客户购买商铺的动机分析报告

1、.专业整理.学习帮手.客户购买商铺的动机分析：1 1、稳定性好，风险相对较低；相比其他投资类型而言稳定一些，比如炒股票、炒基金、炒期货、炒外汇、古玩等，不用太操心，不需要太专业的知识。2 2、回报高；相对储蓄、国债等回报要高，比投资住宅、投资写字楼等回报要高， 收益更好。3 3、保值；现在每年都会有通货膨胀发生，随着物价的上涨商铺也会上涨，可以起 到保值增值效果。4 4、一铺养三代，现代社会工作很不稳定，生活不稳定；有了门面可以防老，相当 于养一个哑巴儿子，只赚钱不花钱，像银行的自动取款机，生活将来有保障，可以安享晚 年，也可以给子孙留下一笔丰厚的财富 。老有所得，老有所养。5 5、成就感，社

2、会地位显现；买了门面相对于周围的亲戚朋友来说 ，是一件了不 起、很有面子的事，可以在一定程度上满足部分人的虚荣心 、炫耀心，就像一个人贴上了 成功的标签6 6、价格、优惠；商铺在返完租后（高回报投资，3 3 年租金回报，每年总房款 8%8%回报率，租金每年 2 2 万多），实际支付房款相比现在仙桃本地区的房价来说具备一定的价格优势，还有短期的你 买房我办证、送装修补贴等优惠措施，起到了积极的作用。7 7、升值空间大；因为投资时机进入早，升值的空间很大，开发区的建设速度，建设规模决定了本地区核心价值的提升速度与比例。开发商品牌、知名度、信誉度以及项目招商，经营的好坏影响了销售的进度 。&

3、唯一综合性的专业批发市场 ；填补江汉平原无大型专业批发市场的空白，迎合未来市场发展规律。9、地段较好；项目地段具备明显的交通优势 、区位优势，开发区是中国特有的城 市开发模式，拥有高速铁路资源、高速公路资源、江汉大桥资源、汉江水运资源以及三市 交界区位优势资源。1010、有专业商业管理公司经营管理 ；统一品牌、统一宣传形象、统一规划、统一质 量、统一价格、统一招商、统一客户服务、统一物业管理、统一策划推广，经营模式迎合 未来市场需求。.专业整理.学习帮手.1111、灵活性；商铺在手，有资产可以随时变现，能备不适之需。有所有权、处置 权、收益权等权利。1212、市场竞争优势；有门面在，经营中占主

4、导地位，不拍房东涨房租，不怕被房东 强自性赶走。做生意时灵活性更大，因为不交租金成本更低，价格方面更具优势，产品竞 争更强。1313、公摊小，使用率高；相比传统门面，商铺的利用率更高，公摊只用 5%5%,几乎 没有什么公摊。1414、政府给予的扶持力度较大 ；因为是开发区重点招商引资项目，也是开发区重点物流中心配套，市场关注程度比较高，政策层面给予帮组较大。客户接待流程一、寒暄一一询问客户的基本情况：1 1、所在区域；2 2、知晓途径；3 3、有无置业顾冋邀约；、项目介绍一一让客户充分了解项目情况及项目前景1 1、项目地理位置；2 2、交通；3 3、商圈（周边社区、学校、企事业、人口、经济）；

5、4 4、政治环境（政府支持、市政规划）；5 5、项目的投资前景分析（人流量、市场份额、市场竞争环境、市场发展环境）；6 6、项目的基本情况介绍：体量；功能分区；.专业整理.学习帮手.价格；公摊；-优惠政策；三、了解客户一一了解客户基本资料，试探客户需求：1 1、邀客户入座；2 2、自我介绍；3 3、了解客户基本资料:姓名；有无投资经验；投资自营意向；4 4、试探客户：需求面积；投资金额；承受能力；投资偏好；.5 5、客户分类；四、选定铺位 根据客户需求及偏好，帮客户选定铺位1 1、 根据客户需求及偏好，帮客户选定铺位：2 2、 做置业计划；.专业整理.学习帮手.4、详细了解客户，与客户拉近关系

6、，培养感情：了解客户在哪工作；职业；兴趣爱好；家庭结构；投资分析、如何投资（以置业顾问的身份）；、投资注意事项（以置业顾问的身份）；五、打消客户疑虑一一解答客户疑问，增强客户信心：1 1、站在客户的立场上分析、解答客户提出的问题2 2、打消客户的疑虑；3 3、站在客户的立场上，分析所选商铺的优势；4 4、赞美客户的投资眼光；六、逼定一一把握谈判时机，促使成交：.专业整理.学习帮手.1 1、时机把握（在客户比较满意时，帮客户作出成交决定）；2 2、告知疋金的意义；保留商铺的价格；-保留商铺的位置；定期内的优先购买权；定金对双方的约束。3 3、讲解合同条款；4 4、成交。开盘执行、开盘认购基本安排

7、1 1、开盘时间20082008 年 8 8 月 1616 日上午，活动总时间约 4 4 5 5 小时2 2、开盘地点待定经过现场包装后，达到开盘所需要的条件3 3、活动内容已认筹客户集中选房并签订合同_ 二、开盘前筹备工作安排1 1、现场工程进度.专业整理.学习帮手.2 2、相关文件及方案筹备内容责任方备注1 1认购书 2002002 2商品房买卖合同范本、附加图）2002003 3认购流程须知4 4物业收费标准5 5按揭贷款须知6 6商铺租赁合同（开发与商家）7 7返租协议（开发与业主）80808 8当天流程安排及演练9 9销控方案1010银行转帐号等手续1414 日前落实1111商业运营

8、管理公司的章子及人员1212价格表是否调整1313现场工程进度安排表3 3、人员组织及培训开盘之日，将调集更多熟悉项目、有较强能力、熟悉开盘流程的工作人员到场支援；预计安排如下-开盘现场：.专业整理.学习帮手.1 1、本项目销售人员 8 8 人，负责接待客户并协助其选房；2 2、项目策划、其他项目销售人员 4 4 人左右，协助管理销控、核对文件，以及辅助.专业整理.学习帮手.项目销售人员服务客户；3 3、项目秘书、其他人员随时支持；4 4、发展商营销部全体人员支持 ；5 5、发展商财务部、综合部在开盘现场支持；6 6、具体安排见现场人员排表；外展场：熟悉本项目的、其他项目销售人员 3 3 人，

9、临时接待客户咨询，可引导客户到开盘现场九培训安排1 1、 开盘流程培训时间 8 8 月 1212 日所有销售、策划及其他参与开盘活动的人员均应参与开盘培训。熟悉活动流程、各环节管理要点及个人职责；2 2、 支援人员项目培训时间 8 8 月 1414 日大部分支援人员均已经接受过相关培训，此次加以强化；4 4、开盘前客户摸底（对于未大定的客户）.专业整理.学习帮手.电话通知客户到销售中心，对认筹客户公布较为明确的价格情况；（比如）；目前我们对已经认筹客户的意向程度尚未完全掌握，也不能清楚了解对房源的选择需求。这主要是由于前期价格、预测面积等问题未落实、现场无法完全公开等因素造成的在开盘前，必须对

10、已经认筹的客户进行全面深入的摸底，主要方式如下.专业整理.学习帮手.，对客户的诚意度进行摸底，确定客户的认购意向；(认筹的客户是否接受当前的价格，是否会参与开盘选房)；根据上述摸底，可适度调整最终价格和开盘选房的组织形式；-了解客户希望选取的房源单位，给客户合理的选择方案，初步填写选房意向单；通过销售引导，对客户较为集中的选择进行合理引导分流；向客户讲解开盘当天安排；时间：5 5、其他准备工作1 1、 销售人员应先行填写好所推销房源认购书中的若干内容，包括房源编号、面积等；认购当天只需要补充填写好价格、优惠等内容，节省认购时间；2 2、 开盘前必须在这几天(8.48.4 8.108.10 )全

11、部把单张发出去，印刷楼盘开盘信息广告。开盘执行续开盘当天营销管理1 1、现场包装气氛包装1 1、条幅、横幅2 2、道旗3 3、现场气球把门半包围.专业整理.学习帮手.交通道路1 1、各路口、楼梯设置小导视牌一一欢迎光临荣成物流”等；2 2、门口步行道路设置红地毯 ；销售处布置（市内售楼部）1 1、大厅不变；但只用来谈新客户；（在大门口摆植物和气球）2 2、办公室变成财务室主要用来收定金和楼款（？）；3 3、最里面的一间增加灯光，清楚干净做一些基本布置，放电扇 2 2 个。谈判桌 2 2 张等其他相关用品；4 4、布置项目的易拉宝在内间；车辆安排上午 8 8 : 0000，所有车辆（两辆）安排在

12、外展场待命，接送客户到开盘现场；按照先到先送的原则，分批送客户到达；循环进行；2 2、区域分区合同签约处财务室吧台.专业整理.学习帮手.大厅主要是新客户的谈判仙桃售楼部的布置大门1 1、所有到场客户在次进入；2 2、客户出示一下证件及文件 ：身份证原件、认筹书、认筹诚意金收据。入口鉴核 人员检查后方可进入会场 ；3 3、上述证件及文件齐备的客户，在门口排队叫到进入；4 4、9 9 : 0000 选房正式开始后，可在全部客户选房完毕后再进行优先选取（卡盘当天选取，其积累的认筹优惠方有效，超过当天无效）；5 5、若客户不能亲自前来选房，则代为选房人必须具备如下条件，方可参与选房： 持有原客户身份证

13、复印件；持有代为选房人自己的身份证原件；持有原客户签字的书面授权 ；证明该代选人拥有带原客户签署认购书的权利；（或电话直接询问）6 6、所有进入会场的客户均在大门口领取项目手提袋，内容包括：认购须知，说明当天开盘选房的流程和规程，已经认购后相关手续的办理程序；选房资料（全套户型图）；客户由销售人员在现场另行提供户型手册；认筹优惠表，可查阅客户认筹至今所积累的优惠价值及计算方法；空白选房意向单2 2 份，方便客户现场修改原有意向单 ；矿泉水一瓶；圆珠笔一支；7 7、认购须知在本方案确定后制作.专业整理.学习帮手.大厅1 1、客户进入场后，集中于大厅就座；2 2、大厅前端设置舞台，主持人、摇号流程

14、均在此执行；3 3、大厅后端设置小型餐饮区域，主要为茶点形式；4 4、设立大销控板，随时更新，方便客户掌握房源；销控表上有房源价格；5 5、公示区对下文件张贴展示：认购须知、现场流程及布局图、认购书样本、合同及附件样本；物业收费标准，业主临时公约、其他相关证件；6 6、项目所有销售人员全部集中在大厅接待客户；7 7、现场礼仪辅助引导客户入座；保安维持秩序；&销售人员对自己的客户提供选房意见，落实客户携带的资料、明确当天选房流程，给与客户选房建议并确认客户填写选房意向单；9 9、销售人员建议客户随时关注选房及销控情况，接受客户咨询；选房等候区被电脑选中号码的客户进入此区域等待选房；大厅内

15、的销售人员可进入此区域为客户作最后辅导，其他人员不得进入；选房区.专业整理.学习帮手.1 1、销售人员带自己的客户进入此区域，正式开始认购程序；2 2、现场设立选房区，摆设座椅 8 8 套。每桌一组客户在此选取房源；3 3、现场设置销控板，随时更新当前认购情况；销控表上有房源价格；4 4、现场设置财务区，将客户的认筹收据直接更换为认购收据，认筹金转为认购定金，不收取其他定金；5 5、现场独立分隔设立复核及认购区，客户确定房源后到此处复核房源、价格、优惠等，并由专人辅导签订认购书；6 6、有纠纷的客户进入 VIPVIP 区。选房不成功的客户可以继续考虑 ，但必须离开座 位，由现场主管单独给予辅导

16、，时间为 5 5 分钟。超时则在开盘当天，其他客户选房完毕后 方可选取房源，优惠继续有效，否则无效；7 7、超过规疋时间后不愿继续考虑或直接放弃的客户,由专人引导从特别通道离开；8 8、所有已经选房的客户从特别通道离开；3 3、现场总流程8 8 : 3030 客户开始进场，9 9: 0000 封闭大门；9 9: 2020 选房正式开始；9: 20-920-9 : 3030,主持人介绍当日选房流程及相应规则,提醒客户注意销控和价格情况；丸 9 9: 3030 ,第一轮摇号，选出 2 2 组号码，第一组直接进入选房流程，第二组在进入选 房等待区等待；每组客户为 8 8 人；每组客户选房时间为 15

17、15 分钟。现场投影显示摇号结果， 主持人当场唱号；人 9 9 : 4545 摇号选出第三组客户，依次进行；该组客户从选房等待区进入选房区时，.专业整理.学习帮手.仍未进入该区域的客户视为放弃本轮选房机会，需要等到当天所有客户选房完毕后可选取房源，优惠仍然有效；丸选房区客户因选房成功而进入认购及审核流程、或选房不成功离开，则立即由选房等待区内排列第一位的客户顶替，形成循环；10-1110-11 点，11-1211-12 点，1212 点后，每小时穿插安排表演一个，时间 5 5 分钟；主持人随时宣布哪些房源被选中并恭贺新业主；丸 截至 1313 : 0000 左右，全部客户选房完成；4 4、选房

18、及认购流程说明：此方案与原方案略作调整 一一1 1、避免选房区临时有销控可能的纠纷，只作一次销控；2 2、先换收据，再签认购，以收据为订房最终核准，立即做销控处理；避免以选 房确认单带来的纠纷；3 3、销控和财务放在一起，随时观察。主控人员核对选房确认单内的房源存在后签名。销售员及客户立即将此单转交旁边的财务，采取开始核算价格并换收据 ，主控接到收据或者看此流程进入尾声就可以立即进行销控；.专业整理.学习帮手.4 4、选房区人员安排：经过中原内部讨论认为 ，外场客户是关键因素，不建议将全部精英放在选房区。经过调整后，选房区流程非常清楚简单，也不需要占用销售人员很多 时间，因此建议销售人员陪同自己的客户进入选房区，协助其填写 选房认购单并送交主控审核，无误再递交给财务换收据，在房源被销控成功后，该客户则由工作人员引导至认购及审核区鉴订认购书，销售人员则立即回到大厅服务其他客户。此过程应该不超过 1010 分钟；物料安排计划物料.专业整理.学习帮手.1.1.4/、 夕牛台2.2.椅子3.3.投影设备4.4.销控板5.5.桌子6.6.优惠计算表7.7.认购书8.8.认购