国际商务谈判的开局

1、讨论：讨论：v 谈判主题：死者家属要求富士康赔偿100万v 谈判双方:死者家属和工会VS富士康公司v 1.死者家属要求这么高赔偿的原因v 2.工会一方面为死者家属维权，一边还要考虑怎么才可以防止类似的事情发生，富士康应该改变其环境、状态v 3.富士康必须从长远打算，（1）死者家属提出的赔偿金额和公司的规定出入太大（2）自己有一部分的责任，但是死者自己也应该负责（3）过高的赔偿，示范作用差，自认为公司也没有对不起员工的地方商务谈判的开局技巧商务谈判的开局技巧授课人：姜文仙授课人：姜文仙时时 间：间：2013年年10月月24日日商务谈判的开局技巧商务谈判的开局技巧一一 、开局阶段的任务和意义、开局

2、阶段的任务和意义二、开局气氛的营造二、开局气氛的营造三、商务谈判议程安排三、商务谈判议程安排四、四、商务谈判的开局策略商务谈判的开局策略一一 、开局阶段的任务和意义、开局阶段的任务和意义v 1、具体问题的说明、具体问题的说明“4个P”,即目的（purpose)、计划(plan)、进度(pace)和成员(personalities)v 2、建立适当的谈判氛围、建立适当的谈判氛围v 3、谈判角色定位、谈判角色定位v 4、开场陈述与报价、开场陈述与报价 v良好开局的意义良好开局的意义 “好的开始是成功的一半好的开始是成功的一半”。 开局对整个谈判过程起着非常重要的影响，是整个谈判开局对整个谈判过程起

3、着非常重要的影响，是整个谈判过程的起点，关系到整个谈判的格调和走向。过程的起点，关系到整个谈判的格调和走向。 重视每一次谈判的开局！重视每一次谈判的开局！二、开局气氛的营造二、开局气氛的营造v外贸谈判都是互惠式谈判，成熟的谈判人员都会努力的去寻求最有利于达成谈判目标的气氛。v多个方面的细节都可能影响到谈判氛围：双方的目光交流、动作、姿态、表情、气质以及谈话的内容、语调和语速等。尼克松主动握手显诚意开局气氛的类别开局气氛的类别v1、热烈的、积极的、友好的、真诚的、轻松愉快的谈判氛围v2、平静的、严肃的、严谨的、随和的、比较友好的谈判气氛v3、冷淡的、对立的、紧张的、凝重的谈判氛围v4、松垮的、懒

4、散的、低效的、旷日持久的谈判氛围一般情况下，应尽量营造出礼貌尊重、自然轻松、友好合作、积极进取等良好的氛围类型。合理应用影响开局气氛的各种因素合理应用影响开局气氛的各种因素v微观因素服饰、表情、风度、动作、中性话题（各自的旅途经历、文体新闻、私人兴趣爱好、双方均有联系的客户或朋友等）、洽谈的座位安排v宏观因素1、双方之间的关系：有过业务往来且关系很好/有过业务往来但关系一般/有过业务往来但对对方企业印象不佳/双方没有业务往来2、双方谈判人员个人间的关系3、考虑双方的谈判实力：实力相当/我方明显较强/我方明显较弱营造开局气氛的要点营造开局气氛的要点v1、节奏适当的开场白v2、自然得体的动作，恰当

5、的表情语言v3、破题引人入胜营造开局气氛的方法营造开局气氛的方法v营造高调的气氛营造高调的气氛1、称赞法2、幽默法v营造低调的气氛营造低调的气氛1、指责法2、沉默法3、感情攻击法4、疲劳战术5、冷淡法v营造自然的氛围营造自然的氛围谈判气氛的把握谈判气氛的把握v任何情况下，都保持耐心认真的对待对方的态度v无论遇到何种对手，都要管理好自己的情绪，保持适当的氛围v无论何种情况，谈判者始终要保持头脑的清醒三、确定谈判议程策略三、确定谈判议程策略v谈判议程本身就是谈判战术的体现。谈判必须安排议程。v谈判议程一般要说明谈判时间的安排谈判时间的安排和谈判主题。v谈判议程安排的顺序：先易后难、先难后易和混合型

6、安排v谁来安排谈判议程对谈判的影响四、谈判开局策略四、谈判开局策略v掌握正确的开局方式开局话题应该集中在会谈的目的、计划、在会谈的目的、计划、速度、人物四个方面速度、人物四个方面。可以在适当的寒暄后直接切中主题，不可过分闲聊，离题太远。选择双方容易达成一致的话题创造出创造出“一一致致”的感觉。的感觉。尽量避免一开始就陷于僵局。外贸谈判的开局策略外贸谈判的开局策略v一致式开局v保留式开局保留式开局v慎重式开局v坦诚式开局v进攻式开局进攻式开局v挑剔式开局挑剔式开局谋取谈判主动权的策略谋取谈判主动权的策略v信息优势策略（和我们的准备工作息息相关）v时间优势策略1、休会2、具体的时间安排3、正确运用

7、谈判截止时间v权力优势策略v谈判技巧优势引起谈判对手注意与兴趣的技巧引起谈判对手注意与兴趣的技巧v示范法v巧妙利用寒暄法v竞争法v利益诱惑法v防止干扰法案例分析案例分析v日本著名的汽车公司在美国登陆时，急需寻找一个美国代理商来为其推销商品，以弥补不了解美国市场的缺陷。然而，当日本公司准备同美国的一家公司进行谈判时，日本谈判代表因塞车迟到了。美国代表抓住这件事情不放，想以此为手段获得更多的优惠条件。谈判陷入了僵局。日方代表如何做才能突破因自己的过失对谈判开局带来的不利影响？v“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，才导致出现了这个不愉快的结果。我希望我们

8、不要再因为这个无谓的问题急需浪费时间了，如果因为此时怀疑我们的诚意，我们只好结束此次谈判。我方认为，我们所给出的优惠代理条件在美国是不会找不到合作伙伴的。”在这个案例中，日方谈判代表采取了何种开局策略？在这个案例中，日方谈判代表采取了何种开局策略？国际商务谈判的主要类型与模拟谈判国际商务谈判的主要类型与模拟谈判授课人：姜文仙授课人：姜文仙时时 间：间：2013年年10月月29日日国际商务谈判的主要类型国际商务谈判的主要类型一一 、国际货物买卖谈判、国际货物买卖谈判二、国际技术贸易谈判二、国际技术贸易谈判三、国际补偿贸易谈判三、国际补偿贸易谈判四、国际融资租赁业务谈判四、国际融资租赁业务谈判一一

9、 、国际货物买卖谈判、国际货物买卖谈判v国际货物买卖：具有实物形态的商品的国际间贸易活动，又称作有形贸易（VisibleTrade)。v国际货物买卖谈判：以一种或多种具有以一种或多种具有实物实物形态的商品为标的形态的商品为标的的经济谈判。的经济谈判。v国际贸易谈判及磋商，要经历询盘、发盘、询盘、发盘、还盘和接受（或拒绝）还盘和接受（或拒绝）这几个环节。v询盘（询盘（Inquiry)交易的一方欲购买或出售某种商品，向另一方询问买卖该项商品的各种交易条件。口头询盘书面询盘卖方询盘（邀请递价，invitationtomakeabid）买方询盘（邀请发盘,invitationtomakeaoffer）

10、v 发盘（发盘（offer)向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。发盘必须具备的条件：发盘必须具备的条件：各项交易条件要确定发盘人应明确表示订约意旨向一个或一个以上特定的人提出发盘到达受盘人时才生效v 还盘（还盘（counter offer)受盘人收到发盘之后，对其内容不完全同意，为了进一步磋商交易，向发盘人提出修改建议或一定限制性的意见的口头或书面表示。还盘注意事项：还盘注意事项：准确的了解对方的报价内容还价应是最低可行价随时对谈判形势进行判断v 接受（接受（acceptance)是受盘人同意发盘的意思表示。接受和发盘

11、是一组相应的概念，如果意思表示一致时，合同即告成立。接受的必备条件：接受的必备条件：接受必须表示出来接受应当在发盘确定的期限内到达发盘人。二、国际技术贸易谈判二、国际技术贸易谈判v 是国际技术转让的主要形式之一。是技术供应方将某种内容的是国际技术转让的主要形式之一。是技术供应方将某种内容的技术，通过一定的形式跨越国界转让给技术接受方使用的一种技术，通过一定的形式跨越国界转让给技术接受方使用的一种行为。行为。v 具体的方式：具体的方式： 1、许可贸易、许可贸易 2、特许专营、特许专营 3、技术服务与咨询、技术服务与咨询 4、合作生产、合作生产 5、含有知识产权和专有技术转让的设备买卖、含有知识产

12、权和专有技术转让的设备买卖 1、许可贸易、许可贸易v许可证贸易，它是国际技术贸易中使用最为广泛的技术贸易形式。指知识产权或专有技术的所有人作为许可方（引进方）签订许可合同，将其所拥有的技术授权给被许可方，允许被许可方按照合同约定的条件使用该项技术、制造或销售合同产品。v按标的内容分：专利许可、商标许可、计算机软件许可、专有技术许可等v按授权程度分：独占许可、排他许可、普通许可、可转让许可、互换许可2、特许专营、特许专营v由一家已经取得成功经验的企业，将其商标、商号名称、服务标志、专利、技术以及经营管理方式或经验等全盘的转让给另一家企业使用，由后一家企业（被特许人）向前一企业（特许人）支付一定金

13、额的特许费的技术贸易行为。veg:美国的麦当劳3、技术服务和咨询、技术服务和咨询v是指独立的专家或专家小组或咨询机构作为服务方应委托方的要求，就一个具体的技术课题向委托方提供高知识性服务，并由委托方支付一定数额的技术服务费的活动。v涉及产品开发、成果推广、技术改造、工程建设、科技管理等多方面。4、合作生产、合作生产v分属于不同的国家的企业根据他们签订的合同，由一方提供相关生产技术或各方提供不同的相关生产技术，共同生产某种合同产品，并在生产过程中实现国际技术转让的一种经济合作方式。v1.当事人双方分别生产不同的部件，由一方或双方装配成完整的成品出售。v2.由技术较强的一方提供关键部分和图纸，并在

14、其指导下，由较弱的一方生产次要部件，并组装成完整产品，在本国市场或国际市场销售。v3.由一方提供生产或设备，按各自的专业分工制造某种零部件、配套件或生产某种产品。在这种合作方式下，技术与设备按技术转让办法和买卖关系处理。5、含有知识产权和专有技术转让的设、含有知识产权和专有技术转让的设备买卖备买卖v购买设备特别是关键设备时，有时也会含有知识产权或专有技术的转让内容，因而也是技术贸易的一种方式。v单纯的设备买卖，即不含有知识产权或专有技术的转让内容的设备买卖属于普通的商品贸易，而非技术贸易。国际技术贸易合同谈判的注意事项国际技术贸易合同谈判的注意事项v最好充分的准备工作v慎重地选择拟引进项目v保

15、证和索赔条款的订立v保密和侵权责任条款的订立v避免双重课税三、国际补偿贸易三、国际补偿贸易v定义：一般是指一方在信贷的基础上，从国外另一方买进机器、设备、技术、原材料或劳务，约定在一定的期限内，用其生产的产品、其他商品或者劳务，分期清偿贷款的一种贸易方式(又称作产品返销）。v是一种易货贸易。v特点：1、贸易与信贷相结合2、贸易与生产相联系3、贸易双方是买卖关系国际补偿贸易的谈判程序国际补偿贸易的谈判程序v选择补偿贸易项目合乎国际规定；技术设备的先进性、适用性；考虑补偿商品的销路与市场变化v项目的可行性分析主要是对经济效益的分析评估v实质性谈判v合同的签订 国际补偿贸易协议国际补偿贸易协议+设备

16、进口合同+补偿产品出口合同注意事项注意事项v灵活的选择补偿形式回购（常见于生产资料补偿贸易）互购（技术设备的进口和补偿商品的出口相联系）以加工费补偿（补偿贸易和对外加工贸易结合）混合补偿v确定补偿产品v确定补偿期限v完善合同条款（违约、保险、仲裁、保密等）四、国际融资租赁四、国际融资租赁v定义：含有国际因素的出租人按照承租人的要求从供货商处购买物品并租赁给承租人，由承租人按约定支付租金的交易。v特点：1、三个基本当事人（出租人、承租人、供货商）2、两个合同（买卖合同、租赁合同）3、不可解约性4、租期内使用权和所有权分离5、租期结束承租人可以选择留购、续租或退租。案例分析案例分析某医院通过一家国

17、际租赁公司，以融资租赁的方式引进一台国外生产的核磁共震设备。在合同执行期内，该院设备管理人员进行了更换。新的设备管理者两次向租赁公司提出更换一台新设备的要求，其理由是原设备的性能落后，不能满足需要。租赁公司未同意这一要求。为此该医院设备管理人员很不满意,并未按时交纳租金，医院和租赁公司发生争议.请你分析此案中哪方的做法不妥，为什么？模拟商务谈判模拟商务谈判v谈判是行为艺术，需要为谈判技能的运用提供模拟对抗的环境。v配合正规的单元教学，提高对于谈判理论的认识。v三个等级的模拟谈判初级模拟初级模拟中级模拟中级模拟高级模拟高级模拟v言谈举止是否符合礼仪规范20v谈判秩序以及简单配合20v谈判预案是否

18、合乎规范30v现场应变是否合理30初级模拟初级模拟v前期准备充分30v团队协作能力较强20v谈判技能的运用水平30v谈判结果的合理性20中级模拟中级模拟v适应各种不同类型的谈判的能力20v制造和打破僵局的能力20v实施和化解威胁的能力30v综合应变能力30高级模拟高级模拟商务谈判策划书商务谈判策划书 v商务谈判策划书的要点商务谈判策划书的要点1、谈判双方背景分析2、谈判主题3、谈判团队人员组成4、双方利益及各自优劣势分析5、谈判目标6、程序及策略7、准备资料清单8、制定应急预案模拟谈判安排模拟谈判安排v五个案例五个案例文本文本制订谈判计划制订谈判计划v你的谈判目标是什么v如何对谈判小组进行人员分工v如何确定谈判进程v如何确定谈判策略v需要做好哪些方面的资料准备谈判方案宜清楚给出以下问题答案谈判方案宜清楚给出以下问题答案 v我方真正的目标是什么?v我方最关心的问题或条款是什么?v这些问题或条款是互相关联的吗?v针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件?v