如何建立积极销售系统

1、 销售系统概述1 如何建立积极销售系统2 总结3如何建立积极销售系统 销售系统概述1 如何建立积极销售系统2 总结3如何建立积极销售系统什么是销售系统？简单的说：简单的说：就是产品从工厂流通到消费者手中的平台和过程，由销售渠道和销售层级组成，就是产品从工厂流通到消费者手中的平台和过程，由销售渠道和销售层级组成，以及涉及的销售服务人员、销售工具、信息系统等以及涉及的销售服务人员、销售工具、信息系统等如何建立积极销售系统什么是非积极销售系统？如何建立积极销售系统 终端零售店的订单由分销商终端零售店的订单由分销商/ /经销商经销商/ /批发商获取批发商获取 终端零售店的进货价格由分销商终端零售店的进

2、货价格由分销商/ /经销商经销商/ /批发商制定批发商制定什么是积极销售系统？ 终端零售店的订单由公司业务终端零售店的订单由公司业务/ /公司支付工资的第三方人员获取公司支付工资的第三方人员获取 终端零售店的进货价格由公司制定终端零售店的进货价格由公司制定如何建立积极销售系统 销售系统概述1 如何建立积极销售系统2 总结3如何建立积极销售系统如何建立积极销售系统 1 1，城市分级，城市分级 2 2，设置经营方式，设置经营方式 3 3，售点普查，售点普查 4 4，人员布建，人员布建 5 5，设置拜访路线，设置拜访路线 6 6，设置工作内容，设置工作内容 7 7，设置拜访频次，设置拜访频次 8 8

3、，经销商管理，经销商管理 9 9，客户管理，客户管理如何建立积极销售系统 1 1，城市分级，城市分级 2 2，设置经营方式，设置经营方式 3 3，售点普查，售点普查 4 4，人员布建，人员布建 5 5，设置拜访路线，设置拜访路线 6 6，设置工作内容，设置工作内容 7 7，设置拜访频次，设置拜访频次 8 8，经销商管理，经销商管理 9 9，客户管理，客户管理如何建立积极销售系统T1T1T2T2T4T4T5T5T3T3地级市地级市县级市县级市乡镇乡镇村屯村屯直辖市直辖市+ +省会级城市省会级城市如何建立积极销售系统 1 1，城市分级，城市分级 2 2，设置经营方式，设置经营方式 3 3，售点普查

4、，售点普查 4 4，人员布建，人员布建 5 5，设置拜访路线，设置拜访路线 6 6，设置工作内容，设置工作内容 7 7，设置拜访频次，设置拜访频次 8 8，经销商管理，经销商管理 9 9，客户管理，客户管理分公司所在地，有物流库公司仓库：一般设立在公司仓库：一般设立在T1T1城市城市经销商：经销商： 从合作二批中选择，从合作二批中选择，2424小时内送货，不售卖竞品，积极合作，有零售网络，有最低库存要求小时内送货，不售卖竞品，积极合作，有零售网络，有最低库存要求 每个经销商对应每个经销商对应1-31-3个个DSRDSRMTMT：现代渠道：现代渠道TTTT：传统渠道：传统渠道二批二批Small

5、MTSmall MTMiddle/Large TTMiddle/Large TT业代/SR经销商经销商DSR公司仓库公司仓库Large MTLarge MTSmall TTSmall TT业管/业代业代/SR二阶二阶一阶一阶二批二批Small MTSmall MTMiddle/Large TTMiddle/Large TT分销商：分销商： 从二批中选择，从二批中选择，2424小时内送货，不售卖竞品，积极合作，有零售网络，有最低库存要求小时内送货，不售卖竞品，积极合作，有零售网络，有最低库存要求 每个分销商对应每个分销商对应1-31-3个个DCRDCR分销商兼经销商分销商兼经销商分销商分销商DS

6、RLarge MTLarge MTSmall TTSmall TT公司仓库公司仓库其他T1/T2城市，模式1业管/业代业代/SR业代/SR二阶二阶一阶一阶三阶三阶其他T1/T2城市，模式2配送中心（配送中心（DCDC）：）： 从分销商（一批）中选择，从分销商（一批）中选择，2424小时内送货，不经营竞品，以二批价平进平出，赚取配送费小时内送货，不经营竞品，以二批价平进平出，赚取配送费 一般设立在一般设立在T2T2城市城市经销商：经销商： 从合作二批中选择，从合作二批中选择，2424小时内送货，不售卖竞品，积极合作，有零售网络，有最低库存要求小时内送货，不售卖竞品，积极合作，有零售网络，有最低库

7、存要求 每个经销商对应每个经销商对应1-31-3个个DSRDSR二批二批Small MTSmall MTMiddle/Large TTMiddle/Large TT配送中心配送中心Large MTLarge MTSmall TTSmall TT经销商经销商经销商经销商经销商经销商公司仓库公司仓库业管/业代业代/SR业代/SRDSRDSRDSR二阶二阶一阶一阶三阶三阶其他T1/T2城市，模式3二批二批Small MTSmall MTMiddle/Large TTMiddle/Large TT配送中心配送中心DSRLarge MTLarge MTSmall TTSmall TT经销商经销商经销商经

8、销商经销商经销商公司仓库公司仓库业管/业代业代/SR业代/SRDSRDSR经销商直发：经销商直发： 满足最低起订量的经销商，直发可以节省配送费用满足最低起订量的经销商，直发可以节省配送费用二阶二阶一阶一阶三阶三阶合作二批转为经销商/分销商的前提测算路线保本点不低于测算路线保本点不低于？54000600005400060000元元/ /月月一个业务员服务的售点数约一个业务员服务的售点数约？180180家家一个经销商一个经销商/ /分销商覆盖的售点数不低于分销商覆盖的售点数不低于？300300家家销售系统必备条件：销售系统必备条件：但是，有些客户订不了整车的货但是，有些客户订不了整车的货仓库类型：

9、仓库类型：1 1公司拥有，公司拥有，2 2第三方拥有（首选）第三方拥有（首选）可以把分销商（一批）逐步转为配送中心可以把分销商（一批）逐步转为配送中心架设配送中心（DC）的背景T3+拓展 基本覆盖基本覆盖 服务终端服务终端 深入开发深入开发T3-T3-县城县城T4-T4-乡镇乡镇T5-T5-村屯村屯设立分销商设立分销商投入批发商业代投入批发商业代批发商业代覆盖县城批发商业代覆盖县城白区白区乡镇合作二批覆盖村屯乡镇合作二批覆盖村屯批发商业代覆盖重点乡镇批发商业代覆盖重点乡镇批发商业代覆盖乡镇批发商业代覆盖乡镇投入投入DSRDSR批发商业代批发商业代+DSR+DSR覆盖县城覆盖县城批发商业代覆盖乡

10、镇批发商业代覆盖乡镇DSRDSR覆盖重点乡镇覆盖重点乡镇激活乡镇合作二批激活乡镇合作二批白区白区n批发商业代服务二批批发商业代服务二批n批发商业代服务批发商业代服务Large MTLarge MTn批发商业代服务二批批发商业代服务二批n批发商业代服务批发商业代服务Large MTLarge MTnDSRDSR服务服务Small MTSmall MTnDSRDSR服务服务Middle/Large TTMiddle/Large TTn批发商业代服务二批批发商业代服务二批nDSRDSR服务服务MTMTnDSRDSR服务服务Middle/Large TTMiddle/Large TT投入投入DSRDS

11、R批发商业代批发商业代+DSR+DSR覆盖县城覆盖县城如何建立积极销售系统 1 1，城市分级，城市分级 2 2，设置经营方式，设置经营方式 3 3，售点普查，售点普查 4 4，人员布建，人员布建 5 5，设置拜访路线，设置拜访路线 6 6，设置工作内容，设置工作内容 7 7，设置拜访频次，设置拜访频次 8 8，经销商管理，经销商管理 9 9，客户管理，客户管理如何建立积极销售系统售点普查普查城市：普查城市：T1+T2T1+T2普查目标：所有售卖零食的零售店和批发商普查目标：所有售卖零食的零售店和批发商选用最详细的地图选用最详细的地图普查人员分组（普查人员分组（2 2人一组）人一组）将地图分成数

12、个普查区域，给到普查人员（公司、第三方、临时）将地图分成数个普查区域，给到普查人员（公司、第三方、临时）培训如何普查培训如何普查开始普查开始普查复查至少复查至少20%20%，以保证资料准确性，以保证资料准确性将资料汇总成报告将资料汇总成报告单客户销量统计单客户销量统计填写客户资料填写客户资料建立重点客户档案建立重点客户档案如何建立积极销售系统普查人员培训明白资料准确的重要性明白资料准确的重要性分区，确定交界点分区，确定交界点完整填写普查表格完整填写普查表格向零售店与二批询问批发商资料向零售店与二批询问批发商资料必须必须100%100%普查，只要卖零食的店就进，不能漏点普查，只要卖零食的店就进，

13、不能漏点字迹工整清晰，方便录入字迹工整清晰，方便录入右手原则：右手原则： 始终保持人在左，店在右，遇见岔道向右拐，走到边界要折回，遇见小区小巷，必须进去始终保持人在左，店在右，遇见岔道向右拐，走到边界要折回，遇见小区小巷，必须进去查看有无售点，从哪个门进去，就从哪个门出来查看有无售点，从哪个门进去，就从哪个门出来如何建立积极销售系统必须保证客户信息的完整准确名称：名称： 店招名称与营业执照名称一致的填写店招名称，比如店招名称与营业执照名称一致的填写店招名称，比如“欣欣便利欣欣便利” 不一致的填写店招名称（营业执照名称），比如不一致的填写店招名称（营业执照名称），比如“欣欣便利（鑫鑫便利）欣欣便

14、利（鑫鑫便利）” 没有店名的，根据其形态记录为没有店名的，根据其形态记录为“食杂店、水果店、窗口店等食杂店、水果店、窗口店等” 宾馆宾馆/ /旅店旅店/ /工厂工厂/ /写字楼等场所内的小卖部，记录为写字楼等场所内的小卖部，记录为XXXX小卖部，比如小卖部，比如“如家酒店小卖部如家酒店小卖部”电话：店内固定电话，或者店主电话：店内固定电话，或者店主/ /订货联系人的电话订货联系人的电话联系人：店主全名，如不肯透露姓名，请提供姓氏，比如联系人：店主全名，如不肯透露姓名，请提供姓氏，比如“张先生张先生”地址：具体到区地址：具体到区/ /路路/ /街街/ /门牌号及周边标志性建筑或位置，比如门牌号及

15、周边标志性建筑或位置，比如“皇姑区西江街皇姑区西江街2222号，地产大厦东号，地产大厦东5050米米”如何建立积极销售系统普查表原始资料录入电脑如何建立积极销售系统如何建立积极销售系统 1 1，城市分级，城市分级 2 2，设置经营方式，设置经营方式 3 3，售点普查，售点普查 4 4，人员布建，人员布建 5 5，设置拜访路线，设置拜访路线 6 6，设置工作内容，设置工作内容 7 7，设置拜访频次，设置拜访频次 8 8，经销商管理，经销商管理 9 9，客户管理，客户管理前线业务人员定义业管：业管：第一线销售管理人员，其下属为业务第一线销售管理人员，其下属为业务/SR/DSR/SR/DSR，按照渠

16、道不同分为，按照渠道不同分为KAKA业管、业管、TTTT业管业管业代：业代：第一线销售人员，按照所负责的渠道不同分为第一线销售人员，按照所负责的渠道不同分为KAKA业代、批发商业代业代、批发商业代SRSR：第一线销售人员，按照所负责的渠道不同分为第一线销售人员，按照所负责的渠道不同分为KASRKASR、批发商、批发商SRSRDSRDSR：第一线销售人员，与经销商或第三方签约，公司补贴其工资及全部福利第一线销售人员，与经销商或第三方签约，公司补贴其工资及全部福利晋升路径：晋升路径： DSR-SR-DSR-SR-业代业代- -业管业管- -分经分经如何建立积极销售系统前线销售组织架构：人员比例建议

17、在大区经理和最前线销售人员（业务在大区经理和最前线销售人员（业务/SR/DSR/SR/DSR）之间，最多有两层销售管理人员）之间，最多有两层销售管理人员在分公司经理和最前线销售人员（业务在分公司经理和最前线销售人员（业务/SR/DSR/SR/DSR）之间，最多只有一层销售管理人员）之间，最多只有一层销售管理人员人员比例建议：人员比例建议：nT1T1城市城市TTTT业管：业务业管：业务/SR/DSR/SR/DSR=1=1：7 7（+/-1+/-1）MTMT业管：业务业管：业务=1=1：6 6（+/-1+/-1）分经：业管分经：业管=1=1：6 6（+/-1+/-1）nT2/3T2/3城市城市业管

18、：业务业管：业务/SR/DSR/SR/DSR=1=1：6 6（+/-1+/-1）分经：业管分经：业管=1=1：5 5（+/-1+/-1）n大区经理大区经理/ /分经分经=1/6=1/6（+/-1+/-1）n销售秘书：业务销售秘书：业务/SR/DSR=1/SR/DSR=1：1515（+/-3+/-3）如何建立积极销售系统服务客户数由以下几方面因素决定：总工作时间总工作时间行政工作时间，上线下线交通时间，售点间交通时间，售点内工作时间行政工作时间，上线下线交通时间，售点间交通时间，售点内工作时间客户规模和类型客户规模和类型拜访频率拜访频率我们应严格控制行政工作时间，确保售点内工作时间我们应严格控制

19、行政工作时间，确保售点内工作时间60%60%的总工作时间的总工作时间参考值：参考值：每个传统渠道业务员每天拜访客户数每个传统渠道业务员每天拜访客户数3030家家 ，每周拜访，每周拜访180180家家积极市场，积极市场，每个批发商业代每天拜访二批每个批发商业代每天拜访二批1515家，每周拜访家，每周拜访9090家家非积极市场，非积极市场，每个批发商业务代表每天拜访二批每个批发商业务代表每天拜访二批1010家家+ +关键售点关键售点1010家，每周拜访家，每周拜访120120家家如何建立积极销售系统根据普查结果/覆盖率，配备前线业务人员：1 1，普查售点总数，普查售点总数* *覆盖率覆盖率= =计

20、划覆盖售点数计划覆盖售点数 2 2，挑选出需要单独拜访的客户：比如，挑选出需要单独拜访的客户：比如KAKA、二批，设置专职人员、二批，设置专职人员 3 3，剩余客户，剩余客户/ /人均服务人均服务180180家家= =需要的传统渠道业务员人数需要的传统渠道业务员人数4 4，T1T1城市每城市每6-86-8个传统渠道业务员，就个传统渠道业务员，就1 1位主管位主管 T2/3 T2/3城市每城市每5-75-7个传统渠道业务员，就个传统渠道业务员，就1 1位主管位主管5 5，特通客户纳入传统渠道业务员路线，特通客户纳入传统渠道业务员路线 举例：举例：某城市普查售点总数某城市普查售点总数=10000=

21、10000家，覆盖率家，覆盖率10%10%，计划覆盖售点数，计划覆盖售点数=1000=1000挑选出需要单独拜访的挑选出需要单独拜访的KA+KA+二批二批=100=100家家剩余剩余900900家家/180/180家每人家每人=5=5个个DSRDSR另外需要另外需要1 1位传统渠道主管位传统渠道主管如何建立积极销售系统建立作战室1 1，办公室租赁，办公室租赁2 2，办公室布置，办公室布置3 3，桌椅办公用品，桌椅办公用品4 4，业绩板，业绩板5 5，业务执行本，业务执行本如何建立积极销售系统覆盖率提升三步走：20152015年目标覆盖总售点数的年目标覆盖总售点数的10%10%，重点为分公司所在

22、地，重点为分公司所在地20162016年目标覆盖总售点数的年目标覆盖总售点数的30%30%，覆盖到其他，覆盖到其他T1/T2T1/T2城市城市20172017年目标覆盖总售点数的年目标覆盖总售点数的50%50%，T3+T3+拓展拓展如何建立积极销售系统如何建立积极销售系统覆盖率城市差异：考虑到消费水平考虑到消费水平/ /售点质量的不均衡售点质量的不均衡T1/T2/T3T1/T2/T3城市的覆盖率建议：城市的覆盖率建议：T1T1标准，标准，T2=T2=标准，标准，T3T3资金指标10仓库面积1，仓库实际面积2，审查客户对仓库的所有权/使用权时间仓库总面积*销量占比仓库指标10送货车辆按照车辆的载

23、货量折算运力现有车辆运力*销量占比车辆指标10司机人数司机人数一台车配备一个司机5装卸工人数装卸工人数一台车配备一个装卸工5系统要求使用公司订单系统公司订单系统上线后，配合安装并按要求使用符合要求10合计100如何建立积极销售系统成功的关键因素1 1，经济上的双赢：公司和经销商有足够的销量和利润维持路线资金投入，经济上的双赢：公司和经销商有足够的销量和利润维持路线资金投入2 2，经销商愿意采用公司的准则，经销商愿意采用公司的准则3 3，经销商愿意发展直接销售与送货的业务，经销商愿意发展直接销售与送货的业务4 4，经销商愿意与公司建立合作伙伴，经销商愿意与公司建立合作伙伴5 5，经销商有良好的财

24、务状况，经销商有良好的财务状况6 6，公司可获得终端客户资料，公司可获得终端客户资料7 7，经销商应有，经销商应有2 2年以上的从业经验年以上的从业经验8 8，经销商应有创业的精神，经销商应有创业的精神9 9，经销商有足够的资金，有客户网络，有配送能力，经销商有足够的资金，有客户网络，有配送能力1010，经销商有良好的财务状况，经销商有良好的财务状况如何建立积极销售系统成功的关键因素n不应从一批中筛选经销商不应从一批中筛选经销商/ /分销商，应从二批中筛选分销商，应从二批中筛选n不允许不允许DSRDSR拜访二批，拜访二批，DSRDSR只负责零售店只负责零售店n不允许批发商业务代表拜访经销商，经销商订单不纳入批发