销售技巧实战培训(一)

1、服务器产品事业部2022-3-212022-3-21服务器产品事业部销售技巧实战篇销售技巧实战篇 卖场的生动化布置卖场的生动化布置 顾客购买心理顾客购买心理 成功的销售成功的销售 疑难巧答疑难巧答服务器产品事业部卖场的布置卖场的布置 范围范围店铺陈列店铺陈列的范围的范围商品商品价格价格人员人员广告宣传广告宣传灯光照明灯光照明销售状况销售状况设备设备管理水平管理水平卖场布置的最卖场布置的最终目的是：终目的是：将将企业形象与商企业形象与商品信息的相关品信息的相关内容，透过各内容，透过各种技巧和方法种技巧和方法传达给消费者，传达给消费者，进而达到销售进而达到销售商品的目的。商品的目的。服务器产品事业

2、部卖场的布置卖场的布置 好处好处给消费者的好处：给消费者的好处：提供视觉上的诱惑报提供视觉上的诱惑报 提供信息提供信息 购物便捷购物便捷给员工的好处给员工的好处提供良好的工作环境提供良好的工作环境 提高个人业绩提高个人业绩 提高个人的艺术修养提高个人的艺术修养传递形象和信息传递形象和信息 鼓励冲动购买鼓励冲动购买 推销附加产品推销附加产品给公司的好处给公司的好处服务器产品事业部卖场的布置卖场的布置 商品陈列原则一商品陈列原则一look视线销售原则视线销售原则服务器产品事业部卖场的布置卖场的布置 商品陈列原则一商品陈列原则一黄金位置黄金位置陈列的重点陈列的重点 销售主力商品销售主力商品 重点推广

3、的商品重点推广的商品次上下位置次上下位置陈列的重点陈列的重点 销售的次主力商品销售的次主力商品 但是占商品总数的大部分但是占商品总数的大部分上下端位置上下端位置陈列的重点陈列的重点 低利润的商品低利润的商品 补充性质的商品补充性质的商品 上端可以增加色彩调节和装饰陈列上端可以增加色彩调节和装饰陈列服务器产品事业部 所谓分区定位所谓分区定位，就是要求每一类、每一项商品都必须按一，就是要求每一类、每一项商品都必须按一定的规律分布在相对固定的位置，使店铺的商品陈列得规定的规律分布在相对固定的位置，使店铺的商品陈列得规整有序，便于顾客选购。整有序，便于顾客选购。卖场的布置卖场的布置 商品陈列原则二商品

4、陈列原则二分区定位原则分区定位原则商品的分区有规律可循商品的分区有规律可循比如按生产厂家比如按生产厂家同一分区内的商品也应有陈列规律同一分区内的商品也应有陈列规律比如：按价格高低比如：按价格高低同类商品纵向陈列同类商品纵向陈列相关商品的货位尽量布置在临近或对面相关商品的货位尽量布置在临近或对面商品的货位可以勤调整商品的货位可以勤调整服务器产品事业部 易选陈列易选陈列是店（柜台）内的商品以客人容易选择是店（柜台）内的商品以客人容易选择的方式陈列，并尽量陈列于卖场中易拿取的地方，的方式陈列，并尽量陈列于卖场中易拿取的地方，比如柜台内，是店内最常用的一种陈列方法。比如柜台内，是店内最常用的一种陈列方

5、法。卖场的布置卖场的布置 商品陈列方法一商品陈列方法一易选陈列易选陈列应注意应注意 运用视线陈列原则和分区运用视线陈列原则和分区定位原则，尽量美观定位原则，尽量美观陈列效果陈列效果 直接、明确直接、明确 帮助选择帮助选择服务器产品事业部 量感陈列量感陈列并不并不 一定指商品陈列的数量越多越好，它强一定指商品陈列的数量越多越好，它强调顾客在视觉上的感受，因此量感陈列一方面指调顾客在视觉上的感受，因此量感陈列一方面指“实实际数量很多际数量很多”，一方面指，一方面指“看起来数量很多看起来数量很多”。卖场的布置卖场的布置 商品陈列方法二商品陈列方法二量感陈列量感陈列陈列效果陈列效果 库存充足库存充足.

6、陈列场所陈列场所 店铺陈列岛店铺陈列岛陈列时机陈列时机 季节性促销季节性促销.服务器产品事业部 展示陈列展示陈列是店（柜台）内为了强调特别推出的商品的是店（柜台）内为了强调特别推出的商品的魅力而采取的陈列方法。魅力而采取的陈列方法。卖场的布置卖场的布置 商品陈列方法三商品陈列方法三展示陈列展示陈列陈列效果陈列效果 陈列主题明确陈列主题明确.陈列场所陈列场所 橱窗橱窗.应注意应注意 陈列成本较高陈列成本较高 需要独特的构思才能达到效果需要独特的构思才能达到效果服务器产品事业部 显眼、突出的陈列显眼、突出的陈列 在店（柜台）的卖场中，选择最显眼、突出的位置或在店（柜台）的卖场中，选择最显眼、突出的

7、位置或高度，将店（柜）内最想卖出去的商品设置其中。高度，将店（柜）内最想卖出去的商品设置其中。卖场的布置卖场的布置 商品陈列方法三商品陈列方法三展示陈列展示陈列的表现手法的表现手法目的目的有效的诱导和招揽顾客有效的诱导和招揽顾客陈列的方法：陈列的方法：借助有效的设备或道具借助有效的设备或道具灵活运用陈列空间灵活运用陈列空间陈列要相关商品的附近陈列要相关商品的附近服务器产品事业部 陈列的高度要适宜，既要引起顾客的注意，陈列的高度要适宜，既要引起顾客的注意，又不能太高，因为又不能太高，因为 陈列的位置不宜太多，因为陈列的位置不宜太多，因为 一般不超过三个一般不超过三个 不宜在窄小的通道内作这种显眼

8、、突出的陈不宜在窄小的通道内作这种显眼、突出的陈列，因为列，因为.卖场的布置卖场的布置 商品陈列商品陈列注意事项注意事项服务器产品事业部 提高商品价值的陈列提高商品价值的陈列卖场的布置卖场的布置 商品陈列商品陈列 即使是同样的商品，在运用了这种陈列方法后，即使是同样的商品，在运用了这种陈列方法后，也有可能令顾客对商品的评价改观。也有可能令顾客对商品的评价改观。能够改变价值的因素：能够改变价值的因素：陈列设备及器具的风格及档次陈列设备及器具的风格及档次色彩、展台有科技时代感、服务、灯光、店员的素质，色彩、展台有科技时代感、服务、灯光、店员的素质，相关产品的组合，陈列背景的材料相关产品的组合，陈列

9、背景的材料.店铺的整体形象是基础店铺的整体形象是基础服务器产品事业部 是形象性、时效性的综合艺术是形象性、时效性的综合艺术 是商品性、实在性的商品广告是商品性、实在性的商品广告 是多科性、趣味性的科技应用是多科性、趣味性的科技应用卖场的布置卖场的布置 辅助系列一辅助系列一1 1、橱窗陈列、橱窗陈列橱窗陈列的特点橱窗陈列的特点所以，橱窗陈列是商品知识、所以，橱窗陈列是商品知识、技术知识和美术知识的集成！技术知识和美术知识的集成！服务器产品事业部卖场的布置卖场的布置 辅助系列二辅助系列二2 2、色彩、色彩色彩色彩色彩情感色彩情感提提 示示红红热情、吉祥、热情、吉祥、. 可表达降价、优惠、喜庆、警可

10、表达降价、优惠、喜庆、警告告 暖和、友好、暖和、友好、.橙橙最好小范围使用最好小范围使用黄黄明朗、高贵、明朗、高贵、. 光线弱时有效，大面积使用会使眼睛疲劳光线弱时有效，大面积使用会使眼睛疲劳淡色有视觉扩张感，多重阴影使人乏味淡色有视觉扩张感，多重阴影使人乏味绿绿健康、清爽、健康、清爽、.蓝蓝优雅、自由、优雅、自由、. 暗示开放的空间、距离、有安宁和平的效果暗示开放的空间、距离、有安宁和平的效果皇室气派、淡色可避免沉闷，并加强戏剧效果皇室气派、淡色可避免沉闷，并加强戏剧效果含蓄、神秘、含蓄、神秘、.紫紫自然、怀旧、自然、怀旧、.淡色：清晰且回归自然；过重过暗：沉重且沮丧淡色：清晰且回归自然；过

11、重过暗：沉重且沮丧棕棕粉粉甜蜜、女性化、甜蜜、女性化、 常用于母亲节、复活节常用于母亲节、复活节白白神圣、纯洁、神圣、纯洁、. 东方文化中象征丧葬东方文化中象征丧葬黑黑严肃、坚硬、严肃、坚硬、. 很抢眼但需小心使用很抢眼但需小心使用服务器产品事业部 正确正确传达商品信息传达商品信息 充分充分展现商品魅力展现商品魅力 有效有效吸引顾客注目吸引顾客注目 合理合理引导顾客流动引导顾客流动 实现实现销售商品目的销售商品目的卖场的布置卖场的布置 辅助系列三辅助系列三3 3、店铺照明、店铺照明目的：目的：基本照明基本照明（用荧光灯作的间接照（用荧光灯作的间接照明）明）重点照明重点照明（悬挂式白炽灯）（悬挂

12、式白炽灯）重点照明重点照明（陈列器具内部照明）（陈列器具内部照明）装饰照明装饰照明（细长彩管）（细长彩管）服务器产品事业部 张贴要点：张贴要点： 将最新产品的海报张贴于黄金位置；将最新产品的海报张贴于黄金位置； 将正在进行的促销活动的海报张贴于最明显的位置；将正在进行的促销活动的海报张贴于最明显的位置； 尽尽量不将不同厂家的海报混杂张贴量不将不同厂家的海报混杂张贴 挂旗的各单页之间的距离应一致；挂旗的各单页之间的距离应一致； 及时更换破损的海报；及时更换破损的海报； 过时的海报尽量不留在店内；过时的海报尽量不留在店内； 在橱窗式展示柜内应与展示的产品一致；在橱窗式展示柜内应与展示的产品一致；

13、不宜在天花板、垃圾桶上张贴不宜在天花板、垃圾桶上张贴 卖场的布置卖场的布置 辅助系列四辅助系列四4 4、海报、海报服务器产品事业部生存、生理的需求生存、生理的需求安全的需求安全的需求社交的需求社交的需求被尊重、认可的需求被尊重、认可的需求自我价值实现自我价值实现顾客购买心理顾客购买心理 顾客需要的是什么顾客需要的是什么 不仅仅是产品本身不仅仅是产品本身 关键是产品给他带来的关键是产品给他带来的 服务器产品事业部顾客购买心理顾客购买心理 A （Attention） 注意注意 I （Interest） 兴趣兴趣 D （Desire） 欲望欲望 M （Memory） 记忆记忆 A （Action）

14、购买行为购买行为服务器产品事业部成功的销售成功的销售 AIDMAAIDMA销售手法销售手法迎合顾客购买心理的销售八步法迎合顾客购买心理的销售八步法等待机会等待机会亲切招呼亲切招呼了解需求了解需求注意注意介绍产品介绍产品兴趣兴趣欲望欲望记忆记忆购买行为购买行为鼓励试用鼓励试用解答疑问解答疑问建议购买建议购买美程服务美程服务服务器产品事业部成功的销售成功的销售（一）（一） 等待机会等待机会 应遵循的原则：应遵循的原则：坚守固定的位置坚守固定的位置（在固定的区域内环顾全场）（在固定的区域内环顾全场）保持良好的形象保持良好的形象（个人卫生，着装等）（个人卫生，着装等）整理陈列的产品整理陈列的产品（产品

15、陈列力求现眼并体现产品格调）（产品陈列力求现眼并体现产品格调）关注顾客的到来关注顾客的到来（不要死盯或斜视顾客）（不要死盯或斜视顾客）服务器产品事业部成功的销售成功的销售（二）（二） 亲切招呼亲切招呼 问好式问好式 （您好，请问需要什么帮助的吗？）（您好，请问需要什么帮助的吗？） 产品迎客式产品迎客式 （递上一份产品宣传页，请顾客了解）（递上一份产品宣传页，请顾客了解） 赞扬式赞扬式 （要求自然、真诚、适度）（要求自然、真诚、适度） 放任式放任式 （给顾客一定的时间和空间关注产品）（给顾客一定的时间和空间关注产品）亲切招呼的方式亲切招呼的方式宜：宜：微笑微笑站姿站姿目光接触目光接触忌忌以貌取人

16、以貌取人顾此疏彼顾此疏彼服务器产品事业部成功的销售成功的销售（三）（三） 了解需求了解需求 观察观察 询问询问 聆听聆听聆听的要点：聆听的要点：给顾客说的机会给顾客说的机会注意力要集中注意力要集中不要打断顾客的话不要打断顾客的话给顾客以思考的时间给顾客以思考的时间对顾客的话要有反应对顾客的话要有反应听重点听重点不要主观猜测不要主观猜测服务器产品事业部成功的销售成功的销售（四）（四） 介绍产品三原则介绍产品三原则 FAB介绍法介绍法： FFeature （产品本身具有的特性）（产品本身具有的特性） AAdvantage （产品特性所引出的优点）（产品特性所引出的优点） BBenefit （产品能

17、给顾客带来的好处）（产品能给顾客带来的好处） 针对顾客需要介绍产品：针对顾客需要介绍产品： 对不同购买动机的顾客，介绍产品时要有所侧重：对不同购买动机的顾客，介绍产品时要有所侧重： 注重价格的顾客注重价格的顾客 注重外观的顾客注重外观的顾客 注重性能的顾客注重性能的顾客 列举其他购买的案例：列举其他购买的案例： 让顾客感到有很多人都愿意购买此产品让顾客感到有很多人都愿意购买此产品服务器产品事业部成功的销售成功的销售（四）（四） 介绍产品介绍产品 鼓励顾客触摸产品鼓励顾客触摸产品 耐心耐心宜：宜： 专业术语过多专业术语过多 无产品展示无产品展示忌：忌：据心理学家分析：人们的记忆力状况据心理学家分

18、析：人们的记忆力状况对听到的事情对听到的事情 只能记住只能记住10%对看到的事情对看到的事情 能记住能记住50%对亲身亲历的事情对亲身亲历的事情能记住能记住90%服务器产品事业部成功的销售成功的销售（五）（五） 解答疑问解答疑问 保持良好的态度保持良好的态度 针对顾客的不理解，逐步、针对顾客的不理解，逐步、耐心的解答耐心的解答 针对顾客的疑问，引用数针对顾客的疑问，引用数字或事实证据解答字或事实证据解答宜：宜： 实事求是实事求是 信息准确信息准确 配合动作配合动作 实际演示实际演示 多做比较多做比较忌：忌：信口开河信口开河 态度冷漠态度冷漠歧视顾客提出的问题歧视顾客提出的问题 答非所问答非所问

19、服务器产品事业部成功的销售成功的销售（六）（六） 建议购买建议购买 直接式直接式（那好，我帮您开单啦！）（那好，我帮您开单啦！） 想当然式想当然式（看来您是打算买这一款银佳（看来您是打算买这一款银佳800啦！）啦！） 选择式选择式（请问您是买一台还是买两台？或您是买礼品包装盒还是请问您是买一台还是买两台？或您是买礼品包装盒还是平常的包装盒？）平常的包装盒？） 建议式建议式（建议您买这一台送礼显得比较有品味和档次）（建议您买这一台送礼显得比较有品味和档次）服务器产品事业部成功的销售成功的销售（七）（七） 建议购买建议购买 突然不再发问时突然不再发问时 话题集中在某个产品上时话题集中在某个产品上时

20、 不讲话而若有所思时不讲话而若有所思时 不断点头时不断点头时 开始注意价钱时开始注意价钱时 寻求随行人或他人看法时寻求随行人或他人看法时 关心售后服务问题时关心售后服务问题时 不断反复问同一个问题时不断反复问同一个问题时 顾客购买的八个时机顾客购买的八个时机服务器产品事业部成功的销售成功的销售（八）（八） 美程服务美程服务 附加推销附加推销（原则价格低于主产品的相关产品）（原则价格低于主产品的相关产品） 办理手续办理手续（注意非语言因素）（注意非语言因素） 试机试机 包装、介绍售后服务包装、介绍售后服务 送客送客（送客并致谢，叮嘱有什么不懂地请打电（送客并致谢，叮嘱有什么不懂地请打电话过来咨询

21、等话题）话过来咨询等话题） 售后回访售后回访（当天电话回访，感谢购机并询问（当天电话回访，感谢购机并询问其使用情况）其使用情况）流流 程程服务器产品事业部心态篇心态篇 正确认识自我正确认识自我 服务的心态服务的心态 积极的心态积极的心态 抱团打天下抱团打天下 感恩的心态感恩的心态 学习的心态学习的心态服务器产品事业部正确认识自我正确认识自我定货员定货员推销员推销员售货员售货员以专业的形象和技以专业的形象和技术知识去指导，引术知识去指导，引导顾客消费导顾客消费你是专家，行家，新技术，新产品，新时尚的引导者你是专家，行家，新技术，新产品，新时尚的引导者从容生活的缔造者与推广者从容生活的缔造者与推广

22、者服务器产品事业部正确认识自我正确认识自我 完美的导购人员完美的导购人员完美的完美的导购员导购员仪仪表表习习惯惯个个性性态态度度良好的个性良好的个性丰富的专业知识丰富的专业知识与开阔的眼界与开阔的眼界娴熟娴熟的销售技巧的销售技巧服务器产品事业部服务的心态服务的心态 为顾客创造价值为顾客创造价值 谁是顾客？谁是顾客？ 我们怎样去创造价值？我们怎样去创造价值？ 全员服务全员服务服务器产品事业部积极的心态积极的心态（一）（一） 不怕拒绝不怕拒绝 给予的心态给予的心态：（我在给予，而不是索取）：（我在给予，而不是索取） 给你推荐给你推荐TCL银佳银佳800，并不是为了我个人的销售提成或，并不是为了我个

23、人的销售提成或是公司的业绩提升，而是在给你一个得以从容的是公司的业绩提升，而是在给你一个得以从容的机会机会，我，我们销售的绝不仅仅是一个简单的物质，们销售的绝不仅仅是一个简单的物质，我们推广的是一种我们推广的是一种从容的生活方式和尊崇、丰富的价值观。从容的生活方式和尊崇、丰富的价值观。服务器产品事业部 医生的心态：医生的心态：（下一个）（下一个） 不要抱怨：不要抱怨：（抱怨于事无补，唯有努力改善）（抱怨于事无补，唯有努力改善）积极的心态积极的心态（一）（一） 不怕拒绝不怕拒绝/ /不要抱怨不要抱怨服务器产品事业部积极的心态积极的心态（二）（二） 努力工作努力工作 努力工作并不仅仅是为公司创造业绩，也绝不仅限于为自努力工作并不仅仅是为公司创造业绩，也绝不仅限于为自己增加收入，而是在经营自已的人生己增加收入，而是在经营自已的人生.“老木匠的房子老木匠的房子”的故事的故事 老木匠想离休了，向老板表明后，老板老木匠想离休了，向老板表明后，老板舍不得这位出色的伙伴，便请求老木匠盖最舍不得这位出色的伙伴，便请求老木匠盖最后一栋房子。老木匠想到快离休了，但心不后一栋房子。老木匠想到快离休了，但心不在焉的盖的房子，以至于房子粗糙，木