销售技巧和心态

1、销售技巧目录：销售人员的五个条件销售的七个步骤认识汽车消费者分析客户需求如何寻找潜在客户接近客户技巧把产品利益转化为客户利益专业销售人员的五个条件正确的态度：·自信 ( 相信销售能带给别人好处 ) ·销售时的热忱· 乐观态度· Open-Mindedness·积极·关心您的客户· 勤奋工作· 能被人接受 ( 有人缘 ) ·诚恳产品及市场知识： ·满足客户需求的产品知识· 解决客户问题的产品知识及应用·市场状况·竞争产品·销售区域的了解好的销售技巧·

2、;基础销售技巧·提升销售技巧自我驱策· 客户意愿迅速处理· 对刁难的客户，保持和蔼态度·决不放松任何机会·维持及扩大人际关系·自动自发·不断学习履行职务·了解公司方针、销售目标·做好销售计划·记录销售报表·遵循业务管理规定销售的七个步骤第一步骤称为销售准备。第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握： ?接待、拜访客户的技巧。 ?电话拜访客户的技巧。 ?销售信函拜访的技巧。第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售

3、主题，抓住进入销售主题的时机。第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，要掌握的： ?产品特性、优点、特殊利益； ?将特性转换客户利益技巧； ?产品说明的步骤及技巧。第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的： ?如何撰写展示词； ?展示演练的要点。第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一

4、个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。 这个步骤中，需要掌握的：?缔结的原则；?缔结的时机； ?缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“ T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。 1 、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己 ( 注意，是自己，不需要

5、销售顾问干预 ) 可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那

6、么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。2. 分析客户需求客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面： 弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄

7、清来意：首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。如何寻找潜在客户 利用“有望客户” (PROSPECT)、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母，来说明如何开发潜在的客户： P ：PROV

8、IDE “提供”自己一份客户名单 R：RECORD“记录”每日新增的客户 O：ORGANIZE“组织”客户资料S ： SELECT“选择”真正准客户P ：PLAN“计划”客户来源来访问对策E ：EXERCISE“运用”想象力 C ：COLLECT“收集”转手资料T ：TRAIN“训练”自己挑客户的能力P ：PERSONAL“个人”观察所得R：RECORD“记录”资料O：OCCUPATION“职业”上来往的资料S ：SPOUSE“配偶”方面的协助 P ：PUBLIC“公开”展示或说明E ：ENCHAIN“连锁”式发展关系C ：COLD“冷淡”的拜访T ：THROUGH“透过”别人协助I ：INF

9、LUENCE“影响”人士的介绍 N：NAME“名录”上查得的资料G：GROUP“团体”的销售要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮 (DM)直邮 (DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500 个与潜在客户接触的机会。展示会扩大您的人际关系( 特别是目标

10、客户集中的团体或场所)? 参加各种社团活动?参加一项公益活动 ?参加同学会建立顾客档案：更多地了解顾客如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。” 让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客。成功营销人员的心理建设心态篇世界行销大师陈安之在超级行销中曾说：“态度决定一切，技巧和能力决定胜负”。不同的心

11、态，就决定了不同的人生和结局。一个人的思想是起源于他本人的意念，也就是说你有怎样的意念，便有怎样的思想；你有怎样的思想，便有怎样的性格；你有怎样的性格，就会有怎样的态度；你有怎样的态度，就会有怎样的行为方式，而行为方式又决定了你能不能成功。营销是一项既须历经磨练，又颇费心智，同时又极富挑战性的工作，它除了要求营销人员“走千山万水，说千言万语，吃千辛万苦”外，更要求营销人员必须具备较强的心理素质，有了良好的心理素质并不见得会“赢”，但会“赢”的营销人员一定具备良好的心理素质，那么，成功的营销人员究竟要具备那些心理素质或者说心态呢？一、学习的心态。现在的市场千变万化，企业的发展也日新月异，作为优秀

12、的营销人员要想勇立潮头，把握时代的脉搏，不被残酷严峻的市场局势所淘汰，就必须具备一颗学习的心态。 大家都知道世界球王贝利，在他的足球职业生涯中，参加了 1364 场比赛，共踢进了 1282 个球，并创下了一个球员在一场比赛中射进 8 个球的记录，当他个人进球记录满 1000 个时，有人问他“您哪一个球踢得最好？”，贝利笑了，意味深长地说：“下一个”。他的回答含蓄幽默，耐人寻味，象他的才艺一样精彩。贝利成功的秘诀就是把每一次的进球，都“空杯归零”，看作新的开始，不断学习，不断提高，征服了一个又一个的高峰。因此，营销人员要想更好地规划自己的职业生涯，在营销领域“突现自己”，那就必须“放下面子，俯下

13、身子，耐住性子”，多读书看报，向书本学习；多深入一线，向市场学习；谦虚而“不耻下问”，向经销商及下属学习；多沟通，多观察，多总结，向同行，向对手，向经验学习。只有这样，我们才能增长见识，开阔眼界，也才能“厚积薄发”， “师夷长技以制夷”，从而取得更大的进步。二、自信的心态。营销这个职业面对的诱惑很多，但遭遇的拒绝和冷眼也最多。因此，它不是每一个营销人员都能够“横眉冷对”，获得成功的。它需要坚强的意志，充足的自信。 曾经有这样的一个故事，有一个小男孩，有一次在田埂间看到一只瞪眼的青蛙，就调皮地向青蛙的眼睑撒了一泡尿，却发现青蛙的眼睑非但没有闭起来，而且还一直张眼瞪着。长大后，他成了一个推销员，当

14、遇到客户的拒绝时，他每每便想到那只被尿浇也不闭眼的青蛙。用“青蛙法则”来对待客户，客户的拒绝犹如尿撒在青蛙的眼睑，要逆来顺受，张眼面对客户倾听，不必惊慌失措，这位推销员就是后来荣获日本日产汽车 16 年销售冠军的奥城良治。每个推销员都想在营销界干出一番惊人的业绩，但是一定要具有面对失败坦然自如的积极自信的态度，千万不可一遇挫折便落荒而逃，否则，你永远与成功无缘。三、乐观的心态。面对同一件事情，不同的心态就会得出不同的结论。在营销界都知道美国两个推销员向非洲土人推销鞋子的故事，在考察了市场后，一个公司的推销员回来向公司报告说，当地人一年四季光着脚不穿鞋子，因此，鞋子在当地没有市场。可另一个推销员

15、却报着另外一种想法，他回来向公司汇报，说当地人虽然不穿鞋子，可如果向他们说明穿鞋子的好处，并加以演示、试穿，说不定鞋子的前景广阔，潜力巨大。可见，同一件事情，不同的眼光，不同的心态，其结果大相径廷。曾经有一个关于美国总统罗斯福的故事。当罗斯福还是议员的时候，英姿焕发，英俊潇洒，才华横溢，深受人民爱戴。有一天，他在加勒比海度假，游泳时突感脚腿麻木，动弹不得，后来医生诊断，患上了“小儿麻痹症”。医生对他说：“你可能丧失行走的能力。”罗斯福回答说：“我还要走路，我要走进白宫”，第一次竞选总统时，他对助选员说：“你们布置一个大讲台，我要让所有选民看到我这个得小儿麻痹症的人，可以走到前面演讲，不需要任何

16、拐杖。”当天，他穿着笔挺的西装，面容充满信心，从后台走向讲台。他的每次迈步声，都让每个美国人深深感受到他的意志和十足的信心。后来，罗斯福成为美国历史上唯一一位连任四届的伟大的美国总统。因此，很多事情的成功，得益于不屈不挠的意志力和乐观积极的信心。四、付出的心态。有人曾用青玉案里的词句来形容营销事业的三个阶段：第一，迷茫阶段：“昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路”。第二，酝酿阶段：“衣带渐宽终不悔，为伊消的人憔悴”。第三，豁然阶段：“众里寻她千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”。道出了成功营销人员所必须经历的艰辛历程。 成功前的“推销之神”原一平，曾经穿破了 10000 只鞋子，行程相当于绕

17、地球 89 圈，他说：“我的座右铭是比别人的工作时间多出 2 3 倍，工作时间若短，即使推销能力强也会输给工作时间长的人，所以，我相信若比别人多花 2 3 倍的时间，一定能够获胜。我要靠自己的双脚和时间来赚钱，也就是当别人在玩乐时，我要多利用时间来工作，别人若一天工作 8 小时，我就工作 14 小时。”营销人员就需要这种付出的心态，铁的意志，不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。五、耐心。有这样一个故事，一个推销新手工作了一段时间后，因找不到顾客，自认为干不下去了，所以向经理提出辞呈。经理问：“你为什么要辞职呢？”，他坦白地回答：“我找不到顾客，业绩很差，只好辞职。”经理拉着他到面对大街的

18、窗口，指着大街问他：“你看到了什么？”推销员回答：“人啊”，“除此之外呢，你再看一看”，“还是人啊”，经理说：“在人群中，你难道没有看出很多的准客户吗？”，推销员恍然大悟，马上收回了辞呈。这个例子给我们一个什么样的启示呢？顾客来自准顾客，而准顾客满街都是，问题是如何找出来，有没有耐心找出来。 乔. 吉拉德，是世界上最伟大的推销员，他连续 12 年保持全世界推销汽车的最高记录数，平均每天销售六辆，被载入吉尼斯世界记录大全。他在我用我的方式成功一文中说只要他遇到一个人他都会恭恭敬敬地递上自己的名片，耐心地推销自己的汽车，把他所接触到的每一个人都看做自己的准客户，把生活业务化，把业务生活化，随时随处

19、发现自己的潜在客户。六、敬业的心态。营销是一项系统工程，而要想超越别人，成就自己，还必须有一颗敬业的心态，就象有人经常说的“你想当老板，就必须具有当老板的敬业心态。” 日本幕府时期出身贫寒而后来声名显赫的丰臣秀吉，曾被织田信长雇佣为携草履侍从，在寒冷的冬天早晨，他就把主人的草履藏在怀里，用体温暖和。他负责饲养信长的坐马，除日常饲草外，还自己掏腰包买胡萝卜喂它。结果，太太离他而去，但这种敬业的精神为他带来了日后的巨大成功。 营销这个行业在中国正在蓬勃发展，随着 WTO在中国的不断深入，一大批优秀的职业经理人将会脱颖而出，成为各个企业的骨干栋梁，而我们要想成为其中的一员，很重要的就需要一颗敬业的心

20、态。只有把公司的事情当成自己的事情，把公司的业务当成份内之事，我们才能深入其中，体会领悟，才能放眼未来，把握今朝。龄曾有名言：有志者，事竟成，百二秦关终属楚；苦心人，天不负，三千越甲可吞吴。营销，是一项充满着渴幻和梦想的职业；营销，同时也是挑战与机遇并存的事业，在这个竞争加剧，信息爆炸的年代，我们只有具备了成功营销员的心理素质，我们才能跨越千山万水，才能翻过一座又一座“高山”，才能“挥斥方遒”，勇登营销事业的颠峰。正如拿破仑所说：“我之所以成功，是因为我志在成功！”出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以