红河项目管理知识分析回顾

1、Carlsberg A/S1红河项目回顾2月4日Carlsberg A/S2百升费用对比百升费用对比说明：说明：1、费用包含年度返利；、费用包含年度返利；2、缺、缺06年执行项目三个区和其它未执行项目区域的费用数据；年执行项目三个区和其它未执行项目区域的费用数据；3、需关注费用集中使用的程度。、需关注费用集中使用的程度。Carlsberg A/S31月工作排期完成情况Carlsberg A/S4目录目录一、一、1月份目标完成情况回顾月份目标完成情况回顾二、问题分析及二、问题分析及2月份工作方向月份工作方向三、三、2月份具体工作计划月份具体工作计划四、四、2月份工作目标月份工作目标五、其它五、其

2、它10县县1月工作回顾及月工作回顾及2月计划月计划六、工作排期表六、工作排期表Carlsberg A/S5销量目标完成情况Carlsberg A/S6分析：分析：1、红河区域整体销量达成率为：、红河区域整体销量达成率为：82%；2、执行项目区域经销商的提货量小于其净出货量，但县城渠道的实际出货量未达成目标；、执行项目区域经销商的提货量小于其净出货量，但县城渠道的实际出货量未达成目标；3、未执行项目的区域销量达成率较低。、未执行项目的区域销量达成率较低。Carlsberg A/S71、从经销商净出货量看，三县、从经销商净出货量看，三县1月实际出货比月实际出货比12月有所增加；弥勒、个旧增长幅度较

3、大；月有所增加；弥勒、个旧增长幅度较大；2、建水净出货量基本未增长，主要在于乡镇和批发的销量下降。、建水净出货量基本未增长，主要在于乡镇和批发的销量下降。Carlsberg A/S81、计划达成率：、计划达成率：105%；目标达成率：；目标达成率：84%；1月售点进货比月售点进货比12月增加月增加3904箱，增长箱，增长72%；2、对比计划：建水、对比计划：建水KTV、酒吧渠道完成较差，个旧、酒吧渠道完成较差，个旧、KTV烧烤渠道完成较差，弥勒烧烤渠道完成较差。烧烤渠道完成较差，弥勒烧烤渠道完成较差。Carlsberg A/S9对比售点实际消化量和售点进货量：对比售点实际消化量和售点进货量：1

4、、建水、个旧在小店渠道有压货行为；、建水、个旧在小店渠道有压货行为；2、弥勒在酒吧、中餐、小店渠道有压货行为。、弥勒在酒吧、中餐、小店渠道有压货行为。 Carlsberg A/S10问题：全年销量考核平摊到每月，不符合市场实际情况，不利于激发业务人员的积极性；建议：在保证全年考核销量不变的前提下，每个月的情况允许有不同，但单月不能低于平均数的80%。Carlsberg A/S11重点售点开发情况Carlsberg A/S12建水1、因未与店方谈妥条件，原计划中的阳光、因未与店方谈妥条件，原计划中的阳光KTV、楼外楼、楼外楼KTV尚未开发；原尚未开发；原计划中的海龙城计划中的海龙城KTV、朋友烧

5、烤、弟兄烧烤已用常规手段开发成功；、朋友烧烤、弟兄烧烤已用常规手段开发成功；2、费用由经销商投入。、费用由经销商投入。Carlsberg A/S13个旧1、因未与店方谈妥条件，原计划中的唱吧、因未与店方谈妥条件，原计划中的唱吧KTV尚未开发；在原计划基础上，尚未开发；在原计划基础上，新开发两家酒吧（八点半、古怪村）；新开发两家酒吧（八点半、古怪村）；2、费用由经销商投入。、费用由经销商投入。Carlsberg A/S14费用使用情况Carlsberg A/S151、费用预算：、费用预算：19500元，实际费用：元，实际费用：9578元，节余元，节余9992元；元；2、节余费用原因：、节余费用原

6、因：（1）本月暂未投入冰柜；本月暂未投入冰柜；（2）减少）减少PG的投入。的投入。 Carlsberg A/S161、单品费用节余：、单品费用节余：2643元；原因在于销量未达成目标；元；原因在于销量未达成目标；2、总体费用节余：、总体费用节余：12635元；元；3、问题点：费用高的品种销量大，费用低的品种销量低，导致未来销量上升带来整体费用的上升；小超、问题点：费用高的品种销量大，费用低的品种销量低，导致未来销量上升带来整体费用的上升；小超销量的大幅度提高，导致百升费用的大幅度攀升。销量的大幅度提高，导致百升费用的大幅度攀升。Carlsberg A/S17问题： 费用的使用与核销是实配还是报

7、销来控制？ 如何解决单位容量高费用单品的销量攀升，导致整体费用（百升费用）超支？（例如：小超）Carlsberg A/S181、三县综合铺市率为、三县综合铺市率为77，整体铺市率低；，整体铺市率低；2、未达成铺市率的区域有：弥勒；、未达成铺市率的区域有：弥勒； 原因原因（1）新经销商刚刚运作）新经销商刚刚运作1个月，对整体市场的了解不足；（个月，对整体市场的了解不足；（2）业务主管未到位。）业务主管未到位。Carlsberg A/S19业务人员1月奖励情况销量奖励销量奖励铺市率奖励铺市率奖励Carlsberg A/S20目录目录一、一、1月份目标完成情况回顾月份目标完成情况回顾二、问题分析及二

8、、问题分析及2月份工作方向月份工作方向三、三、2月份具体工作计划月份具体工作计划四、四、2月份工作目标月份工作目标五、其它五、其它10县县1月工作回顾及月工作回顾及2月计划月计划六、工作排期表六、工作排期表Carlsberg A/S21销量未达成的问题分析及2月份工作方向 即饮渠道重点售点开发进度缓慢建水：目前开发的重点售点数量为：KTV1家、烧烤两家；KTV待开发的重点售点数量较多；个旧：目前开发的重点售点数量为：KTV3家、酒吧两家；KTV、烧烤、酒吧待开发的重点售点数量较多；弥勒：目前尚未开发重点售点；中餐待开发的重点数量较多； 仍有部分空白点未开发建水：中餐、小店空白点较多；个旧：中餐

9、、烧烤空白点较多；弥勒：中餐、烧烤空白点较多。 加快即饮渠道重点售点开发进度建水：KTV开发3家；个旧：KTV开发1家、烧烤两家、酒吧1家；弥勒：中餐开发3家 加强空白点的开发（具体见铺市目标分解）问题问题方向方向Carlsberg A/S22业务人员存在的问题分析及2月份工作方向 项目区域缺少合格的业务主管（建水、弥勒）； 业务主管仍然不知道运用报表指导业务员的日常工作； 业务主管、区域经理对业务员的跟线管理不严格； 业务人员对公司考核制度、奖励制度缺乏信心； 业务人员普遍缺少开发售点的谈判技巧（尤其是重点售点）。 招聘业务主管两名； 在日常工作中（销售例会、跟线）指导业务主管理解报表的功能

10、； 大区经理加强对区域经理、业务主管跟线指导业务员的考核； 改善业务人员考核（后有详述），严格兑现月度奖励； 区域经理、业务主管为业务员作售点开发示范；引进具备较高谈判技巧的业务人员。问题问题方向方向Carlsberg A/S23绩效考核问题分析及2月份工作方向 区域经理仍旧按照以前的包干体系进行考核，也就是“照顾”所有业务员拿到的工资是差不多的，考核时未考虑业务员的真实绩效情况，也未考虑执行项目三县业务员的KPI指标完成情况，集体“吃大锅饭”； 区域经理对业务员实施考核是其一个人说了算，工资发放多少区域经理可自由决定，业务员的考核结果缺乏上一级管理系统的监督和指导（例1：大区经理和公司人事部

11、门均未参与考核的督导；例2：红河执行项目区域虽然是大区经理杨永义主抓业务员的执行，但业务员的最终考核仍然由区域经理杨春伟来定）； 1月起所有业务人员工资由大区经理参与最终考核； 业务人员考核结合其真实绩效情况进行； 考核工资发放在区域的半承包费用中列支。问题问题方向方向Carlsberg A/S24其它问题分析及2月份工作方向 各区域缺少促销费用管理台帐，从申请审批客户垫支对帐核销月度统计都缺少统一流程，从而导致客户对帐、核销不及时，影响客户信心；（个旧情况最为明显） 大理10.5质量事故明显增加：售点的半瓶酒、漏气酒、混浊酒投诉较多；（见下页照片） 24日开始，原爽对建水、个旧、泸西、石屏县

12、城保护售点的冲击（另有专题报告呈递）。 建立办事处层面和县城的促销费用管理流程及统计台帐； 督促工厂改善产品质量，并出台相应的质量事故处理制度； 按照公司相关制度处理原爽冲击；加强两支销售队伍的沟通。问题问题方向方向Carlsberg A/S25有质量问题的产品照片Carlsberg A/S26目录目录一、一、1月份目标完成情况回顾月份目标完成情况回顾二、问题分析及二、问题分析及2月份工作方向月份工作方向三、三、2月份具体工作计划月份具体工作计划四、四、2月份工作目标与工作排期月份工作目标与工作排期五、其它五、其它10县县1月工作回顾及月工作回顾及2月计划月计划六、工作排期表六、工作排期表Ca

13、rlsberg A/S27重点售点投入计划Carlsberg A/S28建水建水主管跟进，主管跟进，2月底达成；费用由客户投入。月底达成；费用由客户投入。Carlsberg A/S29个旧个旧主管跟进，主管跟进，2月底达成；费用由客户投入。月底达成；费用由客户投入。Carlsberg A/S30弥勒弥勒主管跟进，主管跟进，2月底达成；费用由客户投入。月底达成；费用由客户投入。Carlsberg A/S31业务人员绩效考核调整计划 从1月份开始每月增加主管200元的岗位津贴，同时会将项目组业务人员的出差补助和电话费单独提出来给予，不列入KPI考核； 1月份的业务人员工资由大区经理直接依照指标完成

14、情况考核最终结果； 所有的调整执行都在区域的半承包费用中开支； 业务人员必须明确：公司工资考核是业绩为上的，增加他们的收入是考虑目前考核的不平衡性和项目组的实际情况。业务人员的工作必须与考核目标保持一致； 区域加强合格业务人员的引进和培训工作，以适应未来工作高标准的需要。Carlsberg A/S32目录目录一、一、1月份目标完成情况回顾月份目标完成情况回顾二、问题分析及二、问题分析及2月份工作方向月份工作方向三、三、2月份具体工作计划月份具体工作计划四、四、2月份工作目标月份工作目标五、其它五、其它10县县1月工作回顾及月工作回顾及2月计划月计划六、工作排期表六、工作排期表Carlsberg

15、 A/S33工作目标Carlsberg A/S34Carlsberg A/S352月份预计经销商发货、净出货量、库存月份预计经销商发货、净出货量、库存说明：预计说明：预计2月经销商净出货量达到月经销商净出货量达到13100箱。箱。Carlsberg A/S36铺市率目标铺市率目标Carlsberg A/S37目录目录一、一、1月份目标完成情况回顾月份目标完成情况回顾二、问题分析及二、问题分析及2月份工作方向月份工作方向三、三、2月份具体工作计划月份具体工作计划四、四、2月份工作目标月份工作目标五、其它五、其它10县县1月工作回顾及月工作回顾及2月计划月计划六、工作排期表六、工作排期表Carls

16、berg A/S381月份工作回顾Carlsberg A/S39说明：说明：1、通路促销费用较大；、通路促销费用较大；2、开远一庆未执行项目区域含：开远、蒙自、石屏、其余六县。、开远一庆未执行项目区域含：开远、蒙自、石屏、其余六县。百升费用对比百升费用对比Carlsberg A/S40销量达成情况销量达成情况1、销量目标达成率为：、销量目标达成率为：77%；2、库存量远高于净出货量，所以、库存量远高于净出货量，所以1月提货基本为压货（尤月提货基本为压货（尤其是泸西、其余六县中的曲江压货严重）。其是泸西、其余六县中的曲江压货严重）。Carlsberg A/S411月份红河销区业务人员到位情况月份

17、红河销区业务人员到位情况 泸西业务人员配置2人，实际到位1人（杨静涛） 开远配置业务员1人，已到位（孔令刚） 石屏配置业务员1人，已到位（李永明） 蒙自配置业务员3人，城区2人（钱辉、赵双林）、乡镇1人（杨志猛） 其余六县业务员1人，已到位（周德） 执行项目三县配置业务员9人，实际到位8人 行政秘书1人（李明月） 区域经理1人 1月份红河销区公司业务人员编制19人，实际到位人员17人Carlsberg A/S42区域经理已执行项目3县（建水、弥勒、个旧）9人6县（绿春、金平、红河、元阳、屏边、河口）1人行政秘书1人业务经理1人4县（蒙自、开远泸西、石屏）6人已到位8人，缺1人已到位6人，缺1人

18、Carlsberg A/S43铺市率达成情况铺市率达成情况各渠道铺市率无明显改善。各渠道铺市率无明显改善。开远开远Carlsberg A/S44除除KTV、酒吧渠道铺市率略有提升外，其余渠道铺市率并没有明显改善。、酒吧渠道铺市率略有提升外，其余渠道铺市率并没有明显改善。蒙自蒙自Carlsberg A/S45泸西售点调查铺市率数据偏高。泸西售点调查铺市率数据偏高。泸西泸西Carlsberg A/S46各渠道铺市率无明显改善。各渠道铺市率无明显改善。石屏石屏Carlsberg A/S4710县重点售点开发情况Carlsberg A/S48Carlsberg A/S49Carlsberg A/S50

19、Carlsberg A/S51Carlsberg A/S52销量未达成的原因分析及2月调整方向Carlsberg A/S53销量未达成的原因分析销量未达成的原因分析1、渠道方面： 四县重点售点开发缓慢； 四县重点渠道铺市工作进展缓慢； 其余六县重点售点还未开发。2、客户方面： 泸西、曲江镇客户库存过大； 边六县（金平、元阳、屏边、红河、河口、绿春）仍然是无客户状态；因缺乏沟通，现有分销商信心不足，不愿进货； 客户与办事处配合出现问题：如售后服务不及时，不愿垫支促销费用等；3、业务人员方面： 新业务员信心不足，欠缺销售技巧； 老业务员大事不愿干，小事干不了，缺乏执行力。4、内部管理方面： 缺乏对业务员日常工作的跟进； 薪酬分配制度不完善。1、渠道：加快10县重点售点开发进度；加强四县重点渠道铺市。2、客户： 在春节前消化客户的部分库存； 边六县在2月上旬确定客户1家；向现有分销商宣讲公司07年市场策略，做到充分沟通； 与客户签署协议，确保其与办事处的配合。3、业务人员方面： 加强主管及以上人员对新业务员的跟线指导； 对老业务员加强引导，树立优秀老业务员榜样；对于既无意愿又无能力的老业务员坚决撤换。4、内部管理方面： 主管及以上人员加强对业务员日常工作的督导； 按照业绩对业务员进行考核及薪酬分配。2月调整方向月调整方向Carlsber