如何提升客户心理价位（课堂PPT）

1、1吴孔中吴孔中2011年年11月月如何提升客户心理价位如何提升客户心理价位2前前 言言 在销售工作中，经常面临客户心理价位较低。部在销售工作中，经常面临客户心理价位较低。部分客户经过置业顾问将产品价值渗透之后有所提高分客户经过置业顾问将产品价值渗透之后有所提高最终顺利成交，也有部分客户因为无法提升其心理最终顺利成交，也有部分客户因为无法提升其心理价位放弃购买造成遗憾。那么针对此种情况，作为价位放弃购买造成遗憾。那么针对此种情况，作为一线销售人员，我们能够做什么，要怎么做才可以一线销售人员，我们能够做什么，要怎么做才可以提高客户的心理价位呢提高客户的心理价位呢? ?3客户心理价位低的主要原因：客

2、户心理价位低的主要原因：41、认为产品价值和价格不相符合，价值小于价、认为产品价值和价格不相符合，价值小于价格；格；5案例：案例： 客户张先生来到正商城看房，置业顾问李小姐客户张先生来到正商城看房，置业顾问李小姐为其进行服务，经过反复沟通之后暗示客户房源价为其进行服务，经过反复沟通之后暗示客户房源价格约为格约为70007000元元/ /平方，张先生看完之后认为价格太平方，张先生看完之后认为价格太高离开，再打电话邀约时，张先生在东区高离开，再打电话邀约时，张先生在东区xxxx楼盘购楼盘购买了一处单价买了一处单价81008100元的房子。元的房子。6分析：分析： 此客户心理价位低，显然不是购买力的

3、问题，而此客户心理价位低，显然不是购买力的问题，而是未被项目吸引，不认可项目价值或者说置业顾问对是未被项目吸引，不认可项目价值或者说置业顾问对产品价值的讲解未被客户渗透和接受，在客户心理始产品价值的讲解未被客户渗透和接受，在客户心理始终认为不值这个价格，此种心理价位低并非客户不具终认为不值这个价格，此种心理价位低并非客户不具备购买能力或者接受不了，需要置业顾问对客户进行备购买能力或者接受不了，需要置业顾问对客户进行深入研究分析，打动并说服客户。深入研究分析，打动并说服客户。72、对周边楼盘价位相当了解和熟悉，以周边价位、对周边楼盘价位相当了解和熟悉，以周边价位进行对比，认为本项目和周边低价位项

4、目相比并无进行对比，认为本项目和周边低价位项目相比并无差异但价差不合理，形成价位抗性；差异但价差不合理，形成价位抗性；8案例：案例： 客户李先生看房已有三年多，对郑州市东西南客户李先生看房已有三年多，对郑州市东西南北的楼盘都非常熟悉，最近看过橄榄城、理想城北的楼盘都非常熟悉，最近看过橄榄城、理想城等楼盘，他认为本项目和以上两个项目并无本质差等楼盘，他认为本项目和以上两个项目并无本质差别，价位区别应该在别，价位区别应该在200200元左右，如果太贵就不合元左右，如果太贵就不合理；理；9分析：分析： 此类客户敏感、偏执、认真、仔细且精于算此类客户敏感、偏执、认真、仔细且精于算计，对郑州市场情况相对

5、了解，对市场各个项目都计，对郑州市场情况相对了解，对市场各个项目都会了解并形成个人见解，并且看过相同区域各个楼会了解并形成个人见解，并且看过相同区域各个楼盘，针对项目情况介绍听不进去，只关注价位，在盘，针对项目情况介绍听不进去，只关注价位，在了解过价位之后拿周边低价位楼盘进行对比，不关了解过价位之后拿周边低价位楼盘进行对比，不关注本项目产品价值，所以对其心理价位相对较难提注本项目产品价值，所以对其心理价位相对较难提升；升；103、个人经济情况有限，心有余力不足，无法接、个人经济情况有限，心有余力不足，无法接受高端楼盘高端价位；受高端楼盘高端价位；11案例：案例： 客户李女士，全部借完钱之后手里

6、有客户李女士，全部借完钱之后手里有1515万元钱，万元钱，想要一个想要一个80-9080-90平方的两房，非常喜欢正商城，对平方的两房，非常喜欢正商城，对产品各方面都非常满意，想考虑一个产品各方面都非常满意，想考虑一个9090平方的两房。平方的两房。项目目前未开盘，预计开盘时两房首付款约项目目前未开盘，预计开盘时两房首付款约1919万，万，和客户沟通之后客户无法借来钱，最后让客户进行和客户沟通之后客户无法借来钱，最后让客户进行登记然后离开。登记然后离开。12分析：分析： 此种客户属于理性客户，会根据自身经济状此种客户属于理性客户，会根据自身经济状况对自己将购买产品进行价位定位，只选择个人况对自

7、己将购买产品进行价位定位，只选择个人心理价位能够接受的产品，相对说服难度较大需心理价位能够接受的产品，相对说服难度较大需要极其耐心引导，看本人能否接受最终价位；结要极其耐心引导，看本人能否接受最终价位；结合目前公司出台政策可引导分期首付；合目前公司出台政策可引导分期首付；134、 本人固有思想，对市场有抗性，自己心理明明本人固有思想，对市场有抗性，自己心理明明知道价位应为多少，但固执的以自己能承受的价位知道价位应为多少，但固执的以自己能承受的价位去衡量去评估，不愿接受事实；去衡量去评估，不愿接受事实；14分析：分析： 此类客户可以耐心说服，但不要一味否定和激此类客户可以耐心说服，但不要一味否定

8、和激怒客户，给客户最后形成一种渗透就是他可以买不怒客户，给客户最后形成一种渗透就是他可以买不起新蓝钻的房子，但是他一定最后是带着遗憾和认起新蓝钻的房子，但是他一定最后是带着遗憾和认可离开的；可离开的；15 提升客户心理价位前提：提升客户心理价位前提：161 1、客户目前居住地址和区域、客户目前居住地址和区域 您现在是在附近居住吗？金水区还是管城区？您现在是在附近居住吗？金水区还是管城区？ 2 2、客户目前职业、客户目前职业 看您文质彬彬的，应该是从事教育行业吧？看您文质彬彬的，应该是从事教育行业吧？3 3、客户月收入、客户月收入 你们这一行收入很高吧，每个月应该有你们这一行收入很高吧，每个月应

9、该有60006000多？多？一、了解客户实力一、了解客户实力174 4、客户家庭收入、客户家庭收入 嫂子和您工作一样吗嫂子和您工作一样吗? ?你们是不是一个公司？你们是不是一个公司？5 5、客户首付能力、客户首付能力 咱们这次买房首付准备付多少，正常首付吗？咱们这次买房首付准备付多少，正常首付吗？6 6、客户月供能力、客户月供能力 咱们贷款准备贷多年？月供多点还是少一点？咱们贷款准备贷多年？月供多点还是少一点？187 7、 客户名下资产客户名下资产 大哥您这次按揭时用本人名字吗，您名下还有别的大哥您这次按揭时用本人名字吗，您名下还有别的贷款没有？如果按揭的话需要您提供资产证明贷款没有？如果按揭

10、的话需要您提供资产证明 如如8 8、客户日常消费能力、客户日常消费能力 您的衣服好别致呀，是在什么地方买的？您的衣服好别致呀，是在什么地方买的？ 9 9、客户日常娱乐方式、客户日常娱乐方式 大姐平常休息时经常出去玩吧？一般都喜欢玩点什大姐平常休息时经常出去玩吧？一般都喜欢玩点什么呢？么呢？19想买什么房想买什么房-为什么买为什么买-对目前居住环境哪对目前居住环境哪里不满意里不满意-对本项目印象对本项目印象有什么异议？有什么异议？二、二、 了解客户需求了解客户需求20 1 1、客户本次购房原因、客户本次购房原因 您现在住的地方挺不错的，为什么考虑换房子呢？是您现在住的地方挺不错的，为什么考虑换房

11、子呢？是对目前的环境不满意呢还是对目前居住地段不满意？对目前的环境不满意呢还是对目前居住地段不满意？2 2、客户购房目的、客户购房目的 咱这次买房子是自住还是投资？是给自己住的还是为咱这次买房子是自住还是投资？是给自己住的还是为孩子买的？为什么考虑在附近居住呢？孩子买的？为什么考虑在附近居住呢？ 213 3、客户对住房需求、客户对住房需求 一看您对生活要求挺高的，咱们想买个什么样的房呢？一看您对生活要求挺高的，咱们想买个什么样的房呢？ 4 4、客户是首次购房还是二次购房、客户是首次购房还是二次购房 咱们现在是在哪里住呀？是自己的房子吧？咱们现在是在哪里住呀？是自己的房子吧？225 5、客户预期

12、心理价位、客户预期心理价位 您最近看过不少房子吧，我们附近都看过什么楼盘呢？您最近看过不少房子吧，我们附近都看过什么楼盘呢？您计划购买一个什么价位的房子呢？您计划购买一个什么价位的房子呢？ 6 6、对本项目印象、对本项目印象 您认为我们楼盘怎样，是否符合您的要求？您认为我们楼盘怎样，是否符合您的要求？231 1、客户是否听进自己销讲、客户是否听进自己销讲 通过观察客户的眼神和动作来随时调整自己的销讲点，通过观察客户的眼神和动作来随时调整自己的销讲点，讲客户关注的问题；讲客户关注的问题；2 2、客户对那里不明白、客户对那里不明白 大哥，我给你讲了这么多，有那里没讲到的或者您大哥，我给你讲了这么多

13、，有那里没讲到的或者您没听明白的，随时可以问我；没听明白的，随时可以问我；三、了解客户异议三、了解客户异议24 3 3、客户的异议点是什么客户的异议点是什么 您看您有那里不满意的可以问我，我再为您介绍一下。您看您有那里不满意的可以问我，我再为您介绍一下。有时候客户的异议不会以疑问的方式完全告诉置业顾问，所有时候客户的异议不会以疑问的方式完全告诉置业顾问，所以在销售中要仔细的望、闻、问、切，要敏感的去观察以在销售中要仔细的望、闻、问、切，要敏感的去观察客户，才能了解客户真正的异议，并根据其真实的异议去解客户，才能了解客户真正的异议，并根据其真实的异议去解决；决；4 4、客户的抗性、客户的抗性 客

14、户不认可的地方，客户的抵触情绪是什么？抗性深层客户不认可的地方，客户的抵触情绪是什么？抗性深层次蕴含的需求是什么？次蕴含的需求是什么？25四、了解项目产品（优势和劣势）四、了解项目产品（优势和劣势）1 1、了解项目的核心优势、了解项目的核心优势 本项目也许有很多优势，但是最主要的是的核心优势是本项目也许有很多优势，但是最主要的是的核心优势是什么；即项目的核心竞争力是什么？什么；即项目的核心竞争力是什么？2 2、了解本项目差异点优势是什么？、了解本项目差异点优势是什么？ 讲本项目和其他项目相比差异点优势，因为对客户来讲讲本项目和其他项目相比差异点优势，因为对客户来讲对他有用的才是最重要的，所以把

15、握客户的真实需求是很重对他有用的才是最重要的，所以把握客户的真实需求是很重要的，客户其实是不会吝啬可以给自己带来利益的东西的要的，客户其实是不会吝啬可以给自己带来利益的东西的26如何提升客户心理价位如何提升客户心理价位 ：27房价的构成房价的构成 房价房价= =土地成本土地成本+ +开发成本（前期工作费用开发成本（前期工作费用+ +建建安安成成本本+ +配套费用）配套费用）+ +开发费用（销售费用开发费用（销售费用+ +财务费用财务费用 + +办办公费用公费用+ +不可预见费）不可预见费）+ +税（营业税税（营业税+ +所得税）所得税）+ +开发开发利润利润+ +（品牌价值（品牌价值+ +成熟

16、价值成熟价值+ +升值价值升值价值+ +教育价值教育价值+ +产产品价值品价值+ +物业服务价值物业服务价值+ +其它价值）其它价值） 28各项价值解析各项价值解析1 1、品牌价值、品牌价值一级品牌：一级品牌：300500300500元元/ /平米平米二级品牌：二级品牌：200300200300元元/ /平米平米三级品牌：三级品牌：5010050100元元/ /平米平米292 2、成熟价值：、成熟价值： 大盘：大盘：200500200500元元/ /平米平米中档楼盘：中档楼盘：100200100200元元/ /平米平米3 3、升值价值：、升值价值：升值潜力大：升值潜力大：50010005001

17、000元元/ /平米平米一一 般：般：100300100300元元/ /平米平米304 4、物业价值：、物业价值：一级知名物业：一级知名物业：300500300500元元/ /平米平米二级物业：二级物业：100200100200元元/ /平米平米三级物业：三级物业：5010050100元元/ /平米平米5 5、教育价值：、教育价值：优质教育：优质教育：300500300500元元/ /平米平米一般教育：一般教育：100200100200元元/ /平米平米316 6、产品价值：、产品价值： 创新产品：创新产品：100300100300元元/ /平米平米热销产品：热销产品：5010050100元元

18、/ /平米平米7 7、规模价值：、规模价值：500500亩以上：亩以上：200500200500元元/ /平米平米200500200500亩：亩：100200100200元元/ /平米平米100200100200亩：亩：5010050100元元/ /平米平米32房地产房价举例房地产房价举例 以占地以占地100100亩，建设规划用地亩，建设规划用地8989亩，每亩地亩，每亩地350350万，万，容积率容积率3.03.0的小高层、高层、商业综合体为例。的小高层、高层、商业综合体为例。33各各项成本计算各各项成本计算3435正商城成本核算正商城成本核算36结合以上所述：结合以上所述： 实际成交价应为

19、：实际成交价应为：80008000元元/ /平方平方具体价位具体价位= =开盘开盘37 好房子必然有好价格；好房子必然有好价格； 一分价钱一分货。房子越好，价格越高；一分价钱一分货。房子越好，价格越高； 同等价格比品质，同等品质比价位；同等价格比品质，同等品质比价位； 38一、一、 通过对产品核心价值进行渗透而提升客户通过对产品核心价值进行渗透而提升客户心理价位；心理价位； 超宽楼间距超宽楼间距 最低最低4040米最宽米最宽7070米超宽楼间距保证了充分的通风、米超宽楼间距保证了充分的通风、采光和日照，让生活更舒适，让生活更阳光；采光和日照，让生活更舒适，让生活更阳光；39高层罕见双层地下停车

20、场超高配置高层罕见双层地下停车场超高配置每家每户每家每户1:11:1的停车比例，让爱车安然无忧，不用担的停车比例，让爱车安然无忧，不用担心下班回家爱车无处停放，不用担心日晒雨淋、不心下班回家爱车无处停放，不用担心日晒雨淋、不用担心警察贴罚单。完善的电梯直达停车系统，让用担心警察贴罚单。完善的电梯直达停车系统，让生活变的方便，让出行变得方便；避免了地面停车生活变的方便，让出行变得方便；避免了地面停车的尾气排放、拥挤、嘈杂等现象；的尾气排放、拥挤、嘈杂等现象；40 三环内稀缺多层高层混合、大户、品质社区三环内稀缺多层高层混合、大户、品质社区推出房源以两房、三房为主打房源，两梯两户、两推出房源以两房

21、、三房为主打房源，两梯两户、两梯三户的户型配比，板楼设计，采光、通风更好。梯三户的户型配比，板楼设计，采光、通风更好。左邻右舍都是精英家庭，高收入、高素质、高修养左邻右舍都是精英家庭，高收入、高素质、高修养让您的生活圈、朋友圈、事业圈更加广阔，让您的让您的生活圈、朋友圈、事业圈更加广阔，让您的身份更加尊崇；身份更加尊崇；41最好户型配比，最好户型配比，3 3米层高让居住更适米层高让居住更适所有户型全部采用全明设计，让日照时间更长，让所有户型全部采用全明设计，让日照时间更长，让通风效果更好，让你的感觉更舒适；足不出户就可通风效果更好，让你的感觉更舒适；足不出户就可以沐浴到每日清晨的第一缕阳光，让

22、您一天都拥有以沐浴到每日清晨的第一缕阳光，让您一天都拥有一个好心情；一个好心情；42 航海路上唯一的双气社区航海路上唯一的双气社区航海路上唯一一个既拥有天然气有拥有暖气的社航海路上唯一一个既拥有天然气有拥有暖气的社区，让冬天不再寒冷；区，让冬天不再寒冷； 43正商正商1313年来开发项目中最具代表性、规模最年来开发项目中最具代表性、规模最大、最宜居的标杆项目。大、最宜居的标杆项目。正商唯一以城命名的高端项目；正商唯一以城命名的高端项目；老板关注最多的对外展示窗口项目；老板关注最多的对外展示窗口项目；正商产品的王牌项目，承载着正商人的光荣与梦正商产品的王牌项目，承载着正商人的光荣与梦想，承载着正

23、商上市的宣传推荐；想，承载着正商上市的宣传推荐；正商对郑州市、对河南省、对全国展示的窗口，正商对郑州市、对河南省、对全国展示的窗口，标杆，它的每一个细节都从居住的舒适性出发，精标杆，它的每一个细节都从居住的舒适性出发，精雕细琢，力求完美；雕细琢，力求完美；44 二、通过为客户讲解感受来提升客户的心理二、通过为客户讲解感受来提升客户的心理价位；价位； 本项目客户多为二次置业，看过楼盘较多，尤本项目客户多为二次置业，看过楼盘较多，尤其是周边楼盘，比如美景天城，橄榄城、黄金海岸。其是周边楼盘，比如美景天城，橄榄城、黄金海岸。客户最终比较后还是愿意选择正商城，因为在价位客户最终比较后还是愿意选择正商城

24、，因为在价位区别不大的情况下，选择一个品牌开发商开发的大区别不大的情况下，选择一个品牌开发商开发的大社区的一期房源，并且多层高层混合双气社区，居社区的一期房源，并且多层高层混合双气社区，居住舒适度一定是最高的，性价比也同样是最高的；住舒适度一定是最高的，性价比也同样是最高的；45针对此类客户人群可以以对比为主如：针对此类客户人群可以以对比为主如： 美景楼盘也非常不错，之前也开发过成熟项目美景楼盘也非常不错，之前也开发过成熟项目 如美景天城，但是它在郑州属于一个中端楼盘，因如美景天城，但是它在郑州属于一个中端楼盘，因为从户型配比可以看出，美景鸿城主打户型为为从户型配比可以看出，美景鸿城主打户型为

25、60-60-9090平方，针对客户群多为消费水平偏低、首次置业客平方，针对客户群多为消费水平偏低、首次置业客户。户。 橄榄城和黄金海岸也是非常不错的，但是实在三橄榄城和黄金海岸也是非常不错的，但是实在三环外，除了他们项目自身周边环境相对比较差，未环外，除了他们项目自身周边环境相对比较差，未来。来。 46 我们没有小房子，最小的面积我们没有小房子，最小的面积8787平方的两房，平方的两房， 主打户型主打户型87-12087-120平方的三房，从面积上筛除了一部平方的三房，从面积上筛除了一部分客户群，让您的左邻右舍都像您一样事业有成、分客户群，让您的左邻右舍都像您一样事业有成、整体素质较高，家里有孩子的客户非常关注这点，整体素质较高，家里有孩子的客户非常关注这点，因为孩子从小的生活圈、见识、起点和别的小朋友因为孩子从小的生活圈、见识、起点和别的小朋友不一样，给自己设定的未来也一定是不同的不一样，给自己设定的未