代理商谈判话术(2)

1、与代理商谈合作，了解他想要什么？首先要将心比心考虑代理商为什么和我们合作的目的？目的： 1、利益2、荣誉或认可（汇聚和代理商本人）3、帮助打造团队和搭建平台4、愿景5、学习成长一、关于利益怎么打动代理商的心？1 、 告诉代理商怎么使他利润最大化？回答方式：陈总，您好，我们汇聚最大的亮点或者讲优势就是：我们能帮助您达到利润最大化，从两个方面来实现：第一点：我们能帮助您尽自己最大能力挖深挖透客户，举例来说，相同的客户在别的培训公司可能只能消费30 万，那在我们汇聚的成交模式中可以使客户消费80 万，基本上只要和我们汇聚合作的客户他这整年的培训费用就砸在我们汇聚，可以使你一个客户贡献的利润相当于以前

2、两个或者更多的客户贡献的利润，这是不是你想要的？第二点：我们能使你手头上的客户，利用率达到最大。举例来说，你以前把10 个客户送到别的培训机构，可能他们成交了4-5 个，成交率达到40-50%,这可能已经是非常高了，是吧，你做过或者了解过，应该知道的。那在我们汇聚，你送来10 个达到我们要求的客户，前期铺垫到位，我们就可以至少成交8 个客户，成交率达到80%，创造了培训界有始以来最高的成交率。简单点讲，您以前要完成200 万利润，要消耗200 个甚至更多的客户，那和我们合作后，完成200 万利润，可能只要消耗你100 个甚至更少的客户，而可以使你200 个客户给您创造500 万的利润，您对这有

3、没有兴趣？二、怎么塑造荣誉？1 、 首先塑造汇聚的成功，从三个方面来塑造：A、 速度和规模B、 产值C、 专业化，课程系统化1 、 我们汇聚从2007 年 12 月 31 日建立公司到现在短短三年多的时间，就从1 个公司，发展到现在21 家分公司，从 10 几名员工发展到现在近2000 多人， 速度可以称之为神速了！我们汇聚从2007 年年营业额只有几百万，到去年就达到3 个多亿的产值，这只能说是奇迹，相信很多的培训机构做了五年甚至十多年年都没有突破过1 个亿，或者 5000 万吧， 还有更多的培训机构只能勉强维持生计。那您一定会很想了解为什么我们汇聚会有如此大的成功？我归纳起来有以下五点：第

4、一点：我们的课程品质是中国数一数二的，没有好的课程品质是不可能持续，这您同意吗？第二点：我们的课程系统也是现在培训机构最完善的，把我们企业的中高层所要学习的全部囊括了，这个您看过我们课程表之后就可以了解的，您对我这个说法认同吗？第三点：我们的标准和定位是中国培训界最明确的，也是定位最高端的，我们的名字就叫总裁实战培训，这个您认同吗？第四点：我们汇聚人是独一无二的，我们和别的培训机构人站在一起，一眼就可以看出，我们对团队的执行力，和战斗力是最强的，因为我们舍得在团队的打造上花几百万在培训，培训企业的文化，团队的统一性，和无坚不摧的战斗力。这个您应该有感觉，您认可吗？第五点：也是我们汇聚特有的，因

5、为所有的培训机构，都有一个通病，就是只有一个或者最多两个老师来支撑整个公司，没有后劲，如果讲大课的老师有问题或者生病了，公司业绩就下滑，走下坡路，这点您应该看到了吧？那我们汇聚就不是，我们的成功不是某个老师的成功，我们是团队的成功，任何一个老师不在都没有任何问题， 因为我们讲大课的老师就超过5 个， 推广讲师目前就有60 多个， 我们的今年就能达到108 个，所以我们汇聚是非常有后劲的企业，我们现在才刚开始，以后的未来将不可估计，您认可吗？2 、 怎样营造代理商的荣誉感：从两个方面：1 、 合作的层次2 、 成为我们代理商的门槛我们汇聚在短短三年多时间，成为整个培训界的龙头企业，不说第一名，至

6、少是前三名，因此和我们合作，这是做到成功的第一条铁律：要成功就和成功人合作，企业要成功就要和成功的企业合作，要成为一流企业，就要和一流企业合作，而我们汇聚就是行业的一流企业，所以和我们合作以后您的公司就是一流企业。而您在进入我们课程之前，应该注意到，我首先问您的客户群体，因为我们是只接资产在 5000 万以上的企业，5000 万以下就不是我们的目标客户群，我们对客户的定位是最高端的，而能代理我们课程的代理商也是整个培训业最高端的代理商。想做我们代理的人很多，但不是所有人都可以做的，在这之前已经有十来个想做代理的被我们淘汰在门外了，他们不符合我们的标准。三、帮助打造团队和搭建平台王总， 您这次来

7、我们汇聚现场，应该对我们汇聚有一定的了解，您可以从我们的团队统一度，形象看到我们和别的培训公司不一样吧，那您觉得如果您的公司有这样的一个团队，您想要吗？如果您的服务人员像我们这样，您想不想要？我们汇聚有这样的一个福利，帮助代理商打造类似我们汇聚的执行力团队，使您能更快更准确开发客户。我们前期会安排专业人员到您的公司帮助您打造的。四、愿景您担心和我们合作的还有一个疑虑点就是：现在合作是看重我们手头上的资源，等用了一两年后，觉得这个市场开发差不多了，我们的资源也用的差不多了，就可以把我们一脚踢掉，您是不是也有这样的疑虑呢？那我们汇聚的宗旨是服务与客户，以客户的利益为我们的重中之重，我们不仅想帮您赚

8、取最多利润，帮助您打造高效高品质的团队，还想给您最想要的安全感。只要您成为我们的代理商，在一年之内完成 1800万的销售额，您就可以成为我们汇聚的分公司，真正成为我们的汇聚的一员，而我们汇聚将在 2013年即将上市，那您也将成为我们打包上市的对象，一般上市的预期市场回报率 20-30倍是比较普通的，而我们汇聚今年将完成10亿的指标，以今年的业绩来算后年的回报率，我们的市值也最起码到200-300亿，因此您可以算算，您会有多少赠送：一份国际商业合同国际商业合同买方：地址：邮编：电话：法定代表人：职务:国籍:一卖方：地址：邮编：电话：法定代表人：职务: 国籍： 买卖双方在平等、互利的原则上，经协商

9、达成本协议条款，以共同遵守，全面履行：第一条品名、规格、价格、数量：单位：数量：单价：总价：总金额：第二条 原产国别和生产厂：第三条包装：1 .须用坚固的木箱或纸箱包装。以宜于长途海运/邮寄/空运及适应气候的变 化。并具备良好的防潮抗震能力。2 .由于包装不良而引起的货物损伤或由于防护措施不善而引起货物锈蚀，虫方应赔偿由此而造成的全部损失费用。3 .包装箱内应附有完整的维修保养、操作使用说明书。第四条装运标记：卖方应在每个货箱上用不褪色油漆标明箱号、毛重、净重、长、宽 、高并书以防潮”、小心轻放”、此面向上”等字样和装运： .第五条装运日期：第六条装运港口： 第七条卸货港口： 第八条保险：装运

10、后由买方投保。第九条支付条件：按下列 项条件支付：1 .采用信用证：买方收到卖方交货通知，应在交货日前 15-20天，由 银行开出以卖方为受益人的与装运全金额相同的不可撤销信用证。卖方须向开证行出具100%发票金额即期汇票并附装运单据。开证行收到上述汇票和装运单据 即予支付。信用证于装运日期后15天内有效。2 .托收：货物装运后，卖方出具即期汇票，连同装运单据，通过卖方所在地银行和买 方 银行交给买方进行托收。3 .直接付款：买方收到卖方装运单据后7天内，以电汇或航邮向卖方支付货款。第十条单据：1 .海运：全套洁净海运提单，标明 运费付讫”/运费预付”，作成空白背书并加注目的港 公司。2 .空

11、运：空运提单副本一份，标明 运费付讫”/运费预付”，寄交买方。3 .航邮：航邮收据副本一份，寄交买方。4 .发票一式五份，标明合同号和货运陵头，发票根据有关合同详细填写。5 .由厂商出具的装箱清单一式两份。6 .由厂商出具的质量和数量保证书。7 .货物装运后立即用电报/信件通知买方。止匕外，货发10天内，卖方将上述单据航空邮寄两份，一份直接寄买方，另一 份直接寄目的港 公司。第十一条装运：1 .FO除款：a.立方于合同规定的装运日期前30天，用电报/信件将合同号、品名、数量、 价值、箱号、毛重、装箱尺码和货抵装运港日期通知买方，以便买方租船订舱。b.卖方船运代理 公司 ,（电报： ）,负责办理

12、租船订舱事宜。c.租船公司或其港口代理（或班轮代理），预计船达装运港 10天之前，即将船名、预计装货日期、合同号等通知卖方以便卖方安排装运，要 求卖方与船方代理保持密切联系。当需要更换运载船舶及船舶提前、推迟抵达时， 买方或船方代理应及时通知卖方。若船在买方通知日后30天内尚未抵达，则第30天后仓储费和保险费由买方承 担。d.若载运船舶如期抵达装运港，卖方因备货未妥而影响装船，则空舱费和滞 期费均由卖方承担。e.货物越过船舷并从吊钩卸下之前，一切费用和风险由卖方承担；货物越过 船舷并从吊钩卸下，一切费用和风险属买方。2.CF舔款：a.在装运期内，卖方负责将货物从装运港运至目的港。不允许转船。b

13、.货物经航邮/空运时，卖方于本合同第5条规定的交货日前30天，以电报/ 信件把交货预定期、合同号、品名、发票金额等通知买方。货物交办发运，卖方 即刻以电报/信件将合同号、品名、发票金额、交办日期通知买方，以便买方及 时投保。第十二条装运通知：货物业经全部装船，卖方应将合同号、品名、数量、发票金额、毛重、船名 和启航日期等立即以电报/信件通知买方。若因卖方通知不及时使买方不能及时 投保，卖方则担全部损失。第十三条质量保证：卖方保证：所供货物，系由最好的材料兼以高超工艺制成， 商标为新的和未 经使用的，具质量和规格符合本合同所作的说明。自货到目的港起12个月为质量 保证期。第十四条索赔：自货到目的

14、港起90天内，经发现货物质量、规格、数量与合同规定不符者， 除应由保险公司或船方承担的部分外，买方可凭 出具的商检证书，有权要求更换或索赔。货到目的港起12个月内，使用过程中由于材料质量低劣和工艺不佳而出现的 损伤，买方立即以书面形式通知卖方并出具 商检局开列的检验证 书，提出索赔。商检验书乃索赔之依据。按买方索赔要求，卖方有责任立即排除 货物之缺陷，全部或部分更换货物或根据缺陷情况将货物作降价处理。第十五条不可抗力：在货物制造和装运过程中，由于发生不可抗力事故致使延期交货或不能交货， 卖方概不负责。卖方于不可抗力事件发生后，即刻通知买方并在事发14天内，以 航空邮件将事故发生所在地当局签发的证书寄交卖方以作证据，即使在此情况下,卖方仍有责任采取必要措施促使尽快交货。不可抗力事故发生后超过10个星期而合同尚未履行完毕，买方有权撤销合同。第十六条违约责任：除本合同15条所述不可抗力原因，卖方若不能按合同规定如期交货，按照实 方确认的罚金支付，买方可同意延期交货，付款银行相应减少议定的支付金额， 但罚款不得超过迟交货物总额的5%卖方若逾期10个星