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1、关于销售撰写人：时间：2015年1月7日职位：永力市场部销售经理目的：根据公司市场部的销售对象和市场情况进行分析与总结便于日后市场策划与培训 销售技巧顾客分析1.公司结构分析2.人物分析哪怕最小的客户也有1，工程师（一般收集厂商资料，负责推荐的）2，工程部经理（有权决定小东西）。3，分管副总（大部分产品他可以做主！).4，还有其他的相关部门的人。再小的客户都有那么多人要找，这些人的话你要相互印证才能拼出一副客户真实的采购流程图出来。采购 采购经理一般都是摆设，真正掌握拍板权的是总经理级的。 采购经理是办事人员，我们叫推荐者，真正采购那一家产品的应该是是老板或者总经理。 很多年轻的销售员都喜欢跟

2、采购搞关系，这样的销售的主攻方向上就有点偏差！客户性格分析 有喜欢讲的（人）-活泼型 有喜欢听的（人）-懦弱型 有冷静的分析的（人）-利益型 有不耐烦听你说打断你的（人）-权力型一般而言： 活波型的人，追求瞩目与喝彩，担心失去关注，反感受约束。 懦弱型的人，追求平稳和被人接受，担心突然的变化。反感强行与之接触。 利益型的人，追求认真准确，做事一丝不苟，担心被别人批评和非议，反感盲目从事。 权力型的人，追求支配地位和效率。担心被强迫被命令。反感优柔寡断。 经过和客户交谈，大概判断客户基本上属于那个类型的人（可能有的人兼具其他的性格），然后就可以钩住他。怎么钩？活泼型的，让他多说，注意聆听他。明确

3、支持他，哪怕错的，给他戴高帽子（有点厚黑学了）懦弱型的，不急于获得他的信任，帮他定个目标热情鼓动他，迫使他决定。谈感情为主。利益型的，向他提周密严谨的技术方案，遵守许诺。以干净干练的形象示他。遵守规则。权力型的，开门见山的处事，谈话风格。承认他是领导是对的。坚持多沟通，多汇报你的想法。知道怎么钩，也要善于用饵 记住一切都在不知不觉，若有若无中慢慢的让客户上钩的。比如离开客户时，给客户手机发个短信，万里长城就是这样一点一点的小事，一点点加重“饵”凝聚而成的。 这叫阳谋，别人即使知道，也无法拒绝，抗拒不了的。 你直接拿个钩，客户早吓跑了，更谈不上合作了 与聪明人说话，要表现见闻广博。 与见闻广的人

4、说话， 需要表现理性。 与地位高的人，态度要轩昂。 与地位低的人说话，要谦逊有礼 与有钱人说话，言辞要豪爽痛快。 与穷人说话，要动之以利引诱。 与勇敢的人说话，不能怯懦。 与愚笨的人说话，可以锋芒稍露，强势出面。总的来说就是看人下菜这就是销售之术的第二术，曰“异”.异，是“差异化”。通过对比而总结的“异”，其实就是卖点。就是客户买你的理由。追求异应该贯穿销售员的一切销售活动中。异，让人对你产生兴趣，让你成为焦点普通销售人员拜访客户从基层一级一级从下往上找，而你从上往下找。也是异。普通销售人员逮个客户就如吃了兴奋剂而夸夸其谈，而你简单说两句就走，也是异。普通销售人员见到客户牛皮哄哄伪造自己精明干

5、练，而你沉默寡言帮客户倒杯水也是异。普通销售人员夸耀自己产品天下第一，而你谦虚谨慎有的放矢也是异。普通销售人员见到客户才考虑下一步，而你谋后而去见客户也是异。普通销售人员到客户那见招拆招，而你主动出击也是异。当第一次见完客户 1，你去客户那，就是给他们留个好印象，要回名片，客户不给名片，你就拿个笔记本，弄只好笔，让客户在你的本子上留下他的联系方式。这样就足够了。2，去外地就当天，离开客户后，发短消息到他手机，说感谢他的接待，有机会见面再谢谢。（这一招叫“钩”）。他回不回短消息都无所谓，只要你表明你的态度就可以。销售是双方的，你单方面是做不成生意，哪怕你跪下给客户磕头，他也不会买你的。销售一定是

6、双方的利益交换。本地的客户一般第2 天，发短信给客户，内容同上。这样做的目的是表明你的态度：你是有诚意和他合作的。这样的小手法骚扰客户几次后，基本上和客户就比较熟悉了，然后一些灰色的话，就可以再电话里和客户说了。 销售忌讳，交浅言深。交情不到别说灰色的话， 第一，信任感没建立起来，销售说的话和屁话一样，没任何价值。 第二，信任感建立起来，就必须要说一些话，话里你的承诺，就是客户和你共同合作的动力和目标。 当第一次见面失败1，坚决打电话约，不见没任何机会，见了就有机会。销售有言：即使跌倒也要抓把沙子起来。电话内容可以反复思考怎么说。强调外地专程来拜见一下。他如果说没时间，你就问他那天有时间，如果

7、他确定不了。你就说，你专程来的，在宾馆，不如下班后在宾馆见面一起吃饭。等等。2，你要见的部门的那个人你没见着，你应该还去其他的部门见其他的人啊？为什么只见一个人呢？ 初见顾客常见问题1，面对陌生人不能自如交谈。 答：面对陌生人根本不需要你自如交谈，销售的忌讳是交浅言深！你见陌生的客户，只需要告诉客户：你是什么公司，你是干什么的，留下你的企业宣传册或者产品说明书就可以了。工业产品销售是马拉松，是长期的工作，胜负手千万不可第一阶段就放出！否则前紧后松，那会闹笑话的，但这也是新手常常犯的错误！2，“如何做到面对一个地位比较高的陌生人能轻松自如的和他交谈”地位比较高的人，在你面前，在他的单位都是受人尊

8、敬的，受人敬仰的！你不需要自如的和他交谈，见到陌生的高地位的人你只需要表达出你的尊敬就可以了。可以拍马屁，也可以一言不发。只恭敬的介绍你的企业，你的人，然后等对方发言。对方不发言的话，你就找借口离开。这是陌生的拜访，千万别祈求第一次就和客户轻松自如的谈。这没价值。你是做生意的，你是和别人利益交换的，所以你的给别人时间观察你，同样你也的慢慢观察客户。水是一度一度慢慢烧的。另：假如到项目的后期，需要见高官，需要一次就轻松自如的搞定客户怎么办？答;有个网友回帖说：两点之间最快的不一定是直线。欲搞定高官，必事先搞定高官周围的任何一个人，。由你搞定的客户内部的这个人向你提供的高官的一些情况。你研讨下，然

9、后指定一个“异乎寻常”的策略，一举搞定！ 关于对手对手2，竞争对手的优势比你们大那么多，换上我也会很难下手啊！竞争对手和客户合作好几年，一是竞争对手的优势，二是竞争对手的弱势。为什么？在长达几年的合作里，竞争对手肯定会犯些错误，比如质量问题，人际问题，回扣问题，诚信问题等等，总会有错的！你在和客户的交流过程中为什么不去刻意的捕捉这个竞争对手弱点？这是你打败强大竞争对手的契机啊！这也说明你的销售水平的深度不够，属于蜻蜓点水似的。只看表面，看不到本质上去。1.借助别人（老虎）的力量。 你可以找你的机床的上游产品的销售员，靠他们带动你的销售。 就好像你是个卖蜡烛的，那么你就找个卖生日蛋糕的，客户买蜡烛前，肯定要先买生日蛋糕，