第一章：现代推销概述

1、第一章第一章 建立可靠性工作机理建立可靠性工作机理内容目录内容目录一、什么是推销一、什么是推销二、现代推销与市场营销二、现代推销与市场营销三、推销过程三、推销过程内容内容目录目录第一章第一章 建立可靠性工作机理建立可靠性工作机理学习目标学习目标 1.1.理解理解可靠性可靠性的的基本基本概念和特征概念和特征 2. 2.理解可靠度与不可靠度理解可靠度与不可靠度 3. 3.理解失效率理解失效率 4. 4.掌握可靠度函数的一般表达式掌握可靠度函数的一般表达式 5. 5.不同分布中可靠性特征量的选取原则不同分布中可靠性特征量的选取原则 引例：引例：推销学为何重要？推销学为何重要？看到同宿舍的几个同学都报

2、名参加了下学期开设的看到同宿舍的几个同学都报名参加了下学期开设的现代现代推销学推销学选修课程，欧阳守恒心理也在犯嘀咕，自己是否选修课程，欧阳守恒心理也在犯嘀咕，自己是否也应该报名参加。可是又觉得一个学习自动化专业的学生也应该报名参加。可是又觉得一个学习自动化专业的学生学习学习现代推销学现代推销学到底有没有用处。到底有没有用处。欧阳守恒于是通过在工商管理学院读人力资源管理专业的欧阳守恒于是通过在工商管理学院读人力资源管理专业的高中同学找到了刘教授的弟子方宏洋，方宏洋向刘教授推高中同学找到了刘教授的弟子方宏洋，方宏洋向刘教授推荐了欧阳守恒并说明了他的担忧。主讲荐了欧阳守恒并说明了他的担忧。主讲现代

3、推销学现代推销学的的刘教授告诉欧阳守恒，学习刘教授告诉欧阳守恒，学习现代推销学现代推销学至少可以获得至少可以获得三个方面的收获。三个方面的收获。推销学为何重要？推销学为何重要？第一，第一，市场营销专业、工商管理类专业的学生，学习现代市场营销专业、工商管理类专业的学生，学习现代推销学，可以让学生了解现代推销学的基本理论，掌握推推销学，可以让学生了解现代推销学的基本理论，掌握推销的知识和推销策略，了解人员推销的技巧。为今后从事销的知识和推销策略，了解人员推销的技巧。为今后从事推销工作打下一定的理论基础。推销工作打下一定的理论基础。第二第二，非市场营销专业、工商管理类专业的学生，特别是，非市场营销专

4、业、工商管理类专业的学生，特别是具有工科背景的学生，即使你是带有强烈技术色彩的专业，具有工科背景的学生，即使你是带有强烈技术色彩的专业，学习推销也是非常重要的，因为有很多行业在招收业务员学习推销也是非常重要的，因为有很多行业在招收业务员时会强调专业背景，比如药品推销员往往都是招收医学院时会强调专业背景，比如药品推销员往往都是招收医学院的学生，没有一定的专业背景，在做专业性较强的产品推的学生，没有一定的专业背景，在做专业性较强的产品推销时，难以说服顾客。销时，难以说服顾客。第三第三，即使不去做推销工作，学习推销也会对你有利的。，即使不去做推销工作，学习推销也会对你有利的。比如，推销学的比如，推销

5、学的FAB理论可以帮助你如何从自己的特点、理论可以帮助你如何从自己的特点、优点中，找到适合客户需要的利益点。帮助推销自己，为优点中，找到适合客户需要的利益点。帮助推销自己，为自己找到一个理想的工作。自己找到一个理想的工作。一、推销的概念一、推销的概念（一）广义的推销（一）广义的推销（二）狭义的推销（二）狭义的推销推销主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，刺推销主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。推销员以满足双方利益或需求为出发点，主动运用各种技巧，向推销员以满足双方利益或需求为出发点，主

6、动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务等相关信息，使推销对象接受并购买相推销对象传递产品或劳务等相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。关产品或劳务的活动过程。二、推销的基本特征二、推销的基本特征特特征征4双重性双重性3互动性互动性1主动性主动性2多样性多样性三、推销的要素三、推销的要素推销人员推销人员推销对象推销对象推销客体推销客体推销环境推销环境推销信息推销信息五要素五要素一位职业推销人员的一位职业推销人员的职业生涯职业生涯新入职推销员新入职推销员核心推销员核心推销员区域销售经理区域销售经理销售部经理销售部经理营销总监营销总监公司总经理公司总经理四、推销员的类型四、推销员

7、的类型 自主性较强、最普通、最自主性较强、最普通、最常见、参与推销全过程常见、参与推销全过程大多供职于各类制造商或贸易商大多供职于各类制造商或贸易商称为称为“商务代表商务代表”、“客户经理客户经理”等等 往往不直接从事市场交易往往不直接从事市场交易而是负责市场拓展与维护而是负责市场拓展与维护大多供职于各类制造商或贸易商大多供职于各类制造商或贸易商称为称为“商务代表商务代表”、“客户经理客户经理”等等 不直接参与成交工作，不不直接参与成交工作，不能独立实施推销全过程。能独立实施推销全过程。称为称为“销售助理销售助理”、“商务秘书商务秘书”等等 服务于顾客服务于顾客,在市场的最前在市场的最前线，直

8、接面向顾客。线，直接面向顾客。又叫又叫“促销员促销员”、“导购员导购员”等等 专家型和技术型的职业推专家型和技术型的职业推销员，主要推销商品技术销员，主要推销商品技术 称为称为“销售工程师销售工程师”或或“推销工程推销工程师师”等等供各种售前、售中和售后供各种售前、售中和售后服务，提供各种市场后援服务，提供各种市场后援保障和市场推销支持保障和市场推销支持称为市场冲锋队，又是市场运输称为市场冲锋队，又是市场运输队，还是市场消防队队，还是市场消防队有较大的职权甚至全权，有较大的职权甚至全权，进行市场控制和推销组织进行市场控制和推销组织商务总监、营业主管和市场总监，商务总监、营业主管和市场总监，又有

9、各种形式的销售经理、区域又有各种形式的销售经理、区域市场经理和销售总经理等等市场经理和销售总经理等等五、推销的作用五、推销的作用推销对推销对社会社会的作用的作用推销对推销对企业企业的作用的作用推销对推销对个人个人的作用的作用推销核心产品推销核心产品部分，即推销部分，即推销产品的功能，产品的功能，要强调消费者要强调消费者购买你这一产购买你这一产品后所能得到品后所能得到的利益。的利益。 想让别人接纳想让别人接纳你所推销的商你所推销的商品，首先就要品，首先就要让别人接纳你让别人接纳你自己自己 这一阶段推销这一阶段推销的实际上是形的实际上是形式产品和附加式产品和附加产品产品 六、推销的六、推销的“三步

10、曲三步曲”推销推销的是的是自己自己推销商推销商品的功品的功能能推销商推销商品本身品本身123七、七、推销推销VS促销促销VS营销营销营销、促销、推销有什么区别？营销、促销、推销有什么区别？男生对女生说：男生对女生说：我是最棒的，我保证让你幸福，跟我好吧。我是最棒的，我保证让你幸福，跟我好吧。这是这是推销推销男生对女生说：男生对女生说：我老爹有我老爹有3 3处房子，跟我好，以后都是你的处房子，跟我好，以后都是你的。这是这是促销促销男生根本男生根本不对女生表白，但女生被男生的气质和风度所迷倒不对女生表白，但女生被男生的气质和风度所迷倒。这是这是营销营销促销促销广告广告营业推广营业推广公共关系公共关

11、系人员人员推销推销推销属于促销组合中的一种手段。人员推销与其它四种促销手段有明显推销属于促销组合中的一种手段。人员推销与其它四种促销手段有明显不同，区别在于推销员不管在售前、售中还是售后，都得与购买者交流，不同，区别在于推销员不管在售前、售中还是售后，都得与购买者交流，通过交流推销员能够很快获得客户反馈。这是人员推销与其他沟通手段通过交流推销员能够很快获得客户反馈。这是人员推销与其他沟通手段相比所具有的最大优势。相比所具有的最大优势。 推销是市场营销活动的重要组成部分推销是市场营销活动的重要组成部分市市场场营营销销市场调研市场调研选择目标市场选择目标市场产品开发设计产品开发设计产品定价产品定价

12、产品储存运输产品储存运输销售渠道选择销售渠道选择产品促销产品促销产品分销产品分销产品销售和产品销售和售后服务售后服务人员推销人员推销公共关系公共关系广告广告销售促进销售促进 八、推销的过程八、推销的过程推销准备阶段推销准备阶段推销洽谈阶段推销洽谈阶段推销促成阶段推销促成阶段寻找准顾客寻找准顾客顾客资格审查顾客资格审查接触前准备接触前准备约见顾客约见顾客拜访顾客拜访顾客销售陈述销售陈述顾客异议处理顾客异议处理促成交易促成交易本章小结本章小结重要概念重要概念推销推销 推销人员推销人员推销对象推销对象推销客体推销客体 推销信息推销信息推销环境推销环境推销过程推销过程 实训大课堂实训大课堂试着找一位现

13、职的推销员，向他作如下的试着找一位现职的推销员，向他作如下的询问：询问：（1 1）你认为你的主要任务是什么）你认为你的主要任务是什么? ?（2 2）你是如何看待你现有顾客及潜在顾客的）你是如何看待你现有顾客及潜在顾客的? ?（3 3）你推销的是什么产品）你推销的是什么产品? ?对你所推销产品的各个方面对你所推销产品的各个方面都非常了解吗都非常了解吗? ?（4 4）你是本着什么样的态度去从事推销这项工作的）你是本着什么样的态度去从事推销这项工作的? ?（5 5）如何当好一名称职的推销员）如何当好一名称职的推销员? ?怎样塑造自己的良好怎样塑造自己的良好形象形象? ? 推销神童推销神童登陆销售太空

14、站，查找并阅读销售的最高境界登陆销售太空站，查找并阅读销售的最高境界和推销神童两篇短文。简要写下你的读后感。和推销神童两篇短文。简要写下你的读后感。可以在空间上跟帖发表。可以在空间上跟帖发表。销售太空站销售太空站如何理解推销与营销如何理解推销与营销刘教授在现代推销学课程上讲了推销学多么重要，以至于生活刘教授在现代推销学课程上讲了推销学多么重要，以至于生活中的每一点都离不开推销学，求人办事需要懂得推销学，应聘中的每一点都离不开推销学，求人办事需要懂得推销学，应聘求职需要推销学的帮助，销售产品更离不开推销学知识的运用。求职需要推销学的帮助，销售产品更离不开推销学知识的运用。可是，欧阳守恒也有疑虑，

15、学习过市场营销学的欧阳守恒还记可是，欧阳守恒也有疑虑，学习过市场营销学的欧阳守恒还记得市场营销老师说过的话：世界著名的管理学大师德鲁克认为，得市场营销老师说过的话：世界著名的管理学大师德鲁克认为，市场营销的目标是使推销成为多余。市场营销的目标是使推销成为多余。一个强调推销重要，以至于生活中的每一点都离不开推销学。一个强调推销重要，以至于生活中的每一点都离不开推销学。一个强调市场营销重要，营销不但可以把产品卖出去，还可以一个强调市场营销重要，营销不但可以把产品卖出去，还可以使推销成为多余的。欧阳守恒不能理解的是，推销和市场营销使推销成为多余的。欧阳守恒不能理解的是，推销和市场营销到底是什么关系？到底是什么关系？思考讨论题思考讨论题1.你怎样解读德鲁克关于你怎样解读德鲁克关于“市场营销的目标是使推销成为多余市场营销的目标是使推销成为多余”的观点？的观点？2.你如何理解推销和营销的关系？你如何理解推销和营销的关系？复习思考题复习思考题1. 1. 什么是推销什么是推销? ?应该如