新人产说会细节训练

1、1细节决定成败-新人专场产说会操作细节23邀约注意事项邀约注意事项如果电话邀约，不要在电话中讲保险新人第一次尽量选择亲自拜访客户送请柬提前熟悉邀约话术，给客户一个参加理由，做到亲切自然设想可能遇到的问题及应对措施产说会前一天晚上7点半进行电话确认，确认客户是否能够到场产说会当天开始前3小时再次电话确认邀约答疑总结4邀约的拒绝处理邀约的拒绝处理 (1)没时间没时间(借口借口) 我们这次活动真的很难得，您能否调整一下时间，我们只邀请了几十位幸运嘉宾，您如果不来，实在太可惜了，要不然，让您家人来一样很好呀，我提前给您预订好座位，您看可以吗？ (2)确实没时间确实没时间 没关系，我们公司在_月_日还有

2、一场类似的活动，到时我提前为您预留好座位可以吗？（期待回答）邀约答疑总结5新人专场产说会工具使用工具有哪些？工具有哪些？ 邀请函（门票） 利益演示表 理财确认卡 短信 照片6尊敬的尊敬的* 泰康人寿定于泰康人寿定于*年年*月月*日日在在*举办举办*真诚欢迎您的光临真诚欢迎您的光临 *敬邀敬邀 电话：电话：7邀请函送邀请函话术： *先生，恭喜您能有机会参加我们公司举办的感恩客户答谢会，我受公司委托给您送上邀请函，明天早上我来接您参会，活动期间有幸运嘉宾抽奖活动，请您不要忘了带邀请函参会。8利益演示表 提前准备利益演示表 根据客户年龄和缴费能力，打印相近案例模版 交流时间用于产品利益讲解和促成9理

3、财确认卡 利用理财确认卡进行默认法促成 填写投资金额，选择奖品档次 交给主持人唱单 凭理财确认卡领取奖品 凭理财确认卡或门票抽奖10 产说会结束后无论是否签单（预签单）都要发短信表示感谢。 已签单短信内容：XXX，非常感谢您在百忙中抽出时间参加活动，我代表泰康人寿感谢您的光临。很高兴您能做出明智的选择，您的投保资料已经上传到公司，公司会经过审核下发正式合同，我会在第一时间将合同送到。祝您和家人生活愉快，身体健康，阖家欢乐！您的朋友XXX。短信11 未签单短信内容：XXX非常感谢您在百忙中抽出时间参加活动，我代表泰康人寿感谢您的光临，会上和您沟通的*产品，是我公司热销的产品，也是公司的主打产品，

4、希望您能认真考虑养老基金问题，为自己和家人的幸福生活保驾护航，周x我会和您联系，祝您和家人生活愉快，阖家欢乐！您的朋友XXX。短信12照片 入场门口照照片 签单领奖照照片 第二天送照片（纸质），创造二次见面机会，同时收单13新人专场产说会注意事项 会前 会中 会后注意事项14会前注意事项会前注意事项六个准备：六个准备：1、着 装2、形 象3、设想场景4、资 料5、时 间6、心 态151、 着装的准备着装的准备 职业装：深色西装，浅色衬衫，黑色皮鞋和深色袜子 得体：女士不要穿低胸的衬衫 不做作：大方、阳光16 2、形象的准备形象的准备 专业的形象：佩戴司徽、展业证 微笑：是人类最基本的动作,微笑

5、让人感受到真诚和善良 亲和力：快速拉近和客户的距离，让客户快速的接纳你173、设想场景的准备设想场景的准备提前假设在过程中会遇到哪些问题： 抱怨之前购买的产品收益不高 再考虑考虑 回去商量一下 以后交不起保费 分红不确定 184、资料的准备资料的准备 签字笔、A4纸、计算器、名片 红利演示表 公司宣传资料19 5、时间的准备、时间的准备 早到等于准时，准时等于迟到 提前半小时到达酒会现场，和你的客户进行沟通交流 黄金30分，主讲之前至少要有30分钟以上和客户沟通的时间，目的是拉近距离，消除陌生感，为最后的促成做准备206、心态的准备、心态的准备 好的心态是成功的一半 提前把能想到的问题全部设想

6、一遍，做好应变的准备 遇到拒绝是生活中的一部分。调整好心态，牢记自己的目标， 简单的事情重复做成功是福气，不成功是正常21会中注意事项会中注意事项 要领 进行有效的沟通，寻找需求点，激发购买欲望，进行促成（4次以上） 目的 成交22 黄金半小时：嘘寒问暖、收集客户资料、推销自己和团队、展示公司产品资料、确认需求点、利益演示表讲解 正式开始后：不要给客户倒水，减少客户去洗手间的频次；提醒客户手机调至静音；观察我的客户的状态，及时提醒注意聆听和记录；参与有奖答题；大力配合主讲人及主持人营造氛围；在每次唱单的时候停下手中事情鼓掌烘托氛围 促成环节：至少4次促成（师傅协助）会中注意要点23黄金半小时1

7、、迎接、落座2、寒暄、赞美、关心3、一分钟介绍公司4、询问家庭理财方式5、搜集客户信息6、家庭保单的缺口7、介绍产品8、利益演示表讲解241、迎接、落座、迎接、落座 接客户到会，确保参会率 见到客户要主动问好握手 协助客户进入会场落座 尽可能安排自己坐到客户的右手边黄金半小时252、关心、寒暄、赞美、关心、寒暄、赞美 在引领的过程中适时寒暄：问问冷不冷，累不累，告诉客户非常感谢能准时参与活动。 在落座之后，遇到年龄大的要说，看您身体真棒，您今年有多大年龄；真的不像这么大岁数的；是不是退休了？随口就可以问问有几个孩子？孩子结婚没有？有没有第三代人？等等开始搜集客户信息黄金半小时26赞美的语言：赞

8、美的语言： 您看您多有福气 儿孙满堂 辛苦一辈子了，现在可以安享晚年了 您比实际年龄年轻多了 看您这个气质，一定是领导 您的宝贝一定特聪明 黄金半小时273、一分钟介绍公司、一分钟介绍公司 泰康人寿就是一家实力强、收益高、理赔快、服务好的大型保险金融服务集团，董事长将深耕寿险产业链，打造从摇篮到天堂的美好生活，努力把泰康人寿建设成为最具亲和力、最受市场青睐的大型保险金融服务集团。 黄金半小时284、询问家庭理财方式、询问家庭理财方式 了解客户的保障情况和保障缺口 了解客户目前的理财方式 询问客户对现有理财方式看法 要得到客户倾向短期还是中长期的理财方式 要得到客户理财的目的 询问客户对将来养老

9、的规划目的：寻找需求点，导入产品，进行促成黄金半小时295、搜集客户信息、搜集客户信息 年龄 工作、收入 家庭成员 爱好 投资渠道 对保险的认可度 黄金半小时306、家庭保单的缺口（1）意外伤害（2）重大疾病、两全保险（3）子女教育（4）养老保险（5）理财保险找到缺口、导入需求目的：促成黄金半小时31会后追踪 给客户发短信（签单的、未签单的） 现场签单客户，师傅陪访收单 现场签单但事后不交费的客户，师傅陪访收单，找出不交费的真正原因，再次面谈促成 现场未签单客户，师傅陪访再次面谈，找出不签单的真正原因，再次面谈促成 无论什么情况的客户都可以要求转介绍32新人与师傅/主管如何配合好？ 给师傅打电

10、话，介绍我的客户情况，预先假定客户需求 新人与新人就所推荐的产品进行沟通（保额、保费、缴费期） 与师傅沟通接送客户事宜 师傅陪访送邀请函 师傅陪访接客户到会 会中配合沟通，师傅说明促成为主，新人来辅助拉近客户关系33新人专场产说会中师傅/主管的职责？ 会前了解新人的客户情况，搜集客户信息，寻找客户购买需求 陪访新人送邀请函，陪访新人接客户到会 全程陪同新人参加产说会 师傅为主说明产品和促成 会后陪访新人收单34自我评估是否我已经知道提升邀约成功率的要点我已经知道了工具使用并打算着手准备我已经知道了产说会注意事项，并计划在产说会上运用我已经知道了与师傅进行配合的要点35行动方案及工作联系 提前一天及当天早上再次电话邀约确认客户参会 检视我要用到的工具，如利益演示表等 检视我的会前注意事项-六个准备 将邀约成功的客户填写在工作日志上万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网万一网保险资料下载网万一网保险资