保险公司新人销售基础训练课程操作纲要及主管跟进要求

1、新人销售基础训练课程操作纲要及主管跟进要求时 间课程安排课程内容课程目标课程目的第一天08: 3009:0009: 10-10: 3010: 4012: 0013: 30-13: 5014: 00-17: 0017: 00-17: 30早会工作习惯时间管理团队活动销售循环概 论、开拓准客 户课程回顾与 作业布置让员工学习良好工 作习惯的重要性让员工学会如何安 排好自己的工作营造团队氛围寓教与乐了解销售的六大循环学会开拓准客户的 方法良好工作习惯的重要性如何养成良好的工作习惯让员工学会安排自己每阶段的工作，并掌握 3种活动量 管理工具学会开拓准客户的方法并掌 握推荐介绍展业用语主管跟进辅导：重点

2、要求：主管与推荐人要每天与新员工联系，及时了解员工的学习投入情况、解决员工在 学习中的问题，并协助员工完成作业。在七天的培训过程中，主管与推荐人每过两到三天要亲自 到培训班看望员工，并表示关怀。在学习完成之后，要对员工进行家访。工作习惯寿险销售人员应养成怎样的工作习惯时间管理让学员学会如何安排好自己的工作时间，掌握计划100、百分卡、准客户卡三种工具的使用方法，并帮助员工完成计划 100开拓准客户让员工充分认识到开拓准客户是寿险业成功的基础，帮助员工开发、完善、缘故名单并进行分类，练习推举介绍展业用语，找出影响力中心第一 天08: 309: 0009: 0012: 0013: 30-13: 5

3、014: 00-15: 0015: 1017:3017:30早会：作业发 表接近准客户团队活动接近准客户 （角色扮演与演练客户保障需 求发现与满 足布置作业教授员工接近准客户的 方法营造团队氛围寓教与乐演练接近准客户的 技巧掌握寻找客户需求 的技巧接近准客户的方法 学会电话约访 学会初次见面的步骤通过团队游戏活动增强团队 凝聚力对课程予以回顾，让员工审 视自己的学习成果。掌握练 习展业用语的使用，切实的 认识到接近准客户的技巧与 方法学会分析家庭保障需求 利用保险完成家庭保障解决 力杀主管跟进辅导了解员工一天的学习成果，鼓励员工，并对员工的学习成果加以祝贺。解决员工明天通关的心理障碍。接近准客

4、户根据自身的展业经验向员工现身说法，传授员工自己接近客户的成功方法，并指导员工练习 展业用语。（电话约访、初次面谈）客户保障需求发现与满足根据自身的展业经验向员工现身说法（举例说明），传授员工自己接近客户的成功方法，并带领员工熟悉、练习展业用语第三 天08: 309: 0009: 00-10: 3010: 4012: 0013: 00-13: 1013: 1017:3017:30早会：作业发 表客户保障需 求发现与满 足（角色扮演 与演练产品基础知 识解说通关规 则通关总结通关 布置作业熟悉销售流程，并 掌握展业用语学习掌握产品的基 础知识回顾课程，掌握家庭财务检 视表的使用方法及展业用语掌握

5、产品的一般知识通关（前三个流程） 开拓准客户、接近准客户、客户 需求发现与满足理论联系实际，让学员检验 学习成果，加深印象主管跟进辅导客户保障需求发现与满足 （演练）了解演练成果，并加以鼓励，解决存在的问题产品基础知识检查员工对产品基础知识的了解程度。找出员工存在的问题加以完善。 通关了解员工的通关成果，解决员工存在的问题时 间课程安排课程内容课程目标课程目的第四天08: 309:0009: 0012: 0013: 30-13: 5014: 0015: 3015: 4017:0017: 0017:30早会：作业发表合众产品介 绍团队活动产品组合（分 组研讨并发 表解说课程回顾与 作业布置掌握合

6、众的产品营造团队氛围寓教与乐学会产品组合的原 理与技巧通过分组研讨，学 员上台发表的方 式，设计出不同人 群的产品组合掌握产品与计划书 的说明方法学习合众的产品条款通过团队游戏活动增强团队 凝聚力掌握产品组合的原理与计划 书的制作掌握说明的步骤掌握建议书的说明主管跟进辅导：到培训地点看望员工合众产品介绍检查员工对产品的了解程度。帮助员工继续熟悉产品知识，找出员工存在的问题加以完善商品组合（分组研讨并发表）利用计划100设计出不向的产品计划书解说帮助员工复习产品，并现身说法的练习解说的技巧，对员工的学习进行通关检查，针对问题 提出解决方法第 五 天08: 309: 0009: 00-10: 30

7、10: 4012: 0013: 30-13: 5014: 00-17: 0017: 00-17: 30早会：作业发 表解说解说（角色扮演 与演练）团队活动成交课程回顾与 作业布置掌握产品与计划书的说 明方法通过练习步掌握解 说的技巧营造团队氛围 寓教与乐掌握成交的技巧掌握说明的步骤掌握建议书的说明对课程予以回顾，让员工审 视自己的学习成果。练习展 业用语的使用，切实的认识 到解说的技巧与方法通过团队游戏活动增强团队 凝聚力了解成交的重要性 掌握成交得技巧 学会拒绝处理主管跟进辅导了解员工一天的学习成果，鼓励员工，并对员工的学习成果加以祝贺。解决员工明天通关的心理障碍解说帮助员工复习条款，并现身

8、说法的练习解说的技巧，对员工的学习进行检查，针对问题提出解决方法成交帮助员工复习一天的学习成果，以实际经验解说成交的重要性和成交的几种技巧。帮助练习展业用语第 六 天08: 309: 0009: 00-10: 3010: 4012: 0013: 00-13: 1013: 1017:3017:30早会：作业发表成交（角色扮演 与演练）投保单填写 与演练解说通关规 则通关总结通关、布 置家庭作业掌握拒绝处理学会填写投保单解说通关规则强化知识理论联系实际，通过训练让 员工掌握技巧加深印象，并 审视自己的学习成果学会填写投保单理论联系实际，让学员审视 学习成果，加深印象通关：产品知识与商品组合、 解说

9、、成交主管跟进辅导了解员工一天的学习成果加以鼓励，了解员工的通关成果，解决员工通关的心理障碍及问题成交以实际经验解说成交的重要性和成交的几种技巧。帮助练习展业用语投保单填写检查员工投保单填写的掌握情况，并解决员工存在的问题第七天08: 309:0009: 0010:2010: 30 -11:1011: 20-12 :0013: 30 14:3014: 4015: 4015: 5016:5017:00 -17:2517:30 18:00早会：作业发 表递送保单与 永续服务新契约流程运营知识投保规则基本法宣导、 业务员品质 管理性格修养与 寿险销售测试结训学习递送保单的重要性学习新契约的的流程了解公司的运营模式掌握投保规则学习基本法与业务品质 管理规定学习性格修养与寿险销 售的关系，加强人身修 养。了解递送保单的重要性 学会永续服务的方法 学会利用服务开拓客户的方 法学习新契约的的流程了解公司的运营模式了解公司新契约产生流程 了解保全服务的概念与流程 了解理赔流程及应备材料 学习掌握投保规则掌握基本法及品质管理规定 制定工作目标与计划掌握礼仪修养、心态修养、 成功性格修养、自我管理修 养的方法主管跟进辅导：到培训地点看望员工，并告诉新学员对所学知识的掌握程度不要着急，以后工作中还会单独 辅导他。（晚上家访）递送保单与永续服务检查一天的学习成果