大客户关系提升策略--三一重工

1、国内大额产品销售培训第一人丁兴良！ 中国客户关系管理专家2国内大额产品销售培训第一人丁兴良！ 中国客户关系管理专家3国内大额产品销售培训第一人丁兴良！ 中国客户关系管理专家4国内大额产品销售培训第一人丁兴良！ 中国客户关系管理专家5客户使用业务很少，交易在销售经理和联络员之间进行。新增客户。新增客户。已经流失的客户。已经流失的客户。客户期望获得质量好、使用方便的公司产品和服务。303050%50%。买卖双方建立起彼此信任的关系， 客户仍会选择其他公司的业务。5050100%100%。买卖双方之间买卖双方之间有更广泛的合有更广泛的合作，双方确立作，双方确立了战略合作伙了战略合作伙伴关系。伴关系。

2、100%100%。国内大额产品销售培训第一人丁兴良！ 中国客户关系管理专家6 国内大额产品销售培训第一人丁兴良！ 中国客户关系管理专家7 国内大额产品销售培训第一人丁兴良！ 中国客户关系管理专家8 国内大额产品销售培训第一人丁兴良！ 中国客户关系管理专家9 国内大额产品销售培训第一人丁兴良！ 中国客户关系管理专家10国内大额产品销售培训第一人丁兴良！ 中国客户关系管理专家11n重点人员调整：客户联系人或负责人更换。n买卖双方彼此缺乏信任。n公司产品质量存在问题。n人情关系等。n财务问题（如客户单位倒闭等）；n市场地位的变化（如公司市场地位发生变化或客户单位市场地位发生变化等）。国内大额产品销售

3、培训第一人丁兴良！ 中国客户关系管理专家12国内大额产品销售培训第一人丁兴良！ 中国客户关系管理专家13（客户关系发展，包含高层的关系）（客户关系发展，包含高层的关系） 加强销售经理与客户联系人的关系，必要时双方高层领导进行会晤； （防止采购中一个环节会影响一个流程）（防止采购中一个环节会影响一个流程）深入了解客户购买决策的流程； （兑现承诺）兑现承诺）树立公司品牌，强调公司企业各方面的优势； （成为销售顾问）（成为销售顾问）确立销售经理在客户心中的地位，应选择有一定销售背景、资深的销售经理。国内大额产品销售培训第一人丁兴良！ 中国客户关系管理专家14（分析竞争对手，制定策略）（分析竞争对手，

4、制定策略）深入了解竞争对手对客户的各项营销策略，并有针对性地提出应对措施；（努力成为四大死党，提升客户关系，非公司利益，建立私交）（努力成为四大死党，提升客户关系，非公司利益，建立私交）加强沟通和交流，多方面获取信息；（细节决定成败）（细节决定成败）锲而不舍，发扬钉子精神，不以事小而不为；（提升相对的性价比）（提升相对的性价比）提高产品性能、质量及使用维护的方便性；（销售与服务的专一性）（销售与服务的专一性）避免销售经理的频繁更换；选派有一定销售经验的销售经理。国内大额产品销售培训第一人丁兴良！ 中国客户关系管理专家15成立大客户俱乐部，加强与客户多层面的交流，提高与客户沟通的层次；为客户度身

5、订制专业的整体信息化解决方案，如为客户提供年度信息化解决方案、网络备份方案等；开展亲情化服务，让客户安心、顺心、舒心； 提高产品质量、服务水平，增强客户对企业的信任和依赖；加强对大客户的培训，服务、技术交流等；如设备维护、网络维护、公司专业知识培训等。国内大额产品销售培训第一人丁兴良！ 中国客户关系管理专家16（加强多方面合作，实现双赢）（加强多方面合作，实现双赢）可以和一些企业共同开展一些业务，将客户与公司公司的关系从服务对象上升为合可以和一些企业共同开展一些业务，将客户与公司公司的关系从服务对象上升为合作伙伴。作伙伴。（客户价值提升）（客户价值提升）换位思考、为客户着想，不断提升客户价值换位思考、为客户着想，不断提升客户价值 （高层紧密互动）（高层紧密互动） （VIPVIP服务）服务）向客户发放大客