商场招商谈判技巧知识分享

1、商场招商谈判技巧谈判技巧是采购人员的利器.谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧,以求事半功倍,以下谈判技巧值得超市采购人员研究：一、谈判前要有充分的准备：知已各彼,百战百胜,成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备.采购人员的商品知识,对市场及价格的了解,对供需状况的了解,对本企业的了解,对供给商的了解,本企业所能接受的价格底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备,并列出优先顺序,将重点简短列在纸上,在谈判时随时参考,以提醒自己.二、谈判时要防止谈判破裂：有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否那么根本不必谈判,他总会让对方留一点退路,以待下次谈判达成协议.没有达成协议总比勉强

2、达成协议好.三、只与有权决定的人谈判：超市的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长,看供给商的规模大小而定.这些人的权限都不一样.采购人员应防止与没权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时可防止事先将自身的立场透露给对方.谈判之前,最好问清楚对方的权限.四、尽量在超市办公室内谈判:在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外,还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援同时还可节省时间与旅行的开支.五、策略交换的需要：有经验的采购人员知道对手的需要,在非原那么的问题上尽量满足对方,然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要.六、必要时转移话题：假设买卖

3、双方对某一细节争论不休,无法谈拢,有经验的采购人员会转移话题,或喝个茶暂停,以缓和紧张气氛.七、尽量以肯定的语气与对方谈话：否认的语气容易激怒对方,让对方没有面子,谈判因而难以进行.故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子因而对方也会愿意给面子.八、尽量成为一个好的倾听者：一般而言,业务人员总是认为自己是能言善道,比拟喜欢讲话.采购人员知道这一点应尽量让他们讲,从他们的言谈及肢体语言之中,采购人员可听出他们优势与缺点,也可了解他们的谈判立场.九、尽量为对手着想：谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步.事实证实,大局部成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成.人都是爱面子的,任何人都不愿

4、在威胁的气氛下谈判,保持供给商良好的合作关系是采购人员的重要责任.十、以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定,此时不妨以退为进,与主管或同事研究或弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的.草率仓促的决定大局部都不是很好的决定,智者总是先深思熟虑,再作决定.H H一、不要误认为 50/5050/50 最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/550/50 0最好,彼此不伤和气,这是错误的想法.事实上,有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件.十二、谈判的十二戒采购人员假设能防止以下十二戒,谈判成功

5、的时机大增.1、准备不周.2、缺乏警觉.3、脾气暴燥.4、自鸣得意.5、过分谦虚.6、不留情面.7、轻诺寡信.8、过分沉默.9、无精打米10、仓促草率.11、过分紧张.克服招商谈判中的四大心理障碍铭万网时间：20212021 年 1010 月 1515 日 15:4515:45 信息来源：世界经理人编者按：口假设悬河的招商人员,为何忽然之间变得结结巴巴？斗志昂扬的招商人员,为什么忽然变得低声低气？做事利索的招商人员,又何以忽然变得缩手缩脚？口假设悬河的招商人员,为何忽然之间变得结结巴巴？斗志昂扬的招商人员,为什么忽然变得低声低气？做事利索的招商人员,又何以忽然变得缩手缩脚？万事由“心起,心有所

6、想,事如心所向.招商谈判首先是将自己心态放在最正确的位置.精神饱满、斗志昂扬是成功的关键.然而,很多招商人员总是会有这样那样的顾虑,这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果.障碍一：惧高心理根本病症；由于招商人员一般都比拟年轻,经济实力也比拟弱,而招商工程却大局部都需要较大投入,意向加盟商一般都有一定的经济实力,所以很多招商人员经常会犯一个通病一一见到有钱人就紧张,见到有身份的人就害怕一一出现谈判三忌：所眼神怯一一目光不敢直接面对客户,或者目光没有霸气；声音低一一没有底气,声音较小,说话不理直气壮,生怕得罪客户；所语言差一一总是用“应该还可以、“大概、“或者等词,表达时还经常结结巴巴.可想而知

7、,大多数客户通常都会放弃这个投资工程.心态建设：你是让他赚钱的人.对于有钱人和有身份的人,其实我们没有什么可害怕和紧张的,不管你目前是否有钱或者有地位,你要告诉自己：我是给他提供更赚钱的时机的人.由于有了像我们这样的工程平台,才让他成为更加富有的人,你的投资建议是为了让他更富更强.首先,身份和金钱只是我们工程投资的要求.他们的权势也好,财富也好,身份背景也好,对这个工程来说,那只是一个根底和投资大小的条件.换句话说,如果他没有身份,没有钱财,他就不可能成为我们工程的潜在加盟商.其次,他有投资工程的需求.能找到我们,说明他看好我们的工程,不管是产品还是服务,还是其他模式,我们一定有他们想要而且他

8、们不具备的东西.第三,我们最专业.对于工程,我们最专业,我们是内行,客户是外行,哪怕他以前是这个行业的人,我们的模式和产品是我们自己的,他不可能有我们专业,如果他了解,他就不会找我们咨询.障碍二：惧钱心理根本病症：中国人很爱面子,“谈钱就俗,哪怕心里非常想要钱,恨不得亲自从别人口袋里面把加盟费掏出来,但是嘴上就是说不出口.我接触过很多招商人员,前面的谈判都非常顺利,可是“临门一脚总是踢不出去.已经到了最后冲刺的阶段了,还在跟客户不停地绕话题,甚至有的都是等到客户说“那好吧,我们签合同吧、“我们把钱交了吧,这个合同才尘埃落定.事后问他们,为什么总是不能及时下单,他们答复说“不好意思说钱,感觉像就

9、是为了赚别人钱似的,有点俗.其实,很多时候就是很简单的一句话一一“没有异议,我们看一下合同,付完加盟金,我们就可以开始启动全部效劳了.心态建设：你是为他赚钱而不是赚他的钱.钱这个东西在中国人,特别是中国文人的眼里是个很庸俗的字眼.很多人把“视金钱为粪土当做洁身自好的清高,其实钱本身没有什么好坏,只是看你如何赚取.只要取之有道,就无可厚非.鲁迅先生说：“钱这个字眼很难听,或者要被高尚的君子们所非笑,但我总觉得人们的议论是不但昨天和今天,即使饭前和饭后,也往往有些差异.凡成认饭需要钱买,而说钱卑鄙者,倘能按一按他的胃,那里面怕总还有鱼肉没有消耗完,须得饿他一天之后再来听他发议论.先生的意思是说生活

10、要现实,不要假清高.他说：人一要生存,二要温饱,三要发展.克服招商谈判中的四大心理障碍铭万网时间：20212021 年 1010 月 1515 日 15:4515:45 信息来源：世界经理人编者按：口假设悬河的招商人员,为何忽然之间变得结结巴巴？斗志昂扬的招商人员,为什么忽然变得低声低气？做事利索的招商人员,又何以忽然变得缩手缩脚？招商人员是投资参谋,投资参谋就是帮助客户进行合理投资建议,让对方获得可观的投资回报,所以说,我们是在帮助客户推荐更好的赚钱门路和渠道.当然,我们也不是圣人,我们要生存和开展,由于辛勤工作获得一定的奖励,这是一个双赢的局面.更何况对于一个高效的、回报良好的投资,他的投

11、资回报与我们的工资相比,常常是沧海和一粟的关系.障碍三：惧败心理根本病症：一些招商人员在还没有跟客户谈判之前就开始担忧会失败.其实,这是对自己和对公司工程没有信心的表现,也是患得患失的症结所在.你没有去做,怎么知道自己就会失败呢？最后的结果通常是： 越害怕失败,反而越容易失败.就像我们骑车,看见前面有一个坑,想躲过它,最后还是掉在坑里,这就是潜意识导致的结果.心态建设：每一个谈判我都是成功的.由于我总是有收获.在这里,我推荐一个我个人总 Z Z的?快乐销售五阶梯?见图的工具,我相信看了就会克服这个心理.障碍四：惧比心理根本病症：一般来说,潜在投资客户考察连锁工程时,会同时从几个工程中进行选择；

12、我们招商人员一听到有竞争,就感觉有压力,正应了那句老话一一“别人的总是比自己的好.为什么呢？原因就是世界上的事情本没有完美,而招商人员又最了解自己公司工程的缺点,却更多地看到的是别人公司工程的优点.我们很多招商人员一听到客户有别的候选工程,安,总觉得别人的工程比我们的好,担忧自己推荐的工程被淘汰,表达出来的病症就是: 总是不停地说自己的优势,生怕别人不知道,不清楚； 说别人的不好,总是去比照； 不敢去面对这个话题,比方客人谈起这个方面的话题时一言不发.心态建设：有竞争更能胜出.有竞争不7E7E 是坏事.有候选工程,首先说明他是真的有心投资做事,是一个投资意向度高的潜在加盟商但有时候潜在加盟商也

13、是随意性的,特别是在招商网站上通过留言表示加盟意向的潜在投资人.其次,有候选就有比照和参照,我们更能扬长避短地阐述工程,用竞争工程的弱势,将我们的优势衬托得更明显.所以,我们不要害怕竞争,只要我们对自己和工程有信心.总结一位艺术家曾说：“你不能延长生命的长度,但你可以扩展它的宽度；你不能限制风向,但你可以改变帆向；你不能改变天气,但你可以左右自己的心情；你不可以限制环境,但你可以调整自己的心态.积极和消极的心态,就如事业路上的踏脚石和绊脚石,这个抉择永远取之于你,用之于你.调整好你的心态吧,只有这样,招商工作才能在商海中扬帆起航！?零售采购和招商谈判技巧?访问次数：1092培训课程：零售米购和

14、招商谈判技巧培训时间：2 2 天培训内容：第一单元、谈判概述谈判概述米购、招商谈判的 3030 条铁律逐条讲解总结：在实践中如何应用就开始不案例：某百货公司开业前招商的谈判方案.第二单元、如何进行谈判筹划对方企业开展分析经营状况开展水平人员状况治理水平对方品牌分析目标顾客群价格带品牌形象销售状况毛利奉献我们的整体品牌方案针对谈判对手的积极目标和消极目标来自第 3 3 方的支持练习：拟在我公司引进 espritesprit,你怎么做谈判前的筹划.第三单元、制作自己的谈判方案谈判的内容制定谈判目标确定谈判话题话题的优先级设定可谈判极限谈判中我们的策略关注共同点用外部因素影响对方共同开展的策略案例：

15、某箱包品牌 WALMARTWALMART 进场谈判方案第四单元、谈判的实施建立融洽信赖的关系询问技巧倾听技巧要求合理化妥协和让步处理停滞谈判中的“不练习：分组联系：买卖二手车第五单元、谈判跟进谈判结束技巧结论协议或备忘录确认关系结果评估案除 J J：espritesprit 进场谈判最后的跟进第六单元、米购经理谈判案例与实战零售业采购经理到底要谈什么？新品谈判再次谈判零售企业的谈判要点：价格谈判讨论：谈判中常见问题第七单元、我们要有哪些谈判的技巧洞察对方的几个方法学会沉默文件战术期限战术缓兵之计双赢策略第八单元、品类治理应用练习：某品牌的再次谈判第九单元、总结招商的沟通技巧！时间：2021 年

16、 11 月 02 日来源:本站原创 admin 浏览次数：61在销售中,由于不是跟客户面对面地来进行交流,彼此都看不到对方,通常用身体语言无法影响到对方.所以售中很重要的一点就是你的声音,通过增强声音的感染力来对客户产生影响.在销售中,成功的因素大概有70%以上是跟声音相关的,剩下的30%才是跟讲话的内容相关的.你讲式和讲话的内容,这两者的有效结合才能对客户产生很大的影响力.如果细分,在中增强声音的感染力可以方面来注意：跟你声音要素相关的；跟你措辞、讲话的内容相关的；跟你身体语言相关的.声音要素在销售中很重要的一点就是你的声音,通过增强声音的感染力来对客户产生影响.在声音方面要注意以1.热情一

17、定要注意自己讲话是否有热情.想一下,跟客户在里交流时,如果你板着脸不笑,讲起话来相应地也热情,所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的关系.你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性,如果你希2来影响对方,你的面部表情就一定要丰富起来,要微笑.同时要注意以下两点：自我调节有时打多了感觉很疲倦,精神状态也会相应地越来越差.这就需要自我调节一下.在你精神状态不佳时一定要注意自己是在笑还是板着脸讲话.你的精神状态客户虽然看不见但是可以感受到,如果你自己没有注意有可能因此而失去一次时机.如果室内有面镜子就不一样了,一旦看到镜子中的你在板着脸与客户通话,及时地提醒自己笑一笑,以增加自己的热诚度.不要太热情太热情

18、了也不好,由于凡事都应有个适量.人是有差异的,有的人喜欢跟热情的人交流,有的人却不喜欢跟的人打交道,这是跟人的性格有关的.在下面谈到融洽关系时会详细讲述这个方面.无论怎样,对于不是很熟悉不要在里表现得太过热情,太过热情了反而可能让对方觉得有点儿假.2.语速在增强声音的感染力方面还有一个很重要的因素就是讲话的语速.如果语速太快,对方可能还没有听明白你么,你说的话却已经结束了,这势必会影响你说话的效果.当然也不能太慢,你讲话太慢,假设对方是性子急的定受不了.所以打时的讲话语速要正常,就像面对面地交流时一样.3.首量你讲话的音量很重要,声音既不能太小也不能太大,这是由于： 打时说话的声音太小了容易使

19、对方听听不明白,甚至会因听不太清话音而误解了你的本意；打时说话的声音太大了,首先会过分地刺激人脑中神经,时间长了就会降低再听微小声音时的灵敏度.其次,太大的声音对于人脑的听觉神经来说也是一种特殊它会严重地扰乱人的正常情绪,使人心烦意乱、烦躁不安.此外,你自己不太注意时音量会变小一些,小声的说客户一种不是很自信的感觉.但是声音太大的话又显得对客户不太礼貌.所以应尽量要保持音量正常.如果你t不好可以请自己的同事帮助,先打个给同事,让他帮你听听,你的声音大小是否适宜,然后进行调整.4.发音的清楚度清楚的发音可以很好地充分表达自己的专业性.清楚跟语速有一定的关系,如果语速较慢相对就会清楚一需要强调的是

20、,宁可语速慢一些,讲话时多费一些时间,也要保持声音的清楚.5.善于运用停顿在讲话的过程中一定要善于运用停顿.例如在你讲了一分钟时,你就应稍微停顿一下,不要一直不停地说到谈话结束.由于你讲了很长时间,但是你不知道客户是否在听,也不知道客户听了你说的话后究竟有什么样适当的停顿一下就可以更有效地吸引客户的注意力.客户示意你继续说,就能反映出他是在认真地听你说话.另一个好处,就是客户可能有问题要问你,你停顿下来,他才能借你停顿的时机向你提出问题.在一问一答互动的过程中自然更能加深对你讲话的印象.措辞跟客户交流时,措辞是很重要的,由于你的专业程度的上下就表达在措辞上.答复以下问题时有以下五方面要1.答复

21、以下问题应有逻辑性如果客户问一个问题,你答复以下问题时非常有逻辑性,给客户一种很清楚的逻辑思维,这时你的很高的专业程自然地表露出来了.所以在讲话时,要运用一些像第一、第二这样的词语.2.配合肢体语言不要认为这时的肢体语言是没有作用的,当你与客户面对面地交流讲到第一的时候,一般要配合着一些的手势又会反过来影响你的声音,比方在适宜的地方加上重音,在适当的地方再稍做停顿等等.在交流时答看不见你的动作,但是你的动作却能有效地影响你的声音,客户是可以通过你的声音感受到的.3.积极的措辞讲话时一定要用积极的措辞.怎样才能做到积极的措辞呢？例如,你在某个行业里只有过一个客户的经验接告诉客户,在这个行业里你只

22、曾有过一个客户,显然这会对客户造成消极的影响,认为你经验缺乏.如果你书的措辞,说在这个行业里面已经有过一个客户了,给客户的感觉就是你已经有过经验了,就会对客户产生积极4.自信作为销售代表一定要自信,说话时不要吞吞吐吐,尽量不用可能、大概之类模棱两可的词.如果客户信心缺乏,他势必也很难相信你说的话.说话时自信、果断,敢于给客户承诺,可以有效地增加客户对你的信成功的概率相应地自然就会增大.5.简捷清楚讲话尽可能简捷、清楚,要注意你是在用和别人交流,没有人愿意拿着听你讲很长时间.不要罗你想说的要点想清楚,整理好自己的思路,用简捷、清楚的话来表达清楚自己的观点,不要说一些无关紧要的短的时间里给客户一个

23、清楚的概念,会使客户感到愉快,留下一个好印象.身体语言身体语言中最重要的就是一定要微笑.作为销售代表,有些人的笑容是非常灿烂的,非常容易看得到些人却不是,所以回到家里面时不妨抽出一些时间来对着镜子笑一笑,早上起床时也可以对着镜子笑一笑,逐:己的面部表情丰富一些.销售代表天天坐着打会感到很累,而且坐着打的效果也没有站起来打的效果好,所以应鼓励车I打时往返走动.有些销售代表用很放松、很自然的声音去影响客户,这样会给客户留下一个深刻的好印象在不同的情况下,身体语言要与想表达的感情结合起来.如果客户向你来投诉,像上文一样,客户家中发生如果这时你笑的像朵花一样,显然跟客户的情绪没有达成配合,在这种情况下

24、要恰当地体会客户的感情.如果f得非常开心,你要把开心的身体语言建立融洽的关系在中跟客户建立融洽关系是非常重要的.当你的开场白讲完以后,客户为什么会愿意继续跟你交谈呢？程度上是由于你跟他建立了融洽的关系.跟客户建立融洽的关系有三个方面是非常重要的：1.适应客户的声音特性要去适应客户的性格,关于这一点很多人都往往没有这样的意识.有人声音非常大,有人声音很一般,有.断、干脆,而有人讲起话来却是软绵绵的,为什么这样子呢？一个人的声音跟他的性格有很大的关系,所以接1后,你可以通过声音来判断出客户的性格应属于上述那些性格中的哪一种.归纳起来,客户的性格可以分成四种孔雀、鸽子和猫头鹰,他们每个人的性格特征是

25、非常明显的,对于不同类型的人你要满足他们不同的情感需求客户往往总是用理性来分析,但却又总用感情来做决策.所以作为销售人员来说,对于不同类型的客满足他们不同的情感需求.要注意,假设客户在里讲话的声音非常快,你也要把声音放快以适合他；如果2的速度很慢,你也要尽量地慢一点儿；如果客户是一个非常热情的人,像孔雀一样喜欢激情地展现自己,你也的热情尽情地表现出来；如果客户是一个非常冷漠的人,相对不太容易笑,你也要把自己的热情稍微降一降,以便尽可能地适应他立融洽关系的第一个非常重要的因素.不同类型客户的情感需求2.赞美对方赞美对方很像是沟通中的润滑剂.在中要善于把握住恰当的时机去赞美客户,这一点对建立融洽的

26、关系有帮助的.赞美对方有很多的方法,其中最容易切入的方法就是赞美对方的声音,这是非常直接、有效的手段例如,如果客户经常在里问：你们怎么知道我们公司的？有一些脑筋呆笨的销售代表就会实事求是是这样的,我是从黄页上查到你们公司的.而有些头脑聪明、灵活的销售代表那么会机智地答复说：张经理,么大的一家十分有名的公司谁不知道呀,在我们公司里面算是最重要的客户,早就存在我们的数据库里了,所是非常容易的事情.这就是赞美对方的一个小技巧.3.指出客户目前存在的问题客户现阶段有哪些问题存在,销售人员要通过和客户的交谈中了解到.【举例】某家集团公司从北京的集团总部一直到全国各地的分公司都有一个策略,就是销售将要成为

27、他们主要的道.所以当你打给他时,你一定要提到：主主任,陈主任他们提到销售将会是你们这个行业的主要渠以我打想跟您探讨一下.这段话一针见血地提出了客户目前最关心的问题.所以通过这种方式也可以跟对起非常融洽的关系.【本讲小结】这一讲主要讲述了增强声音的感染力和建立融洽的关系.文中讲述了增强声音的感染力应注意的三个方面素、措辞和身体语言；在声音方面要注意：热情、语速、音量、发音的清楚度和蔼于运用停顿；答复以下问题时要注答问题有逻辑性、配合肢体语言、积极的措辞、自信和简捷；跟客户建立融洽的关系应注意：适应客户的声音美对方和指出客户目前还存在的问题.提问的技巧倾听的技巧表达同理心提问的技巧在销售过程中的提

28、问水平跟你的销售水平是成正比的.销售也是销售,所以这一点对销售人员来说样适用的.因此,作为一名销售人员,一定要尽力地提升自己在中向客户提出关键问题的水平.很多 4 4在中没有意识去提问问题,为什么呢？原因就是由于他们根本没有想过应该怎样帮助客户解决问题.他们的只是自己的产品,想的只是如何才能让客户买自己的产品.所以他们也就不知道如何从帮助客户解决问题的角出问题.作为一名优秀的销售人员,应该以善于向客户提问关键问题为导向.以帮助客户解决问题为导向的销会时刻注意客户目前的环境中可能存在什么问题,而自己的产品怎样卓有成效地帮助客户解决这些问题.但是你如何才能全面地了解客户可能存在的问题呢？这就需要向

29、客户提问各种关键的问题了.所以,想要彳色的营销人员,就一定要记住：向客户提问各种关键问题的水平跟销售的水平是成正比的.提问的方式根据提问的角度,可以简要地把问题分为两大类：开放式的问题和封闭式的问题.1.开放式的问题开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题.如果你想多了解一些客户的需求,就要多提一些方问题.能表达开放式的问题的疑问词有：什么“、哪里“、告诉“、怎样、为什么“、谈谈等.2.封闭式的问题封闭式的问题是指为引导谈话的主题,由提鲜者选定特定的话题来希望对方的答复于限定的范围.封闭式 E E常表达在能不能“、对吗、是不是“、含不会“、多久等疑问词之间.如果你想获得一些更加具体的资

30、料和信息时,就需要对客户提出封闭式的问题,这样才能让客户确认你是否他的意思.但是在销售中,如果你问了很多封闭式的问题,这会给客户造成一种压力,同时也不利于自己对收集.所以在前期了解客户的需求时,应多问一些开放式的问题,以便让客户能够自由、毫无拘束地说,这样才能使你从中获得有用的信息,找到新的商机.也同时表达出来；如果客户不开心,你要理解地表达出同理心.问题的类型在你跟客户交流时,需要提问客户一些问题,而这些问题可以分为以下八类:1.判断客户的资格根据自己的销售目标,向客户提出一些特定的问题,通过对方的答复来确定他究竟是不是符合你的目标的如可以提问这样的问题：有些公司已经采用销售,您是否有销售人

31、员呢？2.客户对系统或效劳的需求根据客户表现的需求意向,用封闭式的提问的方式来进一步明确客户的需求,并尽可能多地获得其它所需提问的问题可以是：可靠和可治理性、易维护,哪一点对您来讲最重要呢？为什么？3.决策用委婉的口气提问,确定客户方的决策人是谁.要让客户乐于答复你的问题,直截了当地问客户您负责交吗？显然这并不是一种好的提问方式.如果您换一种方式问：除了您之外,还有谁参与这个决策呢？客户于受到重视,事情的进展自然就会相对顺利一些.4.预算为了能成功地推销出自己的产品,你要了解客户方的预算.功的概率相应地就会很低,反之亦然.这里可能会有一些困难,以从其它的工程谈起,逐步地诱导其透露一些预算的问题

32、.5.竞争对手提问竞争对手信息的最正确时机是当客户提到竞争对手的时候,不要自己主动地提问有关竞争对手的信息.起时注意了解竞争对手的信息,分析其优势和劣势.如果客户认为竞争对手的缺乏正是自己的强项,下次谈时且争对手的缺乏正是自己的强项,以此来吸引客户的可能性就会很大.6.时间期限了解客户对需求的时间限制有利于你进一步制订销售策略.假设对方以不确定来答复你,那么很可能是他还正决定要跟你合作.这时你要进一步地去引导他,比方暗示他尽快开始的好处和延迟的不利影响,让客户尽快:K作的决定.7成交也就是引导客户做出达成生意的决策.在恰当时,例如客户的满意度很高或情绪很好时,你可以主动地建如果客户的预算较低而

33、你却需要向他推销高档由于客户一般都不愿意把他的预算是多少告诉完成签字手续,达成生意.8.向客户提供自己的信息用恰当的方式把有利于自己的信息传递给客户,让客户感到购置你的产品是一个正确的决定,提升客户的这些对你日后的销售工作也可能会有很大的帮助.提问的技巧提问的技巧具体分为以下四个方面：1.前奏前奏的就是告诉客户,答复你的问题是必要的或至少是没有害处的.如果你要提出客户可能不愿答复的敏运用一个前奏就能有望改变客户的想法.例如提问客户的工程预算,一般的客户都是不愿意告诉你的.这时你i个这样的前奏：为了给您推荐一个最适合的方案,我想知道这个工程大概的投资水平在怎样的范围内呢？通:能有效地提醒客户,让我了解工程预算是必要的,客户就有正面答复的一些可能性.2.反问