课题：360°经销商管理实战班(原版)

1、2022/3/21刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具1课题：课题：360经销商管理实战班经销商管理实战班主讲： 刘晓亮 资深顾问齐齐心心协协力力，精精耕耕终终端端！2022/3/21刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具2第一部分第一部分向向“三类联盟三类联盟”要销要销量量齐齐心心协协力力，精精耕耕终终端端！2022/3/21刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具3第一单元：第一单元：“三类联盟三类联盟”的建设的建设一、厂商门当户对的战略意义1、四种经销商类型2、“上错花轿嫁错郎”的启示齐齐心心协协力力，精精耕耕终终端端！2022/3/21刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具4二、如何做到品牌战

2、略与经销商选择的有效匹配性？1、有实力，无意愿，怎么办？2、无实力，有意愿，怎么办？3、有实力，有意愿，怎么办？齐齐心心协协力力，精精耕耕终终端端！2022/3/21刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具5三、三类联盟战略：厂类/商类/品类对等性。1、品类管理的理解。2、为什么要做到厂类/商类/品类三类联盟？3、不对等经销商会破坏区域布局与品类管理。齐齐心心协协力力，精精耕耕终终端端！2022/3/21刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具6四、小组研讨与发表：案例分析：浙江壁纸品牌开发市场时选择大户经销商策略所带来的低销量、不放弃痛苦处境。怎么办？齐齐心心协协力力，精精耕耕终终端端！2022/3

3、/21刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具7第二部分第二部分向向“六大战略维度六大战略维度”要销要销量量齐齐心心协协力力，精精耕耕终终端端！2022/3/21刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具8第二单元：第二单元： 如何做好一把手工作？如何做好一把手工作？一、从上到下地执行战略合作孙子兵法：“上下同欲者胜”的理解。齐齐心心协协力力，精精耕耕终终端端！2022/3/21刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具9二、一把手掌握了品牌经营最核心资源。具体如下：齐齐心心协协力力，精精耕耕终终端端！2022/3/21刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具10三、“名”与“利”一个都不能少，激励经销商一把手的

4、五个策略！ 小组研讨与发表：激励经销商一把手的五个策略是什么？齐齐心心协协力力，精精耕耕终终端端！2022/3/21刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具11四、小组研讨与发表：很多经销商赚到第一桶金后，多元投资的现象就出现了，委托其他亲戚或职业经理人打理他的生意，很少见到他们，请问如何处理这种情况？齐齐心心协协力力，精精耕耕终终端端！2022/3/21刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具12第三单元：如何推进一体化流程控制？第三单元：如何推进一体化流程控制？ 一、推进一体化流程，本质上是执行营销控制的“三四五策略”，如何操作？1、三大方法论是指：、三大方法论是指：控制营销关键点、多层面拉动需求

5、和有效授权2、四大高压线是指：、四大高压线是指：破坏价格体系者罚、窜货他人区域者罚、侵吞推广费用者罚和不作合理库存者罚3、五大关键点是指：、五大关键点是指：价格秩序的治理、定向销售的实施、禁销终端的管理、合理库存的管理和分销网络的优化齐齐心心协协力力，精精耕耕终终端端！2022/3/21刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具13二、推进一体化流程的2个重点：1、构建一体化的组织机制2、提供一体化定制产品及服务齐齐心心协协力力，精精耕耕终终端端！2022/3/21刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具14三、达到企业“三流”高度一致：做到从生产部经销商门店顺畅销售，产品库存和周转在最大利益的条件下运

6、行，使信息流、货物流、资金流三流高度一致化。齐齐心心协协力力，精精耕耕终终端端！2022/3/21刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具15四、小组研讨与发表：案例分析：联想电脑在推进“四个一”工程一体化流程过程中，对不服从的经销商毫不手软。为什么要这样做？齐齐心心协协力力，精精耕耕终终端端！2022/3/21刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具16第四单元：厂商如何建立战略伙伴关系？第四单元：厂商如何建立战略伙伴关系？一、厂商关系发展三阶段：1、重组渠道价值链的需要。2、如何建立厂商共同管理的沟通平台？3、三阶段培育：交易关系合作关系战略 伙伴关系。齐齐心心协协力力，精精耕耕终终端端！2022

7、/3/21刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具17二、“六教法”帮助你有效建立牢固厂商战略伙伴关系1、教授组建销售团队2、教授认知市场调研3、教授掌握品牌推广4、教授运用顾客管理5、教授将单店做成销售冠军门店6、教授将经销商打造成区域市场样板市场齐齐心心协协力力，精精耕耕终终端端！2022/3/21刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具18三、小组研讨与发表：案例分析：广东音响品牌运用“六教法”有效建立厂商战略伙伴关系，强势挤进行业十大品牌。齐齐心心协协力力，精精耕耕终终端端！2022/3/21刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具19第五单元：如何做好终端销售第五单元：如何做好终端销售“五项修炼

8、五项修炼”？第一大维度：如何提升进店人数？第二大维度：如何提升店面氛围？第三大维度：如何提升销售技能？第四大维度：如何提升顾客管理？第五大维度：如何提升促销管理？齐齐心心协协力力，精精耕耕终终端端！2022/3/21刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具20第六单元：如何打造经销商终端团队？第六单元：如何打造经销商终端团队？一、招聘好导购二、建立三级训练体系三、激励性员工薪酬制度设计四、留住骨干员工的五个方法五、提升团队执行力的六个关键六、小组研讨与发表齐齐心心协协力力，精精耕耕终终端端！2022/3/21刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具211、从什么渠道才能招到人？、从什么渠道才能招到人？

9、2、如何面试应聘者？、如何面试应聘者？一、招聘好导购齐齐心心协协力力，精精耕耕终终端端！2022/3/21刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具22应聘人 应聘职位面试人 面试日期评估内容 评 分1-10 评语教育背景工作经历市场及产品举止言谈个人爱好沟通交际能力 团队协作能力工作热情积极判断洞察能力个人追求理想 总得分 是否推荐录用 是/否 工具一：工具一：面试评估表面试评估表齐齐心心协协力力，精精耕耕终终端端！2022/3/21刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具23S代表T代表A代表R代表工具二：工具二：STARSTAR测试法测试法齐齐心心协协力力，精精耕耕终终端端！2022/3/21刘晓

10、亮课程：理念 + 方法 + 工具24、四种性格类型鉴定、匹配客户类型工具三：性格测试法齐齐心心协协力力，精精耕耕终终端端！2022/3/21刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具25工具三：五官评判法高手导购的五官特质是什么？齐齐心心协协力力，精精耕耕终终端端！2022/3/21刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具26、名言：不培训的员工是企业最大的负债！、从“新兵”到“顾问”三级培训体系。、如何做好培训效果的巩固？二、三级培训体系的建立齐齐心心协协力力，精精耕耕终终端端！2022/3/21刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具27三、激励性店员薪酬制度设计小组研讨与发表:如何设计店员激励性薪酬制

11、度？齐齐心心协协力力，精精耕耕终终端端！2022/3/21刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具28四、留住骨干员工的五个方法 小组研讨与发表:要留住骨干员工，有哪些好方法？齐齐心心协协力力，精精耕耕终终端端！2022/3/21刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具291、执行力的理解。2、提升员工执行力六项措施。3、形成疯狂“销售文化”是核动力。五、提升团队执行力的六个关键齐齐心心协协力力，精精耕耕终终端端！2022/3/21刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具30六、小组研讨与发表：案例分析：山西壁纸经销商门店普通员工个个年薪10万以上的培训手册与薪酬考核方法解密。齐齐心心协协力力，精精耕耕终

12、终端端！2022/3/21刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具31第七单元：如何建立终端信息化系统？第七单元：如何建立终端信息化系统？一、在信息系统反馈机制下成立终端督查小组1、如何建立信息化系统？2、建立督查机制3、及时核查各项终端工作齐齐心心协协力力，精精耕耕终终端端！2022/3/21刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具32（续）二、对比协议，衡量达成情况，定期分析差距，及时纠偏。齐齐心心协协力力，精精耕耕终终端端！2022/3/21刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具33三、小组研讨与发表：根据结果落实品牌发展机制，使市场终端各种活动得到保障。要注意哪些问题？齐齐心心协协力力，精精耕耕

13、终终端端！2022/3/21刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具34第三部分第三部分向向“九项考核指标九项考核指标”要销要销量量齐齐心心协协力力，精精耕耕终终端端！2022/3/21刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具35第八单元：如何对经销商进行考核与评估？第八单元：如何对经销商进行考核与评估？ 一、品类生意计划与回顾“九项指标”替代了“客情”的烦恼。齐齐心心协协力力，精精耕耕终终端端！2022/3/21刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具36二、定期品类生意回顾是双方考核终端各项运营情况的重要依据。为什么？齐齐心心协协力力，精精耕耕终终端端！2022/3/21刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具37三、如何运用“九项指标”为产品在各门店的运营绩效提供有利的执行依据？1、“零售领域的“九项指标”如下： 、三客”客流量、客单价、客户忠诚度、三毛”初级毛利、维持毛利、商业毛利、“三库”库存周转率、库存脱销率、库存 投资回报率2、如何运用“九项指标”为产品在各门店的运营绩效提供有利的执行依据？齐齐心心协协力力，精精耕耕终终端端！2