东北亚市场部中重卡业务3+5运营策略设计及实施计划

1、1东北亚市场东北亚市场部部“3+5”运营策略设计及实施计划运营策略设计及实施计划中重中重卡卡东北亚市场东北亚市场部部2012年年1月月2目目 录录“3+5”运营策略设计及实施计划运营策略设计及实施计划第二部分第二部分业务目标业务目标第一部分第一部分一、资源要素评估及设计一、资源要素评估及设计二、运营要素评估及设计二、运营要素评估及设计一、一、2011年计划完成情况及存在问题年计划完成情况及存在问题二、二、2012年业务目标及差距年业务目标及差距3第一部分第一部分 业务目标业务目标代表处/市场部业务2011年计划 2011年实际销量计划完成率同比东北亚市场部中重卡3506819.43%13.1%

2、 专用车合计3506819.43%13.1% 一、一、2011年业务计划完成情况及存在问题年业务计划完成情况及存在问题p存在问题存在问题p计划完成情况计划完成情况1.蒙古、朝鲜主要面对中国国内的环境，福田海外价格及组织体系竞争力弱；2.蒙古：只有一家国内经销商渠道，不足以支撑2012年业务计划；3.朝鲜：尚无稳定成熟渠道4第一部分第一部分 业务目标业务目标二、二、2012年业务目标及差距年业务目标及差距东北亚市场部2012年业务计划合计1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月业务计划550501040601060505570604045订单计划 30050102020303030

3、3030202020现有网络贡献销售计划 终端库存差量（销售计划与业务计划差距） -25000-20-4020-30-20-25-50-40-20-255目目 录录“3+5”运营策略设计及实施计划运营策略设计及实施计划第二部分第二部分业务目标业务目标第一部分第一部分一、资源要素评估及设计一、资源要素评估及设计二、运营要素评估及设计二、运营要素评估及设计一、一、2011年计划完成情况及存在问题年计划完成情况及存在问题二、二、2012年业务目标及差距年业务目标及差距6第二部分第二部分 “ “3+53+5”运营策略设计及实施计划运营策略设计及实施计划一、资源要素评估及设计一、资源要素评估及设计1.

4、模式评估及设计模式评估及设计东北亚市场部所辖市场主要竞争对手国内经销商通过国内资金投入，国内组织与人力前移，国内价格和物流体系、服务配件体系及金融服务政策外带，在终端市场具有较强的竞争力，可视为中国竞争环境在海外市场的延续，实现了中国市场营销体系的出口。东北亚市场部业务模式分析设计如下：7第二部分第二部分 “ “3+53+5”运营策略设计及实施计划运营策略设计及实施计划1.1 业务模式业务模式蒙古主要竞品业务模式分析中资公司外带+国内经销商+边境贸易商中资公司外带+国内经销商+边境贸易商国内经销商摆脱传统的边贸模式，把国内营销要素移植到国外，展开市场竞争在边境口岸及蒙古设立4S店，并招聘部分属

5、地营销服务人员在边境口岸及蒙古设立4S店，并招聘部分属地营销服务人员国内经销商投入资金边境贸易商投入周转资金国内经销商投入资金边境贸易商投入周转资金国内经销商政策国内经销商政策在蒙古国及边境口岸建立服务站，服务配件体系同国内在蒙古国及边境口岸建立服务站，服务配件体系同国内享受国内经销商的金融政策，解决终端实物库存享受国内经销商的金融政策，解决终端实物库存蒙古市场欧曼业务模式设计国内经销商通路（CBU）+组织客户（CBU）8第二部分第二部分 “ “3+53+5”运营策略设计及实施计划运营策略设计及实施计划朝鲜主要竞品业务模式分析朝鲜市场欧曼业务模式设计朝鲜国情较为特殊，国外任何单位或者个人不能在

6、朝鲜国内进行终端销售，一般是朝鲜客户直接到丹东口岸寻找熟悉的汽车厂家或者贸易商，贸易商在全国范围内为其寻找货源，赚取差价。朝鲜国内政策特殊，其汽车厂家若具备一定的生产能力，整车关税政策便极有可能迅速调整，从而支持其国内汽车工业的发展。故应连同国内经销商共同开发，进行福田产品在朝简单组装，此通路可实现欧曼快速进入。操作主体操作主体国内经销商+改装厂+边境贸易商国内经销商+改装厂+边境贸易商国内经销商投入资金，在边境口岸设立4S店，市场营销各要素基本在边境口岸开展组织人力组织人力国内经销商在边境口岸设立4S店国内经销商在边境口岸设立4S店资金投入资金投入国内经销商和改装厂投入资金国内经销商和改装厂

7、投入资金价格物流价格物流依托国内经销商价格政策，提高价格竞争力依托国内经销商价格政策，提高价格竞争力服务配件服务配件在边境口岸建立服务站，服务配件体系同国内在边境口岸建立服务站，服务配件体系同国内金融服务金融服务享受国内经销商的金融政策，解决终端实物库存，满足客户即时购买享受国内经销商的金融政策，解决终端实物库存，满足客户即时购买国内经销商通路（CBU/KD）+国内贸易商通路（CBU）+组织客户（CBU）91.2 组织组织机构及人力资源机构及人力资源第二部分第二部分 “ “3+53+5”运营策略设计及实施计划运营策略设计及实施计划东北亚市场部产品行销服务配件销售订单中重卡轻卡王明亮（兼）王明亮

8、（兼）王明亮（兼）王靖王靖（兼）王明亮（兼）经理：王明亮102.1 产品定义产品定义第二部分第二部分 “ “3+53+5”运营策略设计及实施计划运营策略设计及实施计划2. 产品资源评估及调整产品资源评估及调整东北亚市场部所辖蒙古和朝鲜市场汽车工业均欠发达，对商用车分类尚未明确，主要参考中国汽车产品分类定义。分类定义商用车重卡16TGVW中卡8TGVW16T轻卡2TGVW8T微货GVW2T（长度3.4m，宽度1.48m，高度2.00m）第二部分第二部分 “ “3+53+5”运营策略设计及实施计划运营策略设计及实施计划2.2法规评估法规评估2.2.1税费11蒙古市场中重卡各项税费相加为15.5%；

9、朝鲜市场商用车目前还未收取关税，但收取1%3%左右的手续费； 朝鲜国内汽车厂家若具备一定的生产能力，整车关税政策便极有可能调整， 从而支持其国内汽车工业的发展。 2.2.2 车辆技术法规及认证法规:欧II排放可满足蒙古和朝鲜市场进入要求；目标市场均无进入认证要求；欧曼产品可满足蒙古和朝鲜中重卡使用工况；122.3市场市场评估评估蒙古蒙古今年1-10月中国中重卡出口2182辆，同比减少2%，其中重卡出口2156台，预计2011年全年销售中重卡2600辆。第二部分第二部分 “ “3+53+5”运营策略设计及实施计划运营策略设计及实施计划企业2009年2010年2011年1-10月总计排名北方奔驰2

10、112334814731重汽411724436562解放1377813福田154554市场总量438282721825447蒙古中重卡市场基本被北奔和重汽瓜分，2010年北奔的市场份额可以占到50%以上，此海关数据未能体现；福田欧曼销量数据不含国内改装厂等其他渠道出口的车辆。数据来源：海关数据数据来源：海关数据0200400600800100012002009年2010年2011年1-10月北方奔驰重汽解放福田13p功能结构第二部分第二部分 “ “3+53+5”运营策略设计及实施计划运营策略设计及实施计划牵引52%自卸45%平板3%354辆27辆410辆蒙古中重卡市场需求主要以重卡为主，201

11、1年1-10月中国中重卡出口重卡占98%，故蒙古市场中重卡功能结构分析以重卡为主，以北奔、重汽两家2011年1-10月厂家报关数据为基础。蒙古市场中重卡需求以牵引车和自卸车为主，自卸车主要用于蒙古国内煤矿、铜矿、铁矿等，牵引车用于长距离运输开采出来的各种矿藏，以煤为主。14第二部分第二部分 “ “3+53+5”运营策略设计及实施计划运营策略设计及实施计划2.4 产品资源评估及产品资源评估及分析分析蒙古蒙古p 产品结构产品结构牵引车牵引车功能Drive Type240以下240-280280-320320-360360-400400-430430以上合计牵引4x26x26x4360（375）50

12、（420）410牵引 汇总3605041015第二部分第二部分 “ “3+53+5”运营策略设计及实施计划运营策略设计及实施计划p 主销产品状态对比分析主销产品状态对比分析牵引车牵引车1617第二部分第二部分 “ “3+53+5”运营策略设计及实施计划运营策略设计及实施计划p 使用工况研究使用工况研究牵引车牵引车功能牵引车工况分类重载型一般运距1000公里以上运输货物长距离运输煤、矿石、建材等载重情况超载或者严重超载路面状况蒙古国内路况较差，若跨国运输，在中国境内路况较好一般车速蒙古国内50-60中国境内60-80客户群体组织客户客户关注点车辆性价比、承载能力、售后服务主销产品型号ND4250

13、W362JJ、ZZ4257S3241W18第二部分第二部分 “ “3+53+5”运营策略设计及实施计划运营策略设计及实施计划2.4 产品资源评估及产品资源评估及分析分析蒙古蒙古p 产品结构产品结构自卸车自卸车功能Drive Type轴距240以下240-280280-320320-360360-400400以上合计销量自卸6x43825+1350110（375）2703625+135094（290）3450+145060（280）3800+14506（320）8x41800+3800+135021（375）21自卸 汇总16013129119第二部分第二部分 “ “3+53+5”运营策略设计及

14、实施计划运营策略设计及实施计划p 主销产品状态对比分析主销产品状态对比分析自卸车自卸车20第二部分第二部分 “ “3+53+5”运营策略设计及实施计划运营策略设计及实施计划p 使用工况研究使用工况研究自卸车自卸车功能自卸车工况分类矿用型运输型兼用型一般运距300公里以内1000公里以内1000公里以内运输货物煤、各种矿石渣土、沙石、煤等渣土、沙石、煤等载重情况超载或严重超载超载或严重超载超载或严重超载路面状况差较差差一般车速305040603060用户群体组织客户组织客户组织客户用户关注点车辆性价比、承载能力、售后服务车辆性价比、承载能力、售后服务车辆性价比、承载能力、售后服务主销产品ND32

15、50W282JZZ3257N3847AZZ3257M3647W212.4 产品组合及销售产品组合及销售明细表明细表蒙古蒙古现有产品现有产品规划产品规划产品2.4.1产品组合产品组合第二部分第二部分 “ “3+53+5”运营策略设计及实施计划运营策略设计及实施计划牵引车643300+1350驱动驱动平台平台车身车身动力动力25TGVW轴距轴距3825+1350自卸车6425T后桥后桥13T双级桥双级桥13T双级桥双级桥ETX-2490车身车身ETX高顶高顶WD618.42Q （420PS）WD615.34(340PS)3825+13506425T13T双级桥双级桥ETX-2490车身车身WD61

16、5.50(290PS)849系系1800+3250+135031T13T双级桥双级桥ETX平顶平顶WD12.375（375PS）643300+135025T13T双级桥ETX平顶WD12.375（375PS）9系系222.4.2 销售明细表销售明细表设计设计蒙古蒙古第二部分第二部分 “ “3+53+5”运营策略设计及实施计划运营策略设计及实施计划2324252.3市场市场评估评估朝鲜朝鲜第二部分第二部分 “ “3+53+5”运营策略设计及实施计划运营策略设计及实施计划25海关数据仅作为参考，事实上2011年重汽出口朝鲜在2000台以上，大多是通过国内经销商、改装厂等出口重汽80%左右的销售产品

17、为金王子低端自卸一汽解放数据含两轴自卸车数据来源：海关数据数据来源：海关数据企业2009年2010年2011年1-10月总计重汽2592904531002解放353194392939东风421299153福田28311574市场总量227030172775806201002003004005002009年2010年2011年1-10月重汽解放东风福田26p功能结构第二部分第二部分 “ “3+53+5”运营策略设计及实施计划运营策略设计及实施计划朝鲜中重卡市场需求主要以重卡为主，2011年1-10月中国中重卡出口重卡占90%，故蒙古市场中重卡功能结构分析以重卡为主，以重汽、解放两家2011年1-

18、10月厂家报关数据为基础。朝鲜市场中重卡需求以自卸和平板为主，自卸车主要用于朝鲜国内矿厂及建筑工地，平板车需求以厢式货车为主自卸车71%平板车26%牵引车3%27第二部分第二部分 “ “3+53+5”运营策略设计及实施计划运营策略设计及实施计划2.4 产品资源评估及产品资源评估及分析分析朝鲜朝鲜p 产品结构产品结构自卸自卸功能Drive Type3600+1350240以下240-280280-320320-360360-400400以上合计销量自卸6x43600+1350 120（290） 152（310）3825+1350195（290） 143（336）自卸 汇总12034714328第

19、二部分第二部分 “ “3+53+5”运营策略设计及实施计划运营策略设计及实施计划p 主销产品状态对比分析主销产品状态对比分析自卸自卸29第二部分第二部分 “ “3+53+5”运营策略设计及实施计划运营策略设计及实施计划p 使用工况研究使用工况研究自卸车自卸车功能自卸车工况分类矿用型运输型兼用型一般运距300公里以内500公里以内500公里以内运输货物煤、各种矿石渣土、沙石、煤等渣土、沙石、煤等载重情况超载不超载或不严重超载不超载或不严重超载路面状况差较差差一般车速305040603060用户群体组织客户组织客户组织客户用户关注点车辆性价比、承载能力、售后服务车辆性价比、承载能力、售后服务车辆性

20、价比、承载能力、售后服务主销产品CA3252P2K2T1AZZ3257N3847AZZ3257M3847W30第二部分第二部分 “ “3+53+5”运营策略设计及实施计划运营策略设计及实施计划2.4 产品资源评估及产品资源评估及分析分析朝鲜朝鲜p 产品结构产品结构平板车平板车功能Drive Type轴距240以下240-280280-320320-360360-400400以上合计平板4x2500014 4x4 6x21860+4650 43（210）6x45825+1350107（290）5865+135034（260）平板 汇总31第二部分第二部分 “ “3+53+5”运营策略设计及实施计

21、划运营策略设计及实施计划p 使用工况研究使用工况研究平板车平板车功能平板车工况分类标准型一般运距800公里运输货物农副产品、日常用品等载重情况不超载路面状况一般一般车速70用户群体国家单位、组织客户用户关注点车连性价比主销产品ZZ5257XXYM5841VCA5253XXYP7K2L11T322.4 产品组合及销售产品组合及销售明细表明细表朝鲜朝鲜2.4.1产品组合产品组合第二部分第二部分 “ “3+53+5”运营策略设计及实施计划运营策略设计及实施计划驱动驱动平台平台车身车身动力动力GVW轴距轴距3825+1350自卸车649系系25T变速箱变速箱RT11509C带取力带取力器器H2-平顶车

22、身平顶车身WD615.50 (280PS)4000425系系15T1DC6J85T带取力带取力器器H2-平顶车身平顶车身Phaser210Ti649系系3825+135032TRTD11509C带取力带取力器器H2-平顶车身平顶车身WD615.44（330PS）5700+1350646系系25TRTD11509CETX-2490车身车身WD615.50(280PS)平板车后桥后桥13T双级桥双级桥10T单级桥单级桥13T双级桥双级桥11.5单级桥单级桥轮胎轮胎12.00R2010.00R2012.00R2011.00R20市场市场渠道名称渠道名称渠道性渠道性质质协议起止时间协议起止时间授权产品

23、线授权产品线20112011年年1-121-12月月计划完成率计划完成率20112011年年1212月终端月终端库存库存20122012年约定销量年约定销量计划计划完成完成完成率完成率蒙古包头永安隆国内通路2012年1月1日2012年12月31日欧曼全系列无300台p渠道基本信息p渠道能力（销售服务、商务、公共关系）评估销售服务能力销售服务能力公共关公共关系能力系能力商务能力商务能力合作合作意愿意愿组织及人员组织及人员资资金金销售网点销售网点及覆盖度及覆盖度服务服务配件配件金融服务金融服务认证认证物物流流清关清关进口进口PDIPDI强烈欧曼国内经销商，在国内有成熟的营销、服务网络及人力资源，规

24、划2012年6月份蒙古乌拉巴托欧曼4S店建设到位100万美金4S店正在建设中具备较强的服务能力，可以将国内的服务配件体系整体前移至蒙古金融服务能力较强具备一定的公关能力蒙古市场不需认证具备一定清关能力第二部分第二部分 “ “3+53+5”运营策略设计及实施计划运营策略设计及实施计划3.1 网络评估网络评估333 网络资源评估及分析网络资源评估及分析p评估结论及调整建议评估结论评估结论调整建议调整建议现渠道是否继续合作：是渠道短板包头永安隆的短板在于运作国际市场经验较少，商务能力较弱渠道特长特长在于其精通国内重卡营销及服务，可将国内欧曼营销服务体系外移至蒙古；永安隆由于地理原因对蒙古市场较为熟悉

25、。维持合作关系同时新开发渠道第二部分第二部分 “ “3+53+5”运营策略设计及实施计划运营策略设计及实施计划34整体策略蒙古1、渠道模式策略：国内经销商通路（CBU）+组织客户（CBU）3、渠道数量策略：在现有基础上再开发一家国内经销商通路，同时开发组织客户4、渠道运营策略：推进包头永安隆蒙古4S店建设，并开发相应二级网点，并在矿区设立直营或授权服务站；参加4月份举行的蒙古矿业展，推进终端品牌传播。同时再开发国内经销商通路以及组织客户。5、国内通路流程设计：见下页第二部分第二部分 “ “3+53+5”运营策略设计及实施计划运营策略设计及实施计划3.2 网络规划网络规划3536国内通路流程设计

26、整体策略朝鲜1、渠道模式策略：国内经销商通路（CBU/KD）+国内贸易商通路（CBU）+组织客户（CBU）2、渠道数量策略：开发1家国内经销商通路，1家国内贸易商通路，同时开发组织客户3、渠道开发策略：第二部分第二部分 “ “3+53+5”运营策略设计及实施计划运营策略设计及实施计划3.2 网络规划网络规划37朝鲜市场渠道策略国内经销商通路国内贸易商通路终端大客户国内经销商投入车辆简单组装3.3.1 网络开发计划序号国家渠道类别开发对象产品品牌网络开发时间2012年起始时间完成时间1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月10月11月12月1蒙古国内经销商通路国内经销商Auman2012.1.302012.7.302朝鲜国内经销商通路（CBU）国内经销商Auman2012.2.282012.8.303朝鲜贸易商通路国内贸易商Auman2012.2.282012.8.304朝鲜国内经销商通路（KD）国内经销商AumanAumark2012.1.12012.4.30 寻找资源商务洽谈 达成意向订单发车签订协议第二部分第二部分 “ “3+53+5”运营策略设计及实施计划运营策略设计及实施计划3