食用菌出口贸易技术

1、 食用菌出口贸易前期技术食用菌出口贸易前期技术食用菌出口贸易中期技术食用菌出口贸易中期技术食用菌出口贸易后期技术食用菌出口贸易后期技术谈判的策略谈判的策略 第一节第一节 食用菌出口贸易前期技术食用菌出口贸易前期技术 一、选择目标市场一、选择目标市场 在交易开始前，要求我们对经营具体品种的国在交易开始前，要求我们对经营具体品种的国外市场进行调查研究。通过各种途径广泛了解市外市场进行调查研究。通过各种途径广泛了解市场情况，以便从中选择适当的目标市场，并有针场情况，以便从中选择适当的目标市场，并有针对性地制定适当的策略。对性地制定适当的策略。 二、选择国外客户二、选择国外客户 正确选择交易客户，对于

2、我们发展业务，扩大正确选择交易客户，对于我们发展业务，扩大出口有很大关系。为了使交易建立在可靠的基础出口有很大关系。为了使交易建立在可靠的基础上，我们必须在贯彻外交政策和外贸的前提下，上，我们必须在贯彻外交政策和外贸的前提下，根据业务需要认真、谨慎地选择国外客户，并对根据业务需要认真、谨慎地选择国外客户，并对客户的有关情况展开细致调查。客户的有关情况展开细致调查。三、加强出口商品的广泛宣传三、加强出口商品的广泛宣传 国际市场上，各国消费者除了知晓一些传统产国际市场上，各国消费者除了知晓一些传统产品和世界驰名的品牌以外，对大多数产品是陌生品和世界驰名的品牌以外，对大多数产品是陌生的。特别是在商品

3、首次进入某国市场时，国际企的。特别是在商品首次进入某国市场时，国际企业更需要通过广告宣传来帮助其打开市场。业更需要通过广告宣传来帮助其打开市场。四、制定进出口商品的经营方案四、制定进出口商品的经营方案1.国外市场特点，适销品种近期的供求情况。国外市场特点，适销品种近期的供求情况。2.本企业的生产情况或货源生产基地的供货情况。本企业的生产情况或货源生产基地的供货情况。3.该品种在国际市场上的贸易动向和价格发展趋势。该品种在国际市场上的贸易动向和价格发展趋势。4.销售意图和经营方针，销售意图和经营方针，5.出口运作日程安排表。出口运作日程安排表。6.应付突发事迹的第二套方案。应付突发事迹的第二套方

4、案。7.财务运算。其中包括成本核算，盈亏平衡点，换财务运算。其中包括成本核算，盈亏平衡点，换汇成本和外汇创收率。汇成本和外汇创收率。五、加强与外商联系与沟通五、加强与外商联系与沟通 1.寻盘寻盘 寻找客户，同外商取得联系也称询盘。寻找客户，同外商取得联系也称询盘。 2.发盘发盘 如果收到外商企业返回的信息，就要按外商提如果收到外商企业返回的信息，就要按外商提出的问题，逐条认真回答，发盘具有法律上的约出的问题，逐条认真回答，发盘具有法律上的约束力。束力。 如：如：XX先生，先生，XX 日传真收到，感谢贵公司的日传真收到，感谢贵公司的业务咨询，对贵公司提出商各诚答如下业务咨询，对贵公司提出商各诚答

5、如下:白金针可供白金针可供:数量数量:现货现货60吨吨规格规格:A.整菇整菇 伞径伞径0.8-1.2cm，柄长，柄长11-18cm，数量数量30t品质品质:A.开伞开伞5%B.无虫无虫.无杂无杂.菇体坚挺菇体坚挺C.盐渍，波美度盐渍，波美度22度度价格：价格：CIF日本横滨日本横滨 1500 USDT条件：不可撤销，即期使用证支付条件：不可撤销，即期使用证支付包装：包装：50kg，白色塑料桶，白色塑料桶可供时期：可供时期：2002年年9月月15日一日一2002年年10月月30日日诚待回电诚待回电 3.还盘还盘当客户接到发盘后，对发盘表示接受，反当客户接到发盘后，对发盘表示接受，反馈回文件叫还盘

6、。还盘不只是一次，在价馈回文件叫还盘。还盘不只是一次，在价格、交货方式等条款中，可能需要几次的格、交货方式等条款中，可能需要几次的商洽。商洽。4.接受接受受盘人同意了发盘的内容，并同意签订合受盘人同意了发盘的内容，并同意签订合同的一种回头或书面的表示叫接受。同的一种回头或书面的表示叫接受。 第二节第二节 食用菌出口贸易中期技术食用菌出口贸易中期技术一、出口合同的签定一、出口合同的签定 1.出口合同的内容出口合同的内容约首约首包括合同的名称、合同号码、订约日期。订约地点，买卖包括合同的名称、合同号码、订约日期。订约地点，买卖双方的名称、地址以及序言等内容，对于双方的名称应用双方的名称、地址以及序

7、言等内容，对于双方的名称应用全称，不能用简称，地址也要详细列明，一般用汉英两种全称，不能用简称，地址也要详细列明，一般用汉英两种文字。文字。正文正文正文是合同的主要内容，包括各项交易条件，它要具体的正文是合同的主要内容，包括各项交易条件，它要具体的体现双方的责、权、利等。体现双方的责、权、利等。约尾约尾是合同的尾部，包括合同使用的文字、效力、生效期、有是合同的尾部，包括合同使用的文字、效力、生效期、有效期、份数、纠纷解决地、附件的效力以双方签字等。效期、份数、纠纷解决地、附件的效力以双方签字等。二、审理信用证二、审理信用证1.催证催证如买方不按时开出信用证，要进行催证。催证是一项法律如买方不按

8、时开出信用证，要进行催证。催证是一项法律步骤，促使对方按期或尽快开证。步骤，促使对方按期或尽快开证。2.审证审证审证是指对国外进口人通过银行开来的信用证内容进行全审证是指对国外进口人通过银行开来的信用证内容进行全面审查。凡是国外来信用证，须由企业代理银行的总行和面审查。凡是国外来信用证，须由企业代理银行的总行和进出口公司共同审查。进出口公司共同审查。3.备货备货在接受到信用证（或拉到信用证前如工作量较大的货）就在接受到信用证（或拉到信用证前如工作量较大的货）就要根据出口合同的规定备货。要根据出口合同的规定备货。4.改证改证经审证，发现问题不大的应一边备货，一边改证以防延误经审证，发现问题不大的

9、应一边备货，一边改证以防延误装船期。如问题很严重的也可先改证，后备货，防止市场装船期。如问题很严重的也可先改证，后备货，防止市场机制的风险。机制的风险。 三、包装的标志三、包装的标志包装标志包装标志是指在运输包装外部书写、压印、贴是指在运输包装外部书写、压印、贴印、刷制的图形、文字和数字制作的特定记号和印、刷制的图形、文字和数字制作的特定记号和说明事项，包装标志按其用途可分为运输标志、说明事项，包装标志按其用途可分为运输标志、附属标志、指示标志以及警告标志四种。附属标志、指示标志以及警告标志四种。四、租船定舱四、租船定舱 在按在按CIF价格条件下成交的出口货物应由价格条件下成交的出口货物应由我

10、方安排订船、订舱，可以将此项工作委托我方安排订船、订舱，可以将此项工作委托给中国对贸易运输公司办理。给中国对贸易运输公司办理。五、货物的起运与装箱技巧五、货物的起运与装箱技巧 食用菌的产地和食用菌公司多在偏远的农村，食用菌的产地和食用菌公司多在偏远的农村，因而必须把货运到港口，这一运作我们叫做货物因而必须把货运到港口，这一运作我们叫做货物的起运。掌握好起运时间、自行固定集装箱可以的起运。掌握好起运时间、自行固定集装箱可以节省很大一部分费用。节省很大一部分费用。第三节第三节 食用菌出口贸易后期技术食用菌出口贸易后期技术一、商检、报关与保险一、商检、报关与保险 货物出口前到商检局、货物出口前到商检

11、局、动植检疫部门办理检验。动植检疫部门办理检验。先到商检局凭合同等手续先到商检局凭合同等手续取登记表，按项填写后交取登记表，按项填写后交回，然后同商检局商定检回，然后同商检局商定检验时间。验时间。二、征税二、征税 按政策有些货物要征集出口税，目按政策有些货物要征集出口税，目前我国是采取出口退税制，食用菌出口，前我国是采取出口退税制，食用菌出口，具有增值税发票的一般不再上税，待出具有增值税发票的一般不再上税，待出口后凭黄联，再退税。口后凭黄联，再退税。三、报关三、报关 食用菌公司的货物在装船前必须填写食用菌公司的货物在装船前必须填写“出出口货物报关单口货物报关单”连同其他的单证。如装货单、连同其

12、他的单证。如装货单、重量单、检验证、动检证、出口许可证等交重量单、检验证、动检证、出口许可证等交海关申报，货物经海关验货单证相符无误，海关申报，货物经海关验货单证相符无误，并在装货单上加盖放行章放行后，可办理装并在装货单上加盖放行章放行后，可办理装船事宜。船事宜。四、保险四、保险1.投保手续投保手续 出口食用菌的投保，一般采取逐笔投保方式。在投保出口食用菌的投保，一般采取逐笔投保方式。在投保时，出口方首先向保险公司索取空的保单，填写其中有关时，出口方首先向保险公司索取空的保单，填写其中有关事项，其中主要有货物、数量、保险金额、装货船的名称、事项，其中主要有货物、数量、保险金额、装货船的名称、航

13、程起运地点、航运日期、保险险别等，并附有关单据的航程起运地点、航运日期、保险险别等，并附有关单据的副本。副本。2.保险费的计算保险费的计算例如出口盐渍统级滑菇，例如出口盐渍统级滑菇，CIF价日本横滨每吨价日本横滨每吨1200美元，美元，其基本险的计算公式是：其基本险的计算公式是：保险金额保险金额=1208.37110%=1329.21美元美元保险费保险费=1329.210.63%=8.37美元美元3.保险索赔保险索赔 我国我国海商法海商法规定，依海上保险合同向保险人要求规定，依海上保险合同向保险人要求保险赔偿的请求权，时效期为两年，是从保险事故发生之保险赔偿的请求权，时效期为两年，是从保险事故

14、发生之日起计算。当被保险人一经获悉货物损失，立即通知保险日起计算。当被保险人一经获悉货物损失，立即通知保险人，索赔行为开始，被保险人不再受索赔时效的限制。人，索赔行为开始，被保险人不再受索赔时效的限制。五、制单结汇五、制单结汇 货物装船后，进出口公司应按货物装船后，进出口公司应按照信用证的要求，正确缮制各种照信用证的要求，正确缮制各种单据，并一定要在信用证的有效单据，并一定要在信用证的有效期内，送交银行议付和结汇。期内，送交银行议付和结汇。六、索要提单六、索要提单装船后，首先向船务公司要提单。装船后，首先向船务公司要提单。拿到提单后，连同装箱单、保险拿到提单后，连同装箱单、保险单、商业发票等同

15、时交代理银行，单、商业发票等同时交代理银行，由代理银行向外商的代理银行办由代理银行向外商的代理银行办理结汇业务。理结汇业务。七、商业发票七、商业发票出口用的商业发票同我们国内交易用的发票有很出口用的商业发票同我们国内交易用的发票有很大的不同出。国内发票是税务局或财政局统一印大的不同出。国内发票是税务局或财政局统一印制，而出商业发票是由出口企业自制的。是出口制，而出商业发票是由出口企业自制的。是出口企业开立的凭以向买方收款的发货价目清单。企业开立的凭以向买方收款的发货价目清单。商业发票没有固定的格式，但所填制的项目却基商业发票没有固定的格式，但所填制的项目却基本相同。本相同。商业发票的缮制现场演

16、示。其基本内容有；商业发票的缮制现场演示。其基本内容有；1.出口公司的名称和详细地址出口公司的名称和详细地址2.进口公司的名称和地址进口公司的名称和地址3.单据和名称（如单据和名称（如INVOICE用粗体字）用粗体字）4.发票号码发票号码5.发票日期发票日期6.运输细节运输细节7.合同号码合同号码8.信用证号码信用证号码9.付款条件付款条件10.唛头及件数唛头及件数11.货物的描述货物的描述12.商品的数量商品的数量13.单价的总值单价的总值14.商品的包装件数商品的包装件数15.出口商的名称及法人的签字或盖章。出口商的名称及法人的签字或盖章。八、原产地证明书八、原产地证明书原产地证明书是证明

17、货物原产地或制造地的证件，原产地证明书是证明货物原产地或制造地的证件，也是进口过海关减免关税的依据。我国商品出口也是进口过海关减免关税的依据。我国商品出口的产地证主要有一般原产地证书和普惠制产地证。的产地证主要有一般原产地证书和普惠制产地证。通常不使用海关发票或领事发票的国家，要求提通常不使用海关发票或领事发票的国家，要求提供一般原产地证书。一般产地证的出证机构视信供一般原产地证书。一般产地证的出证机构视信用证的具体规定而定。一般都由出口地的公证行用证的具体规定而定。一般都由出口地的公证行或工商团体签发。在我国核产地证可根据进口商或工商团体签发。在我国核产地证可根据进口商的要求，由中国国家出入

18、境检验检疫局或中国国的要求，由中国国家出入境检验检疫局或中国国际贸易促进委员会签发。际贸易促进委员会签发。普惠制产地证的英文名普惠制产地证的英文名GSP产地证，又叫产地证，又叫FORMA产地证。产地证。九、检验证书九、检验证书国际贸易中的检验证书种类很多，它们分别用以国际贸易中的检验证书种类很多，它们分别用以证明货物的品质、数量、重量和卫生条件等方面证明货物的品质、数量、重量和卫生条件等方面的情况。的情况。编制或审核检验证书应注意下列问题：编制或审核检验证书应注意下列问题：1.检验及出证的机构必须符合信用证的规定检验及出证的机构必须符合信用证的规定2.检验的货物名称、数量、成分、品质、重量及包

19、检验的货物名称、数量、成分、品质、重量及包装等，应与信用证及其他单据一致装等，应与信用证及其他单据一致3.检验项目及内容，应符合信用证的要求，并应注检验项目及内容，应符合信用证的要求，并应注意检验结果意检验结果4.检验日期不得迟于起运日期。否则应重新报验检验日期不得迟于起运日期。否则应重新报验卫生条件的证明书由国家出入境检验检疫局出具。卫生条件的证明书由国家出入境检验检疫局出具。品质方面的由中国贸易促进会出具。品质方面的由中国贸易促进会出具。十、包装单据十、包装单据包装单据是商业发票的补充单据，是对商业发票包装单据是商业发票的补充单据，是对商业发票上商品包装情况的描述，便于国外双方在货物到上商

20、品包装情况的描述，便于国外双方在货物到达目的港时，供海关检查和核对货物，也便于买达目的港时，供海关检查和核对货物，也便于买方了解包装件号的具体内容，以方便销售。方了解包装件号的具体内容，以方便销售。编制包装单据应注意的问题：编制包装单据应注意的问题：1.单句所用的名称应符合信用证的要求单句所用的名称应符合信用证的要求2.进口商品的名称、地址等应与信用证相符进口商品的名称、地址等应与信用证相符3.单上应有出口企业的名称单上应有出口企业的名称4.商品名称、规格、数量、重量或尺码等应符合信商品名称、规格、数量、重量或尺码等应符合信用证的规定并与有关单据相一致用证的规定并与有关单据相一致5.唛头应与商

21、业发票一致唛头应与商业发票一致以上是出口贸易中使用的几种单据。以上是出口贸易中使用的几种单据。十一、海运公司提供运输单据十一、海运公司提供运输单据这里需要指出的是商业发展和运输提单上，凡涉这里需要指出的是商业发展和运输提单上，凡涉及到信用证上内容和条款的都要同信用证的单词及到信用证上内容和条款的都要同信用证的单词及名称一致。运输单据包括海运提单、装箱单、及名称一致。运输单据包括海运提单、装箱单、重量单、集装箱号码等。重量单、集装箱号码等。十二、海运发票十二、海运发票海关发票海关发票C.L是按某些国家的，在进口货物时，必是按某些国家的，在进口货物时，必须按进口海关规定的一种固定格式和内容所编制须

22、按进口海关规定的一种固定格式和内容所编制的发票，由海关提供，又出口方逐项填写。然后的发票，由海关提供，又出口方逐项填写。然后交给外商，外商以此为据办理物的进口报关手续。交给外商，外商以此为据办理物的进口报关手续。第第第四节第四节 谈判的策略谈判的策略一、谈判时应注意的问题一、谈判时应注意的问题1.双方应相对入座，不可混杂，以免对方窥视自己的记录双方应相对入座，不可混杂，以免对方窥视自己的记录2.要时刻注意谈判对手的组长要时刻注意谈判对手的组长 要了解他是否有权做出最要了解他是否有权做出最后决定后决定.3.在谈判时，应警惕中间人采取的贿赂手法。在谈判时，应警惕中间人采取的贿赂手法。4. 应特别注

23、意，绝不能让自己与上级之间存在缝隙，从应特别注意，绝不能让自己与上级之间存在缝隙，从而为对方所利用。而为对方所利用。5.外国公司还常提出所谓最后一分钟要求，如若同意他就外国公司还常提出所谓最后一分钟要求，如若同意他就同意签字等等，否则将使你前功尽弃。这是外商常用的伎同意签字等等，否则将使你前功尽弃。这是外商常用的伎俩，绝对不能同意。俩，绝对不能同意。6.在谈判过程中，一切必要的妥协或退却，必须由组长作在谈判过程中，一切必要的妥协或退却，必须由组长作出决定，出决定，7.一次谈判只能延长一次谈判只能延长23h，不可过长。，不可过长。二、国际上常用的谈判策略二、国际上常用的谈判策略1.休会策略休会策

24、略当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出休会几分钟或一段时间，使谈判双方人员有机会恢方提出休会几分钟或一段时间，使谈判双方人员有机会恢复体力和调整对策，推动谈判顺利进行。复体力和调整对策，推动谈判顺利进行。2.兵不厌诈兵不厌诈为了摆出使没有多家竞争的谈判变成为了摆出使没有多家竞争的谈判变成“货比三家货比三家”的架势，的架势，或者有意安排机会让卖方看到买方主谈人在与不知哪个国或者有意安排机会让卖方看到买方主谈人在与不知哪个国家的人会谈，使卖方不变真假，意志动摇。如日本有时需家的人会谈，使卖方不变真假，意志动摇。如日本有时需要滑菇

25、，而外商却说饱和。要滑菇，而外商却说饱和。3.最后期限最后期限谈判一方提出对结束谈判时间的规定。谈判一方提出对结束谈判时间的规定。4.假设条件假设条件一般在谈判的探测阶段使用。提出一系列的假设条件，探一般在谈判的探测阶段使用。提出一系列的假设条件，探索对方的谈判意图。索对方的谈判意图。5.开放策略开放策略在谈判中坚持开诚布公的态度，向对方暴露自己的真实思在谈判中坚持开诚布公的态度，向对方暴露自己的真实思想，以促使双方通力使用，有效地完成各自的使命。想，以促使双方通力使用，有效地完成各自的使命。6.利用矛盾，各个击破利用矛盾，各个击破适当运用适当运用“反间计反间计”，是有一定效果的。，是有一定效果的。7.润滑策略润滑策略通过馈赠礼品，表示友好，联络感情。通过馈赠礼品，表示友好，联络感情。8.留有余地的策略留有余地的策略留有余地以便讨价还价。留有余地以便讨价还价。9.私人接触策略私人接触策略利用谈判过程中的业余时间，有意思地同谈判对手私人接利用谈判过程中的业余时间，有意思地同谈判对手私人接触，