教练6要事介绍与落实

1、广西分公司广西分公司20132013年一季度组训论坛年一季度组训论坛带班教练：带班教练： 相信蓝海、深爱蓝海、全力以赴做相信蓝海、深爱蓝海、全力以赴做好蓝海。好蓝海。照亮别人，成就自己。照亮别人，成就自己。带班教练文化的统一者文化的统一者信心的建立者信心的建立者营销的推动者营销的推动者资源的整合者资源的整合者培训的组织者培训的组织者一一、广西成功班级介绍、广西成功班级介绍二二、连续达标的核心因素连续达标的核心因素三三、三会的重点经营三会的重点经营内内 容容一、南宁一、南宁A5A5班经营成绩班经营成绩A5A5班所在的南宁本部营服背景：班所在的南宁本部营服背景：第一营服：出勤人力第一营服：出勤人力

2、1818人，月均保费人，月均保费5.65.6万，万， 人均人均31113111元元第二营服：出勤人力第二营服：出勤人力130130人，月均保费人，月均保费6767万，万， 人均人均51535153元元第三营服：出勤人力第三营服：出勤人力4040人，月均保费人，月均保费1717万，万， 人均人均42504250元元一、南宁一、南宁A5A5班经营成绩班经营成绩各阶段明细各阶段明细育鹰三阶段训练重点育鹰三阶段训练重点 考证期考证期定规矩、树观念、强信心定规矩、树观念、强信心 培养期培养期学产品、懂销售、出业绩学产品、懂销售、出业绩 巩固期巩固期强技能、增新人、冲晋升强技能、增新人、冲晋升二、连续达标

3、的核心因素二、连续达标的核心因素 育鹰班级制度严格执行，反复引导强调育鹰班级制度严格执行，反复引导强调 风险事故天天播报，寿险意义时时回顾，工作使风险事故天天播报，寿险意义时时回顾，工作使命刻刻灌输命刻刻灌输 从国家新闻动态举措，公司养老城前景，身边绩从国家新闻动态举措，公司养老城前景，身边绩优案例进行分享传递；强化学员从业信心优案例进行分享传递；强化学员从业信心二、连续达标的核心因素二、连续达标的核心因素考证期：定规矩、树观念、强信心考证期：定规矩、树观念、强信心培养期：学产品、懂销售、出业绩培养期：学产品、懂销售、出业绩 紧跟分公司、中支营销节奏紧跟分公司、中支营销节奏 制定周经营目标制定

4、周经营目标 坚持每日六大要事经营坚持每日六大要事经营：早会经营、早早会经营、早会后面谈辅导、各项主题训练、追踪与会后面谈辅导、各项主题训练、追踪与激励、工作日志、教练组研讨会激励、工作日志、教练组研讨会 三会辅助加以提升三会辅助加以提升：班委会、留堂会、：班委会、留堂会、家长会家长会二、连续达标的核心因素二、连续达标的核心因素班委会：班委会：辅助早会经营、追踪与激励两大要事辅助早会经营、追踪与激励两大要事留堂会：留堂会：早会后面谈辅导、工作日志详细批阅早会后面谈辅导、工作日志详细批阅 与了解与了解家长会：家长会：借助家长力量巩固各项主题训练、加借助家长力量巩固各项主题训练、加 大学员追踪与激励

5、的力度、并通过家大学员追踪与激励的力度、并通过家 长会上与徒弟的沟通反馈一些意见给长会上与徒弟的沟通反馈一些意见给 予到教练予到教练一、班委会一、班委会 召开的背景：召开的背景：1 1、班级人数多，师资力量匮乏，教练身兼多、班级人数多，师资力量匮乏，教练身兼多 职人手不够职人手不够2 2、班级学员层次不一，教练一对多辅导效果、班级学员层次不一，教练一对多辅导效果 不佳不佳3 3、锻炼学员团队管理能力、锻炼学员团队管理能力具体操作具体操作 目的：建立强大的班委团队，上传下达协目的：建立强大的班委团队，上传下达协 助教练共同管理好班级助教练共同管理好班级 频次：频次：1 1次次/ /天天 参会人员

6、：班长、组长及纪律委员参会人员：班长、组长及纪律委员 时长：时长：15201520分分 内容：周规划、当日工作重点、协助事宜内容：周规划、当日工作重点、协助事宜 及小组内学员动态及小组内学员动态三、三会的重点经营三、三会的重点经营实操案例：（实操案例：（4 4月月1818日周一）日周一）提前一晚做好规划：提前一晚做好规划：1 1、确定班委会沟通主题：周末加班盘点及目标差距追踪、确定班委会沟通主题：周末加班盘点及目标差距追踪 2 2、准备好班委会资料：各小组目标及达成明细表、准备好班委会资料：各小组目标及达成明细表 3 3、安排具体分工及事项、安排具体分工及事项早早8 8点：问好！寒暄！点：问好

7、！寒暄！今日沟通事项：今日沟通事项：1 1、各班委周百分卡填写、分享、表扬、各班委周百分卡填写、分享、表扬2 2、组员上周周百分卡次数及分数统计、收齐上交、组员上周周百分卡次数及分数统计、收齐上交3 3、组长盘点小组内加班的伙伴进行表扬、分享；、组长盘点小组内加班的伙伴进行表扬、分享； 表现不足的伙伴要其困难分享表现不足的伙伴要其困难分享4 4、组员目标、及未承保保单追踪、组员目标、及未承保保单追踪5 5、2323日酒会通知再次进行强调日酒会通知再次进行强调6 6、结束、结束各班委职责：各班委职责：班长：班长：班级各项活动的策划及组织者、班级班级各项活动的策划及组织者、班级 指令的传播者指令的

8、传播者纪律委员：纪律委员：班级考勤及服装检查者、并进行班级考勤及服装检查者、并进行 乐捐款收集、其余组长休假时的补位乐捐款收集、其余组长休假时的补位组长：组长：小组考勤、组员动向及时反馈、二次小组考勤、组员动向及时反馈、二次 晨会组织者、班级指令的实施者晨会组织者、班级指令的实施者效果：效果：1 1、让我自己养成每日提、让我自己养成每日提 前规划工作的习惯前规划工作的习惯2 2、每日课程回顾工作、每日课程回顾工作 3 3、团康组织及安排、团康组织及安排 4 4、组员动态掌握与组员、组员动态掌握与组员 业绩追踪业绩追踪 5 5、团队、团队PKPK荣誉感建立荣誉感建立 6 6、凝聚力：培养三期前、

9、凝聚力：培养三期前 三周承保业绩三周承保业绩1.61.6 万，最后一周承保万，最后一周承保9 9万万二、留堂会 召开的背景：召开的背景： 工作日志填写乱七八糟工作日志填写乱七八糟 学员每日活动量无法掌控学员每日活动量无法掌控 及时解决学员展业中遇到的问题，提高留存率及时解决学员展业中遇到的问题，提高留存率 目的：让学员养成每日完成目的：让学员养成每日完成4 4访及提前做好工作规访及提前做好工作规 划的习惯并及时帮助学员解决心态及展业问题划的习惯并及时帮助学员解决心态及展业问题 频次：频次：2 2次次/ /天；天； 参会人员：参会人员：1 1：工作日志未安排好：工作日志未安排好4 4访的学员（早

10、访的学员（早 会结束）会结束）2 2：昨天未完成：昨天未完成4 4访学员（夕会结束）访学员（夕会结束） 时长：时长：15201520分分 内容：内容：1 1：重新下发工作日志，让其约好并填写好：重新下发工作日志，让其约好并填写好 后再出门；针对没有客户拜访的安排其两两搭后再出门；针对没有客户拜访的安排其两两搭 档做问卷或者进行话术通关及跟着师傅学习拜访档做问卷或者进行话术通关及跟着师傅学习拜访 2 2：关怀式询问今天展业中遇到的困难，昨天是因为什：关怀式询问今天展业中遇到的困难，昨天是因为什 么原因未完成么原因未完成4 4访，一一帮助解决；并督促未完成访，一一帮助解决；并督促未完成4 4访访

11、的晚上加班拜访的晚上加班拜访三、三会的重点经营三、三会的重点经营具体操作具体操作实操案例：（实操案例：（4 4月月1818日周一）日周一）二次晨会结束：二次晨会结束：1 1、收集学员工作日志，检查；、收集学员工作日志，检查； 2 2、日志上未安排好、日志上未安排好4 4访的学员日志单访的学员日志单 独放一处独放一处专题早会结束：专题早会结束：1 1、下发未安排好、下发未安排好4 4访的学员工作日志访的学员工作日志 现场邀填写现场邀填写 2 2、一对一询问什么原因未安排好、一对一询问什么原因未安排好 A A、还没来得及填写的、还没来得及填写的 B B、约不到人、约不到人 C C、没客户约、没客户

12、约 3 3、针对学员问题解决、针对学员问题解决 4 4、相互加油出门、相互加油出门 效果：效果：1、让学员养成提前规划及及时总结，并认真填写工作日志的好习惯。 2、便于关怀式的电话追踪，既让自己掌控学员活动量，也易于让学员接受从而建立依赖和信任感 示范交流示范交流 参考话术：参考话术：XXXX下午好！我是老师忙不忙啊！下午好！我是老师忙不忙啊！方便说话吗？老师见你昨天方便说话吗？老师见你昨天/ /前天拜访的一个前天拜访的一个客户客户XXXXXX好像遇到点困难是吗？具体情况能和好像遇到点困难是吗？具体情况能和老师说说吗？。老师说说吗？。 根据学员说的情况帮助其解决，告知下一步根据学员说的情况帮助

13、其解决，告知下一步方法方法 今天呢？顺利吗？早上约的人都见到面了吗？今天呢？顺利吗？早上约的人都见到面了吗？方式：检查日志方式：检查日志发现困难关怀发现困难关怀聆听聆听解决解决询问今日活动量询问今日活动量3 3、客源少学员与缘故多学员两两配合实现共赢：、客源少学员与缘故多学员两两配合实现共赢： 梁慧和李雪晖；李晓和钟晓琳；陈好生和李梁慧和李雪晖；李晓和钟晓琳；陈好生和李 恒莹等恒莹等 未安排够未安排够4 4访的学员：两两搭档做问卷、或安访的学员：两两搭档做问卷、或安 排电拓排电拓 三、家长会 召开的背景：召开的背景： 学员人数多、心态及技能辅导人力不够学员人数多、心态及技能辅导人力不够 学员只

14、认后妈不认亲娘学员只认后妈不认亲娘 育鹰班与营服脱节、各项经营活动得不到营服育鹰班与营服脱节、各项经营活动得不到营服支持、班级工作难以开展支持、班级工作难以开展 目的：让推荐人及主管清楚知道培训班的每个安目的：让推荐人及主管清楚知道培训班的每个安 排及步骤，和带班老师共同努力提高我们的排及步骤，和带班老师共同努力提高我们的 培训质量，帮助辅导新人让其出单，留住我培训质量，帮助辅导新人让其出单，留住我 们的育鹰人员，并尽力让其成为育鹰主管。们的育鹰人员，并尽力让其成为育鹰主管。 频次：频次：1 1次次/ /周；周； 参会人员：学员上级主管参会人员：学员上级主管 时长：时长：1 1小时小时 内容：

15、表彰、上周回顾总结、下阶段工作安排、内容：表彰、上周回顾总结、下阶段工作安排、 师徒交流师徒交流 下发资料：学员上周周百分得分情况、学员工作日志下发资料：学员上周周百分得分情况、学员工作日志三、三会的重点经营三、三会的重点经营具体操作具体操作2011年4月13日成绩表彰成绩表彰上周回顾总结上周回顾总结下阶段安排下阶段安排师徒自由交流时间师徒自由交流时间截至截至11日晚日晚8点，本班预收点，本班预收件数件数16件，累计标保件，累计标保126062.2元。元。共有共有12位伙伴成为位伙伴成为首日首日出单英雄出单英雄具体明细如下：具体明细如下：二区九部（赵红英）：二区九部（赵红英）：3 3人，出单人

16、，出单2 2人，活动率人，活动率67%67%二区七部（李庆）：二区七部（李庆）：9 9人，出单人，出单4 4人，活动率人，活动率44%44%一区二部（李华刚）：一区二部（李华刚）：8 8人，出单人，出单2 2人，活动率人，活动率25%25%一区五部（滕丽芬）：一区五部（滕丽芬）：4 4人，出单人，出单1 1人，活动率人，活动率25%25%二区一部（李鑫慧）：二区一部（李鑫慧）：4 4人，出单人，出单1 1人，活动率人，活动率25%25%二区二部（向鸿）：二区二部（向鸿）：1515人，出单人，出单2 2人，活动率人，活动率13%13%梁月团、李伟鹏、苏建梅、陆东雁、顾秋雁、梁月团、李伟鹏、苏建梅

17、、陆东雁、顾秋雁、黄建恒、李晓、钟丽华、陆金毅、张琴琴、黄建恒、李晓、钟丽华、陆金毅、张琴琴、梁慧、韦焕杰、梁境元、黄宁宁、苏娜、李洁、梁慧、韦焕杰、梁境元、黄宁宁、苏娜、李洁、黄江萍、陈春燕、彭小艳、赵恩黄江萍、陈春燕、彭小艳、赵恩 本场产说会共售票本场产说会共售票8383张，实际到场张，实际到场7878人（客户人（客户4545人人 学员学员3333人），到场率人），到场率94%94%，现场签单，现场签单1111件，签单率件，签单率24%24%，预，预签保费签保费7422074220元。元。 截止昨日已回收截止昨日已回收9 9件，回收率为件，回收率为82%82%，回收保费回收保费6422064220元。元。 具体明细附后：具体明细附后：产品不熟产品不熟话术不够熟练话术不够熟练害怕向缘故开口说保险害怕向缘故开口说保险工作日志、周百分卡填写不够详细工作日志、周百分卡填写不够详细 工作日志、周百分卡基础管理工作日志、周百分卡基础管理 话术训练通关及礼仪知识训练话术训练通关及礼仪知识训练 首周冲刺首周冲刺 助学行、限购令问卷主顾开拓助学行、限购令问卷主顾开拓 第二场育鹰专场产说会第二场育鹰专场产说会 电销小组人员筛选电销小组人员筛选 工作日志、周百分卡填写督导