月，在全国第四届评酒会上， 55 度洋河牌洋河大曲蝉联国家 名酒称号， 荣获国家质量奖金牌； 38 度洋河牌低度洋河大曲亦荣获国家质量奖银牌； 1989 年 1 月

3、在全国第五届评酒会上，洋河大曲荣获三枚金牌（ 55 度、48 度、 38 度洋河大曲）和一枚银牌（ 28 度洋河大曲），蝉联了国家名酒 “三连冠。”双沟酒厂的双沟大曲也是中国名酒： 1984 年，全国第四届评酒会上， 53 °双 沟大曲被评为国家名酒，获金奖； 39°双沟特液获银奖 1989 年 1 月在全国第 五届评酒会上，双沟大曲荣获金质奖章。6、四川白酒“六朵金花”是指？ 答：五粮液、泸州老窖、郎酒、全兴水井坊、沱牌曲酒、剑南春。7、白酒产能排在前五位的省份分别是？答：四川、山东、河南、辽宁、江苏。8、洋河和双沟酒质特点分别是什么？答：洋河：甜、绵、软、净、香。 双沟

4、：色清透明、香气浓郁、风味纯正、入口绵甜、酒体醇厚、尾净余长等 特点。9、简单阐述白酒行业发展趋势是什么？答：行业集中度进一步提高； 行业产品及消费结构进一步升级。 。（合理即可）10、请列举 8 家白酒上市企业？ 答：贵州茅台、五粮液、泸州老窖、山西汾酒、古井贡酒、洋河股份、金种 子酒、老白干酒、甘肃皇台、伊力特、沱牌曲酒、水井坊、酒鬼酒。11、简单阐述中国白酒区域分布情况？ 答：（可以从生产和消费两方面阐述，生产上川酒、苏酒、鲁酒。 。消费上不 同区域消费习惯。）12、中国白酒的酿造原料通常有哪些？影响白酒酿造的因素有哪些？ 答：小麦、高粱、玉米、大米、豌豆等。 。影响因素有气候、地理、温

5、度、湿度、技术、原料等。13、2010年中国白酒销售业绩排在前五位的企业分别是？答：五粮液、贵州茅台、洋河股份、泸州老窖、郎酒。13、 你怎么理解“酒还是陈的香”这句话？答：经过陈放多年的酒老熟香味浓郁甜味甘醇， 饮时才能清口甘爽回味悠长。14、你了解洋河美人泉的故事吗？请简单描述。答：（梅香打酒的故事）15、叙述一下的双沟醉猿文化、陈毅与双沟的故事。答：1977 年在双沟附近的下草湾出土的古猿人化石， 经中国科学院古生物研 究所的专家考证后，被命名为醉猿化石。 科学家们推断， 1000 多万年前在双 沟地区的亚热带原始森林中生活的古猿人，因为吞食了经自然发酵的野果液 面醉倒不醒，成了千万年后

6、的化石。一九四三年，陈毅同志转战两淮地区，常驻足双沟酒坊（双沟酒厂前身） ，或 与将士、酒工对弈，或啜酒论诗。当地至今还流传许多有关陈毅同志赋诗、 饮酒、弈棋的故事。一次陈毅同志款待苏皖边区抗日统一战线民主人士，特 地拿出双沟大曲与客人一起品尝。席间，他高度赞扬双沟大曲，说是 “不愧 天下第一流 ”。第二部分 对手篇1、全国范围苏酒实业当前主要竞争对手有哪些？ 答：其一是销售规模最接近苏酒实业的泸州老窖，二是全国化发展最快的郎 酒，其三是区域最强势对手如国缘等。2、何谓口子窖“酒店盘中盘”模式？答：企业将资源投放在区域市场酒店渠道中的核心店，以核心店打造，培养消费者，带动整个酒店渠道大盘发展，

7、进而启动市场。3、请简述老村长市场推广模式？答：（关键点在于深度分销， 迎合了消费升级， 渠道变化趋势， 其他可以发挥）4、郎酒的“一树三花”指的是什么？ 答：指郎酒兼有酱香、浓香。兼香三种香型产品。5、分析古井安徽市场快速成长的主要原因？ 答：（可以从价格升级、渠道先进、名酒复兴、广告推动等方面阐述）6、五粮液“ 1+9+8”工程指的是什么？答：即 1 个世界性品牌 五粮液； 9 个全国性名牌 五粮春、五粮醇、 金六福、浏阳河、尖庄等； 8 个区域性名牌 包括 8 大片区品牌，如华南、 华北地区的 “现代人”、江浙沪地区 “长三角 ”、湖南湖北地区 “两湖春”7、简述今世缘国缘和国窖1573

8、 “联谊会”模式？答：案例一：国窖 1573品鉴会国窖1573通过在各地连续不断举办品鉴会，有针对性地聚集各地高端目标群，以资源集中的方式狠抓高端消费的少数派。在唐山，国窖1573举办多种品牌体验类的品鉴活动和主题活动营销， 例如在品鉴会之外还举办音乐会， 以向目标消费群赠票的方式来参与主题晚会，同时以卖票的方式来补贴活动 经费，并在活动中营造国窖 1573高层次的社会氛围，间接式进行品牌引导。 案例二：国缘联谊会从 2005 年以来的 4 年时间里，国缘 ?今世缘联谊会也成为今世缘酒业找到的 一个差异化的模式。仅 2008 年上半年以来，今世缘就在全国先后举办了十多场大型“联谊会，”组织地方

9、政府机关、企事业单位参与，均取得了不错的效果。从国缘联谊会的操作看，一是今世缘所在市县政府的要员逢会必出席，甚至有领导发言说之所以来参会， 其中有一个重要任务为了来推销今世缘酒。再一个就是今世缘还整合并入了老乡会活动，在江苏省内是邀请有头有脸的 淮安老乡、 涟水老乡，在江苏省外则是江苏老乡。 在老乡中加强推广的用意， 显然是为了抓住最容易说服的消费群体。8、简述迎驾直分销运作模式？答：（要点在于说出厂家、经销商、分销商三方紧密结合。 ）9、请简要说明茅台酒推广模式？答：（包括奢侈品营销，造稀缺，限量、提价等）10、郎酒的推广模式和蓝色经典有何区别？答：（主要考察对洋河和郎酒推广模式的认识，郎酒

10、至少应包含“群狼战术” ， 洋河板块化等。）11、你所在市场苏实的主要竞争对手是哪些？其市场运作特点是什么？答：（结合市场实际，考察对市场实际情况了解程度。 ）12、分析剑南春全国市场下滑的主要原因？答：（考察营销三力：品牌力、产品力、渠道力应该有机结合，共同运作。 ）13、你是怎么理解茅台提价的？答：其一是营销手段，为打造奢侈品准备，其二是解决供求茅盾，其三是提 高利润。（还可以发挥）14、在央视投放广告的白酒品牌主要有哪些，例举几个企业的投放栏目。答：（考察对白酒营销的敏感性）第三部分 苏实篇1、 公司市场发展的“三大机遇”是什么？ 答：一是市场扩容升级，机遇暴露无遗；二是营销迅速整合，效

11、益逐步显现； 三是增长成功接力，势能正在释放。2、11 年公司销量的两个重要增长来源是什么？ 答：一是高端化增长极的打造， 11 年要让天之蓝在全国放量，梦之蓝在省内 市场放量，高端苏酒尽早投入市场，争取实现 2-4 亿的销售。二是全国化增 长的打造。3、公司市场发展的“三大挑战”是什么？ 答：一是行业竞争、逐步升级。小企业竞争到大企业竞争升级、错位竞争到 同位竞争、产品竞争到资本竞争升级；二是前后配套、有待调整。指的是双 沟和洋河整合后的一些衔接事务。 如产品断货等。 三是工作作风、 亟待加强 作风上的三大问题，一是经济问题、二是生活问题、三是工作问题，工作问 题上表现为两点，一是漂浮、二是

12、畏难，不习惯做大量艰苦细致的工作，不 习惯双沟品牌的推广。4、营销转型的七条内容是什么？答：一是区域拓展：从过去做点转变为做点又做面。从小的样板市场转变为 开拓大的样板市场，像北上广深四个一线城市、所有省会城市都要成为我们 大的样板市场。从小目标走向大目标，要打造亿元样板市场；从样板化走向 连片化，逐步形成根据地板块市场。二是样板目标，从样板化走向连片化。从亿元大区域过渡到亿元小区域，省 内市场逐步消灭亿元以下县。省外市场要打造亿元市（ 1 个亿元市的意义大 于 1 个亿元省）。三是产品定位：由技巧型转变为技巧加力量型。技巧型指的是单点突破的技巧，是错位竞争；技巧加力量型是错位竞争 +同位竞争

13、，不再回避主力品牌、地方强势品牌。四是投入产出：由收益型转变为投入收益型。从小投入重产出（投入 100 万 产出 1000 万）转变为大投入大产出（投入 1000 万产出 5000 万）。在大投 入大产出的情况下，任何投入可以不计成本，这更符合企业利益。追求价值 最大化，比较净产出，而非比较投入产出比。五是销售方式：由先进型转变为基本型再创新。个别地区的先进做法要转化 为全国市场的基本做法，另外，还要不断创新。六是组织架构：由大区域小组织转化为小区域大组织。继续扩充队伍，组织 要下沉，职能要配备完整。将逐步建立省级区域组织和营销中心。七是执行力：由个人英雄化转化为组织规范化。点上模块化、线上流

14、程化、 面上标准化，让平凡人做出不平凡的业绩，让优秀人探索，让专门人总结， 让普遍人执行，让所有人受益。5、2011 年营销转型的“一个核心”是什么？ 答：本次转型的核心内容：从机会型的点上开拓转变为战略型的全面进攻。 大面积扩扩张板块化版图，正面应战，不再回避主力品牌、地方强势品牌， 找准机会，不计成本。6、板块化的目标是什么？答：一是“3 个过程第一“：全区域争第一，全价位争第一，全渠道争第一二是“2 个结果第一”：首先是区域内相对数第一品牌， 其次是绝对数第一品牌， 远远领先于第二品牌，最大可能占有市场。7、板块化市场的难题是什么？答：一是成熟市场如何再增长。二是成熟品牌、成熟产品如何保

15、持可持续增8、成熟市场如何再增长？ 答：成熟市场的工作重点在于全力打造新的高的增长点。具体做法：一是抬 高枪口、主力上行；二是转换方式、团购主导：不做团购都是空话。9、成熟品牌、成熟产品如何保持可持续增长？答：具体做法： 5 个小点：一是空间逐渐提升，一提价，二秩序；二是客情 不断加强，终端推广产品来源于两方面， 一是终端有“利，”二是要有好的客情， 只有做到这两种情况才能帮助我们卖酒；三是运作逐步规范：首先市场的规 范要有一个过程，要转大弯不转急弯，其次对于不符合要求的经销商要先立 后废；四是适时调整产品：产品改造要渐变不要突变。导入新产品；五是时 刻关注竞品：必要时采取针对促销，保证我们的

16、持续增长。10、区域扩张全国化的“方向”是什么？答：区域扩张是一种战略，是对重大问题的选择： 一是时域上，要有十年战 略；二是领域上，以白酒业为主导；三是位域上，做领跑者；四是势域上， 竞争优势为差异化；五是地域上，要做全球品牌。11、为什么苏酒实业要做全球品牌？ 答：苏酒实业地域目标是做全球化，原因，一是虽然中国是餐饮文化，外国 是酒吧文化，但是中国在大国崛起，中国人走出去，中西文化互相渗透；二 是国外市场是竞争的净土；三是利国利民，提升国家形象，实现品牌反哺， 茅台的在国外的面市率很高，很好地提升了品牌形象。12、现今公司全国化的两个步骤是什么？答：一是 08 12 年：实现初步全国化；二

17、是 13 15 年：实现深度全国化。亦即，11 年 15年，前两年是初步实现，后两年是深度实现， 11 年12 年 两年内全面扫盲， 13 年15 年，每年增速 50% ，所有地级市设办事处，区 域进一步划小。2011 年超亿元省份：增速要大于 50% ，低于 50% 视为不合格；未超亿元省 份，增速要大于 100% 。13、到 2012 年底，全国化的目标是什么？答：2012 年实现浅度全国化， 3 个标准，一是所有省份销量超亿元；二是重 点省份销售超 5 亿元；三是网络建到每个县，每个县都有一级代理商。14、到 2015 年底，全国化的目标是什么？答： 2015 年实现深度全国化，四个标准

18、，一是所有省份销售达到 35 个亿； 二是重点省份销售超过 10 个亿；三是建成 35 个新江苏；四是营销网络就 像地产酒。15、区域全国化的“方法”是什么？ 答：从单点突破（在某一价位段成为第一品牌）到全线扩张。一是单点突破， 全面扩张。二是两手抓，两手硬：指的是团购主导和整合营销。16、公司的“整合营销（传播） ”内容是什么？ 答：一是内外共振，事件，外加场外传播，如演唱会，二是地空结合，事件 加上地面促销。品牌传播要长短结合，长线不变（投入硬广告） ，短线结合（找点爆发，一些 事件），投入上要各占 50% 。要做事件，冠名，植入等。不仅要在全国面上 这么做，全国所有区域都要这样效仿。17

19、、公司高端化的两个目标定位是什么？答： 1、以 M6 为主导梦之蓝的次高端2011 年，省内 M6 等产品拐点放量快速成长，省外能够快速走向拐点，全年销售确保 20 30 亿元，明年在全国范围内走向成熟。 M6 烟酒店可以让团购商先做。2、以柔和苏酒为代表的高端2011 年在省内全面导入， 2012 年春节前后能够逐步放量， 争取 12 个月内销 量达到 24 个亿， 2012 年在全国范围内导入。18、高端化价格要求是什么？答：团购价格在 1000 元以上的，才能称为高端化； 600800 元是次高端价 位。19、高端化深远意义的什么？ 答：奠定品牌基础（茅五苏的目标） ，放大获利能力，完成

20、可持续增长。20、怎样看待国缘在江苏市场的成功？答：国缘在江苏虽然没有我们卖得好，但 10 年号称销量 10 亿。我们要冷静 看待国缘在江苏的成功，对我们来说一是压力，二是机遇。21、如何理解实现高端化的“三个力”？ 答：一是打造产品力 二是打造品牌力：傍大牌：茅台；傍高端：大事件 三是打造渠道力：造稀缺，抓领袖，做团购 一是造稀缺：学习茅台、烟草做法，做奢侈品；二是抓领袖：领导做品牌， 群众做销量，上赠下卖，上亏下赚；三是做团购，坚定贯彻，并发扬光大。22、公司的两个主销渠道是什么？ 答：公司的主销渠道为团购、烟酒店。要运作好这两个主渠道，就必须认真 对待 5382 营销战略，要做到一是研读

21、，二是实践，三是在实践中发展。要突出这两个渠道的主导地位：以团购为纲，纲举目张。二是以实践为任，任重道远23、区域市场 5382 工作的五个评判标准：答：一是“三条件选好团购客户”： 先看专业团购商的总量有多少，先要铺天盖地，后要顶天立地，以多布点， 以少取胜。二是看官商有多少：有没有背景，背景多大，市场多大；三是智 商有多少：肯不肯花钱，懂得先予后取；四是“基层商”有多少：乡镇专业团 购商，乡镇直接与厂方合作的团购商，或者是团购商合作的二级商。乡镇两 种模式，一是公开合作模式，即皖北的符离集模式，要公开推广，二是个体 合作模式，关键人的亲属。二是“高标准聘请品鉴顾问”1、作用帮助请客公关、引

22、导消费、顺带卖酒； 2、选择标准是：有影响、有 热情、有时间； 3、质量是：位高权重影响大。三是“大面积开展一桌式品鉴”，发挥顾问作用，以一桌式为主。品鉴会不是目 的，而是手段。四是“战略性开展单位公关”，一是看核心单位，要做到各级政府的接待用酒的唯一用酒。二是看单位数量，区域内团购单位能做下 30% 才刚刚起步，30-50% 市场会有重大变化， 70% 才能算满意。一个县城 300 家，地级市 500 家，省 会城市 2000 家。五是“配套性的加大投入费用”，一是提高团购费用总量占比，追求大投入大产出；二是抓核心工作，加大大单位的投入，要聚焦。另外赠酒公关要到位，全国范围县处级以上单位要全

23、面开展高频次的赠酒公关24、如何理解“打造后勤江苏”？答：一是省外领导在江苏的接待工作，二是这些领导（特别是江苏籍领导）亲属在江苏的亲属探望等。由省外各分公司提供信息，公司办和综合事务部 来服务好。江苏省内的各个分公司和办事处作好配合，投入上要合理有效地 进行投入。25、公司在烟酒店运作上指导思想是什么？答：一是大力运作烟酒店，做到利益高于竞品；服务优于竞品（北京市场的 厂方主导方式，在华东地区迅速推广） ；迅速排斥竞品，买断店一店一策；管 理严于竞品。二是联合重点烟酒店，共赢方式做团购。和重点店建立联盟，在全国范围内和大店建立联盟活动。核心联盟店享受的 待遇：比别人更多的利润；帮助扩大团购单

24、位；额外的团购费用支持。 承担的义务：把我们的产品作为主推产品；完成我们下达的任务；维 护市场秩序。合作方式厂商店直接合作，经销商 100% 承担的返利， 50%承担投入，厂方提供专人 服务。 20% 店与厂方合作， 80% 店与经销商合作。26、如何理解“把握机会做酒店”？答：一是在自带酒水比较少的区域、比较少的价位段，酒店是第一渠道。二 是在酒店门槛大幅度下降的区域，可以有选择性地做好大店、形象店、投入 产出比比较合理的店。27、何谓“ 1+1”营销模式？答：即厂家协助经销商，厂家办事处与经销商共同做市场，厂家助销的深度协销体制。28、什么是“4X3'后终端营销模式？答：即四个三，

25、销售方式三方联动，三位一体的销售组织，选择经销商的三大标准，厂商合作的三种关系四方面。29、五个围绕的具体内容是什么？答：围绕可能定目标、围绕目标找机遇、围绕目标排问题、围绕目标定措施、 围绕目标配资源。30、三个调整的具体内容是什么？答：（一）、调整盘中盘启动步骤团购、酒店、名烟名酒店、商超同步运作。背景：一是蓝色经典的成熟度今非昔比；二是主渠道发生变化（自带酒水） 在各个渠道的运作上，同样要遵循 2/8 法则，先点后面，逐步展开。 （二）、调整渠道重要性的排序第一是团购由替补上升到主力，由机会上升到战略，拿出主要精力做团购。第二是酒店：酒店有带动、展示作用，特别是旺销酒店。第三是名烟名酒店

26、，比商超重要。（三）、调整市场工作重点以前是服务员，现在是酒店的常客，促销员要和酒店常客做好客情，不仅在店内还要在店外，重点用在这方面。还要加强对“开瓶费给谁了'的研究。31、如何诠释梦之蓝“ M3 M6 M9的含义？答：（合理即可）32、公司的四大驰名商标指的是什么？答：洋河大曲、洋河蓝色经典、双沟大曲、双沟珍宝坊。33、绵柔苏酒的三个产品名称是什么？价格分别是多少？答：锦苏、翠苏、绿苏，锦苏还没有确定产品及方案，价格未知，翠苏 3000 左右，绿苏 800 左右。34、如何推广超高端“绵柔苏酒”？答：（合理即可）35、公司区域广告实施流程是什么？请详述。答：广告费用申请表合同鉴审表

27、广告验收表（非 A8 协同流程）广告实施情况登记表支付说明广告实施情况说明表。36、公司一桌式品鉴会操作要点是什么？答：（实施、管控、跟进，合理即可。 ）37、实施一个促销活动的基本步骤是什么？答：促销活动方案拟定、促销活动方案审批、促销活动方案下发、促销活动执行（包括：促销品管理及选择、促销装产品、奖卡及物料数量申报、促销 装产品生产及物料采购、促销装产品开票、提货） 、促销活动实施、促销活动 监督、检查、促销活动效果评估、费用核报。38、公司开发定制酒的要求和基本流程分别是什么？答：首先是订单的开发申请；其次是打样签样；再其次是订单的生产申请报 告；最后是打款备料。39、广告报账的基本材料

28、有哪些？答：广告： a） 厂方提供的材料： 1）广告费用申请表； 2）合同； 3）广告实 施情况登记表； 4）支付说明； 5）广告实施情况说明表； 6）广告验收表； 7） 代垫经销商提供的代垫证明。b） 广告公司提供的材料： 1）附当地报纸的广告项目照片； 2）广告位工商登记证； 3）合格发票； 4）收款证明（必须为原件） ；5）承诺函（注明广告公司承担广告发布期间一切相关责任） 。注：广告项目发布后以及每次 付款前，厂方实施人或业务专员需同广告商共同检查，并填写“广告验收表” ； 拍附当地报纸的实景照片： 1）需拍出报纸的日期； 2 ）必须拍到广告项目 的每一个面； 3）如果合同约定亮灯或附

29、反光膜，还必须附晚间的照片。40、公司在央视哪些频道和栏目投放了广告？ 答：（列举一至两项即可）41、请阐述“男人情怀”的具体含义？ 答：时尚、现代、博大、高远42、论述蓝色经典成功的主要原因？ 答：（从品牌定位、市场价位切割、市场差异化战略、渠道盘中盘等阐述，合 理即可）43、公司广告传播的“四个一”策略具体指什么？ 答：一个插播，一个事件，一辆车，一条街。第四部分 渠道篇1、渠道和终端的定义什么？答：渠道是指产品从生产厂家到最终使用者所经过的流通环节，终端是消费 者购买或消费场所。2、白酒销售的常规渠道有哪些？每个渠道的主要特点是什么？ 答：（考察对渠道的认识）3、酒店的定义是什么？其分为

30、哪些类别，具体标准是什么？ 答：能提供有形与无形服务并收取费用的机构。 （分类上只要简单分出住宿型和餐饮型：是不是白酒消费场所）4、商超进场的关键人物是谁？主要费用有哪些？答：按照商超的大小，关键人不同，连锁商超一般是由采购部管理进场，普 通小商超老板决定。商超费用包括进场费、条码费、堆头费、店庆费、 DM 费、陈列费等。5、什么是团购？答：团购即 “消费者盘中盘 ”，它跳过终端直接接触、公关、培育目标消费 群体，从而达到培育 “小盘 ”带动大盘的最终目的。6、论述公关和团购的辩证关系？ 答：公关主要针对的是企事业单位中的领导，本质上是消费领袖，是消费潮 流的引领者。 团购的对象是倾向于是企事

31、业单位中的小车司机、 办公室主任、 婚宴消费者等，是大宗购买的经办人，是消费潮流的追随者。公关和团购的营销方式不同，公关是创造消费趋势，赢得消费领袖的口碑的 过程，公关的主要手段是“送”，本质上是对市场的投入。团购是对口碑产生的 销量收获，主要的方式是“收”，就是产生销售，收获销量。7、烟酒店渠道的三大特点是什么？公司对烟酒店运作的两项要求是什么？ 答：乱价、假货、启动市场。一是大力运作烟酒店，做到利益高于竞品；服务优于竞品（北京市场的厂方 主导方式，在华东地区迅速推广） ；迅速排斥竞品，买断店一店一策；管理严二是联合重点烟酒店，共赢方式做团购。和重点店建立联盟，在全国范围内和大店建立联盟活动

32、。核心联盟店享受的待遇：比别人更多的利润；帮助扩大团购单位；额外的团购费用支持承担的义务：把我们的产品作为主推产品；完成我们下达的任务；维护市场秩序。合作方式厂商店直接合作，经销商 100% 承担的返利， 50%承担投入，厂方提供专人服务。 20%店与厂方合作， 80%店与经销商合作。8、终端运作的基本步骤有哪些？答：（前期调研工作、分类和运作、确定产品组合、销售任务的制定、铺市、维护。）9、烟酒店运作的方式主要有哪些？烟酒店的发展趋势是什么？答：（运作方式：联营体、共赢式团购、酒店化运作等。 。合理即可；发展趋 势包括连锁化经营、规模化运作等。 。）10、酒店的运作方式主要有哪些？什么是“一

33、店一策”？ 答：（专场买断、共同进场、上促销、陈列等。所谓“一店一策” ，就是正视终 端需求各有差异的现实，根据终端实际的需求，来确定促销的方式、类型， 同时结合企业自身的实际情况来配置服务、产品、广告等营销资源，用灵活 的方式满足终端所需。 ）11、什么是促销？渠道促销的常见形式有哪些？ 答：促销就是营销者向客户传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引 消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销根据客户的不同，分为 消费者促销和渠道促销。渠道促销常见形式包括买赠、订货会等。 。12、终端拜访的基本流程是什么？答：资料准备、招贴检查、向客户打招呼、做售点维护、信息收集、检查库13、列举终

34、端陈列的基本原则？ 答：视线平行的货架层、货架层的中间位置、顾客进店首先看到的位置、人 流最多的原则。14、烟酒店渠道利润来源主要有哪些？ 答：正常销售中获利、厂家促销活动获利、厂家过程工作奖等。 。15、市场调研的基本方法有哪些？ 答：陌生拜访、问卷调查、深度访谈、物料观察、垃圾收集分析等。 。16、公司对烟酒店运作的“三个支持，三个不支持”具体内容是什么？ 答：只支持团购店，不支持零售店。只支持团购行为，不支持分销行为。只 支持重点店，不支持一般店。17、团购公关和客情的基本方法有哪些？ 答：一桌式品鉴会、大型品鉴会、新闻发布会、家宴、团购商、品鉴顾问等。18、团购“盘中盘”和酒店“盘中盘

35、”的区别是什么？ 答：（从几个方面说明：小盘定义、核心组织部门、经销商核心要求、传播要 点等方面。）19、团购营销产生的背景？当前团购呈现的特点？ 答：终端环境变化、政企单位自身原因几个方面。 特点有终端化、俱乐部化、专职化等。20、你是如何看待单位食堂的？ 答：具有一定隐蔽性、具备酒店和团购双重属性、竞争度不高、有一定的容 量、产出比较高。21、团购渠道运作的基本流程是什么？ 答：收集信息，建立数据库，信息筛选，客户分级，划区分片，初步拜访，更新档案，重点跟踪，公关送酒，日常维护，拓展关系，产生销量22、怎样挖掘烟酒店背后的团购资源？ 答：（重点在于共赢式团购）23、如何有效解决烟酒店乱价问题？答：（合理即可）24、你是如何理解“先予后取”这句话的含义的？答：（投入产出关系，前置性投入等方面）第五部分 客户篇1、公司招商的基本条件是什么？答：（三好原则，理念、实力、背景）2、如何处理团购商和渠道商的关系？答：（考察业务人员协调经销商关系的思路）3、什么是渠道商？什么是品牌商？答：（小区域或者特殊渠道经销， 不具备品牌运作能力， 目前洋河大