产品定价方法与策略

1、第三组第三组成员：纪晓洁成员：纪晓洁 詹文恬詹文恬 宋楠宋楠 刘苏娜刘苏娜 李彬李彬 涂玉婵涂玉婵 旅游产品定价方法与旅游产品定价方法与策略策略旅行社产品的定价方法旅行社产品的定价方法 三个最主要的因素是：三个最主要的因素是：成本成本、需求需求和和竞争竞争。 一、一、 成本导向定价法成本导向定价法 (1)、成本加成法：就是在产品单位成本的基础、成本加成法：就是在产品单位成本的基础上，再加上一定比例的预期利润来制定销售价上，再加上一定比例的预期利润来制定销售价格。即格。即 单位产品价格单位产品价格=单位产品成本单位产品成本*（1+加成率）加成率） (2)、目标利润定价法：、目标利润定价法： 单位

2、产品的价格单位产品的价格=（预期总成本（预期总成本+预期总利预期总利润）润）/预期销售量预期销售量 二、二、 需求导向定价法：需求差异定价需求导向定价法：需求差异定价法法看客下菜看客下菜 三、三、 竞争导向定价法竞争导向定价法 (1)、随行就市法、随行就市法稳妥的定价方法，可以减稳妥的定价方法，可以减少风险，与竞争对手和平共处。少风险，与竞争对手和平共处。 (2)、差异定价法、差异定价法进攻型定价方法，低于对进攻型定价方法，低于对手可以提高市场占有率，高于则可以树立形象。手可以提高市场占有率，高于则可以树立形象。旅行社的产品的定价策略旅行社的产品的定价策略（一）（一） 新产品定价策略，目的：打

3、开市场、新产品定价策略，目的：打开市场、占有市场并获得满意利润占有市场并获得满意利润 1 市场撇油定价市场撇油定价高定价高定价 采取高价投放市场的政策，使旅行社在短期内获得高额利润，采取高价投放市场的政策，使旅行社在短期内获得高额利润，具有垄断性、和降价的空间具有垄断性、和降价的空间 2 市场渗透定价市场渗透定价低定价低定价 采取低价投放市场，以便增加销量，广泛地占领市场，并借采取低价投放市场，以便增加销量，广泛地占领市场，并借此排斥竞争者的加入，从而达到长期占有市场的目的。此排斥竞争者的加入，从而达到长期占有市场的目的。 3 适宜定价介于二者之间适宜定价介于二者之间 主要包括尾数定价法、声望

4、定价法和吉祥数定价法。主要包括尾数定价法、声望定价法和吉祥数定价法。 （二）（二） 心理定价策略心理定价策略 1 尾数定价尾数定价/零头定价零头定价 2 声望定价声望定价/整数定价整数定价 3 招徕定价招徕定价/特价定价特价定价 4 系列定价系列定价/分级定价分级定价（三）（三） 折扣定价策略折扣定价策略 1 数量折扣数量折扣 2 现金折扣现金折扣/提前支付折扣提前支付折扣 3 功能折扣功能折扣/交易折扣交易折扣 4 季节折扣季节折扣/季节差价季节差价 5 其他：综合使用定价策略其他：综合使用定价策略（四）、差别定价策略（四）、差别定价策略1、旅游者差别定价策略、旅游者差别定价策略对不同人群制

5、定不同价格（老人、学生）对不同人群制定不同价格（老人、学生）2、旅游产品形式差别定价策略、旅游产品形式差别定价策略对不同形式的同类旅游产品制定不同价对不同形式的同类旅游产品制定不同价格格3、位置差别定价策略、位置差别定价策略相同的产品不同的位置，价格不同相同的产品不同的位置，价格不同4、时间差别定价策略、时间差别定价策略旅游淡旺季、黄金周、双休日旅游淡旺季、黄金周、双休日旅行社产品的定价程序旅行社产品的定价程序 价格是调节经济利益、传递经济信息、影响经价格是调节经济利益、传递经济信息、影响经济形象的重要因素。旅行社产品的定价程序主济形象的重要因素。旅行社产品的定价程序主要包括下面几个步骤：要包

6、括下面几个步骤：收集有关信息收集有关信息选择定价目标选择定价目标估算产品成本估算产品成本分析竞争状况分析竞争状况测定市场需求测定市场需求选定定价方法选定定价方法确定最后定价确定最后定价分析对象：分析对象：广之旅国际旅行社广之旅国际旅行社中国国旅国际旅行社中国国旅国际旅行社广州康辉国际旅行社广州康辉国际旅行社产品线路：产品线路： 珠海一日游珠海一日游广之旅国际旅行社广之旅国际旅行社出发时间出发时间 ：周六、日早：周六、日早产品报价：产品报价：116元元 旅游行程：旅游行程： 早早8:00从广州乘旅游车赴珠海爱石景山旅游区从广州乘旅游车赴珠海爱石景山旅游区旅游景点：旅游景点： 抵达石景山参观参观梅

7、溪牌坊博物馆（自费）体会抵达石景山参观参观梅溪牌坊博物馆（自费）体会 观中可体会到中观中可体会到中国清朝末期广大人民的艰辛，它是一部饱含华侨辛酸泪、爱国情的创业史国清朝末期广大人民的艰辛，它是一部饱含华侨辛酸泪、爱国情的创业史诗。，诗。， 景区餐厅用午餐（自费）景区餐厅用午餐（自费） ，参观普陀寺（自选），参观普陀寺（自选）13：30赴农科奇赴农科奇观，观，14：00 参观参观 珠海渔女，渔女姿态优雅，神情喜悦，手擎明珠，向人珠海渔女，渔女姿态优雅，神情喜悦，手擎明珠，向人类奉献珍宝，向世界昭示光明，感受美丽动人的传说类奉献珍宝，向世界昭示光明，感受美丽动人的传说 。后乘车返回广州，。后乘车返

8、回广州，结束愉快之旅！结束愉快之旅！ 报价：报价： 车费，导服，旅行社责任险车费，导服，旅行社责任险 儿童占座收费同成人，儿童占座收费同成人，1.2米以上儿童必须占座米以上儿童必须占座中国国旅国际旅行社中国国旅国际旅行社出发时间：出发时间：周六、日早周六、日早产品报价：产品报价：118元旅游行程：旅游行程： 早早8:00从广州乘旅游车赴珠海爱石景山旅游区（珠海）从广州乘旅游车赴珠海爱石景山旅游区（珠海） （车程约（车程约2小时）小时）旅游景点：旅游景点： 抵达石景山参观参观梅溪牌坊抵达石景山参观参观梅溪牌坊 体会中国清朝末期广大体会中国清朝末期广大人民的艰辛，它是一部饱含华侨辛酸泪、爱国情的创

9、业人民的艰辛，它是一部饱含华侨辛酸泪、爱国情的创业史诗。，史诗。， 景区餐厅用午餐景区餐厅用午餐 ，参观普陀寺（自选），参观普陀寺（自选）13：30到石景山风景区，到石景山风景区，14：00 参观参观 珠海渔女，渔女姿态优珠海渔女，渔女姿态优雅，神情喜悦，手擎明珠，向人类奉献珍宝，向世界昭雅，神情喜悦，手擎明珠，向人类奉献珍宝，向世界昭示光明，感受美丽动人的传说示光明，感受美丽动人的传说 。后乘车返回广州，结束。后乘车返回广州，结束愉快之旅！愉快之旅！9 17：00 乘车返回石家庄乘车返回石家庄 ，19：30 结束愉快之旅！、结束愉快之旅！、报价：不含餐，含全程导游服务，旅行社责任险报价：不含

10、餐，含全程导游服务，旅行社责任险广州康辉国际旅行社广州康辉国际旅行社出发时间：周六日早出发时间：周六日早产品报价：产品报价：116元元旅游行程：旅游行程： 早早8：10，由广州乘旅游车珠海的梅溪牌坊，由广州乘旅游车珠海的梅溪牌坊 约约2小时车程抵小时车程抵达景区达景区参观景点：参观景点： 抵达石景山参观参观梅溪牌坊博物馆（自费）体会抵达石景山参观参观梅溪牌坊博物馆（自费）体会 观中可体会观中可体会到中国清朝末期广大人民的艰辛，它是一部饱含华侨辛酸泪、爱国到中国清朝末期广大人民的艰辛，它是一部饱含华侨辛酸泪、爱国情的创业史诗。，情的创业史诗。， 景区餐厅用午餐（自费）景区餐厅用午餐（自费） ，1

11、3：30赴农科奇观，赴农科奇观，14：00 参观参观 珠海渔女，渔女姿态优雅，神情喜悦，手擎明珠，向珠海渔女，渔女姿态优雅，神情喜悦，手擎明珠，向人类奉献珍宝，向世界昭示光明，感受美丽动人的传说人类奉献珍宝，向世界昭示光明，感受美丽动人的传说 可漫步体可漫步体验验 情侣路，享情侣路，享 情侣路沿海铺建，曲折蜿蜒，流淌着万种风情的浪情侣路沿海铺建，曲折蜿蜒，流淌着万种风情的浪漫！下午返回广州，结束愉快的旅程。漫！下午返回广州，结束愉快的旅程。报价报价 ： 不含餐及旅游人身意外保险、私人消费、团队运作期间如遇人不含餐及旅游人身意外保险、私人消费、团队运作期间如遇人力不可抗拒因素造成滞留及延长行程产

12、生的费用。包含：往返空调力不可抗拒因素造成滞留及延长行程产生的费用。包含：往返空调旅游车、景区第一大门票、专业导游服务旅游车、景区第一大门票、专业导游服务 分析结果分析结果:一、从市场的定价的策略方位：一、从市场的定价的策略方位： 1、通过对三家旅行社旅游产品线路的整体结合，三者、通过对三家旅行社旅游产品线路的整体结合，三者的时间是大致相同的的时间是大致相同的 2、报价的价位采取的是选用满意定价策略定略之中的、报价的价位采取的是选用满意定价策略定略之中的高价与低价之间的吉祥数字定价法（高价与低价之间的吉祥数字定价法（118或或116元）元）二、从市场产品定价的方法分析：二、从市场产品定价的方法

13、分析： 三家采取的是竞争导向定价法三家采取的是竞争导向定价法 随行就市法随行就市法稳妥的定价方法，可以减少风险，与竞争稳妥的定价方法，可以减少风险，与竞争对手和平共处。对手和平共处。三、三家同时采用的是差别定价策略三、三家同时采用的是差别定价策略1、根据旅游产品形式不同，分别进行同、根据旅游产品形式不同，分别进行同 一市场进行不同的产品竞争一市场进行不同的产品竞争2、对于同一市场做出针对性、对于同一市场做出针对性吸引游客的策略吸引游客的策略三家的旅游产品三家的旅游产品1、旅游路线的推出：、旅游路线的推出：（1）共同景点：农科奇观）共同景点：农科奇观 珠海渔女珠海渔女 梅溪牌坊梅溪牌坊（2）广之

14、旅和中国国旅：增加了梅溪牌坊）广之旅和中国国旅：增加了梅溪牌坊 ，体，体会会 观中可体会到中国清朝末期广大人民的艰辛，观中可体会到中国清朝末期广大人民的艰辛，它是一部饱含华侨辛酸泪、爱国情的创业史诗。它是一部饱含华侨辛酸泪、爱国情的创业史诗。（3）康辉国旅：推出）康辉国旅：推出 漫步情侣路，享受情侣路漫步情侣路，享受情侣路沿海铺建，曲折蜿蜒，流淌着万种风情的浪漫情沿海铺建，曲折蜿蜒，流淌着万种风情的浪漫情调。调。2、可供选择度不同、可供选择度不同（1）康辉没有可选择的自费景点）康辉没有可选择的自费景点 （2）报价所包含的也有所不同：唯独康辉没）报价所包含的也有所不同：唯独康辉没有含旅游人身意外保险有含旅游人身意外保险 （3）广之旅和中国）广之旅和中国 国旅增加了自由选择的旅国旅增加了自由选择的旅游景点游景点结论：结论：1、不同的定价目标决定了不同的定价方法，体、不同的定价