2022年法律谈判的策略与技巧

1、高品质文档2022年法律谈判的策略与技巧 众所周知，出具合法、合理的法律意见是法务人员的必备技能，组织和参加法律谈判也是法务人员的必备技能。下面是为大家整理了法律谈判的策略与技巧，欢迎大家阅读。 法律谈判的种类 依据目的不同，法律谈判基本上可以分为两大类：交易式谈判和争议解决式谈判。每一类型的谈判在内容、方式以及衡量胜利的标准等方面均存在显著的区分。 交易式谈判，指谈判各方就其关注的合同、许可、合作经营、投资并购等商业交易进行的谈判。如在一个商业地产租赁的谈判中，双方要就租赁价格及其调整机制、租赁物的标准维持、租赁物的物业管理、租赁期间及其调整、违约责任、退出机制等事宜进行一一洽谈，并落到纸面

2、合同当中。 争议解决式谈判，指谈判各方存在着冲突，需要解决这些冲突而引发的谈判。如诉讼过程中的和解程序，提交仲裁机构解决前的协商等。 实际的法律谈判中，往往是兼具争议解决和交易两个方面的内容。 如一个因员工绩效不达标而公司予以解聘的劳动关系谈判中，会涉及员工绩效不达标的事实及劳动法律对此如何规定，以及还有员工是否同意降薪而连续留在公司工作的交易等事宜的争论。在这样一个谈判中，既夹杂了法律规定、证据保留等争议解决方面的问题，又涉及员工管理、绩效与激励等交易方面的问题。 再如一个软件托付制作合同的诉讼案件中，原告声称被告所供应的软件未达到合同商定标准而主见被告违约，双方可以通过重新签订补充协议将软

3、件质量与功能标准进行进一步描述。在这个过程中，即是先有争议解决式的谈判，后引发了交易式的谈判。 交易式谈判，是企业法务更多遇到的事务。与争议解决式的谈判相比，交易式的谈判的参与者，如法务人员，所持的心态会相对乐观一些。因为每一方都应当能从交易式谈判所指的商业交易中获利，才促使各方加入谈判。 而为了解决争议而进行谈判，则往往气氛比较压抑，随着争议冲突的恶化，压力也会陡升。因此，许多人总结说，交易式谈判应当以达到双赢为目标;而对于争议解决式谈判来说，法律诉讼中的每个人都是失败者。争议式解决谈判常常是一种“零和”嬉戏。 这两种法律谈判迥然不同的特点，提示我们应当用不同的谈判方法与策略去分别应对。 但

4、无论是交易式或是争议解决式，谈判者的目标是与对方进行具有说服性的沟通，而法务人员的目标则是让对方同意对自己企业尽可能有利的条款，而不是去宣泄法务人员个人或所属企业的怒气，或在简单的法律问题中显示出个人本事，甚至是卖弄专业辞藻。 法律谈判的策略 任何一个谈判，不管是争议解决，还是交易，都是以各方的利益、权利和权力为背景的。各方的利益差异，会把他们带到谈判桌上;各方的权利、权力以及它们的运用，会应影响到谈判结果。 利益是人们所关怀或想得到的东西。利益的满意，是谈判产生的缘由。共同的利益，促使人们合作，使得大事能按双方的期望予以解决，双方的关系得以维持或进展。但利益的差异，促进相关方坐下来，述说他们

5、各自想要的，要求对方出示能给的，并最终都盼望能落实到肯定形式的协议当中，一般是纸面的合同。 如在一个销售合同谈判中，卖主关怀的是卖价的凹凸和销售量的多少。买主关怀的是产品的质量和服务的各项条件以及价格上的优待。合同谈判的主要内容包括总价、质量要求、特别服务、包装、运输、结算方式、交货时间或发运时间等。这些要素体现交易各方的多种利益，也构成了交易各方谈判的重点内容。 法务人员在谈判中，要关注企业的利益及对手的利益，并有必要就双方利益进行特地的深化调查，以为谈判供应框架。 值得留意的是，利益不仅仅是经济利益，还出名声利益、关系利益、心理需求利益、人身自由利益等等。调查利益，还必需分清各方利益的先后

6、挨次。 权利是以法律所给予或通过双方签订并为法律所爱护的合同为基础的。 如在一个借款合同利息争议解决谈判当中，借款人可能以借款利率超过了法律所爱护的上限为理由，要求不予支付过高的利息。借款人即试图通过主见法律权利而要求贷款人能接受该谈判内容。但贷款人以双方已签订了正式协议，协议中商定贷款人可以其他费用的方式来体现超出法律规定的利息等要求借款人予以支付。贷款人即试图通过主见合同权利而要求借款人能接受该谈判内容。 法务人员参加谈判中，应充分挖掘企业的各种法定权利以及商定的合同权利，作为谈判的基础。 但应留意，权利问题在谈判中并非是一成不变的，它是会随着各方的谈判策略变化而发生很大变化。 如在争议解

7、决谈判中，最近消失的一个类似判例的结果，将对谈判中涉及的对法院裁决的预期会有很大转变，从而影响到双方对“权利”行使结果的说法。 权力是强迫他人做其不情愿做某些事情的力量。权力主要来源于经济、社会、心理、政治以及专业学问等因素。权力表现为一方调动其各类资源进行交易或解决争议的力量。 如一个大型企业集团在收购一家创业型公司时，大企业可以聘用更好的律师、会计师，这是其经济权力的表现。 大企业对创业型公司管理者可以给出更美妙的成长预期，更具空间的个人进展承诺等，这是其心理权力的体现。 一个卖方市场的大卖家，在面对中小购买者时，也可以种种权力，来取得对其极为有利的谈判结果。 如中小购买者的选购承办人员，

8、总觉得应与一个有实力的卖家进行交易，因为这对于其职业进展是平安的。这也是交易过程中的心理权力之体现。 专业学问更能体现一方对另一方的谈判优势。假设一名刚毕业的法务助理与另一名阅历丰富的法务总监就私募股权基金交易的一项大事进行谈判。法务总监对法务助理说，“这是本交易方式中用来表示安排方式以处理所得税的惯用方法”。虽然，这名法务助理后来经过讨论、查询，并征求其他阅历丰富的从业者的意见之后认为“根本没这个说法”，但是当时的状况，法务助理仍有可能会认为对方说的的确是对的。这就是专业学问差异所体现的谈判差异。 综上，权力不平衡是法律谈判中的最为常见的现象。但谈判方之间的权力关系并非是静止的，各方也可实行

9、适当方式来转变权力平衡。如消费者面对厂商企业，可能处于不利地位，但随着现代互联网技术的进展与便捷，消费者组成联盟的可行性快速增大，厂商也就渐渐重视起来，从而影响其定价谈判策略。 法律谈判的技巧 全部的谈判都是依情境而定的，没有固定的流程，也没有一成不变的规章。但总结法律谈判的规律，对于明确谈判思路，有效促使谈判走向预期目标是很有关心的。对于法务人员来说，法律谈判过程一般按如下步骤绽开。 首先，进行信息搜集。谈判会涉及开价、还价及各种方案的争论。这些方案背后都隐蔽着谈判对手对其把握信息的推断。信息的种类许多，搜集方法也是多样的。 在并购项目中，特地收集信息的工作被称为尽职调查，要求对对手公司的主

10、体资格、历史沿革、资产负债、学问产权、劳动人事、技术研发、诉讼仲裁、对外投资等等事项进行专项的信息调查。 法务人员在进行信息搜集工作时，要留意信息收集本身的合法性，特殊是留意信息来源的合法性，切勿涉嫌侵害对手的商业隐秘等合法权益。 其次，评估谈判双方的利益、权利与权力。如前所述，利益、权利与权力是谈判的基础。在谈判前，逐项评估谈判双方的利益、权利与权力有助于从根本上和全局上把握谈判。 假如无法单方评估，那么通过与谈判对手的沟通，提出一些开放性的问题，先搞清晰谈判对手的利益或其担忧的全部问题之所在。 如某件并购交易的尽职调查过程中，通过与对方高管的访谈来摸清晰对方本身出售股权或资产的真实意图。

11、利益的确认，是个过程。或许对手的利益会不断变化，或许对手在谈判时自己还不清晰自己想要什么样的结果。因此，有必要试着推想对手的“可能利益集”，并去验证其真实性。 权利的评估需要更多的法律学问与阅历。在考虑法律规定的同时，要关注举证的责任以及证据链的完整性等问题。这些事项会影响权利的实现，从而影响到双方的谈判态势。对谈判双方拥有权力的观看与评估，也是谈判中很重要的一个环节。在谈判预备中，应对权力进行冷静地评价，并尽力增加己方权力或寻求关心以降低对方强权力的影响。 再次，拟定谈判策略。一个完整的谈判策略应包括谈判目标、底线、替代方案、议事挨次，日程支配等因素。 策略首先应围绕目标而定。但目标有时只是

12、单方预想的，未经过对方的评价。所以，有时谈判目标是较难在一开头就能明确的。 底线和替代方案是一个硬币的两面，都可成为谈判的筹码。底线是指谈判一方所能接受的最低限度的利益。低于底线的任何动议将完全不被接受。替代方案是指谈判一方在不得已的状况所单方考虑的其他解决方法，而无须借助于谈判对方。 如买卖交易过程中，买方同时私下向第三方询价，以避开本交易不成的状况下可跟第三方进行交易。替代方案使得谈判一方把握退出谈判的途径，也构成了对谈判对手的一种心理“权力”压力。 议事挨次支配应有利于整体谈判，并应当让对方接受这种议事程序。这需要预备好向对方解释采纳这种挨次的好处，以及它如何能使双方快速达成解决方案。

13、日程支配包括时间、地点的确定。这些因素对于谈判的结果都同等重要。在己方、对方或第三方的办公场所、餐厅或法院楼里等，都有肯定的讲究。谈判双方也会尽力争取到对自己有利的或熟识的地方去谈判。谈判时间也是如此。谈判的策略包括对时间、地点的考虑，是一位阅历丰富的谈判高手所应当认真权衡的。 第四，选择谈判风格。谈判风格是指谈判人的陈述方式，如强硬型、攻击型、友好型等。 谈判风格首先是谈判者自身的性格打算的。但它在某个谈判情境中，也是可以进行选择的。其实，这和沟通方式的选择是极为类似的。法务人员在与公司管理者，与公司业务部门人员，与公司外部律师的沟通，其陈述风格必定会不大一样。如与外部律师沟通时，基本上会围绕法律规定，用专业语言进行沟通，而不会像与非法律人士沟通一样。 随着从业阅历的增长，执业律师往往会训练成因人而异的谈判风格。法务人员也可以依据自己想要给对方造成影响的内容而切换风格。 第五，处理特别问题。每次谈判都不一样，每次谈判都会遇到不同的问题。对于临时消失的状况的处理，突显了法务人员驾驭法律谈判的力量。 特别问题包括遇到了难缠的对手、被激怒的心情、人身的威逼等等意外状况。处理这些问题，没有规律可循。总之，法务人员作为谈判团队的参加者