朗训顾问式销售

1、朗训顾问式销售销售的原理销：？售：？买：？卖：？销销 没有建立信赖感就没有生意可谈，当顾客不接纳你这个人时，就不可能接受你的任何商品。 顾客不只是买你的商品，更在乎你的态度、你在销售过程中给他的感觉！销售就是展现你的人格魅力的过程 售售观 念 卖自己想卖的比卖自己想卖的比较容易还是卖顾较容易还是卖顾客想买的客想买的 观观价值观价值观重要还是不重要的重要还是不重要的东西东西 念念-信念信念顾客相信的事实顾客相信的事实未未必必真是事实真是事实 改变观念比较容易改变观念比较容易？还是配合对方观？还是配合对方观念比较容易念比较容易?价值观及信念受环境、经历、身份、收入、性别、地位、年龄的影响。销售的关

2、键就是要了解顾客的价值观并配合其价值观，修正其信念，让对方接受自己买买?感觉：公司的形象、产品的包装、销售员的形象、宣传、服务人生追求的是一种感觉（就象奔驰车与桑塔娜对比一样，感觉不一样，所以很多顾客宁愿花高价买奔驰车，所以看得出一个人作出购买决定都是为了满足内心潜在的一种价值，称之为感觉）在做销售的过程当中如何给顾客创造好的感觉，这是销售人员必须重中之重要考虑的问题。是卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易？、注： 需求（顾客有需要但不会立即做出决定） 渴望（顾客马上要购买的欲望）所以说卖顾客的渴望成交率大于卖顾客的需求。怎样才能让顾客的需求变成渴望（价值观的满足）？人类的动力源：1、追求快乐

3、2、逃避痛苦 也就是告诉顾客马上做出决定会给他带来什么好处，避免什么痛苦，所有的购买都是一种情绪的反应。简单销售流程 走出去 ， 把话说出去，把话说对 ， 把钱收回来。必须时刻反省、检讨自己哪个环节需要加强。5、沟通的意义：取决于对方的回应，效果比过程更重要6、沟通的共性：你讲的对我有什么好处？（在沟通的过程中无论你在谈论什么事情，对方最感兴趣的是“这对我有什么好处 只有你讲的东西对对方有价值，才会让对方容易记住 ）沟通技巧沟通的三要素：（1）文字： （2）语调： （3）肢体动作: 没有两个人对同样的信息有完全同样的反应。说话的效果由讲者掌控但是由听者决定。 改变说话的方法才有机会改变听的效果

4、。抗拒是对讲者不够灵活的说明。成功沟通先决条件是和谐的气氛。尊重对方沟通的权力。7%38%55%视觉型：很喜欢看到事物好的一面，很在乎第一感觉，思维非常的灵敏，沟通时很喜欢用眼睛盯着对方看并且语速非常的快，声音比较大，做事讲究速度，呼吸频率非常的快，用胸腔的上半部分呼吸，这种人一般很在乎外表，经常有一见钟情的感觉，适合做市场。 方法：跟其沟通时要经常跟他接触目光，并且要有良好的形象，跟对方的声音、语调、肢体动作、语速、频率要达成一至。不同的沟通方式心智序列 指一个人感受和接受事物的先后次序，比如：买衣服，先摸摸衣服的布料（感觉）然后就试穿走到镜子面前，左看右看（视觉），然后问问同伴怎么样？同伴

5、说：你穿上这件衣服显得很有精神（听觉）。说服三要素说服三要素什么人？（人格魅力）什么人？（人格魅力）说什么？（内容）说什么？（内容）怎么说？（表达方式）怎么说？（表达方式）问问 话话 所所 有有 销销 售售 沟沟 通通 的的 关关 健健 问话技巧80 ：20法则80%倾听，20%说（80%问，20%解说）问话三问话三种模式种模式 1 开放式开放式 这个星期内哪天去你那里比较方便这个星期内哪天去你那里比较方便? 是你移驾过来是你移驾过来,还是我去拜访你还是我去拜访你? 批发还是零售批发还是零售?全套还是单件全套还是单件? 定金还是全款定金还是全款?支票还是现金支票还是现金? 小明你是洗碗还是去买

6、酱油小明你是洗碗还是去买酱油?4 4 反反 问问 式式 李总在吗李总在吗?这种款式有红色吗这种款式有红色吗? 明天下午能送货吗明天下午能送货吗?价格太贵了价格太贵了? 死鬼这么晚回家死鬼这么晚回家,去那里了？去那里了？ 谁给你打谁给你打 ？ 老总这件事怎么办？老总这件事怎么办？ 这件事这样办行不行？这件事这样办行不行？ 晚上有没有空？晚上吃什么晚上有没有空？晚上吃什么? 问话六个方向问话六个方向 问问开始开始 问问兴趣兴趣 问问需求需求 其实你的笑容很可爱 注意表情注意表情,肢体动作肢体动作 注意语气语调注意语气语调 问简单容易回答的问题问简单容易回答的问题 问是的问题问是的问题 从小是开始从

7、小是开始 问二选一的问题问二选一的问题 事先想好答案事先想好答案 能用问尽量少说能用问尽量少说聆听四个层面聆听四个层面 听懂对方说的话听懂对方说的话. 听懂想说没有说出来的话听懂想说没有说出来的话. 听懂对方想说没有说出来听懂对方想说没有说出来,要你说要你说出来的话出来的话. 听懂对方为什么说这句话听懂对方为什么说这句话, 有时比说什么更重要有时比说什么更重要.8.8.不打断不插嘴不打断不插嘴9.9.不明白追问不明白追问 10.10.不要发出声音不要发出声音11.11.点头微笑点头微笑 12.12.眼睛注视鼻尖或前额眼睛注视鼻尖或前额13.13.听话时不要组织语言听话时不要组织语言聆听技巧聆听技巧赞美技巧赞美技