国际贸易定价策略与价格换算

1、整理课件国际贸易定价策略国际贸易定价策略与价格换算与价格换算整理课件主要内容 影响国际贸易价格的因素 国际贸易中的价格战略与类型 国际贸易价格条款与核算 国际贸易报价的换算 整理课件企业应考虑的主要因素（1） 价格是否反映产品质量（差异化优势） 价格是否具有竞争力（成本优势） 公司的经营目标和战略 提供怎样的折扣（商业折扣、现金折扣、数量）和优惠（广告、利益平衡） 不同细分市场的价格是否应有差异 成本上升或下降的趋势整理课件企业应考虑的主要因素（2） 国际市场需求是否有弹性 进口国消费者偏好 东道国政府贸易保护（如：关税反倾销补贴与反补贴） 汇率变化（如：规避汇率和价格风险） 通涨问题 竞争对

2、手行动 整理课件倾销（dumping）定义：一国企业以低于正常价值的价格向另一国出口产品，给另一国造成实质性损害的行为。倾销是一种价格歧视，它扭曲了竞争机制中的价格水平，违背了公平竞争与公平贸易原则，因而受到WTO的禁止。（1994年反倾销协议，the Anti-Dumping Agreement） 整理课件1995-2005国外对中国反倾销立案数整理课件浙企创美对华反倾销税率新低 2008年2月，美国商务部公布了中国输美环状不锈钢焊接压力管产品的反补贴、反倾销立案调查的决定，随后作出“双反”终裁：“双反”合并税率浙江久立特材科技股份有限公司为11.63%，其他企业为56.31%，获惩罚性反补

3、贴税率的企业为354.37%. “双反”调查之初，中国锈钢管行业准备集体应诉，但最终只剩下浙江久立单刀赴会。按照国际惯例，一旦被指定强制应诉企业退出，那么中国必输无疑。久立集团董事长周志江最终决定以单独企业税率积极应诉。 久立出口美国的不锈钢产品价格高于中国其他不锈钢管出口平均单价的70%至80%，接近美国国内价格。整理课件主要内容 影响国际贸易价格的因素 国际贸易中的价格战略与类型 国际贸易价格条款与核算 国际贸易报价的换算 整理课件全球定价目标和战略 市场撇脂：高价战略。细分市场，生命周期的引入期（新产品），生产者和竞争有限。 渗透式定价：低价战略赢得市场份额。规模经济，低成本 市场保持：

4、对竞争者的价格作出及时反映，以及汇率变动引起价格变化。 成本加成/价格升级：所有成本相加+运费+关税+利润 转移定价整理课件例：成本加成项目（20英尺的集装箱商品） 累计成本(美元)价格比例杭州工厂交货价 30000.00100%从杭州到上海港集装箱运价1475.00港口终端处理费350.0020英寸集装箱海运费2280.00 货币调整因素(CAF)1162.80保险费(CIF价的110%投保)35.27货运代理费150.00运费总计5453.0718%CIF旧金山总价 35453.07 增殖税(CIF价的3%)1063.69 （ 36516.76 ） 3%分销商利润10%3651.67 （

5、40168.43）12%经销商利润25%10042.10 33%总零售价 50210.53166%整理课件商品进出口成本构成（1）进货成本费或出厂价格 （2）运费（3）商品包装费 （4）仓储费用（5）商品检验费 （6）出口税金;（7）货运保险费 （8）毛利润 （9）装货费、卸货费、理货费 （10）中间商佣金（11）出口关税及出口报关手续费; （12）进口关税和其他税金 （13）办理托运、结汇及签发所需单证手续费及其他 各种杂费整理课件佣金与折扣 佣金commission, p有明佣和暗佣之分p佣金率用C表示，例如: CFRC2, CIFC2, 表示佣金率为2%p计算公式： 含佣价 = 净价 (

6、1佣金率 ) 折扣discount, 在买方一定比例的价格减让。p折扣 = 发票金额 折扣率整理课件转移定价 公司内部交易中商品与服务的价格计划价格,划拨价格,非市场价格。 基于成本：如成本的110% 基于市场：根据国际市场的竞争价格 协议转移价格：事先协议规定整理课件主要内容 影响国际贸易价格的因素 国际贸易中的价格战略与类型 国际贸易价格条款与核算 国际贸易报价的换算 整理课件价格条款及报价核算价格条款、作价方法如何规避价格风险？报价核算价格转换出口商品成本核算整理课件国际贸易价格的表示进出口商品价格条款的内容:价格一般是指单价，有时也可以规定总价；有时条款中还包括作价方式、支付货币和保值

7、条款等内容。每公吨每公吨 100 美元美元 CIF纽约纽约 计量单位计量单位 单位价格金额单位价格金额 计价货币计价货币 价格术语价格术语USD 100 per M/T CIF New York整理课件作价方法固定作价：常见做法，在合同中明确规定具体的成交价格,在合同有效期内固定不变。非固定作价：在外贸业务中也叫“活价”，买卖双方在磋商交易时，先在合同中约定成交的品种、数量、交货期以及日后作价方法，暂不确定成交价格。滑动价格：在合同中规定价格的同时，还规定价格调整条款。整理课件 固定作价 USD 100 per S/T CIF New York 上述单价如无特殊约定，应理解为固定作价,即订约后

8、买卖双方按此价格结算货款,任何一方不得变更约定价格。也可再作如下明确规定: No price adjustment shall be allowed after conclusion of this contract. 整理课件 非固定作价分类暂不定价：只规定作价方式,价格日后确定;暂定价格：只规定初步价格,待到交货前一定时间或装运时商订最后价格,多退少补。部分固定价格：如分期交货的大宗交易,近期交货部分固定作价,远期交货部分不固定作价。 整理课件 The above basic price will be adjusted according to the following formula

9、 based on the wage and price Indexes published by the (organization) as of (month)19 . Adjustment Formula: P1 = P0 ( a + b + c )滑动价格调整后的调整后的最后价格最后价格订约时的订约时的基础价格基础价格管理费用占货物单位价格的百管理费用占货物单位价格的百分率分率各种主要原材料成本占货物单位价格的百各种主要原材料成本占货物单位价格的百分率分率工资成本占货物单位价格的百工资成本占货物单位价格的百分率分率交货时原材料批发价指数交货时原材料批发价指数订约时原材料批发价指数订约时

10、原材料批发价指数交货时工资指数交货时工资指数订约时工资指数订约时工资指数M1 W1M0 W0整理课件价格条款及核算价格条款、作价方法如何规避价格风险？报价核算价格转换出口商品成本核算整理课件如何减少汇率风险？ 国际上一般采用可以自由兑换的货币为计价货币，为减少外汇风险，对计价货币采取以下措施：n在进出口业务中分别使用“软币”和“硬币”n在不能选择计价货币的情况下，压低进口价格或提高出口价格n订立外汇保值条款n汇率条款整理课件外汇保值条款目的: 防止从订约到交货期间由于计价货币币值的变动给买卖双方当事人带来损失，即排除计价货币汇率变动的风险。n 计价货币与支付货币均为同一“软币”；n “软币”计

11、价、 “硬币”支付；n “软币”计价、 “软币”支付 （一揽子汇率保值）；整理课件外汇保值条款示例计价货币与支付货币均为同一“软币”The amount in Canadian Dollars under this contract is equivalent to Swiss Francs as calculated according to the ratio between the buying rate of Canadian Dollars and that of Swiss Francs published by the Bank of China on the day of co

12、ncluding this contract. On the date of negotiation/payment, the amount in Swiss Francs shall be converted into Canadian Dollars for full or part payment according to the ratio between the buying rates of Canadian Dollars and Swiss Francs published by the Bank of China on that date.整理课件外汇保值条款示例“软币”计价

13、，“硬币”支付Under this contract , one Canadian Dollar is equivalent to Swiss Franc. Both invoice and draft shall be made out in Swiss Franc. 本合同项下每一加拿大元相等于瑞士法郎发票和汇票均须以瑞士法郎开立整理课件外汇保值条款示例“软币”计价.“软币”支付(一揽子汇率保值) 确定合同订立日的一种软币与另几种软币的算术平均汇率，或用其他计算方式的汇率，按其在支付当日与另几种货币的算术平均汇率或用其他计算方式的汇率的变化作相应的调整，折算成原货币支付，称为“一揽子汇率保

14、值”。整理课件一揽子汇率保值条款示例p71（上） The value of U.S. Dollars under this contract is determined by the arithmetic average of the mean buying and selling rates of U.S. Dollars against Swiss Francs, Euro and Japanese Yen published by the Bank of China on xxx (date). The arithmetic average so determined shall be

15、taken as the basic figure for the purpose of adjustment. 整理课件一揽子汇率保值条款示例（下）Should the arithmetic average of the mean buying and selling rates of U.S. Dollars against Swiss Francs , Euro and Japanese Yen Published by the Bank of China on the date of negotiation differ from the above basic figure more

16、 than 2% , the amount for payment under this contract shall be adjusted in proportion to the actual change in the arithmetic average . The relative Letter of Credit opened by the Buyer must bear express stipulation to this effect.整理课件汇率条款 目的：使买卖双方避免巨大的汇率风险。 通常规定： 小于5%：不调整价格 5%10%之间：附加一个价格调节方法，调整下一季度

17、的价格 大于10%：重新谈判价格整理课件价格条款及报价核算价格条款、作价方法如何规避价格风险？报价核算（环宇公司报价核算）价格转换出口商品成本核算整理课件价格条款及报价核算价格条款、作价方法如何规避价格风险？报价核算（环宇公司报价核算）价格转换出口商品成本核算整理课件报价转换的意义 竞争的国际市场中，讨价还价是最平常了，讨价还价就意味着多次报价。贸易磋商四阶段：发盘还盘、发价还价 正确的报价转换体现了外贸业务员的谈判能力和技巧，维护企业利益。 需要理解不同报价对外贸业务的出口收益和进口成本的影响。 整理课件 报价转换的影响因素n一般因素：商品质量与成本、市场竞争、企业定价策略，等等。（与国内贸

18、易无太多区别）n特殊因素：与单价有关的报价四要素中的三个因素：计量单位、计价货币、贸易术语。（须考虑国际贸易特殊性）整理课件USD 100 per Dozen FOB SHANGHAI每打 100 美元 FOB上海 贸易术语改变，如何使企业出口收益不变？ FOB CFR CIF 计价货币改变，如何使企业出口收益不变？ USD GBP CNY整理课件FOB、CFR和CIF主要异同贸易术语交货地点与风险转移运输手续和费用保险手续和费用FOB装运港船上买方买方CFR装运港船上卖方买方CIF装运港船上卖方卖方整理课件三者在量上的关系CFR = FOB + F（运费）CIF = CFR + I（保险费）

19、= FOB + F + I 整理课件运费 F = ？国际贸易是远期交易，外运公司的目前运费报价与合同履行时的实际运价不同，因此外贸运费需要预测。考虑国际运输市场的供求关系、运输成本，周期性等供求：运输能力的变化和商品的国际贸易规模变化油价的变化：运输成本变化主要原因如何更准确地去预测运价？中国出口集装箱运价指数的走势咨询货代（外运代理公司）整理课件集装箱综合运价指数趋势图整理课件不同航线运价变化有差异航线2005年8月26日2005年10月28日2005年12月30日2006年1月27日2006年3月31日综合指数1152.511152.981072.421050.75992.2日本航线699

20、.48767.59692.24657.61643.11欧洲航线1534.781521.661369.681362.221203.9美西航线1369.21364.121214.041189.231192.2美东航线1299.461332.421248.031226.011240.62香港航线691.87639.73567.66579.28572.4韩国航线713.03637.93637.08580.09631.79东南亚航线917.7914.96843.84838.37798.54地中海航线1673.751711.141538.441583.781307.09澳新航线929.08905.8395

21、9.7887.93855.39南非南美956.97927.561000.36945.51750.83东西非航线742.18769.271271.481259.91088.57整理课件保险费 I =？I = 保险金额保险费率 保险费率决定于险别和航线，保险公司可以提供； 保险金额是保险人赔付的最高金额 保险金额 = 发票上标明的金额 ？整理课件保险金额与保险费 保险金额与贸易货物相关的利益，包括： FOB相应的价值 运费 保险费 其他：进口商的相关费用和利益（加成） 整理课件计算题例：我国某商品对某国出口的CFR单价是110美元，如外商要求我们改报CIF价，在不影响我外汇净收入的前提下，我应报何

22、价？（注：按发票金额的110%投保，保险费率为0.5%）解： CIF 110/（10.5%110%） 110.61（美元） 整理课件 计价货币改变：USDGBPCNY 出口服装：每打 100 美元 FOB上海 （1）静态：假定汇率不变，如何使企业收益不变？ 假如：USD100 = CNY790/810， GBP100 = CNY1100/1130， 如何换算？选择买入价还是卖出价？ （2）动态：假定汇率改变，如何使企业收益少损失？ 即如何防范汇率风险？整理课件计价货币转换的原则本币原则 我国企业外贸主要以结汇售汇制为基础，以出口的人民币收入或进口的人民币成本不变为原则。第一报价货币原则 国际性

23、企业使用，就是第二次及以后的报价，不管使用何种货币，其转换成第一种货币的出口收入或进口成本都应该相等。整理课件本币原则下的计价货币转换 出口服装美元报价：每打 100 美元 FOB上海 假设：USD 100=CNY 790/810，GBP 100=CNY 1100/1130，不考虑汇率的变动，请改报英镑价。 采用本币原则：两种报价对人民币收入要相等 英镑报价 = 790 /（1100 / 100）= 71.818 英镑整理课件 第一报价货币原则下的计价货币转换 第一次报价：每打 100 美元 FOB上海 USD100=CNY790/810，GBP100=CNY1100/1130， 出口收入是每

24、打USD100，则人民币或英镑报价的美元收入均应该是USD100。 选CNY810：企业用人民币换购USD100 选CNY1100：企业再用英镑换购人民币 英镑报价（1100/100） （810/100） = 100 第二次报价：英镑报价 = GBP73.636 思考：如果是进口，则如何换算？整理课件报价转换小结FOB、CFR、CIF三种贸易术语报价的转换：lFOB价格是其他贸易术语价格的基础l运费F的预测估算：FOB + F = CFRl保险费I的计算： I = CIF （1 + 10%） I CIF =（FOB + F） 1（1 + 10%）I 计价货币改变的报价转换问题：l第一报价货币原则l本币原则整理课件 出口商品换汇成本（换汇率）的计算公式如下： 出口商品总成本（退税后） = 出口商品进价（含增值税）+ 定额费用 出口退税收入 定额费用 = 出口商品进价费用定额率 退税收入 = 出口商品进价（含增值税）（1+增值税率）退税率出口商品成本核算（一）整理课件出口商品成本核算（二）2、出口盈亏额计算公式如下： 出口盈亏额 =（出口外汇净收入银行外汇买入价） 出口商品总成本（退税后） 出口盈亏率 =整理课件例1：出口健身椅（Sit-up Bench）1