销售心理学及销售实战技能-

1、精品文档你我共享销售心理学及销售实战技能对象：企业销售团队、管理人员背景：此是根据培训需求调查， 并结合了通用的销售规律而开发的一门课程，主要针对以下三点开展，一是通过学习DISC 行为分析理论，来确定不同客户的不同对应方法，以提高销售效率提升销售效果；二是通过“三特”理论，找出拜访客户前的准备，以便更有针对性的开展销售工作；三是销售后的回款，通过理论阐述、案例分析和小组研讨， 对学员在进行回款这项任务时，心态和行为上做好充分准备，并给予指导。方式：情景式授课、案例分析、小组讨论及游戏活动。提纲：第一部分：如何向不同的人进行销售及客户拒绝实用技巧一、如何向不同的人进行销售1、人与人是不同的，我

2、们需要对不同的人采用不同的销售方法2、学会运用 DISC 进行客户分类3、DISC 原理4、DISC 的个性识别5、DISC 的销售应用二、客户拒绝实用技巧1、 客户拒绝你的真正原因拒绝销售人员本身客户本身有问题腹有诗书气自华精品文档你我共享对你的公司或者是产品没有信心2、 客户拒绝你的本质拒绝只是客户的习惯性的反射动作3、拒绝的两个好处惟有拒绝才可以了解客户真正的想法拒绝处理是导入成交的最好时机第二部分：拜访前的准备一、访前准备的工作1、拜访目的2、拜访策略3、拜访工具4、自身准备二、如何发现客户运作过程中的问题1、分类2、排序3、寻找规律三、如何将所发现的问题有技巧的呈现给客户1、补锅原理

3、2、互惠原理3、承诺和一致原理第三部分：销售回款实战技巧一、赊销的优势和劣势腹有诗书气自华精品文档你我共享1、赊销的优势扩大销量2、赊销的劣势回款风险二、客户风险管理1、规范签约手续，不给坏账留后路2、加强对应收账款的管理3、做好内部控制，为回款打基础4、良好的售后服务5、强大的自我，是回款的关键三、回款话术练习四、收款实战演练导师介绍：郝泽霖人性研究与销售管理专家！原西门子管理学院高级讲师！10 余年中外企业营销实战经历，曾在西门子、加多宝、大田、茹梦等多家中外知名企业担当销售总监、营销总监、大区经理、高级讲师等不同职位！精通人格分析、各种营销工具，尤其擅长识人术、销售实战，在DISC 识人

4、术、销售实战培训有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地， 让企业能够顺利实施。个人管理经验丰富，管理销售团队数千人，培训学员上万人。现任天下伐谋咨询高级合伙人，人性营销学院院长！核心品牌课程：识人术DISC 解码及实战技术应用、销售心理学及销售实战技能、赢系列：赢在服务服务价值营销、赢在价值打造价值销售新体系、赢在管理打造超级战斗力的销售管理精英、赢在了解中层管理者的上下沟通之道、赢在起点员工职业生涯规划。大客户精准营销、识人术腹有诗书气自华精品文档你我共享 DISC 解码与实战技术应用、大客户销售管理、销售团队高效管理系统、销售基本功。服务客户：MOTO 、OTIS、KPMG 、NOKIA

5、 、IBM 、HP 、松下、LG、西门子、联想集团、三星 (中国 )、佳能（中国）、沃尔沃、蒂森克虏伯、 ABB 、施耐德、罗克韦尔、英格索兰、华为、北京现代、中国一汽、神龙汽车、奇瑞、丰田、米其林、中国移动、西门子SMI 、加多宝集团（王老吉）、 GE 医疗、中国平安、中国移动、中国联通、奥迪汽车、奔驰汽车、天士力、海泰发展、蜂星电讯、融创集团、天津泰达投资控股、凡客诚品、路为物流、天津市工商联、和平区工商联、西门子学生圈等著名企业以及清华大学总裁班、中国人民大学总裁班、南开大学经理人课程班、北京交大MBA 、天津大学 MBA 等众多知名高校。出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂， 今天

6、下三分， 益州疲弊， 此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能 ”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤

7、臣， 远小人， 此先汉所以兴隆也； 亲小人， 远贤臣， 此后汉所以倾颓也。 先帝在时，每与臣论此事， 未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。 侍中、尚书、 长史、 参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。腹有诗书气自华精品文档你我共享臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、