电话营销中常遇到的问题

1、 中常遇到的问题及其解决方案一、 我们已经有了多年的合作伙伴，而且关系很好，目前不考虑更换。没关系，有合作是正常的,我相信您也不是第一天做生意对吧?只是我们确实是在深圳的报关行业很有优势,无论是效劳还是价格，您都可以比照一下，目前您们有合作公司，我祝你们合作愉快，如有不愉快时，可以随时联系我们，我会跟您保持联系的,这样您可以多一份选择,多一些利润.(发 给对方，跟其确认)二、 被骚扰得太多，客户在敷衍应付，叫发 过去，有需要再联系。先确定有无买单需求,如有,尽量问出负责人的名字,发 给具体负责人,实在问不出来的,就问接 人的名字,方便下次联系.如果都没有,建议不发.或者多打几次 ，看是否有进展

2、，如效果一样，可直接放弃掉。三、 收了 ，可是每次回访都说会参考，现在没有需要，有需要再联系。坚持联系,不必总谈工作,通过节日或者其他海关信息,把关系更进一步,如果还是做不到，选择放弃.四、 有需求，可是提出非常苛刻的条件，比方把价格说得很低。在最低利润报价,保存信息,再多联系几次看看,如果还是很苛刻,选择放弃,因为这样苛刻的客人,就算建立合作关系了，那以后碰到什么问题的时候,也不会很好的配合解决.五、 找不到负责人，说不出具体联系人，前台不给转，前台障碍。备注中的<突破接待人员的八个策略>六、 有做出口，却谎说没有，只做内销。反问她,那你们的网站上怎么说有很多出口的呢?尽量转移话

3、题,套话,看看是不是被骚扰过多,成心说谎.七、 有做出口，但是客户说是自己在报关，不需要买单。有些感觉是在骗人的。可以跟客户保持联系,尽量拿到QQ,就说我们是深圳的报关行,海关一些最新信息我们可以及时通知她,然后以后的在交谈中慢慢套话,如果实在是自己在报的,看客户好不好说话,如果是个好沟通的人，可以保持跟进,创造其他价值,比方介绍买单的客户等.建议不要在这种客户身上浪费太多的时间，可以利用下班之外的时间来保持朋友关系。八、 有需求，可是每一次在不同时间段打 过去都说在忙，没法进行深入的沟通。坚持不懈的去跟客户沟通,以节日或者其他事情为谈话话题,引起兴趣,增加信用度.只要有需求就不要轻言放弃九、

4、 客户说价格高，想跟我们还价的时候，我们用什么说词会比拟好。要相信公司的价格是有优势的.先以最低利润去跟客户谈,如果能做就先把客户做下来.其实,我们公司的价格在整个市场上是真的很有优势的，您说的价格真的很好，但是我相信在效劳质量跟平安性上,我们会更有保障.举一些皮包公司的例子跟客户谈十、 客户问到的一些比拟专业的问题，我们答复不上怎么办？打太极,尽量饶开话题,如还是实在答复不出来的，就说我们主要负责的是业务,开发客户,单子接下来以后,我们有非常专业的同事在做相关的事情.我们公司的分工是比拟明确的,这个问题我要跟操作部的同事确认一下,以免传递错误的信息给您，请您稍等一下,(这样也可以让客户感觉我

5、们是家大公司)然后把客户需要了解的问题一次了解清楚,问过同事后再回复.建议加对方的QQ或MSN,方便以后再问问题时,我们能有时间去处理.声音和语言技巧 语气-关心，愉快，不卑不亢,有感情；语调-不高不低，有感染力 语速-不快不慢 , 恰到好处，最好与客户的语速相一致； A我们要给对方造成良好的印象，就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音，克制的声调但又不能过分夸张，你的声音反映出你的个性和态度。 B“带着笑意的声音、“得体和“机智敏捷是在良好的 沟通中必需的主要素质。 如：尽量使用“魔术语如：“请、请稍等、谢谢、对不起、再见等。 防止使用非正式或草率的语言：不知道，不清楚，不是我负责

6、，不归我管。 C通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。让客户一听就把你想象成一个美女或者帅哥。例如跟北方的客户打交道，声音可以大些，让对方感觉自己很自信，很爽快。跟南方的客户就要声音小点，语速慢点，温柔些。这样都会让客户感觉到很舒服。 D根据客户声音，判断客户类型，通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。 奔放、热情、夸张-跟这样的客户交谈时，声音可以大些，语速快些，语气词频繁些，表情丰富些。 平和，亲切，注重亲情，认为平平淡淡才是真-声音稍小、语速稍慢、语气平和。 说话有官腔官调-尽可能找到他们的优点、闪光点并进行赞美，并且是真心的赞美和佩服。 跟南方的客户就要声音小点，语速慢

7、点，温柔些。 做事十分严谨的人-语速适中、稳定的口气。文档收集自网络，仅用于个人学习 销售开场白-要单刀直入，简单直接 你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着 沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为 销售成功的关键。 前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。 1开场白三要素：-30秒内 1 你是谁？介绍你和你的公司。-要简单明了，快速简洁。 2 的目的？ 3 是否方便讲 ？方便：继续进行；方便：确定下次时间。 开场白“标准化： 1方法:先写后说。不断修改：不断地练习。反复使用。再修正。 2开场白“标准化的好处：沉着而说；精

8、简有序；条理清晰，不怕打断。2)开场白的技巧 1、要引起客户的注意的兴趣； 2、敢于介绍自己的公司，说明自己的身份； 3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；d) 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃； 4、在 里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛； 5、简单明了，不要引起顾客的反感。 3开场白方法一、请求帮助法 销售人员：您好,李经理,我是××,××公司的,有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮助！ 客户：请说！ 一般情况下,在刚开始就请求对方帮助时,对方是不好意思断然拒绝的。 销售人员会有100%的时机与接线人继续交谈。

9、二、第三者介绍法 销售人员：您好,是李经理吗？ 客户：是的。 销售人员：我是××的朋友,我叫××,是他介绍我认识您的,前几天我们刚通了一个 ,在 中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩您的才能。在打 给您之前,他务必叮嘱我要向您问好。 客户：客气了。 销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系,一年前他使用了我们的产品之后,公司业绩提高了20%,在验证效果之后他第一个想到的就是您,所以他让我今天务必给您 。 通过“第三者这个“桥梁过渡后,更容易翻开话题。因为有“朋友介绍这种关系之后,就会无形的解除客户的不平安感和警惕性,

10、很容易与客户建立信任关系,但如果技巧使用不当,将很容易造成不好结果。 三、牛群效应法 在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑时,它们一定是很有规律地向一个方向跑,而不是向各个方向乱成一片。 把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中,就产生了所谓“牛群效应法,它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司已经采取了某种行动,从而引导对方采取同样行动的方法。 销售人员：您好,王先生,我是××公司的××,我们是专业从事 销售培训的,我打 给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用 销售的方式来销售自己的产品的,我想请教一下贵公司在销售产品

11、的时候有没有用到 销售呢？ 销售人员在介绍自己产品的时候,告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候,这时“牛群效应开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实,来刺激客户的购置欲望。个人收集整理 勿做商业用途突破接待人员的八个策略? 我们的销售人员在 行销中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。在这里提供你一些诀窍，让你利用人性和心理学，增加突破的时机，获得见面的时机。你还可以选择你个人风格的方法，或者根据对方的反映随机应变。 1克服你的内心障碍- 不妨了解你为什么对于没法突破接 的人，会觉得心理很惶恐： 是否因为过去

12、的经验造成的心理障碍；必须突破这种心理障碍； 是否从小就被教导："跟陌生人通 要客气。" 否觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。 你是否站在接 的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。 2)注意你的语气-好象是打给好朋友；-"早安，请问张先生在吗？"不要说："我是XX"要说出公司的名称。不要说"我是XX的XX人"， 如果接 的人说出他自己的名字，就说："嗨，李小姐，请问张先生在吗？ 3)将接待人员变成你的朋友；-你以平常的开场白说："早安！我是XX，我想

13、跟张先生谈谈，请问您尊姓大名？" 接 的人说："我是他的秘书，李小姐。" 你说："假设你是我，而你必须跟张先生谈谈，你要怎么办呢？ 4)防止直接答复对方的盘问；-接 的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接答复这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样答复： 我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。 我也不确定。 你觉得这会讲很久吗？我是打长途 呢！ 喂喂，你那边在下雨吗？ 5)使出怪招，迂回前进；让接 的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。-例如： 对方："这是某某

14、公司，您好！" 你："嗨！张先生在吗？" 对方："请问你是哪家公司？" 你："我也不知道，所以我才打 找她。" 对方："你要推销什么？" 你很迷惑地说："我实在搞不懂。" 对方提高声音再问一次："你要推销什么吗？" 你还是很迷惑地说："有没有可能是李勇要卖东西给我？" 6)摆高姿态，强渡难关。 -"你跟陌生人讲 都是这样的吗？你老板交代你要这样吗？" "你帮我转 之前，还想知道关于我个人什么事？" &quo

15、t;你为什么不让我跟你的老板说话？" "你不转这通 ,公司将会因此而失去赚钱的时机，你愿意冒这个风险吗？" "既然你不愿意接 ，能不能告诉我你的名字？如果贵公司还有人打 来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。" 7)别把你的名字跟 号码留给接 的人。如果买方不在或是没空，再找时机试试。-"如果你是我，你会再打 来吗？""我想我再打 过来，什么时间比拟恰当？" 8)对于语音信箱；-如果是语音信箱，通常不必留下任何讯息。 不过要仔细听他的声音，想象以后如何沟通比拟好。 如果在语音信箱留话，务必令人印象深刻。 你可以这么说： "有三个理由你一定要打 给我。" "将这通留言消去，并不能消去你的问题。" "将这通留言消去，你可能付出很高的代价，你愿意冒这个风险吗？" 你还可以，先留下你的名字和 号码，然后在重要事项讲一半时切断 ，好象是 线突然中断一样。资料个人收集整理，勿做商业