如何才能使客人下单？

1、问题： 如何才能使客人下单？我是一个刚入外贸行业的新人。进这个公司两个多月了，经理给我德国科隆展和广交会上的客人的名片做资料让我去追踪，每天发几十封邮件及传真，得到的回复去瘳瘳无几。好多客人询过价寄过样品后就没消息了。 怎么对付这种现像？认真这是一个仁者见仁，智者见智的话题。我认为需要仔细对客户进行分类： 1 来邮件直接索要目录和样品的，这类大抵可以不理会。 2 询问价格后没有回音，可以写邮件问一两次，如无回音，我认为也可以放弃。 3 询价，索要样品，愿意支付运费，这类要多保持联络。这类客户不下单的原因大抵为：压价不成功、对样品质量不满意、或对交货期，付款方式不满意。但这类客户需要经常联络，只

2、要有恒心，客户真正需要的时候也许还会记得你。提高自已，更好地去引导客户下单我是现任一家企业的外贸管理者，您所提到的困惑也是我的下属及外贸初学者经常提到的问题，下面是我本人在外贸方面多年不断积累的一些心得希望能对你有所启发。 1。外贸从事人员都会经历以下几个过程。 外贸初学者，对产品特征，公司销售政策及方针，市场分布及客户资源含金量的鉴定等等都不是了解，把握尺度不够而且经常不准，这些都给业务开拓过程中造成的很多的障碍。心态往往是什么生意都想做，客户要什么给什么？最终忙乱于应付客人查询当中，收效甚微；总感觉寻找一个好客户或一个订单比什么都难。鉴于您谈到的广交会客户跟踪效果不好只是业务中出现的一个缩

3、影，对于客户跟踪是一个三言两语谈不完的话题，我这里只是给您点一下。处于你的情况我认为你必须同当时主谈业务的人员或经理进行非常详尽沟通，了解交易会客户当时洽谈的意向情况，是否为目标客户，是否专业，有无下单意向这些都是在以后跟踪中非常重要的，做到有的放矢才能够有的目的。接下来必须对客户进行一个系统的管理，进行重要及紧急性的评定，开始对客户进行会后的联系。但有几点必须提高：1）对你销售产品掌握程度。2）你的外贸函电水平。3）你提供的Reply是否做到及时、专业、准确。4）不是所有的mail客人都会给你回复，你要了解当时客户的状态以及一些更详尽的需求。客人的INQUIRY初衷是很多的，已采购后了解行情

4、，急着下单挑选SUPPLIERS，开发潜在合格PARTNER都是可能的。你提供给客户的卖点信息愈专业愈祥细，客户可以向其下级客户推广成功性就愈高。前面有个会友谈得我很认同，必须努力深刻理解客户真正的需求是什么？这样才能有效地为他服务，赢得他的信任。我都经常在想到底是什么驱使客户下单给你？这一点非常非常重要。好的价格、快速的交货期、及时专业的回复和处理、亲情的服务都可以是客户下单的理由。 如果您是采购方，您会做什么？若要在如此多的同行中突显，并得到采购方关注： 1。对于同类型的产品，贵公司的产品有何优势？ 2。除了产品的优势，您的价格如何，交货期能否准时？ 3。 贵公司有否一些国际认证？ 4。

5、贵司是否有与行业中的知名企业合作？ 5。 您是否比别人更努力？ 。？ 只要您能多站在客人的角度去考虑，您将发现，您的努力+努力+不懈努力，您会发现困难已离您远去。客戶都是這樣的根據我做業務的經歷在深圳眾多出口公司當中只要是做CIF貨物出口的他們對價格的要求是最便宜所以大部分的客戶都因價格壓的實在做不了便眼睜睜的看著他跑掉。 实属正常，保持耐心，持续联系！这样的现象再正常不过了。 保持耐心！并对客人的回复做理性的分析，并做进一步的回复及跟踪。 当然，对那些你认为不会下单或不对公司产品感兴趣的潜在客人也不要轻易放弃，可以在节日或有新产品发布时写信给他们。 但这些您也要有个度，否则客人或将你的邮件视

6、为垃圾邮件，从此你将彻底失去他们。想想你是客人如果你是采购方，你有众多供货方可供你选择，你会如何做？在还不能确定Profit的情况下马上扎一大笔钱下去吗？不可能！这也是你的客人给你的回答。价格、质量、交货期及服务对于上述问题，我想从以下几点做起，效果会好一些。 1、对于一般客户的询价，一般只要求询产品的价格，并且还迫不急待地要求供应商提供样品及产品目录等，这种客户一定要小心为好，因为有很多都只是发件人的恶做剧而已。对付这样的用户可以向他要求DHL NO.等等，试探一下是否有意向购买。 2、对于提供产品详细规格及技术参数的客户，应谨慎对待。一般来说，这种客户有实际需求，希望供应商据此做最优报价提

7、供最快交货期等等。报价后客户一般会给予答复。 3、一般来说，用传真询价的要比用电邮询价的真实性高一些。多接触有需求的买家正如大家所探讨的，买家的那一个订单下到众多的供应商中的一个身上，所以，在现在供应商水平普遍提高的情况下，每一个供应商获得订单的几率都差不多。 那么，如果你能保证持续接触足够数量的有需求的买家，成功的机会就会大大增加。 搭建几条源源不断的客户流将会助您有所收获。知道客户关系管理吗？我也是一家公司的销售，我们公司做的主要是拓展型的业务，因此如何发展、争取客户是我们的重点工作，你的问题我也在实际工作中常常遇到，我们是这样来处理的，首先找准你的客户，然后要时常的主动联系，发了资料过后

8、要注意隔三差五的回访他们。很简单两个字：耐心！价格是关键！根据我的经验，在广交会上采购的客人十有八九是买便宜货的，而印巴客人更甚，他们对质量要求不高，关键是价格要便宜再便宜！坚持就是胜利说说我的经历，你或许不会感到太失望了。 我每年都去参加行业内的专业展览会（每年两次），每次都会碰到同一位欧洲客人。从第一次见面开始联系，直到他下第一个试订单，用了一年半的时间。现在这个客人每个月在我们公司采购10个集装箱的货物。 坚持、耐心以及热忱，会为你带来最后的成功。 了解你的产品了解你的产品，知道产品成本，在何情况下能给数量折扣，这就是对客人的最大尊重。有此基础，加上你的耐心和努力，新手很快就会超过老手。

9、你会在对方的立场考虑什么?你会在对方的立场考虑性能、价格、供货周期方面的问题吗? 如果中间有一个环节没考虑周到的话,客户会有流失;如果没考虑周到,就得多交流,对客户提出的要求和问题记录下来之后,来提高自己的产品性价比;如果都没问题,客户没下单,那可能就是价格方面的竞争优势问题了.坚持，坚持，再坚持首先，自己要对经营的产品有一定的了解。比如从生产工艺，生产周期等，这样可以准确、及时的答复客人的询问. 其次，为了节省费用等因素，不要马上给客人寄送样品。样品虽然大多时候是免费的，可是快递费可要自己出。先多同客人通过传真、邮件交流，了解他对该产品了解多少，国外最终消费者对该产品的反映等，这些都要靠自己

10、的判断去认定客人是否是真正的买家，然后再寄送样品。如果客人十分急着要样品，那就同他商量做“到付”，真正的买家也不会很在乎这点费用的。 最后就是坚持、坚持、再坚持。很多客人不一定能够马上购买你的产品，但是可能会是一个潜在的买家。所以，即使他这次没有买你的货，也必须要经常的通过邮件或者传真发给他一些他曾经感兴趣的资料，比如价格降低了，有新产品了，通过邮件发一些产品照片了等，费用不高，但是会使客人知道你所经营的产品，随时会想起你，成为你的买家。只要你相信你就一定能成功一定有方法 失败一定有原因 凡事马上行动 如何缔结业务、如何close 全在你的掌握之中怎样说呢？我觉得，这在国际贸易中普遍存在的事，

11、发送样品后客户就杳无音讯，其实很正常。但并不意味着会失去联系。国外的买家往往在交易会或是展览会上就他们感兴趣的产品讯问众多厂家的价格和与之有关的信息；并对他们认为好的产品要求寄样，从而进一步确定与谁合作。 寄出样品后，客户久久不予回复我认为有二点： 1.客户等要求寄样的厂家将一类商品全部收到后，再详细对比最终确定与谁合作。 2.有可能要求寄样的客户不是最终的买家。他们收到样品后，再寄送到他的买家手中，这样就会拖延时间与你联系了。 总之，不管别人如何看待，只要你对你所发得样品有信心，对公司的产品有信心即可。相信经过耐心等待之后，你会有惊喜与收获的。 相信自己！拙见1。建议您多打电话交流和沟通，对

12、于新客户，光有传真/电子邮件，力度不够。 2。在贵司的产品方面下点功夫，争取使自己的产品更加专业化。 3。不妨考虑在某个产品（订单）上给客户一个极有吸引力的价格，就当是诱饵。看看客户是否有诚意。如果真的有诚意，客户肯定不会对你的好价格熟视无睹。 知己知彼百战不殆这个问题，任何外贸人员总会不定期地碰到，但关键在于自己对客户了解的程度： 1.参加交易会，无非是让更多的客户了解自己产品的一个途径。因此大可以广而言之。也就有所谓的第一次报价，进一步了解客户所在的国家，销售规模等情况之后，再根据具体情况报出更加合理的价格。 2.交易会结束后，就有了客户跟进追踪。这时对客户很个性化的点点滴滴更应该有详尽的

13、记录，再在具体情况下力求满足对方要求。 3.对于毫无反应或反应消极的客户，也不必很在意。象这样的客户太多了，他们各怀目的，而不是真正的买家；有的可能暂时无成交的意愿，但作为卖家我们广而言之的目的已经达到，而且第一次的报价可让我们业务力保不失。 4.对已有客户如何展开个性化服务，巩固已有的市场份额才是至关重要的一步。传你几招秘笈1、 首先将交易会上客人谈判的细节做好详细的记录和回忆，先判断此客户的购买欲有多强，也就是说，要区分清楚他是“真的买家”还是“打听行情的买家”；有的客户其实他已经有长期稳定的供应商，他其实只是把你当报价的参照物罢了，要特别小心这类客户。对这类客户，我个人的意见：不但不要报

14、价，连资料都不要给。因为在这样的客户身上花费太多的时间精力不值。我不否认也有“精诚所至，金石为开”的客户，但以我做外贸的经验，骗“财”（价格）骗“色”（样品、资料）的客户太多，不值得追捧。 2、关于真假买家，可以通过交谈（面谈、电话、传真、EMAIL）来辨别（这种方法的条件是-你所提的问题客人要有所反应）：真还是假？行家还是生手？只要问他几个关键性的问题，比如：产品的规格、技术参数，希望接受的价位，打算订购的数量，做什么品牌，该品牌在当地是否有影响力，和中国的哪些企业有过生意往来，和中国做生意有多长时间（也就是说是否为“中国通”）等等，通过这些大致可以区分出客户的“真”与“假”，“实”与“虚”

15、，“大”与“小”。 3、从外商提供的名片也可以判断客户的实力，如：公司所处该城市的地段，有几条电话线、传真线，有没有自己的网站，是零售商、批发商还是进口商？在当地是否代理过一些著名的品牌，等等。 4、做外贸其实就是做服务，谁的服务好，谁就能赢得客户。服务好包括如下几方面： A）报价恰如其分，不能过低，也不能过高；好东西不能贱卖，普通的产品不要报高。因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性，并同时判断你对产品的熟悉程度；如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位，这说明你的诚实性不够，你根本不懂这一行，自然而然别人会对你的传真不屑一顾； B）对客户的任何信息要及时响应并回复；对客户的回复不

16、能简单的一问一答，要尽可能全面、周到，但切不可啰嗦；不断摸索，发掘客户需求我可以算是外贸界老兵了，我能理解你的这种心情，毕竟客户下单是双方合作真正开始的标志，有着无法替代的作用，只有吸引客户下单，才有机会证明自己的实力和能力。正因为这样，所以刚踏入外贸行业的新人都很渴望尽快和客户达成生意，但急迫的心情对推动双方合作并不起作用，有时反而会事与愿违，因为急切的心态会扭曲你的思路。 根据我的经验，客户收到你很多的传真和邮件却没有回复，不是因为客户轻视你，或是你作错了什么，说错了什么，而是因为你所提供的产品无法满足客户的当前需求。这时你应该做的是去发掘客户的当前需求，提供更多的产品，更多的资料供客户选

17、择，切忌盲目行事，抓住你已经给客户提供的产品或资料不放，不断催促客户回应。一旦你所提供的产品满足了客户的需求，客户自然而然会回过头来主动找你的，特别是欧美客户，这种情况非常常见。 另外，你不能因为客户没有回音而灰心丧气，一定要有自信，要坚持不懈的努力，自信心有助于让你做出正确的判断和决定。打个比方，刚开始做外贸，好比你在一条漆黑的巷子里独行，你不知道前面还有多远才能走出去，但一旦你走出了巷子，你会发现前方一片光明，海阔天空，那时你才真正上路了。和新手们共勉确实刚开始拓展业务，由于和客户的彼此陌生，要客户马上下订单困难是显而易见的。 但是，为什么每天还有人不断的进步，成功。因为他们没被困难吓倒。

18、我也是个新手，也曾经迫切的希望客户下单。但现在我觉得能否建立客户对我们的信赖是首要的。不止是对产品还应是对我们能力、信誉及公司整体的信赖。 首先、对客户进行深入的了解，多从对方的角度考虑问题，多考虑对方的需求。 其次、我赞成和客户进行面对面的沟通，给客户一个好的第一印象就成功了一半。以诚待人，保持和客户的沟通，并尽量满足客户的要求。 最后、要有耐心。把开发客户看成是交朋友一样。我想日后一定会有我们预想不到的效果。知已知彼百战不贻我也是刚从业的外贸业务员这里谈一下我的拙见： 1、将你的名片分类我的经验是按地区分不同国家和地区的消费习惯是不同的重要的是你要研究发现他们的差别点。 2、分别访问他们的

19、网站（一般现在都有的）通过网站进一步了解不同客户所经营的产品款式花色及相关标准。 3、根据这些前期了解的客户情况分别写一封简短的介绍信。在这封EMAIL 附上你公司最能适应该客户市场并且为别家没有的产品。 4、一个工作日后再写信回访，若客户感兴趣，再制作一分详细的试单费用及整个时间表，包括运输、检验、保险出货时间等，让客户了解从你处购买的成本及相对优势。 5、一定记住一个适合客户并有独特优势的产品图片很重要。把对订单的迫切心情隐藏在和客户的亲切交流中也许你需要更多地和客户之间的交流，至于手法是多变的。经常不停地和客户进行接触，当面交流胜过电话交流，电话交流胜过Mail交流，广泛交流胜过只谈产品.帮助新人不必着