某地区食品金牌业务管理及人员管理知识培训

1、福建仙境食品有限公司快步氨基酸业务员上岗培训培训 打造金牌业务员打造金牌业务员福建仙境食品有限公司一、本次培训学习的目的： n为了使您更充分地了解本职工作 ，快速将所学到的知识应用到实践中去，提高销售技巧，成为一名专业而又成功的业务人员 ! 福建仙境食品有限公司本次培训我们将学习到：1、业务代表的角色2、业务代表的职责3、如何确定和达到目标4、成功的三个要素5、业务员晋升的进程6、沟通技巧7、培养良好的习惯8、有效的时间管理9、有效的管理拜访行程10、计划拜访福建仙境食品有限公司1、销售代表的工作角色和职责是什么？分组讨论并派代表呈现结果。福建仙境食品有限公司1、销售代表的工作角色是：角色：对

2、管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责。福建仙境食品有限公司2、销售代表的工作职责： 重要性：质量是产品的生命 n能控制的方面： 存货周转 让消费者随时能买到氨基酸。 开发新客户、利润的故事、客户卡福建仙境食品有限公司2、销售代表的工作职责：福建仙境食品有限公司2、销售代表的工作职责：福建仙境食品有限公司2、销售代表的工作职责：福建仙境食品有限公司3、如何确定和达到目标？3Specific- 具体的具体的 Measurable- 可衡量的可衡量的 Attainable - 可实现的可实现的 Relevent - 相关的相关的 Time bound - 时间限制的时间限制的 福建仙境

3、食品有限公司案例分析：福建仙境食品有限公司案例分析：福建仙境食品有限公司角色演练：福建仙境食品有限公司3、如何确定和达到目标？福建仙境食品有限公司案例分析：n 困难与机会：实际销量与目标销量差异困难与机会：实际销量与目标销量差异n帮助你达标方法：帮助你达标方法：增加拜访客户数增加拜访客户数 提高成功率提高成功率 增加平均订单销量增加平均订单销量福建仙境食品有限公司4、成功的三个要素： 福建仙境食品有限公司4、成功的三个要素：福建仙境食品有限公司4、成功的三个要素：福建仙境食品有限公司4、成功的三个要素：福建仙境食品有限公司5、业务人员晋升的进程n晋升条件 要从较低的职位晋升到较高的职位，必须：

4、n 福建仙境食品有限公司6、沟通技巧什么是沟通： 沟通包含着意义的传递与理解，要使沟通成功，意义不仅需要被传递，还需要被理解。福建仙境食品有限公司6、沟通技巧-沟通对业务人员的益处n增进客情，得到客户配合，在售点内建立各种消费者驱动增进客情，得到客户配合，在售点内建立各种消费者驱动要素要素n使客户对公司产品有信心，增加说服客户的可能性使客户对公司产品有信心，增加说服客户的可能性n了解竞争对手的情况，提前做好应对准备了解竞争对手的情况，提前做好应对准备n与主任的沟通，可以得到及时的帮助，学习经验与主任的沟通，可以得到及时的帮助，学习经验n与其他部门的沟通，可以方便工作，兑现在客户处的承诺与其他部

5、门的沟通，可以方便工作，兑现在客户处的承诺福建仙境食品有限公司6、沟通技巧-沟通对客户的益处n增加客户利润n节约客户时间n了解公司有关政策n了解公司促销活动的详细情况 福建仙境食品有限公司6、沟通技巧-如何使沟通完善n了解你的客户 如：客户姓名/营业时间/生意状况/竞争情况/酒水生意对他的重要程度福建仙境食品有限公司6、沟通技巧-如何使沟通完善 学会有效的沟通技巧n提问：要分清一般性问题/特殊问题/引导性问题。n积极地听：用心倾听，让客户参与你的讨论，与你的客户达成共鸣n证实：证实你已理解了客户的需要，客户也同意你的意见n解释：用来陈述你的观点并向其提出建议。如果你积极地听客户谈话，客户也会听

6、你的解释，解释时心中要有目标，并且要使用简单简短的语言，尽量不要用专业性强的术语，要直截了当，诚实可信、生动、真实，并且从客户的角度出发。n观察：观察了解客户的个性和态度及售点内的信息，观察客户交谈时的表情及形体语言，并有适当的反应，与客户要有适当的目光交流福建仙境食品有限公司6、沟通技巧-技巧演练 演练内容：业务员“善沟通”拜访“大家乐”酒楼老板“好说话”，该酒楼已有氨基酸氨基酸销售，善沟通向好说话推荐销售酒店装产品，由两位同事现场演练，其他同事点评。 要求：充分运用所学习的沟通技巧福建仙境食品有限公司7、良好的习惯什么是习惯： 习惯是在长时期里逐渐养成的、一时不容易改变的行为、倾向或社会风

7、尚。福建仙境食品有限公司7、良好的习惯-语言n谈吐得体，忌用不良口头禅，要用客户听得懂的语言/避免冲突，不要和客户争吵。n语速快慢适中，因为语速快给人办事不稳妥、语速慢给人缺乏信心的感觉n拜访客户时要称呼客户的姓名并有礼貌地问候他；结束销售拜访时不管是否成功都应真诚地感谢客户。n站在客户的角度谈话，感到是朋友。n语言文明，谈公司销售成功的经验。n以诚相待，推心置腹。n通过语言，先推销自己，然后才能推销你的产品。n多听，不要争辩。福建仙境食品有限公司7、良好的习惯-语言演练要求：1、每组派1-2位同事，用生动的语言介绍仙境食品公司、产品以及自己，争取给客户留下最佳第一印象。2、时间：3分钟3、其

8、他同事点评并评比福建仙境食品有限公司7、良好的习惯-外表n按公司规定统一着装。n衣着应整洁。n个人外表修饰应大方得体，以清洁、整齐为主。n应以发自内心的微笑与客户交流。福建仙境食品有限公司7、良好的习惯-行为n举止大方、得体，注意细小的地方。n动作应迅速、准确、利落，不要给人以拖拖拉拉的感觉，以专业的形象出现在客户面前。n尽量按“计划拜访八步骤”进行拜访，给客户留下工作规范的强烈印象。n与客户交谈时应认真地将客户的要求记录下来，并在拜访结束后跟踪，直到解决客户的问题为止。尤其是客户的紧急和重要的问题。福建仙境食品有限公司7、良好的习惯-态度n待人真诚n抱着真正为客户服务，为消费者服务的态度拜访

9、客户。n与客户交朋友，争取客户的信任，做客户的经营顾问。n有敬业精神，不怕失败。福建仙境食品有限公司7、良好的习惯-对本人的好处n提高个人素质，提高自信心。n有助于改善客情关系，提高你的销量。n进一步使客户形成好习惯（如生动化、价目表等）。n提高工作效率。n保证按照要求的步骤拜访客户，不会遗漏工作步骤。n克服原有不良习惯。福建仙境食品有限公司7、良好的习惯-对公司的好处n良好的习惯体现公司形象n形成严谨、有条不紊的工作作风n提高公司业绩福建仙境食品有限公司7、良好的习惯-如何培养良好的习惯n做好每天的销售计划：知道每天/每周/每月目标与目前的差异，当天拜访路线及计 划拜访客户数。n准备好客户资

10、料：上次拜访后要为客户跟进的事项。n准备生动化材料和工具：刀片、不干胶、记号笔、抹布等。n着整洁的工作装。销售活动前销售活动前准备工作准备工作福建仙境食品有限公司7、良好的习惯-如何培养良好的习惯n第一步：准备n第二步：打招呼n第三步：店情查看n第四步：产品生动化n第五步：拟订单n第六步：销售陈述n第七步：回顾总结n第八步：行政工作销售活动中销售活动中拜访客户拜访客户福建仙境食品有限公司7、良好的习惯-如何培养良好的习惯n要跟踪委托其他部门办理的事情，直到办好为止。n新开客户应及时跟进（送货的司机和业代不是同一个人，业代应及时沟通）n要对客户的要求、异议、抱怨、投诉及时反馈、反应和解决。n及时

11、维修冷饮设备销售活动后销售活动后跟进许诺的要求和客户的投诉跟进许诺的要求和客户的投诉 福建仙境食品有限公司8、有效的时间管理福建仙境食品有限公司8、有效的时间管理-时间的分类（1）如果我们对业务代表的工作时间进行分类，可以有：福建仙境食品有限公司8、有效的时间管理-时间的分类（2） 福建仙境食品有限公司8、有效的时间管理-福建仙境食品有限公司8、有效的时间管理-福建仙境食品有限公司9、有效的管理销售拜访行程福建仙境食品有限公司9、有效的管理销售拜访行程福建仙境食品有限公司9、有效的管理销售拜访行程-项目原因影响拜访完成率低没有按路线拜访特别事件干扰路线过程长降低了为客户服务的水平客户可能断货干

12、扰其他线路工作拜访成功率低超量存货拜访频率需调整竞争对手业代技巧和客情关系难以完成销量目标路线效率低售点内的工作时间少在公司时间过于分散售点过于分散其他时间如打电话等减低为客户服务的水平没时间发掘机会遗漏建议一些品牌包装福建仙境食品有限公司9、有效的管理销售拜访行程福建仙境食品有限公司10、计划拜访福建仙境食品有限公司10、计划拜访福建仙境食品有限公司10、计划拜访定义福建仙境食品有限公司10、计划拜访好处福建仙境食品有限公司1 准备准备2 打招呼打招呼3 店情察看店情察看4 产品生动化产品生动化5 拟订单拟订单6 销售陈述销售陈述7 回顾总结与回顾总结与 行政工作行政工作 月计划月计划日计划

13、（明确每日计划（明确每天销售指标、拜天销售指标、拜访目的）访目的）访前计划访前计划业务员自身准备业务员自身准备福建仙境食品有限公司在你看来，为什么打招呼很重要？在你看来，为什么打招呼很重要？福建仙境食品有限公司1 准备准备2 打招呼打招呼3 店情察看店情察看4 产品生动化产品生动化5 拟订单拟订单6 销售陈述销售陈述7 回顾总结与回顾总结与 行政工作行政工作 新的一天接触开始新的一天接触开始确认出决策者确认出决策者作自我介绍作自我介绍与店内非决策者保与店内非决策者保 持友好关系持友好关系观察店主的情绪，观察店主的情绪， 选择恰当的话题选择恰当的话题主动处理紧急问题主动处理紧急问题 福建仙境食品

14、有限公司1 准备准备2 打招呼打招呼3 店情察看店情察看4 产品生动化产品生动化5 拟订单拟订单6 销售陈述销售陈述7 回顾总结与回顾总结与 行政工作行政工作 查看店铺，寻找机会查看店铺，寻找机会检查检查寻找陈列机会寻找陈列机会寻找竞争对手陈列及活动寻找竞争对手陈列及活动检查价格检查价格查看查看SKU，库存，库存福建仙境食品有限公司作产品生动化的步骤是什么？作产品生动化的步骤是什么？福建仙境食品有限公司1 准备准备2 打招呼打招呼3 店情察看店情察看4 产品生动化产品生动化5 拟订单拟订单6 销售陈述销售陈述7 回顾总结与回顾总结与 行政工作行政工作 确保所有惠泉产品都以正确的确保所有惠泉产品

15、都以正确的方式执行生动化方式执行生动化确保所有库存产品的轮确保所有库存产品的轮换换清除超期产品清除超期产品根据现有标准使用产品根据现有标准使用产品生生 动化动化补充冰柜货架和陈列架补充冰柜货架和陈列架需要时清洁陈列架和设需要时清洁陈列架和设备备产品生动化的十大标准 1、地点 2、位置 3、空间 4、纵向排列（横向排列） 5、中心、集中排列 6、利用空间 7、售（货）点广告 8、标价（或特价） 9、包装面向10、轮换包装和清洁产品福建仙境食品有限公司你认为，拟订单是一个什么样的你认为，拟订单是一个什么样的过程？过程？福建仙境食品有限公司1 准备准备2 打招呼打招呼3 店情察看店情察看4 产品生动

16、化产品生动化5 拟订单拟订单6 销售陈述销售陈述7 回顾总结与回顾总结与 行政工作行政工作 拟订单是为了避免断货拟订单是为了避免断货记录现有库存记录现有库存对照库存需求拟定每个对照库存需求拟定每个 SKU的建议订单的建议订单估算出上次拜访以来的估算出上次拜访以来的 实际销量实际销量与客户达成对建议订单与客户达成对建议订单 的协议的协议将订购记录在路线本上将订购记录在路线本上福建仙境食品有限公司1 准备准备2 打招呼打招呼3 店情察看店情察看4 产品生动化产品生动化5 拟订单拟订单6 销售陈述销售陈述7 回顾总结与回顾总结与 行政工作行政工作 这是向客户推销新想法的过程这是向客户推销新想法的过程

17、陈述机遇陈述机遇提供详情提供详情消除异议消除异议达成交易达成交易推介推介-知晓知晓解释解释-了解了解提供提供-信任信任抓住机会抓住机会-订货订货执行执行-再订货再订货单元六：执行 以销量为中心，加强对销售系统的执 行，客户网络的建立，工具的管理、 提高服务水平，使用金字塔管理学习 方法： 金字塔用得精用得精有用工具有用工具懂用工具懂用工具有填工具有填工具懂得填工具懂得填工具懂得工具存在懂得工具存在福建仙境食品有限公司假如有一艘船不知该驶向哪个港口， 则吹什风都没有用处。希尼卡福建仙境食品有限公司角色扮演1：业务员“严要求”早会结束后，离开公司拜访客户，拜访的第一家客户为“大家争”超市。酒店背景

18、酒店背景:老板姓名：“和事老”，月度销量：氨基酸5箱、红牛15箱、元宓D10箱库存：氨基酸5箱、红牛8箱、元宓D2箱店情店貌：墙面贴满海报、货架凌乱、元宓D有空箱、红牛有堆头活动要求：活动要求：参加对象：三个团队职责分工：一个团队推荐代表一名扮演“严要求”，另外一个团队扮演超市老板及工作人员，另外一个团队点评并评选最佳演员活动要求：严格按照今天学习的内容，实战练习。活动流程：1、根据职责小组讨论确定各自参演方案 按各自方案演出-点评2、角色互换福建仙境食品有限公司角色扮演2：业务员“斗志高”早会结束后，离开公司拜访客户，拜访的第一家客户为“狗不理”酒店。酒店背景酒店背景:老板姓名：“不讲理”，月度销量：红牛300箱、元宓D250箱、氨基酸180箱促销手段：1、进店费、开瓶费都一样2、元宓D促销小姐一名，红牛、氨基酸自然销售。活动要求：活动要求：参加对象：三个团队职责分工：一个团队推荐代表一名扮演“斗志高”，另外一个团队扮演酒店老板及工作人员，另外一个团队点评并评选最佳演员活动要求：严格按照今天学习的内容，实战练习。活动流程：1、根据职责小组讨论确定各自参演方案 按各自方案演出-点评2、角色互换福建仙境食品有限公司