2012年品牌经理培训课件

1、120122012年年2 2月月2目录 一、品牌经理应该具有哪些能力 二、品牌经理要做哪些事情，如何做 三、品牌经理日常工作流程3一、品牌经理应该具备哪些能力 1、责任心 2、沟通、协调能力 3、规划能力 4、培训能力 5、财务知识 6、执行力 7、榜样4二、品牌经理做哪些事情 一句话概括： 设立品牌目标并分配任务，协助员工完成任务5具体事项为：1、品牌任务分解2、网点布局3、毛利分解4、价格体系制定5、产品线规划6、产品结构7、客户结构8、月回款、销售及月进货进度9、进货计划10、月促销政策11、月活动计划12、网点开发13、业务工作安排14、协助业务工作15、培训16、库龄分析及残次机、滞

2、销机的处理17、终端检查18、厂家代垫费用核销6 1-2、网点布局与品牌任务分解原则；公司任务，厂家任务及市场容量进行分解原则；公司任务，厂家任务及市场容量进行分解1、去年网点数目2、平均单店销售额3、网点的存活率4、预计今年单店销售额（市场容量与竞品容量）5、需新开网点6、网点覆盖率7、费用率举例：11年20个网点，年回款1000万。12年公司任务1600万。如何网点布局与任务分解11年平均单店销售50万，12年消费整长10%，产品线与政策增长10%，则平均网点销售60万。20个网点就是1200万，离公司任务很大差距。这就需要增加网点。因新增网点产值不是很高。平均30万每店，需新增客户10家

3、 任务分解流程：自下而上-自上而下-自下而上7三、毛利分解 1、去年各客户毛利 2、去年客户结构毛利 3、去年各产品结构毛利 4、公司考核毛利 5、厂家销售政策 制定产品结构毛利制定产品结构毛利 客户毛利客户毛利84、价格体系制定 考虑因素 1、公司毛利要求 2、产品的竞争力 3、串货价格 原则上：大众产品，终端取利，渠道取量 举例： 公司任务2000万，毛利率20% 可以组成渠道1200万，毛利率15%；终端800万，毛利率27.5%。终端27.5%又可以这样组成，特价机18% 主推机27.5%，高端机35%。 提过提成，主推奖励及产品出样来控制毛利率提过提成，主推奖励及产品出样来控制毛利率

4、95、产品线规划 产品线和价格体系到位，终端就成功了一半。一般情况，厂家产品很多，不一定适合本区域或者本卖场，所以必须进行产品线规划。 产品线规划目的：首先服务销售规模，其次服务于产品毛利。 做法； 1、厂家出样标准 2、去年各产品结构和各型号销售数量毛利率 3、今年各型号卖点与进货价 4、按照特价，主推，形象和各价位段进行产品线规划106、产品结构 目的：通过分析不同月和不同年的产品结构。明白公司销量增长点和利润增长点。同时为进货和备货做理论基础。 举例 万家乐可分为热水器和厨电， 热水器可分为燃气和电 燃气又分为普通和恒温机 通过分解我们发现南宁万家乐热水器占比80%，厨电20%。增长点在

5、厨卫上117、客户结构 主要是20/80原则 通过分析知道哪些客户量和利润的贡献率打，对于贡献率大的客户，进行资源倾斜，使优者更优，为公司创造更大的利润。128、月回款与月销售进度表1、公司全年的进度表2、每月月初的实际回款进度表 根据实际进度和公司进度进行任务在分配3、终端卖场的月销售进度表 终端有销售才有回款，销售是完成任务的根本，终端做好周进度表和竞品分析表139、进货计划 公司11年底存在以下问题：有的品牌没货卖，有的品牌有货卖。有货卖的品牌又存在畅销型号没货，滞销机有货。造成以上原因有两个，一是预测不准确，备货不合理；二是进货时机不合适，厂家货源有问题。第一个问题更大一些。 为什么会

6、存在上述问题？ 1、没有做产品结构分析，不知合理需求数量。 2、没有分析月销售进度表 3、出差少，对市场部熟悉 4、没要求业务员进行销售预测1410、月销售政策1、业务提交本区域方案2、厂家争取政策3、政策的回款目标4、政策的激励方案5、政策执行跟踪1511、月活动计划 活动目的是为了完成公司总体销售任务 1、每次活动产出比 2、活动室扶持重点客户和战略客户 3、重大节庆日的促销1612、网点开发 1、制定网点布局 2、找出意向客户 3、品牌操作分析方案（盈利或带来利益） 4、客户盈利分析（卖场） 5、拜访客户1713、业务工作安排 1、月回款进度表 2、月销售进度表 3、本区域活动政策 4、本月货源需求 5、网点开发目标 6、其他重点工作安排1814、协助业务工作 1、协助本月工作规划（理出思路） 2、协助开发网点 3、重点客户的拜访1915、培训 1、操作思路培训 2、出样规划培训 3、政策制定培训 4、产品知识培训2016、库龄分析及滞销机与残次机的处理 1、控制进货 2、残次机区域谁产生谁解决 3、滞销机随时解决，不要积累 责任到人，制定滞销机降价标准 如 ：6个月 原价，12个月9折2117、终端检查 制定好标