会场谈单思路

1、会议谈单思路培训大纲 我们谈单容易出现的失误我们谈单容易出现的失误 客户类型客户类型 如何引导客户选题如何引导客户选题 如何逼单如何逼单 如何深挖如何深挖谈单容易出现的失误 不注重跟客户互动，硬推不注重跟客户互动，硬推 不知道给客户推哪个套餐好不知道给客户推哪个套餐好 不注意配合不注意配合 不喜欢借势不喜欢借势 不敢收全款不敢收全款 喜欢给客户保护喜欢给客户保护 喜欢做些喜欢做些“小动作小动作”客户类型 由于每个人的学识、个性、修养、环境、由于每个人的学识、个性、修养、环境、习惯、兴趣及信仰的不同，自然对于各种习惯、兴趣及信仰的不同，自然对于各种人、事、物的反应感受及行为有很大化的人、事、物的

2、反应感受及行为有很大化的差异，一个称职的业务人员要开发市场争差异，一个称职的业务人员要开发市场争取客户，必须对想争取的客户做深一层的取客户，必须对想争取的客户做深一层的了解和认识，将他们做很合理的分类，再了解和认识，将他们做很合理的分类，再按照其特性做最合适宜的应对，才可以事按照其特性做最合适宜的应对，才可以事半功倍。客户的类型可分为：半功倍。客户的类型可分为：沉默寡言傲慢冷淡谨慎稳定做作犹疑不决暴躁易怒自打自夸满腹牢骚豪爽干脆讨价还价客户类型 沉默寡言型 沉默是金的客户最难应付，而且不容易掌沉默是金的客户最难应付，而且不容易掌握客户的真正意图，还容易使气氛尴尬。握客户的真正意图，还容易使气氛

3、尴尬。首先判断客户沉默寡言是天生本性还是故首先判断客户沉默寡言是天生本性还是故意伪装的。只要注意一下，对方的眼睛不意伪装的。只要注意一下，对方的眼睛不愿意正视你，也不愿意正视你展示的文件愿意正视你，也不愿意正视你展示的文件夹，反而显得有些东张西望心不在焉的表夹，反而显得有些东张西望心不在焉的表情，则十有八九是装出来的沉默，此类型情，则十有八九是装出来的沉默，此类型客户的处理方法：客户的处理方法： 天生沉默寡言型：可尽量不紧不慢诚恳地天生沉默寡言型：可尽量不紧不慢诚恳地与客户解说或发问，视其反应已了解客户与客户解说或发问，视其反应已了解客户的心意，才可以对症下药。的心意，才可以对症下药。 故作沉

4、默寡言型：此类型客户是对产品不故作沉默寡言型：此类型客户是对产品不感兴趣或者有防备心理，但又不好意思拒感兴趣或者有防备心理，但又不好意思拒绝，故只好装出沉默寡言的样子让你知难绝，故只好装出沉默寡言的样子让你知难而退；遇到这样客户，寻找对方感兴趣的而退；遇到这样客户，寻找对方感兴趣的话题，先避开产品，以拉近彼此的距离，话题，先避开产品，以拉近彼此的距离，在借机切入主题。在借机切入主题。谨慎稳定型 此种客户比较理性，不冲动，考虑周详，比较追求效果；对此类型客户只要按照正常的谈单方式，很耐心、礼貌的解决客户的问题，引发客户的兴趣点，发现客户有兴趣，可用欲擒故纵的方法。 犹豫不决型 这种客户多半判断力

5、差，没主见，优柔寡断，性情善变，容易瘦人左右。造成这样的原因，可能是因为外行，知识不足，或者是曾经受骗，应对方法要先以忠厚诚恳的态度，获得对方信赖，在把握时机以坚定态度协助对方做最佳的抉择。豪爽干脆型 这种客户爽朗、积极、乐观、干脆、决断力强，处理事情迅速敏捷，但没有什么耐心，显得有些粗心大意，容易感情用事。对这样的客户只要态度诚恳，简单扼要的说明就可以获得客户回应。如何引导客户选题n确定是否决策人（人靠谱，事才靠谱）n询问听会感受（初步判断客户意向）n感受好的客户直接进入签单环节n感受一般的客户需要继续建立安全感。第一步第一步 目的：羸得客户信赖及帮助客户建立对产品业务的信赖感。寒喧第二步：

6、引导需求企业是否想做大做强？品牌对企业发展的重要性与必要性：企业是否想做大做强？品牌对企业发展的重要性与必要性：一）大企业都是从小企业发展而来的，所有大企业，之所以能做大，一）大企业都是从小企业发展而来的，所有大企业，之所以能做大，靠的都是借平台。中国品牌影响力提升计划是中小企业的星光大道，靠的都是借平台。中国品牌影响力提升计划是中小企业的星光大道，是唯一最适合中小企业品牌打造的平台是唯一最适合中小企业品牌打造的平台二）二） 很多企业家缺乏品牌意识，只顾低头赶路，不会抬头看天。在很多企业家缺乏品牌意识，只顾低头赶路，不会抬头看天。在信息社会，把握机遇比埋头苦干重要一万倍。信息社会，把握机遇比埋

7、头苦干重要一万倍。企业不做品牌，只有死路一条企业不做品牌，只有死路一条第三步、提供最佳解决方案 充分和客户互动，共同设计出两个或三个较优投资方案，充分和客户互动，共同设计出两个或三个较优投资方案， 但一定要让客户认可，最终选择认可的一种最优方案。但一定要让客户认可，最终选择认可的一种最优方案。 如何快速塑造品牌，策划很重要如何快速塑造品牌，策划很重要第四步： 解疑促成 1 1）现场解决：销售中的一些疑难问题）现场解决：销售中的一些疑难问题提问、回答；提问、回答； 2 2）促成：胸有成竹而又不失灵活。）促成：胸有成竹而又不失灵活。 权威性权威性：官方推出：官方推出 全面性：视频联播、新闻联播、广

8、告展播全面性：视频联播、新闻联播、广告展播 有效性：线上线下应用有效性：线上线下应用 长久性：一次投入，长期有效长久性：一次投入，长期有效 高性价比：大力扶持，低成本轻松享受品牌打造头等舱高性价比：大力扶持，低成本轻松享受品牌打造头等舱 第五步：签约应用合适的技巧把单尽快签下，应用合适的技巧把单尽快签下，灵活收款，把握主动权，价值灵活收款，把握主动权，价值最大化。假设成交法最常用最大化。假设成交法最常用实地销售过程中的实地销售过程中的“五步销售法五步销售法”是一种比较规范的销售是一种比较规范的销售谈判流程，作为初期的销售人员建议应尽量采用及遵循。谈判流程，作为初期的销售人员建议应尽量采用及遵循

9、。当然一旦能熟练应用以后就可调整步骤也可跳跃步骤，做当然一旦能熟练应用以后就可调整步骤也可跳跃步骤，做到溶会灌通与灵活应用。到溶会灌通与灵活应用。逼单综合素养的体现 逼单是整个业务过程中最重要的一个环节逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个其实整个业务过程就是一个“逼逼”的过程的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也晓之以理，动之以情。也晓之以理，动之以情。什么样的情况下我们该进行逼单n讨价

10、还价、要求价格下浮时n询问具体服务的项目n询问如何申请时n对所选的套餐没有任何意见时n表现出兴奋的表情时n对所有的问题回答没有任何疑问了 如何去逼单？1、认清客户，了解目前客户的情况，有什么原 因阻碍你。2、思想不滑坡，方法总比困难多。3、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急4、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。5 5、促销法。利用一些促俏礼品的利器，使其加快 签单进程6、用同行业的竞争对手刺激客户。7、坚持，征服客户，发扬我们的狼性精神。逼单的过程中应注意的细节逼单的过程中应注意的细节1 1、小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。、小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。2 2、尽可能

11、在自己的权限内决定事情，实在不行，则请示经、尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则请示经 理或总监批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努理或总监批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努 力帮助客户争取最多的利益。力帮助客户争取最多的利益。3 3、不露出过于高兴或高兴过分的表情。、不露出过于高兴或高兴过分的表情。4 4、不能与客户争论、不能与客户争论如果客户和你达成如果客户和你达成 了成交，在最后阶段不能和客户发生争了成交，在最后阶段不能和客户发生争 论，应赞同客户的观点。论，应赞同客户的观点。5 5、立即提出付款尽量要客户付全款，不要担、立即提出付款尽量要客户付全款，不要担 心要客户付全款会把单丢到，没有到款，心要客户付全款会把单丢到，没有到款， 即使签单也没用，客户即使交部分钱也要即使签单也没用，客户即使交部分钱也要 收，客户后悔了也不用怕。收，客户后悔了也不用怕。6 6、合理利用手中的工具、合理利用手中的工具如何深挖 判断客户承受能力 1.客户付款爽快 2.之前很磨叽，付完钱后很爽快 3.客户选套餐很爽快，价格报给他之后没感觉，付钱时没什么感觉 4.客户很兴奋，选了很多词。且都已经付款。 客户性格特点冲动型 这类客户很兴奋，对于冲动型的客户直接提出需求的应用。 冷静型 面对冷静型的客户利用反问来面对怎样抓住客户的兴奋