营销管理流程表格

1、第一章销售管理细化执行与模板 一、销售政策制订流程与工作细化（一）销售政策制订工作流程工作目标知识准备关键点控制细化执行流程图1 .熟悉1.市场环境分析1.规范_1.市场环境分析_销售政销售部在制订1市场销策制订销售政策前，需对企产品2.制区产品政策售行销售政的原则业和产品面临的市_3 一确字渠消政策_为，完策汇总1F善营销2.明确场环境进行分析，包表_4.制订价格政策销售政括社会经济、政治、1服务网5 明确服务方持政策络策制订行业环境等的方法2.制i产品政策A_踊弟客户瞄条收第2.在维"-J3.熟悉销售部根据市7 制订笛健制商护销售产品冏利益的同时，实现双赢销售政场环境分析的结果销

2、售政策a银甫空敕的钻隹而策的构成4.清楚确定产品销售政策， 包括产品组合销售、 产品线销售政策等销售政3.确定渠道政策策制订的流程3. 1销售部需要拟 定渠道成员加入的 条件，包括注册资 金、客户资源、商业 信用等渠道成 员相关资质材 料3. 2销售部根据国 家行政区域的划分 标准，综合各地经济 发展水平的差别，划 分代理级别设定代 理权限3 . 3 销售部根据“双赢”的原则，综合地区差异，确定具体的，可供选择的合#7渠道政策4.制订价格政策销售部负责编制价格政策，包括商«价格品名称、渠道成员政策价、建议销售价、双方维护价格政策的义务等5.明确服务支持政策销售部拟定的«月艮

3、务服务支持政策包括支持政提供产品支持、营销策与广告支持、信息平台支持等6.确定客户服务政策客户销售部拟定客服务政户服务政策包括发策货和回款等内容7.制订销售制度销售部制订具体的销售制度以保证上述政策的施行«销售制度8.形成完整的销售 政策销售部负责将 上述政策整理成具 体的文件，按照销 售政策制订控制程 序的要求，由销售 部经理签字后，交总 经理办公会讨论后 施行«销售 政策制 订控制 程序二、销售政策制订执行工具与模板（一）销售政策总表生产厂商功能概述进价零售价渠道政策服务支持目前促销活动三、销售业务管理执行工具与模板（一）销售日报表月 日品名规格单价数量金额备注合计（二

4、）销售计划表地区单位：元产品编P产品名称产品规格产品单价上月完成量本月计划量备注数量金额数量金额合计主管：填表人：制表日期：（三）销售分析表销售员姓名本年销售目标第一季度第二季度第二季度第四季度金额比重（衿金额比重（衿金额比重（衿金额比重（衿四、订货管理执行工具与模板（一）商品订货单订单号码客户名称客户地址品 名规 格批号等级订货数量分批交货数量用 途包 装完成日期出货日期色号箱数箱号毛重净重总计主管：制表人:月日号称称月日况月日月日月日单证（三）订货统计表客户名称负责人地 址联系方式品名规格单价数量订货月份总额合计五、发货管理执行工具与模板编号：口一次交货口分批交货客户名称交货日期订单号码客

5、户地址序号产品名称产品编号数量单价金额（一）商品发货单仓管员:主管:核准:填单:日期:年 月曰（二）商品装箱单箱号长x宽X高(cmD每箱重量内装货物名称商品Sfflj七数量单价总价其他毛重净重12总计（三）发货日报表日期： 年 月曰序号客户名称品名规格数量单价金额备注12合计（四）发货月报表订购日期提货单编号单价上月结欠本月订货本月发货本月结欠备注数量金额数量金额数量金额数量金额复核：填表人:六、回款管理执行工具与模板（一）催款通知单致 公司财务部：贵公司下列欠款已经超过借款期，请尽快安排汇款事宜。货物名称规格数量金额发货日期欠款期到期日超期天数合计注：1.我公司已是第 次向贵公司催款。2 .

6、贵公司已是第 次未按协议规定按时结款。公司财务部年 月日（二）收款通知单间： 年 月日客户名称发货单号码摘要金额备注合计出票人银行名称账号票据号码到期日金额附件合计主管：经办人:（三）回款计划书编制部门：年度:单位：万元月 份项目123456789101112合计备注销售目标回款目标应收款预收款其他核准：制表:（四）应收账款表写日期： 年 月日项次客户名称统一发票货单编号预定收款日期金额收款情况说明月日字号主管：会计：制表人:（五）应收款分析表年度：填写日期:月份销售额累计销售额未收账款应收票据累计票据未贴现金额兑款金额累计金额退票金额坏账金额财务部分析及建议领导意见复核人：初核人：制表人:

7、七、销售合同管理执行工具与模板（一）销售合同评审表客户名称联系人预备合同编P联系电话联系地址邮政编码合同类型口一般 口特殊 口传真 口头评审方式口传审口会审评审内容评 审部门评审人日期各项要求是否接受技术要求口 是否质量要求口 是否交货期口 是否交货方式口 是否付款方式 是否验货方式 是否其他 是否是否具有满足订单要求的能力 是否评审结论：审批人：年 月日注：预备合同为未签字盖章的合同（二）销售合同统计表序号销售专员合同编签订日货物编数量单价成交金姓名号期号额合计（三）合同履行跟踪表合同号:客户名称:履行时间商品名称数量金额履行情况说明未发已发总量未付已付总额八、销售费用控制执行工具与模板（一

8、）销售费用预算表部门：单位：元品种1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总额工资办公费通信费水电费差旅费修理费销售佣金运输费广告费招待费仓储费租赁费包装费保险费其他费用合计销售部经理：销售主管：填表人:（二）销售费用分析表月份:费用项目预算数实际数差额原因金额占总费用比重工资办公费通信费水电费差旅费修理费销售佣金运输费广告费招待费仓储费租赁费包装费保险费其他费用合计销售部经理：销售主管：填表人：第二章渠道管理细化执行与模板一、渠道管理流程与工作细化（一）渠道管理工作流程工作目知识准细化执流程图关键点控制1 .确保 产品或 服务安 全、迅速的被 消费2 .实现 企业营 销目标1

9、.熟悉渠道选 择方法2 .掌握 渠道管理的技 巧1.分析客户需要营销人员通过 对客户的调查，了解 目标客户“喜欢购买 什么商品”、“在哪里 购买”、“何时买”等， 为渠道设计提供必 要的支持客户调查问卷1.分析客户需要；12.确定渠道设计目标1I3.制订渠道冼择方14.渠道诜择方案评估5冼怪渠者成吊 一6一激励渠消成吊2.确定渠道设计目标渠道设计目标 因产品的特性而异， 主要包括预期达到 的客户销售水平及 中间机构要发挥的 作用等渠道设计相关资料7评价渠道前吊_8或场渠成的S井_3.制订渠道选择力杀渠道经理负责制订渠道选择方案， 其具体内容包括商 业中间机构的类型、商业中间机构的数 量、每个加

10、入成员的 条件及其相互责任 等渠道 选择方 案4.渠道选择方案评估营销部门组织物流、生产、财务等渠道部门对渠道选择方选择方案实施评估，评估内案容包括渠道成本、渠道控制、渠道与营销政策的符合程度等5.选择渠道成员渠道部门在渠 道设计完成后，需选 择渠道成员，考虑的 因素包括经商年数、 经营的其他产品、成 长和盈利记录等渠道成员相关资料6.激励渠道成员渠道部门可以 针对渠道成员绩效 的差异，设定具体的 奖惩措施以激励渠 道成员渠道奖惩制度7.评价渠道成员渠道部门定期 组织对渠道成员的 评价，其内容包括销 售配额完成情况、平 均存货水平、向客户 交货时间等渠道成员评价表8.实施渠道改进渠道部门根据

11、渠道运行情况，对其 提出改进措施，以便 于提高渠道运转效 率渠道改进方案二、渠道管理执行工具与模板（一）营销渠道开发进度表渠道专员：序号开发步骤进度日期1寻找新开发客户资料2取得联系并初步电话联系3初步拜访4产生意向5报价6渠道主管审核7渠道经理审核8进行具体沟通9签订合同（二）渠道成员注册登记表经销商编号归档编号基本资料公司全称公司成立时间联系电话0电子邮件营业地址邮编收货地址联系人资信情况上级主管部门税号开户行经营性质注册资金固定资产流动资金可用资金人员情况公司法人性别身份证号联系电话总经理姓名性别身份证号联系电话主要联系人性别身份证号联系电话公司总人数管理人员数财务人员数销售人员数技术人

12、贝数服务人员数现主营产品与营业额比例经营方式口行业销售口个人市场零售口批发其他主要客户群主要销售区域（含分销区域）店面地点渠道专员意见渠道经理意见总经理意见（三）渠道关系加强对策表客户、推动的影响力同竞争对手间的关系本公司负责人员强化对策时间表备注总经理相关负责人财务经理其他人员备注三、零售管理执行工具与模板（一）店铺销售明细表店长地区日期天气订单号商品型号颜色数量单价实销价格备注合计（二）销售情况月报表填写日期:品号品名上月库存额购入金额合计金额销售金额损益营业营业利备注数金数金数金数金量额量额量额量额费润（三）店铺绩效评分表考评项目考评明细分值分数店货区卫生1.货架清洁无灰尘面2.灯箱画，

13、形象背板无灰尘、手印卫3.店内装饰品干净整洁，无灰尘生4.地板无脏物、杂货货品卫生货品整洁，没有线头，浮尘办公卫生1.收银台、展7K台明亮整洁2.办公用品摆放整齐3.报表、帐本及无关销售的个人用品不堆放在台面上休息区卫1.桌椅干净，椅套清洁，无损伤生2.画册保持最新版，无遗失，无损坏销仪容仪表1 .个人仪容仪表要符合公司要求，发售型整齐大方，不披头散发或梳怪异发和型服2.化淡妆、不涂白颜色的指甲油务3.小配带醒目夸张的戒指， 最多只能佩戴一个招呼客户1.必须和每一位进店的客户打招呼，根据情况说不同的问候语2.在上货、点数时遇到客户进来，先招呼客户，凡是以客为先整体印象四、直销管理执行工具与模板

14、（一）直销人员申请表申请人性别相学历职业片联系电话身份证号码户口所在地现住址声明本人郑重声明：本人是中华人民共和国公民且年满18周岁，不属于全日制在校学生、教师、医务人员、公务员和现役军人，本人也不属于公司正式职员或法律法规规定不得从事兼职的人员。同时，保证上述所填 写的资料全部属实，如有虚假，本人愿意承担一切法律责任。申请人签名：日期：年 月 日批：位盖章：年 月 日（二）重点行动目标表重点目标重点销售商品重点拜访客户名单重点行动目标星期一星期二 星期三 星期四 星期五 星期六1.2.3.1.2.3.1.2.3.五、代销管理执行工具与模板（一）代理申请表企业基本信息企业名称地址法人代表联系方

15、式注册资金企业规模主营业务企业性质经营情况经营业务营业额（与年度相比）增长幅度员工构成情况申请人声明代理等级申请代理区域市场部：年 月日财务部：年 月日总经理：年 月日（二）代理店调查表代理店名称地址E日期联系方式法人代表出生日期员工姓名职位学历年龄经营状况主营品种主要供应商主要客户销售额往来银行备注六、连锁加盟管理执行工具与模板（一）连锁加盟申请表机构基本信息机构名称地址法人代表联系方式机构规模经营场地自有 口租用口办公房口店面 口住宅 口其他办公设备电脑口打印机口传真机申请类别口品牌加盟口创业加盟其他说明申请人声明申请人签字：年 月 日（二）连锁店装修审批表工程名称工程造价建设单位渠道经理

16、审批营销总监审批第三章促销管理细化执行与模板一、促销方案制订流程与工作细化（一）促销计划制订工作流程工作目标知识准备关键点控制细化执行流程图1.编制 的促销 计划合理、可行2.促销 计划符 合总体 营销战 略1 .掌握 促销预 算编制 的方法2 .熟悉促销计 划制订 的步骤1.确定营销战略由市场部负责 起草，营销总监完善 并经总经理办公会 讨论通过的营销战 略是编制各项营销 计划的基础«营销战略1.确定苜销战略2,确定销售目标1F工论证促销的口行性工4.初步确，定促销巨体5设计保牵1力奏川干而6确定促销计划乃促2.确定销售目标市场部根据企 业的营销战略，制订 年度销售目标年度销售目标

17、3.论证促销的可行性市场部根据市 场竞争的激烈程度 及竞争对手的竞争 策略，组织相关人员 论证实行促销的可 行性促销论 证的相 关材料3. 1如果论证结果认为可行则进行相关的准备工作3. 2如果论证结果认为不可行，则结束本流程4.初步确定促销总体预算市场部根据促 销费用的历史使用 情况、竞争对手信息 以及媒体费用变化 的数据等资料确定 促销的总体预算，并 报营销总监、总经理 审批促销费用预算表5.设计促销方案及预算市场部人员分析历史促销活动效果及竞争对手的促促销销策略，结合企业年力杀度销售目标，初步拟定促销方案及详细促销预算，书营销总监、总经理审批6.确定促销计划及促销重点市场部根据审促销核通

18、过的促销方茶，计 戈拟定详细的促销计书划书并选择确定促销重点二、促销方案制订执行工具与模板（一）促销工作计划表单位：元产品名称X月X日预计销售X月X日实际销售本月营业额促销方式针对客户方法说明督导人员（二）促销活动申请表申请人总经理意见市场背景分析及举办事由促销商场、促销人员名单及数量费用工资奖金补助预计收获总经理：渠道经理：复核:填表人：（三）促销活动计划表企业名称填表日期:促销针对促销促销时间促销配合预计预期备注Sfflj七产品方式起止主管事项营业额效果三、促销管理执行工具与模板（一）促销成本分析表促销方式方式说明投放期间估计总费用成本收益分析评价（二）促销活动总结表活动主题活动内容活动日

19、期活动地点活动成果（包括对销售业绩、品牌提升、对客户、中间商、竞争对手影响等）对促销活动的分析活动主题对活动主题的评价非常好口较好 一般 不理想 口极差原因分析改进意见活动形式对活动形式的评价非常好口较好 一般 不理想 口极差原因分析改进意见活动时机对活动时机的评价非常好口较好 一般 不理想 口极差原因分析改进意见活动地点对活动地点的评价非常好口较好 一般 不理想 口极差原因分析改进意见人员表现对人员表现的评价非常好口较好 一般 不理想 口极差原因分析改进意见准备工作对准备工作的评价非常好口较好 一般 不理想 口极差原因分析改进意见执行过程对执行过程的评价非常好口较好 一般 不理想 口极差原因

20、分析改进意见活动效果的总体评价非常好口较好 一般 不理想 口极差附：促销活动总结报告第四章 客户服务管理细化执行与模板一、大客户管理流程与工作细化（一）大客户管理工作流程工作目标知识准备关键点控制细化执行流程图规范大 客户管 理的操 作流 程，提 高大客 户满息 度1 .了解大客户需求2 .了解维护大客户关系的关键因素1.资料收集大客户服务人 员对企业大客户的 相关信息进行收集 与整理，收集的内容 主要包括：客户的基 本资料、客户特征、 业务状况、与本企业 的业务往来状况等 方面大客户资料卡1 .资,收集2 .客户分军分类管理3 .制订大j户管理战4 .战略目标实施了5 .售后，务管理6 .信

21、息档案管理_2.客户分级分类管理企业根据客户 与本企业的业务状 况、信誉、生产状况 等方面对客户进行 分级、分类管理大客户管理控制程序3.制订大客户管理 战略与目标根据企业营销 战略，大客户服务人 员经理会同营销部 经理及其他相关人 员制订大客户管理 战略与目标，实施差 异化、特色化管理大客户 管理战略与目标4.战略目标实施大客户服务人 员组织战略目标的 实施，相关部门予以 配合大客户 管理战略与目标5.售后服务管理5. 1大客户服务人 员通过对大客户信 息资料的收集、整理 与分析，了解大客户 对产品业务的需求大客户意见调 查表5. 2大客户服务人 员针对大客户不同 的需求，米取不同的 服务模

22、式与营销措 施，对其实施特性化 的服务6.信息档案管理大客户服务人 员对收集到大客户 的相关信息进行归 档管理，并根据大客 户的实际情况，对相 关信息进行及时的 更新大客 户档 案二、大客户管理执行工具与模板（一）大客户意见调查表客户名称地址填表人联系方式调查内容非常满息满息不满意非常不满息服务质服务态度量办事效率服务人员的专业水平公司产品产品质量包装设计三、客户关系管理执行工具与模板（一）客户信息调查表客户名称地址邮编联系电话企业性质企业规模经营范围与本企业业时间主要采购商品金额务往来（二）客户增减分析表销售直接客户数间接客户数直接客户销售额间接客户销售额金额原有新增删除现有增加原有新增删除

23、现有增加原客户新客户本期销售上期销售原客户新客户本期销售上期销售（三）客户区域分析表度项目区域客户数量占企业总客户数的比例占该区销售额的比例四、客户投诉管理执行工具与模板（一）客户投诉登记表受理编号受理日期投诉客户姓名投诉类型口商品口服务 口其他客户地址联系方式投诉事由客户要求投诉受理口受理承诺办理期限口不予受理原因备注（二）客户投诉调查表投诉事件发生原因处理经过建议日期事由对策工作改进（三）投诉处理记录表投诉客户姓名联系方式地址投诉内容及事由调查调查结果调查判定实施对策产生原因客户满意度评价备注（四）投诉处理通知单客户姓名联系方式地址受理日期投诉内容订单编号订购日期生产日期问题发生部门索赔事

24、项承诺处理期限实际处理期限发生原因及调查结果客户要求或希望公司对策公司对策实施要点对策实施确认（五）投诉处理报告表报告人日期投诉客户姓名地址联系方式投诉方式信件传真口电话其他投诉日期投诉问题描述处理紧急特急口急一般程度承办人改进对策或处理方式处理时间原因调查（六）客户投诉统计表投诉客户名称所 购 商 品数量规格购货日期投诉内容责任部门处理方式损失金额日期编号退货换货折扣维修五、售后服务管理执行工具与模板（一）产品维修报告单客户姓名购买产品购置产品型号购买时间产品保修期填写日期产品故障描述初步原因分析维修情况由维修人员填写部门主管审核（二）产品退换货汇总表客户姓名购买产品购买日期规格型号颜色数量

25、金额类别退（换）货日期退换货原因退换第五章区域市场管理细化执行与模板一、区域市场构建流程与工作细化（一）区域市场构建工作流程工作目标知识准备关键点控制细化执行流程图1.搭建1.企业1.明确企业的经营i 一明确企的经营理合理的内、外理念b.确定企业目标和发企业区部分析企业高层明确域市场的内容企业的经营理念3.企业乎部分析4.市场咛斤与考察5 .确定备选目标区域6 .进行'行性分析7 .编制区域市场构建结构2 .为企业营销活动的开展、营销目标的实现提供保障3 .满足企业持续发展的需要2 .企业财务预 测3 .区域市场机构的设置4 .区域人员的配置2,确定企业目标和发展规划企业高层确定企业的

26、目标和未来发展规划企业发展规戈"3.企业内部分析3. 1对企业的类型和特点、品牌知名度、规模进行分析3. 2对企业现后营销情况进行分析，分析营销组织力量、营销业绩情况等3. 3对企业财务状况，利润和成本构成进行分析4.市场分析与考察4. 1 对国家、政府相关政策、行业信息进行分析4. 2 对党争对手的营销组织、营销政策、发展规划进行分析5.确定备选目标区域市场通过分析初步确定几个备选目标 区域6.进行可行性分析对备选目标区 域市场进行具体的 调研与考察，编制可 行性分析报告区域 市场可 行性分 析报 告7.编制区域市场构根据可行性分 析报告和公司的营 销战略，编制区域市 场构建方案区

27、域 市场构 建方 案8.组建区域市场8. 1根据规划的区域市场构建方杀，公司组织区域市场的构建工作8. 2 负责市场构建的人员办理分公司/办事处的前期组建手续的办理9.配置区域市场人员根据区域市场构建方案和区域巾场的营销实际情况配置区域市场人员10.区域市场营销活动执行区域营销人员执行区域市场营销活动二、区域市场构建执行工具与模板（一）区域市场规划表序号区域名称包含地区负责人（二）分公司设立申请书名 称营业场所邮政编码负责人联系电话经营范围依照中华人民共和国公司法、中华人民共和国公司登记管理条例申请分公司设立登记，提交材料真实有效。谨此对真实性承担责任。公司法定代表人签字：指定代表或委托代理人

28、签字：公司盖章.年 月 日年 月 日年 月日三、区域市场管理执行工具与模板（一）分公司/办事处开户计划表区域编实城巾人口计戈目前开户计划数制人数到人数（人）客户数客户数1月2月3月小计小计小计合计月销量预估（万元）第六章营销人员招聘与培训细化执行与模板一、营销人员招聘管理流程与工作细化管理，编制人力资源部根据确保岗2.招聘企业发展战略规划，位对人计划的预测人员需求状况才的需内容1. 2营销部门根据求业务发展需要，提出人员需求计划，报人力资源部审核人员2.汇总、编织人员需求申需求计划请表人力资源部对销售部用人需求计划进行审核与汇总，报总经理审批3.制订招聘计划招聘计划的内容包括：招聘职位的招聘名

29、称、任职条件的确工作计定、招聘渠道的选戈"择、招聘实施时间等方面4.招聘信息发布人力资源部根据制订的招聘计划，发布招聘信息招聘广告5.简历筛选人力资源部对应聘人应聘人员的资料进员提交行初步审核，并通知的相关基本符合企业要求资料的应聘人员参加企业组织的面试6.人员评价人力资源部组织面试的相关工作，面试面试一般分为初试、评价复试、第二轮面试等表阶段，根据招聘岗位的需要而定7.做出录用决策用人部门根据应聘人员面试的表 现，确定录用人员8.发出录用通知对符合企业要 求的人员发出录用 通知，录用通知可以 电话、信函等多种方 式进行；对未被企业 录用的人员也应及 时、礼貌的地告知， 并保留其相关

30、的资 料，放入企业的人才 储备库中录用 通知 书9.办理入职手续人力资源部组织新员工办理入职手续二、营销人员招聘管理执行工具与模板（一）人员需求申请表申请部门部门经理申请原因员工辞退 口员，离职口业务增量新增业务口新设部门说明需求计戈说明职务名称工作描述所需人数最迟上岗日期任职条件职位1专业知识工作经验工作技能其他职位2专业知识工作经验工作技能其他合计人薪酬标准职位1基本工资其他待遇职位2基本工资其他待遇部门经理意见签字：日期：人力资源部批示签字：日期：总经理意见签字：日期：（二）应聘人员登记表应聘职位填表日期： 年 月 日姓名性别年龄出生日期籍贯民族身高体重学历职称健康状况婚姻状况毕业院校所学专业第一外语级别第二外语级别联系方式身份证号期望工资上岗时间其他要求所殳教起止时间学校名称专业学历育工作经验起止时间公司名称所担任职务相关证明人参加的培训1培训机构培训机构培训内容所获得的相关证书所受过的奖励及处分兴趣和爱好个人特长及自我评价（三）试用期考核表基本信息姓名职位职位编号所属部门直接领导填写日期试用计划1.试