太平人寿《新近入司高级业务经理》培训-个险经营的根本命脉-营业部专业化运作（PPT 30页）

1、1个险经营的根本命脉个险经营的根本命脉 总公司教育培训部总公司教育培训部 贺执中贺执中太平人寿太平人寿新近入司高级业务经理新近入司高级业务经理培训课程培训课程营业部专业化运作营业部专业化运作2主要内容主要内容1. 坚定信念坚定信念认识自我认识自我2. 激发潜能激发潜能挑战自我挑战自我3. 明确标准明确标准成就自我成就自我3团队运作团队运作 文化氛围文化氛围敬业态度敬业态度个险营业部的组织建设个险营业部的组织建设 目标目标三高、社会楷模三高、社会楷模 和谐和谐志同道合、相互信任志同道合、相互信任 精神精神不断创新、大胆尝试不断创新、大胆尝试 传承传承做你所学，教你所做做你所学，教你所做 鞭策鞭策

2、从自身内部变化从自身内部变化 影响影响转换状态转换状态 信念信念斩钉截铁达成目标斩钉截铁达成目标 价值价值责任、态度、规划责任、态度、规划 行为行为走客户关怀之路走客户关怀之路 能力能力模仿成功、复制优秀模仿成功、复制优秀 推销推销专业化的工作方式专业化的工作方式 环境环境学习力、执行力、行动力学习力、执行力、行动力根根本本命命脉脉神经神经 语言语言 程式程式(NLP)共同意识共同意识动态思维动态思维训练辅导训练辅导业绩提升业绩提升薪金报酬薪金报酬客户服务客户服务组织发展组织发展增员选才增员选才关系营销关系营销寿险营销的基本寿险营销的基本我们共同的期许我们共同的期许4太平人寿个险经营发展目标太

3、平人寿个险经营发展目标 坚持坚持 “ 高素质、高品质、高绩效高素质、高品质、高绩效 ” 核心核心经营理念，不断创新，追求卓越经营理念，不断创新，追求卓越 致力于打造一个又一个的致力于打造一个又一个的 “月月百万标准保百万标准保费费 ” 的优秀营业部的优秀营业部 创建和谐、舒心的工作氛围，真正使个险行创建和谐、舒心的工作氛围，真正使个险行销成为销成为 “ 快乐生活快乐生活 ” 不可缺少的一部分不可缺少的一部分5太平人寿个险培训体系太平人寿个险培训体系 以业务推动为中心以业务推动为中心 以培训督导为主线以培训督导为主线 以实战训练为基点以实战训练为基点聚合融合融合整合整合磨合磨合通过教材、讲师、资

4、源、管理和辅助支持等五大体系，建立起了全系通过教材、讲师、资源、管理和辅助支持等五大体系，建立起了全系统培训支援、训练辅助、规划督导、推进执行等项工作的技术平台。统培训支援、训练辅助、规划督导、推进执行等项工作的技术平台。打造非凡营业部打造非凡营业部高级业务经理系统研修班高级业务经理系统研修班新近入司高级业务经理培训班新近入司高级业务经理培训班营销管理基础培训班营销管理基础培训班营销管理基础研修班营销管理基础研修班 业务经理各类非制式专项课程培训班业务经理各类非制式专项课程培训班6太平人寿个险经营情况太平人寿个险经营情况2005年一季度营业部主要关键指标年一季度营业部主要关键指标 人均标保人均

5、标保 3000元元 人均件数人均件数 2.0件件 件均标保件均标保 1500元元 活动率活动率 80%系统平均系统平均系统最高系统最高行业状况行业状况7500元元7.5件件10000元元100%1000元元1件件1000元元45%大多数关键业绩指标大多数关键业绩指标都在同业平均水平的都在同业平均水平的2-32-3培以上培以上7太平人寿个险组织发展路线太平人寿个险组织发展路线 遵循寿险经营的发展规律，通过专业、遵循寿险经营的发展规律，通过专业、规范的流程和步骤，以追求高品质与高效率规范的流程和步骤，以追求高品质与高效率的态度，去达成既定的目标的态度，去达成既定的目标1.1. 主管以身作则，斩钉截

6、铁地完成每月主管以身作则，斩钉截铁地完成每月计划的工作目标计划的工作目标2.2. 做好辅导训练和增员选才工作，每季做好辅导训练和增员选才工作，每季度至少净增一名合格的新人度至少净增一名合格的新人3.3. 让团队里的所有成员都学会做上述两让团队里的所有成员都学会做上述两件事件事8太平人寿个险高级业务经理的基本诉求太平人寿个险高级业务经理的基本诉求信念坚定信念坚定积极创新积极创新不断进步不断进步 态度态度责任与使命责任与使命 方法方法志同道合、相互信任志同道合、相互信任 行动行动踢开阻碍自己改变的羁绊踢开阻碍自己改变的羁绊 态度态度认同公司经营理念认同公司经营理念 方法方法从自身内部变化从自身内部

7、变化 行动行动早规划、早安排、早落实早规划、早安排、早落实 态度态度人均人均3 3件以上，活动率件以上，活动率80%80%以上以上 方法方法周单元经营、早夕会经营周单元经营、早夕会经营 行动行动数据跟踪数据跟踪 态度态度严格标准严格标准 方法方法专业化的工作方式专业化的工作方式 行动行动所有的人都朝着一个目标行动所有的人都朝着一个目标行动根根本本命命脉脉神经神经 语言语言 程式程式(NLP)鞭策自我鞭策自我影响下属影响下属辅导训练辅导训练专业行销专业行销完成指标完成指标关怀客户关怀客户增员选才增员选才模仿成功模仿成功复制优秀复制优秀基本诉求基本诉求态度、方法与行动态度、方法与行动9小结小结规则

8、是不可以改变的规则是不可以改变的 我们所能改变的是我们对规则的认知我们所能改变的是我们对规则的认知 我们所能改变的是我们对规则的观察角度我们所能改变的是我们对规则的观察角度 我们所能改变的是我们对规则的应用方法我们所能改变的是我们对规则的应用方法遵循寿险经济发展规律遵循寿险经济发展规律遵循寿险营销基本规则遵循寿险营销基本规则10主要内容主要内容1. 坚定信念坚定信念认识自我认识自我2. 激发潜能激发潜能挑战自我挑战自我3. 明确标准明确标准成就自我成就自我11电视机的工作原理电视机的工作原理电子信号电子信号信号接收器信号接收器荧光屏荧光屏情景信息：图象、声情景信息：图象、声音、文字、实物等音、

9、文字、实物等五官、身体和大五官、身体和大脑过滤器脑过滤器大脑记忆库大脑记忆库经验形成的地方经验形成的地方12 神经神经 (NEURO) 神经神经 语言语言 程式程式( (NLP) ) 打破思维定式打破思维定式 确定良好目标确定良好目标 语言语言(LINGUISTIC) 程式程式(PROGRAMMING) 锚定领悟之泉锚定领悟之泉 建立和谐氛围建立和谐氛围 复制优秀典范复制优秀典范 行动指向一致行动指向一致13 操重你的思维过程，充分利用操重你的思维过程，充分利用视觉、视觉、听觉听觉和感觉情景的力量和感觉情景的力量 对你的体验重新编程。保持灵活性。对你的体验重新编程。保持灵活性。你要你要选择你想

10、要的状态，而不是让状态选择你选择你想要的状态，而不是让状态选择你 克服心理障碍。使克服心理障碍。使你的身体成为自己思维你的身体成为自己思维的表现的表现打破思维定式打破思维定式14 学会过滤信息：学会过滤信息：联合联合/ /抽离；朝向抽离；朝向/ /离开离开 目标思维目标思维= =联合思维联合思维+ +朝向思维朝向思维 应用目标思维规划自己，明确知道自己想要应用目标思维规划自己，明确知道自己想要什么，什么时候达到目标，并确保你的目标适合什么，什么时候达到目标，并确保你的目标适合于你和你的愿望于你和你的愿望确定良好目标确定良好目标15月人均月人均3件意味着件意味着职业尊严职业尊严高级业务经理高级业

11、务经理 新组织新组织“活着活着”的前的前提提 队伍队伍“健康健康”的基础的基础 经营自己事业的要求经营自己事业的要求 实现自我能力的体现实现自我能力的体现业务经理业务经理 兑现增员承诺的兑现增员承诺的责任责任 辅导组员的起码成果辅导组员的起码成果 获得家人支持的条件获得家人支持的条件业务员业务员 解决生存问题的根本解决生存问题的根本 安心工作的底线安心工作的底线163件件= =1575元元108个客户个客户30个准主顾个准主顾4.8小时小时/ /天天最基本的最基本的财务安全财务安全最基本的最基本的客户积累客户积累最基本的最基本的工作量工作量月人均月人均3件是基本态度件是基本态度1500元元/件

12、件35%12月月3年年= =10人人/件件= =4次次= =1小时小时= =4.8次次拜访拜访/ /天天17月人均月人均3件的目标思维件的目标思维 “不管你能做什么或梦想什么，只管开始做。大胆里有天赋、力量和魔力。不管你能做什么或梦想什么，只管开始做。大胆里有天赋、力量和魔力。现在就开始！现在就开始！” ” 歌德歌德 你看见什么？你周围是什么？你看见什么？你周围是什么？还有其他人在图象里吗？环还有其他人在图象里吗？环顾四周，注意细节顾四周，注意细节 你听见什么？你在对自己说你听见什么？你在对自己说什么？其他人在说什么？那什么？其他人在说什么？那儿有什么声音？儿有什么声音？ 你能摸到什么？是一种

13、什么你能摸到什么？是一种什么感觉？你感觉到这样的情绪感觉？你感觉到这样的情绪了吗了吗? ? 它看起来像什么它看起来像什么 它听起来像什么它听起来像什么 感觉像什么感觉像什么18 学习如何学习：迁移学习如何学习：迁移/ /提炼提炼/ /无意识无意识复制优秀典范复制优秀典范 成功者的要素：成功者的要素： 系统系统 使命使命 信念信念能力能力行为行为环境环境19 你身在其中或希望影响的系统是什么？你身在其中或希望影响的系统是什么？行动指向一致行动指向一致 你的身份你的身份/ /使命是什么？使命是什么？ 你的信念和价值观是什么？你的信念和价值观是什么？ 你的能力是什么？你的能力是什么？ 你做什么？你做

14、什么？ 你的环境是什么？你的环境是什么？还有谁？还有谁？谁？谁？为什么？为什么？怎么做？怎么做？干什么？干什么？在哪儿？在哪儿？精神精神/目的目的身份身份/使命使命信念系统和价值观信念系统和价值观能力能力行为行为环境环境变化的逻辑水平模型变化的逻辑水平模型20小结小结行动决定习惯，习惯决定品德，品德决定命运行动决定习惯，习惯决定品德，品德决定命运 我们惟独能够做的，就只有是通过教育、培我们惟独能够做的，就只有是通过教育、培养与训练来传承、鞭策和影响自己和别人。养与训练来传承、鞭策和影响自己和别人。 谁也无法说服他人改变。我们每个人都守谁也无法说服他人改变。我们每个人都守着一扇只能从内开启的改变

15、之门，不论动之以着一扇只能从内开启的改变之门，不论动之以情或晓之以理，我们都不能替别人开门。情或晓之以理，我们都不能替别人开门。 从内而外，全面造就自我：要想改变现状，从内而外，全面造就自我：要想改变现状，首先改变自己；要想改变自己，首先改变观念。首先改变自己；要想改变自己，首先改变观念。21主要内容主要内容1. 坚定信念坚定信念认识自我认识自我2. 激发潜能激发潜能挑战自我挑战自我3. 明确标准明确标准成就自我成就自我22信念影响着我们的生活信念影响着我们的生活(1/3)赋予能力的信念赋予能力的信念我的信念：我的信念：“我有潜力赢我有潜力赢得我参加的每场比赛得我参加的每场比赛”我锻炼、保持健

16、康，因我锻炼、保持健康，因为这样做是有目的的为这样做是有目的的我可以想像自己赢得了比赛。我能我可以想像自己赢得了比赛。我能看见自己在比赛结束后的微笑、和看见自己在比赛结束后的微笑、和朋友握手。我在说：朋友握手。我在说：“做得好，真做得好，真棒，我喜欢。棒，我喜欢。”我知道我已经赢了我知道我已经赢了我感到自信我感到自信我把全部注意力和我把全部注意力和精力都放在比赛上精力都放在比赛上我打得很好我打得很好我注意到我打了一我注意到我打了一个非常好的球个非常好的球这增加了获胜的机会这增加了获胜的机会我对自己证明了我的信念我对自己证明了我的信念23信念影响着我们的生活信念影响着我们的生活(2/3)限制能力

17、的信念限制能力的信念信念是：信念是：“我赢我赢的机会不大的机会不大”我不锻炼、因为没有用我不锻炼、因为没有用我知道会发生什么。我的朋友比我我知道会发生什么。我的朋友比我打得好，我能想像到结果。我会觉打得好，我能想像到结果。我会觉得灰心丧气得灰心丧气我觉得提不起精神我觉得提不起精神我打球的时候我打球的时候不能全神贯注不能全神贯注我特别注意我特别注意我失误的球我失误的球我降低了赢球我降低了赢球的机会的机会我输掉了比赛我输掉了比赛我对自己证明了我的信念我对自己证明了我的信念24信念影响着我们的生活信念影响着我们的生活(3/3)自我实现的预言自我实现的预言你的信念成为一种自我实现的预言。你你的信念成为

18、一种自我实现的预言。你的行动证明了你的信念的效度和价值的行动证明了你的信念的效度和价值如果你具有强大优秀的信念，你的动作如果你具有强大优秀的信念，你的动作和行为就会释放你的潜能，获得你确实和行为就会释放你的潜能，获得你确实想要的东西，使你表达真实的自我想要的东西，使你表达真实的自我随着时间的推移，当你每一天实现它们随着时间的推移，当你每一天实现它们时，这些信念会变得越来越巩固。时，这些信念会变得越来越巩固。25 没有失败，只有反馈没有失败，只有反馈 所有行为的背后都是积极的动机所有行为的背后都是积极的动机 每个问题都有解决的办法每个问题都有解决的办法为自己树立优秀的信念为自己树立优秀的信念(1

19、/4)优秀的人和总能达到自己想要目标的人的信念：优秀的人和总能达到自己想要目标的人的信念：26失败的经验和接受失败的经验和接受 = = 打败仗和退休打败仗和退休反馈的经验和回顾反馈的经验和回顾 = = 学习和选择学习和选择为自己树立优秀的信念为自己树立优秀的信念(2/4)没有失败，只有反馈没有失败，只有反馈27父亲和他十多岁的儿子几乎吵起来。儿子站在房间的一角，父亲则在另一边。他们父亲和他十多岁的儿子几乎吵起来。儿子站在房间的一角，父亲则在另一边。他们冲着对方高声大喊，但谁都不听对方的。对父亲来说，儿子是一个要求过多，不懂冲着对方高声大喊，但谁都不听对方的。对父亲来说，儿子是一个要求过多，不懂

20、体贴的青少年；对儿子来说，父亲头脑僵化、不灵活，完全不可理喻。父亲控制住体贴的青少年；对儿子来说，父亲头脑僵化、不灵活，完全不可理喻。父亲控制住自己，没有冲上前去打儿子。那时，他给了自己一点时间，仔细想自己在做什么。自己，没有冲上前去打儿子。那时，他给了自己一点时间，仔细想自己在做什么。然后，他向儿子走去然后，他向儿子走去为自己树立优秀的信念为自己树立优秀的信念(3/4)所有行为的背后都是积极的动机所有行为的背后都是积极的动机 你带着一位新人去做陌生拜访，碰你带着一位新人去做陌生拜访，碰到一位有钱的阔老板冲着你高声嚷到一位有钱的阔老板冲着你高声嚷嚷，嘿，笑话，我有的是钱，我要嚷，嘿，笑话，我有

21、的是钱，我要买什么保险，我不需要保险！买什么保险，我不需要保险！ 一位同事误解了你对他一位同事误解了你对他/她说的事情她说的事情28 这是历史上有重大成就的人持有的信念这是历史上有重大成就的人持有的信念 这是所有创造性的核心信念这是所有创造性的核心信念 如果你也持有这种理念，你就很可能相信自如果你也持有这种理念，你就很可能相信自己的本能，去发现前进的道路己的本能，去发现前进的道路回型针有多少种用途？回型针有多少种用途？为自己树立优秀的信念为自己树立优秀的信念(4/4)每个问题都有解决的办法每个问题都有解决的办法29写下你成就自我的优先顺序写下你成就自我的优先顺序(1/2)1. .把你所有想获得

22、的东西列个表把你所有想获得的东西列个表A3 3个月内个月内B6 6个月内个月内C1 1年内年内D3 3年内年内E3 3年以上年以上 个人生活方面的。如个人生活方面的。如 健康、家庭、教育、休闲、投健康、家庭、教育、休闲、投资、社会公益、文化等资、社会公益、文化等 与个险营销工作有关的与个险营销工作有关的 业绩、队伍、客户、服务、增业绩、队伍、客户、服务、增员、培训、管理、发展员、培训、管理、发展2. 在在A-E的每个栏目中，把你写下的目标按优先排序，用的每个栏目中，把你写下的目标按优先排序，用1-5数字编号，数字编号，1为为最优先。最优先。如果你有不止一个最优先的目标的话，那么把优先权数为如果你有不止一个最优先的目标的话，那么把优先权数为1的那些目标再按的那些目标再按照上述方式另外排出一个优先顺序。照上述方式另外排出一个优先顺序。这其中，你可能发现很多其他的目标是达到你最后排定的这些最优先目标这其中，你可能发现很多其他的目标是