房地产代理公司市场拓展ppt课件

1、市场拓展系统市场拓展系统市场拓展市场拓展 XX工程拓展流程工程拓展流程拓展流程拓展流程流程获取需求信息初次访问约定详细诊断撰写建议书方案演示信息来源探问需求预备任务关系推荐/介绍论坛/沙龙/培训推广老顾客网站宣传/营销推广初步挑选需求意向资料搜集Fax/商定访问时间地点人员流程确认时间地点人员确认行程Fax/ 进展访问访谈参观资料收集明确意向预备任务时间人员确认行程商定诊断日期进展诊断访谈会议参观流程需求分析诊断分析撰写诊断报告拟定草稿研讨会议撰写审核PPT制造文件打印装订再次核对地点预备任务建议书电脑/投影仪录音笔主讲人内部预演方案演示价格商议进行会议项目讨论意见交流发赞赏函提案后跟踪坚持联

2、络noyes确认建议书签约顾问项目内容顾问项目时间顾问项目价格顾问项目成员确认合同条款确认签约时间签约合同书代表人印章 发票首期付款工程启动提交市场拓展市场拓展 市场拓展十大致命现实市场拓展十大致命现实l大多数客户都只找一家代理商咨询l我们只需从别的竞争者那里争夺客户了l在景气期不顺应更不能顺应未来的萧条期l本身需求全方位有吸引力的营销推行了l代理行业利润会继续缩减l陈旧的跟踪方法使切入不是太早就是太晚l我们的潜在客户往往需求长时间的预备l大批量的客户管理需求数据库支持l定点击破方法优于个个击破的方法l自动找到深圳的客户大多已病入膏肓十大致命现实十大致命现实市场拓展市场拓展 市场拓展十条处理途

3、径市场拓展十条处理途径l争取第一，使客户首先咨询本人l自动出击，努力争取客户l树立品牌，在景气期建立完善的客户网络l在选定区域做全方位有吸引力的推行l不要让利润过度缩减l客户跟踪要跟随客户的开发循环做任务l要预备为新客户提供长期的效力l建立市场拓展数据库l选择细分市场，采用定点击破法l要优选客户，留意胜利率十条处理途径十条处理途径市场拓展市场拓展 市场拓展九大拓展战略市场拓展九大拓展战略l把精神其中于市场营销l努力开展与客户的关系l提高消费率来防止利润缩减l建立一个拓展效力管理流水线l建立一个业绩资料数据库l以直接回应手段吸引最有价值客户l运用知识使潜在客户变为真正客户l把握销售胜利签约三大秘

4、诀l建立自动运作的市场拓展机制九大拓展战略九大拓展战略市场拓展市场拓展 把精神其中于市场营销把精神其中于市场营销l代理行业正从一个以销售签约为主导的行业开展成为市场营销为主导的行业l市场营销要做的是比如打给客户，是产生出越来越多的新客户，是隔着门压服潜在客户与他签约l市场营销就是不断检验各种各样的技巧，直到确信对客户了如指掌l以市场营销吸引客户，最终以销售签约留住客户九大拓展战略九大拓展战略市场拓展市场拓展 努力开展与客户的关系努力开展与客户的关系l绝大多数客户的希望是：l用最低的价钱获得最高质量的效力l可以随时得到本人所需求的信息l无论是什么时候，都把本人的需求放在第一位l为客户提供以价值为

5、根底的效力l探询客户需求l处理客户问题l协助客户节约时间和金钱l防止客户犯不用要的错误l与客户建立一个长久的从客户需求出发的协作关系，提供优质的效力九大拓展战略九大拓展战略市场拓展市场拓展 提高消费率来防止利润缩减提高消费率来防止利润缩减l处理利润缩减的主要方法是经过高消费率来提高产量。把一些任务委托出去，力争在较少的时间里尽能够完成更多的义务。l把破费较少的义务分给其他人，可以支撑起一个更大的公司九大拓展战略九大拓展战略市场拓展市场拓展 建立一个拓展效力管理流水线建立一个拓展效力管理流水线l两套系统l业绩资料数据库l市场营销系统l两种任务l技术性的任务l与客户交际的任务l三大中心义务l市场营

6、销l销售签约l详细业务处置l代理商竞争的中心是销售签约，代理商的中心才干是面对面地与客户打交道、咨询和谈判的才干，而寻觅客户、跟踪、评价、详细业务处置等应该交由流水线处置九大拓展战略九大拓展战略市场拓展市场拓展 建立一个业绩资料数据库建立一个业绩资料数据库l购买房地产开发公司名录做为根底资料库l经由尝试和接触挑选潜在客户l发现潜在客户比率市场数据信息与买卖之比l初步以1/32做为市场营销目的和业绩数据库规模的出发点l建立老客户业绩资料数据库九大拓展战略九大拓展战略市场拓展市场拓展 以直接回应手段吸引最有价值客户以直接回应手段吸引最有价值客户l直接回应是一种市场营销手段，目的是提供一个诱人的价位

7、或者一笔费用的减免，来从我们预先希望获得的客户那里得到一个直接回应。l两种做法：l认定客户并建立亲善的关系l赋予宣传普遍的吸引力引见处理实践问题的方法l直接回应需求遵照两条法那么：l提供一些有价值的东西l只需预先选定的最有价值的客户才干回应并享用这些利益九大拓展战略九大拓展战略市场拓展市场拓展 运用知识使潜在客户变为真正客户运用知识使潜在客户变为真正客户l用知识、专长和阅历与新客户商谈，劝说客户，提出忠告l用奉献知识，知识转移，来获得客户赞赏，让老客户引见新客户l运用知识管理，建立XX知识库，建立XX的中心商业资产，建立XX中心竞争力l知识可以吸引潜在客户，初期的潜在客户最易被可以提供各种信息

8、的代理商吸引。针对客户的处理方案和咨询活动是客户前期最需求的效力九大拓展战略九大拓展战略市场拓展市场拓展 把握销售胜利签约三大秘诀把握销售胜利签约三大秘诀l秘诀之一：总有一部分客户会转与他人做生意，但成交的关键在效力l秘诀之二：出色的拓展人员对客户线索穷追不舍，直到潜在客户签约或者离去l秘诀之三：客户线索越陈旧，竞争越不猛烈，必需具有坚持精神九大拓展战略九大拓展战略市场拓展市场拓展 建立自动运作的市场拓展机制建立自动运作的市场拓展机制l不只做市场拓展任务，还要建立一种自动运作的市场拓展机制l三步拓展系统实践客户实践客户线索产生线索产生紧追客户紧追客户长期联络长期联络潜在客户潜在客户潜在客户潜在

9、客户九大拓展战略九大拓展战略市场拓展市场拓展 XX市场拓展三大工具市场拓展三大工具l全国知识库l业绩资料数据库l直接回应式市场营销ll市场拓展的任务就将以上三大工具有机结合起来，加以灵敏运用三大拓展工具三大拓展工具市场拓展市场拓展 客户线索系统客户线索系统l宣传战略l提高吸引力的战略l提高竞争力的发明性战略客户线索系统客户线索系统市场拓展市场拓展 宣传战略宣传战略l建立一个业绩资料数据库l多种宣传手段发明客户营销推行、网站、老客户、论坛、沙龙、培训推行、关系引荐、引见l把公司网站的访问者转化为真正的潜在客户l利用不同媒体变换发送方法以检验媒体客户线索系统客户线索系统市场拓展市场拓展 提高吸引力

10、的战略提高吸引力的战略l精选需求的客户l瞄准客户的问题l把提供的答案变成提供的效力工程l把提供的答案变成更高级的效力比如培训、研讨会l提供的效力要有价值省钱、省时、防止费事l清楚阐明我们的效力l限时或定量提供免费效力l每件事都必需包含一个回应效力l经常检验回应效力客户线索系统客户线索系统市场拓展市场拓展 提高竞争力的发明性战略提高竞争力的发明性战略l做出特征，想客户之所想，急客户之所急，提供顺应客户的有用信息，比如管理咨询和培训。l建立XX品牌l让直接邮件表达最大发明性客户线索系统客户线索系统市场拓展市场拓展 客户跟踪系统客户跟踪系统l客户转换战略l特惠客户方案客户跟踪系统客户跟踪系统市场拓展

11、市场拓展 客户转换战略客户转换战略l四个观念：l是潜在客户增多而不是客户线索增多使我们营业额增大l只需建立一个市场拓展效力流水线，才干既完成马上签约潜在客户又完成需求长时间等待才签约的潜在客户的转换l不断稳定与客户的关系，要以咨询者、建议者而不是推销员的身份与与客户建立调和的关系l跟踪法关键的一环是建立一套系统，保证大部分时间花在那些已完成转变并预备签约的客户，而不是刚进入的潜在客户身上，但潜在客户仍要被市场拓展流水线推进，按一定的步骤转变客户跟踪系统客户跟踪系统市场拓展市场拓展 跟踪法根本原那么跟踪法根本原那么l把留意力集中在强化与潜在客户的关系l用继续的、有利于建立信任关系的信息使潜在客户

12、关注XX和XX提供的效力l要把精神集中在客户身上l使整个拓展任务系统规范化、规范化、简单化l盯紧目的，签约是一切拓展任务的终点客户跟踪系统客户跟踪系统市场拓展市场拓展 高效跟踪法三大本卷须知高效跟踪法三大本卷须知l要有预备，要有组织，只需一套完备的系统才干保证与客户的联络井然有序l要前后一致，只需依托纪律，才干做好任务l要有耐心，保证客户想签约时，恰好在客户的视野之内客户跟踪系统客户跟踪系统市场拓展市场拓展 使跟踪法高效的五点战略使跟踪法高效的五点战略l确认，确认，再确认，确认客户性质l用能留下深化印象的宣传资料开展延续宣传l用软信息来建立融洽调和的关系l向潜在客户寄送有丰富信息的信函l不停地

13、经过与客户坚持联络客户跟踪系统客户跟踪系统市场拓展市场拓展 特惠客户方案特惠客户方案l作为会员免费注册l提供免费信息l提供免费咨询l免费提供某些市场营销工具l分情况提供免费培训客户跟踪系统客户跟踪系统市场拓展市场拓展 长期接触系统长期接触系统l与客户坚持长期联络的战略l建立永久的客户引见渠道长期接触系统长期接触系统市场拓展市场拓展 与客户坚持长期联络的方法与客户坚持长期联络的方法l经过分析建立最有价值客户数据库l减少获得新客户的费用l采用老客户，增大老客户的价值l争取更多的客户口头宣传l提供优质的效力l坚持和客户的长期联络l培育客户进展口头宣传的认识l积极寻觅能够被引见来的客户长期接触系统长期

14、接触系统市场拓展市场拓展 与客户坚持长期联络的战略与客户坚持长期联络的战略l要留意长期的潜在客户l和从前的客户坚持联络l重新联络曾经被遗忘的客户l与规划设计等公司开展同伴关系，建立协作联盟l培育搜集情报的人长期接触系统长期接触系统市场拓展市场拓展 建立永久的客户引见渠道建立永久的客户引见渠道l坚持与客户接触l在生活中寻觅客户l签约胜利后的留念品l签约后的追踪效力长期接触系统长期接触系统市场拓展市场拓展 市场拓展业绩资料数据库市场拓展业绩资料数据库l建立业绩数据库l拓展活动数据库业绩资料数据库业绩资料数据库市场拓展市场拓展 记录拓展活动数据记录拓展活动数据l尝试次数l接触次数l潜在客户数量l约见

15、次数l合同讨论次数l买卖胜利次数业绩资料数据库业绩资料数据库市场拓展市场拓展 拓展执行四大要素拓展执行四大要素l拓展心态l拓展角色l拓展工具l拓展流程拓展执行拓展执行市场拓展市场拓展 构成安康的市场拓展心态l了解环境、了解态势现实心态l了解竞争、了解本人现实心态l胜利者所犯的错误比失败者多得多尝试心态l逆风起飞与知难而进尝试心态l做本人感到畏惧的事情:再害怕10分钟尝试心态l跨过伤心坡尝试心态l胆大设计、谨慎操作无过心态l预防错误无过心态l慎终如始无过心态l谨慎与速度无过心态l专注心态与专业精神弃疑心态l不能等一切绿灯亮了才行动预启心态l不能等问题出现了才行动预启心态l问题认识与发明力预启心态

16、l先开枪，后瞄准预启心态拓展心态拓展心态市场拓展市场拓展 扮演有效的市场拓展角色扮演有效的市场拓展角色拓展角色拓展角色 中层执行者中层执行者 最高执行者最高执行者 现场执行者现场执行者 最高管理者最高管理者 中层管理者中层管理者 基层管理者基层管理者 执行者的角色扮演执行者的角色扮演市场拓展市场拓展 扮演有效的市场拓展角色二扮演有效的市场拓展角色二拓展角色拓展角色 最高管理者最高管理者 分析与决断分析与决断 事务与细节事务与细节 制度与措施制度与措施 监视与绩效监视与绩效 决策者决策者 执行者执行者 (决策指向决策指向) (执行指向执行指向) 决策决策 制度制度 执行执行 市场拓展市场拓展 巧妙运用市场拓展工具巧妙运用市场拓展工具拓展管理工具过程管理环节管理知识管理技术管理环境管理拓展工具拓展工具拓展工具全国知识库业绩资料数据库直接回应式市场营销市场拓展市场拓展 XX工程拓展流程工程拓展流程拓展流程拓展流程流程获取需求信息初次访问约定详细诊断撰写建议书方案演示信息来源探问需求预备任务关系推荐/介绍论坛/沙龙/培训推广老顾客网站宣传/营销推广初步挑选需求意向资料搜集Fax/商定访问时间地点人员流程确认时间地点人员确认行程Fax/ 进展访问访谈参观资料收集明确意向预备任务时间人员确认行程商定诊断日期进展诊断访