增员11话术28页课件

1、 第一页，共二十九页。增员增员l特点：特点：l启动面广启动面广l来源来源(liyun)广泛广泛l操作灵活操作灵活l沟通充分沟通充分l便于促成便于促成第二页，共二十九页。客观条件客观条件： 1 1、年龄：、年龄：2525周岁周岁-45-45周岁周岁 2 2、学历：高中以上（含）、学历：高中以上（含） 3 3、外在条件：品貌端正、外在条件：品貌端正(dunzhng)(dunzhng)、身体健康、身体健康 4 4、婚姻状况：已婚较好、婚姻状况：已婚较好 5 5、生活经历：在当地居住或两年以上，有一、生活经历：在当地居住或两年以上，有一 定的人脉定的人脉 6 6、素质要求：积极努力，有较强的企图心，、

2、素质要求：积极努力，有较强的企图心， 渴望改变现状，期望有较高收入；有一定渴望改变现状，期望有较高收入；有一定 的沟通和表达能力的沟通和表达能力第三页，共二十九页。 增员来源增员来源(liyun)提示录提示录l缘故增员法缘故增员法l亲属好友：兄弟姐妹、旁系亲属；自亲属好友：兄弟姐妹、旁系亲属；自 己的朋友和亲属的朋友等己的朋友和亲属的朋友等l邻居熟人：小区的邻居和附近邻居熟人：小区的邻居和附近(fjn)(fjn)的熟人的熟人等等l同学战友：同学、校友、老师、战友同学战友：同学、校友、老师、战友l工作同事：原工作单位的员工、领导、工作同事：原工作单位的员工、领导、客户、生意伙伴、竞争对手等客户、

3、生意伙伴、竞争对手等第四页，共二十九页。 增员来源增员来源(liyun)提示录提示录l缘故增员法缘故增员法l新老客户：老客户和准客户新老客户：老客户和准客户l共同爱好：琴棋书画、球类、运动类等爱共同爱好：琴棋书画、球类、运动类等爱好者好者l生活交往：日常消费活动认识的人生活交往：日常消费活动认识的人l社团成员社团成员: :参加交友会、联谊会、球迷参加交友会、联谊会、球迷(qim)(qim)会、商会、妇联等社团活动认识的人会、商会、妇联等社团活动认识的人l其他行业的推销员：各类促销人员、各行其他行业的推销员：各类促销人员、各行销售人员、商场营业员等销售人员、商场营业员等第五页，共二十九页。 增员

4、来源增员来源(liyun)提示录提示录l推荐人增员法推荐人增员法l公司内勤人员公司内勤人员l客户客户(k h)(k h)l朋友与老同事朋友与老同事l社会上的重要人物社会上的重要人物l各行各业有联络的人各行各业有联络的人第六页，共二十九页。寒喧、寒喧、赞美赞美反复沟通、深入挖掘反复沟通、深入挖掘择业需求择业需求(xqi)根据主要需求介绍根据主要需求介绍行业特点行业特点使用工具详细介绍使用工具详细介绍异议处理异议处理邀约参加事业说明会邀约参加事业说明会促成促成是是否否拒绝拒绝(jju)话术话术是是第七页，共二十九页。 1+11+1增员话术增员话术l目前尚未有工作者目前尚未有工作者l对目前工作现状对

5、目前工作现状(xinzhung)不满意者不满意者第八页，共二十九页。 异议异议(yy)处理话术处理话术 l1 1、从事保险的收入没有保障？、从事保险的收入没有保障？l“您是否听说过老板有固定收入的吗？做保险实际就是自己做老板，您是否听说过老板有固定收入的吗？做保险实际就是自己做老板，您在服务社会的同时，您的工作也可以很快获得回报您在服务社会的同时，您的工作也可以很快获得回报(hubo)(hubo)，您，您的收入会不断地累计增加。而开商店的老板，自己心里很清楚，如的收入会不断地累计增加。而开商店的老板，自己心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入，所以他每天必须打开店果每天早上不把店门

6、打开，一定没有收入，所以他每天必须打开店门整理好商品，等客户上门。门整理好商品，等客户上门。l对一个我们从事保险行业的人来说，养成勤奋的习惯，把自对一个我们从事保险行业的人来说，养成勤奋的习惯，把自己外表、资料整理好，然后去拜访客户，就会有收入，只要己外表、资料整理好，然后去拜访客户，就会有收入，只要您每天去拜访客户，我保证您一定会有收入！另一方面在技您每天去拜访客户，我保证您一定会有收入！另一方面在技术上我们可以帮您，或一起去见客户。所以收入的事根本不术上我们可以帮您，或一起去见客户。所以收入的事根本不是难事，只要您有能力，就可获得保障，况且国营事业单位是难事，只要您有能力，就可获得保障，况

7、且国营事业单位都会裁员，而裁员时，一个能力好的和一个能力差的回取舍都会裁员，而裁员时，一个能力好的和一个能力差的回取舍哪一个，我想您很清楚，因此您放心，中国人寿辉帮助您，哪一个，我想您很清楚，因此您放心，中国人寿辉帮助您，训练您，使您的能力不断地提升，所以收入一定会有保障的训练您，使您的能力不断地提升，所以收入一定会有保障的- -收入是用您的能力来保障。收入是用您的能力来保障。第九页，共二十九页。 异议异议(yy)处理话术处理话术l2 2、保险公司很现实，没有业绩就得走路、保险公司很现实，没有业绩就得走路l“一家商店或公司因为不懂经营方法，资金不足，产品不合一家商店或公司因为不懂经营方法，资金

8、不足，产品不合市场需要或疏于经营而导致停业，这种情况，您认为是命该市场需要或疏于经营而导致停业，这种情况，您认为是命该如此还是现实所造成？每一个从事保险推销工作的人，都是如此还是现实所造成？每一个从事保险推销工作的人，都是保险的销售代理商，我们告诉您经营的方法，您也不必担心保险的销售代理商，我们告诉您经营的方法，您也不必担心资金不足，而保险又是生活必需品，绝对符合资金不足，而保险又是生活必需品，绝对符合(fh)(fh)市场的市场的需要，只要肯努力去做再加上我从旁辅导，根本不怕没有业需要，只要肯努力去做再加上我从旁辅导，根本不怕没有业绩，基于以上的认识，您认为没有业绩就得走路是保险公司绩，基于以

9、上的认识，您认为没有业绩就得走路是保险公司的现实还是自己疏于经营的结果？的现实还是自己疏于经营的结果？”l“天底下绝对没有不劳而获的事，尤其是保险这个行业，业绩有无天底下绝对没有不劳而获的事，尤其是保险这个行业，业绩有无完全决定您是否勤于工作，身为一个保险代理人，没有业绩，不是完全决定您是否勤于工作，身为一个保险代理人，没有业绩，不是保险公司要您走路，而是自动停止营业。保险公司要您走路，而是自动停止营业。”第十页，共二十九页。 异议异议(yy)处理话术处理话术l3 3、我没有推销经验，没有办法胜任这工作、我没有推销经验，没有办法胜任这工作l“制造任何一种东西，最直接有效的方法就是模仿，我本身制

10、造任何一种东西，最直接有效的方法就是模仿，我本身(bnshn)(bnshn)也是从事寿险工作的，刚开始也是没有经验，但是，也是从事寿险工作的，刚开始也是没有经验，但是，公司内一些业务精英、业务主管的推销经验，都是我模仿的公司内一些业务精英、业务主管的推销经验，都是我模仿的对象，只是吸取他人成功的经验并付诸实行（边看边做），对象，只是吸取他人成功的经验并付诸实行（边看边做），这样的工作我们还没有办法胜任吗？这样的工作我们还没有办法胜任吗？”l“经验是从实际行动中体会出来的。哪一个人天生就是推销经验是从实际行动中体会出来的。哪一个人天生就是推销员？婴儿以哭声表示肚子饿，当一个人快乐或哀伤的时候，员

11、？婴儿以哭声表示肚子饿，当一个人快乐或哀伤的时候，他周围的人亦会感受他的快乐或哀伤。这些都是推销，以前他周围的人亦会感受他的快乐或哀伤。这些都是推销，以前我们却不知道，我们都拥有推销能力。从事寿险这一行业就我们却不知道，我们都拥有推销能力。从事寿险这一行业就是要把我们所不自知的推销本能、潜能发挥出来，也就是个是要把我们所不自知的推销本能、潜能发挥出来，也就是个人潜力的真正发挥，只有愿意或愿意，而不是有没有能力去人潜力的真正发挥，只有愿意或愿意，而不是有没有能力去胜任的问题。胜任的问题。”第十一页，共二十九页。 异议异议(yy)处理话术处理话术l4 4、我家人反对我从事保险行业、我家人反对我从事

12、保险行业l“在我刚刚开始与您接触，邀请您参加我们行业的时候，在我刚刚开始与您接触，邀请您参加我们行业的时候，您同样也是反对，为什么您会反对？只因为您不了解保险您同样也是反对，为什么您会反对？只因为您不了解保险是什么东西，现在您的家人也因为不了解才反对您从事这是什么东西，现在您的家人也因为不了解才反对您从事这一行业，如果您了解保险行业，将从事保险业的原因告诉一行业，如果您了解保险行业，将从事保险业的原因告诉您的家人，我想他们就不会再反对了。您的家人，我想他们就不会再反对了。”l“您的家人之所以反对，大概是认为您的家人之所以反对，大概是认为(rnwi)(rnwi)从事保险推从事保险推销工作是一件艰

13、难的工作，怕您无法胜任。事实上，保销工作是一件艰难的工作，怕您无法胜任。事实上，保险的推销工作的确不太容易，就因为这样，才具有挑战险的推销工作的确不太容易，就因为这样，才具有挑战性，才更能发挥您的潜力，您为什么不以实际行动向您性，才更能发挥您的潜力，您为什么不以实际行动向您的家人证明您的能力。的家人证明您的能力。”第十二页，共二十九页。 异议异议(yy)处理话术处理话术l“由于一般人对保险的认识不够，因而产生了许多误解，甚至是由于一般人对保险的认识不够，因而产生了许多误解，甚至是完全不信任的态度，很多有雄心壮志的青年人当初刚踏入此行完全不信任的态度，很多有雄心壮志的青年人当初刚踏入此行业时，都

14、经过了一番家庭革命。当初，我的家人同样反对我从业时，都经过了一番家庭革命。当初，我的家人同样反对我从事保险工作，现在不但不反对，反而鼓励我，因为他们知道我事保险工作，现在不但不反对，反而鼓励我，因为他们知道我是在做善人善事，我所销售的是幸福、是保障，同时又有丰厚是在做善人善事，我所销售的是幸福、是保障，同时又有丰厚的收入使一家人能够过着舒适的生活，更何况保险业青年人创的收入使一家人能够过着舒适的生活，更何况保险业青年人创业，迈向成功的捷径，这么业，迈向成功的捷径，这么(zh me)好的机会，您不想把握吗？好的机会，您不想把握吗？”l“有很多做保险成功的人，开始时都遭受到家人的反对，反对的主要有

15、很多做保险成功的人，开始时都遭受到家人的反对，反对的主要原因是他们的家人可能还不太了解保险事业。假如有机会的话，可以原因是他们的家人可能还不太了解保险事业。假如有机会的话，可以请您的家人来公司了解一下保险。况且，最重要的是，您自己对保险请您的家人来公司了解一下保险。况且，最重要的是，您自己对保险这一份事业了解多少？如果您认为从事保险事业对全家都有好处的话，这一份事业了解多少？如果您认为从事保险事业对全家都有好处的话，您必须坚持做下去，而且您的成长和进步也可以慢慢改变家人的想法，您必须坚持做下去，而且您的成长和进步也可以慢慢改变家人的想法，甚至与您一起共同来发展这一份事业。甚至与您一起共同来发展

16、这一份事业。”第十三页，共二十九页。 异议异议(yy)处理话术处理话术l5 5、我的朋友很少，可能很难迁到保单、我的朋友很少，可能很难迁到保单l“我当初也这样我当初也这样(zhyng)想，总以为朋友太少很难开展业务，想，总以为朋友太少很难开展业务，但是进入公司经过系统培训后才发现可以签单的客户很多，但是进入公司经过系统培训后才发现可以签单的客户很多，您的朋友或者您的家人、同学等，每个人都需要保障。如果您的朋友或者您的家人、同学等，每个人都需要保障。如果您坐下来静静想一想，您一定能想到一些需要保险保障的对您坐下来静静想一想，您一定能想到一些需要保险保障的对象。其实每个人都有朋友，只是可能平时较少

17、来往，所以一象。其实每个人都有朋友，只是可能平时较少来往，所以一时难以想起来，而当您加盟这个事业以后，您一定回很愿意时难以想起来，而当您加盟这个事业以后，您一定回很愿意和他们分享产品或者和他们一起发展的！和他们分享产品或者和他们一起发展的！”l“没有朋友也没有关系，只要您有心交朋友，陌生人只不过没有朋友也没有关系，只要您有心交朋友，陌生人只不过是还没有认识的朋友，我们这里有很多外地来的大学生，开是还没有认识的朋友，我们这里有很多外地来的大学生，开始他们也是人生地不熟的，但作了一段时间以后，各行各业始他们也是人生地不熟的，但作了一段时间以后，各行各业的朋友一大堆。在我们公司这样的业务员多的是，而

18、我们非的朋友一大堆。在我们公司这样的业务员多的是，而我们非常乐意教您认识朋友的方法。常乐意教您认识朋友的方法。”l“哪会没有朋友，您结婚时摆了几桌酒席？每桌坐了几个人？哪会没有朋友，您结婚时摆了几桌酒席？每桌坐了几个人？其实您说朋友很少只不过是您一下子没有想起来吧！其实您说朋友很少只不过是您一下子没有想起来吧！”第十四页，共二十九页。 异议异议(yy)处理话术处理话术l6 6、我的口才不好，恐怕干不了保险、我的口才不好，恐怕干不了保险l“您认为做保险需要很好的口才吗？重要的是您只要将寿您认为做保险需要很好的口才吗？重要的是您只要将寿险的保障利益告诉您的客户就可以了，好的产品大家都会险的保障利益

19、告诉您的客户就可以了，好的产品大家都会喜欢，只是要说真心话就行了！喜欢，只是要说真心话就行了！”l“您认为我的口才很好吗？我只不过比您先加盟，先了您认为我的口才很好吗？我只不过比您先加盟，先了解保险公司的产品及保险的需求而已解保险公司的产品及保险的需求而已(r y)，假如要您谈，假如要您谈目前从事的工作，您一定介绍得比我有条理，因为那是目前从事的工作，您一定介绍得比我有条理，因为那是您所熟悉的，因此，只要您熟悉保险公司的产品及客户您所熟悉的，因此，只要您熟悉保险公司的产品及客户需求，人家一定也会说您的口才很好。需求，人家一定也会说您的口才很好。”第十五页，共二十九页。 异议异议(yy)处理话术

20、处理话术l7 7、已有很多人做，我现在做太迟了、已有很多人做，我现在做太迟了l“所谓很多人只不过是心理感觉吧，与其说很多人做，还不所谓很多人只不过是心理感觉吧，与其说很多人做，还不如说很多人知道如说很多人知道(zh do)或从事过这一行业。目前全国的保险或从事过这一行业。目前全国的保险公司营销员加起来不过百万人左右，占全国人口的比例和发公司营销员加起来不过百万人左右，占全国人口的比例和发达国家地区相比还差得远。再说，保险业务是越多人做越好达国家地区相比还差得远。再说，保险业务是越多人做越好做，就像汽车城、电器街一样，做的人越多，知道做，就像汽车城、电器街一样，做的人越多，知道(zh do)保保

21、险意义与功用的人越多，未来认同保险的人就越多。险意义与功用的人越多，未来认同保险的人就越多。”l“所谓太迟是指那些没有发展潜力的夕阳行业而言，如果您能深入所谓太迟是指那些没有发展潜力的夕阳行业而言，如果您能深入了解保险事业的发展空间，例如其多元化、国际化的特征，您就会了解保险事业的发展空间，例如其多元化、国际化的特征，您就会明白保险在中国现在是旭日东升、刚刚起步的朝阳行业。再加上我明白保险在中国现在是旭日东升、刚刚起步的朝阳行业。再加上我们从成功者身上吸取的经验，使我们对新加盟的营销员有更好的、们从成功者身上吸取的经验，使我们对新加盟的营销员有更好的、更完整的训练，使得现在这个事业比以前更容易

22、做。更完整的训练，使得现在这个事业比以前更容易做。”第十六页，共二十九页。 异议异议(yy)处理话术处理话术l“您所说的已有很多人做，是不是担心您所说的已有很多人做，是不是担心(dn xn)多数人已多数人已经购买过保险。那我告诉您无论从目前我国的保险深经购买过保险。那我告诉您无论从目前我国的保险深度还是保险密度来分析与世界的平均水平都有很大的度还是保险密度来分析与世界的平均水平都有很大的差距，从这一点就可以看出中国保险只是刚刚起步，差距，从这一点就可以看出中国保险只是刚刚起步，未来还有很大的发展空间，还需要更多的从事这个行未来还有很大的发展空间，还需要更多的从事这个行业。另外，最近您可能也已经

23、注意到有很多新的中国业。另外，最近您可能也已经注意到有很多新的中国保险公司和外资保险公司分纷纷成立，如果真是如您保险公司和外资保险公司分纷纷成立，如果真是如您所说已经有够多的做保险，那么为什么会有这么多的所说已经有够多的做保险，那么为什么会有这么多的新公司成立？这说明保险业的春天刚刚开始，它将给新公司成立？这说明保险业的春天刚刚开始，它将给很多有识之士提供更为广阔的发展空间。很多有识之士提供更为广阔的发展空间。”第十七页，共二十九页。 异议异议(yy)处理话术处理话术l8、我有很多朋友做过但都不成功、我有很多朋友做过但都不成功l“别人做不成功，并不代表那个行业不能做！也许别人做不成功，并不代表

24、那个行业不能做！也许(yx)是因为方法技巧不对，或者是努力程度不够。每个行业是因为方法技巧不对，或者是努力程度不够。每个行业都有做得成功的和做得不成功的，这一点也不奇怪，您都有做得成功的和做得不成功的，这一点也不奇怪，您难道会因此就认为您一定做不成功吗？其实这只是个方难道会因此就认为您一定做不成功吗？其实这只是个方法技巧和努力程度的问题，方法对了，再加上自己的努法技巧和努力程度的问题，方法对了，再加上自己的努力，您就会觉得游刃有余。力，您就会觉得游刃有余。”l“每年那么多学生参加考试进入大学，落榜的总是每年那么多学生参加考试进入大学，落榜的总是比考取的多，难道您会因此而不让您的孩子读书比考取的

25、多，难道您会因此而不让您的孩子读书吗？吗？”第十八页，共二十九页。 异议异议(yy)处理话术处理话术l9 9、保险是求人的行业，要看别人眼色、保险是求人的行业，要看别人眼色(yns)(yns)l“请问哪一个行业不需要看他人的眼色？实际上保险是人人都需要请问哪一个行业不需要看他人的眼色？实际上保险是人人都需要的东西，只是大部分还没有意识到而已。在西方发达国家，人人都的东西，只是大部分还没有意识到而已。在西方发达国家，人人都会买商业保险，保险已成为人们的必需品；而中国是一个比较的市会买商业保险，保险已成为人们的必需品；而中国是一个比较的市场，曾经很长一段时间是计划经济，因此国民的风险防范意识不强。

26、场，曾经很长一段时间是计划经济，因此国民的风险防范意识不强。现在国家已经意识到这个问题，专门出台了现在国家已经意识到这个问题，专门出台了国务院关于保险业改国务院关于保险业改革发展的若干意见革发展的若干意见，大力支持保险业的发展。我们要做的工作就，大力支持保险业的发展。我们要做的工作就是改变人们原有的观念，帮他们树立风险防范意识。的确，这是一是改变人们原有的观念，帮他们树立风险防范意识。的确，这是一个不太容易的过程，可是当客户真正认同您和接受您的专业设计的个不太容易的过程，可是当客户真正认同您和接受您的专业设计的时候，特别是我们为客户办理理赔的时候，您将会赢得客户无比的时候，特别是我们为客户办理

27、理赔的时候，您将会赢得客户无比的尊敬和信任，甚至可能成为好朋友，这个时候您还觉得是在求人尊敬和信任，甚至可能成为好朋友，这个时候您还觉得是在求人吗？吗？”第十九页，共二十九页。 促成促成(cchng)话术话术l1 1、1 1年的努力，年的努力，1010年吃不完；年吃不完；2 2年的努力，年的努力，2020年吃不完；年吃不完；3 3年的努力，一辈子吃不完。年的努力，一辈子吃不完。l“三年的时间，只要您努力，您就有机会三年的时间，只要您努力，您就有机会可以当上部经理，拥有可以当上部经理，拥有8080个业务员或个业务员或160160个个业务员，以业务员，以100100个准客户，这些都是您的财个准客户

28、，这些都是您的财产，因此由于自己的努力方向正确，及配产，因此由于自己的努力方向正确，及配合合(pih)(pih)公司优良的训练制度，您便可以一公司优良的训练制度，您便可以一辈子吃不完，年收入三年内便可高达辈子吃不完，年收入三年内便可高达1010万万元以上，这样的例子在我们公司很多。元以上，这样的例子在我们公司很多。”第二十页，共二十九页。 促成促成(cchng)话术话术l2 2、怕吃苦的人，苦一辈子；不怕吃苦的人，苦一阵、怕吃苦的人，苦一辈子；不怕吃苦的人，苦一阵子。我们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈子。我们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈子的事业子的事业l“保险工作前三年比较保险工

29、作前三年比较(bjio)(bjio)辛苦一点，但是一辈子辛苦一点，但是一辈子享用不尽。有人说一辈子要吃的苦，四十岁以前把他享用不尽。有人说一辈子要吃的苦，四十岁以前把他吃完，也就是透过我们自己的加倍努力，在四十岁以吃完，也就是透过我们自己的加倍努力，在四十岁以后，小孩上高中、大学，生活费用加重才努力地想去后，小孩上高中、大学，生活费用加重才努力地想去赚钱，而我们由于制度上的优越，只要您努力，您的赚钱，而我们由于制度上的优越，只要您努力，您的心愿就能早日实现，现在我们就行动吧！心愿就能早日实现，现在我们就行动吧！”第二十一页，共二十九页。 促成促成(cchng)话术话术l3 3、这是一个不需要本

30、钱、这是一个不需要本钱(bn qin)(bn qin)的工作的工作l“当您来从事保险行业的时候，我并没有当您来从事保险行业的时候，我并没有要您拿要您拿1010万、万、2020万，当您做不好的时就没万，当您做不好的时就没收，我们只要您投资时间和精神，我们便收，我们只要您投资时间和精神，我们便可成功。来吧！可成功。来吧！”第二十二页，共二十九页。 促成促成(cchng)话术话术l4 4、用六个月的时间来度一生的事业划得来、用六个月的时间来度一生的事业划得来l“您只要用六个月的时间，全力以赴，等您只要用六个月的时间，全力以赴，等六个月结束后我们再来检讨能不能做，如六个月结束后我们再来检讨能不能做，如

31、果可以那就是我们事业的开始，如果不行果可以那就是我们事业的开始，如果不行我们也只是花六个月的时间，但在这六个我们也只是花六个月的时间，但在这六个月中间您并没有损失，反而可学到很多与月中间您并没有损失，反而可学到很多与人沟通的技巧和商品推销技巧，至少您本人沟通的技巧和商品推销技巧，至少您本身身(bnshn)(bnshn)对保险业有了相当的认识，用六个对保险业有了相当的认识，用六个月的时间来度一生的事业绝对划算。来月的时间来度一生的事业绝对划算。来吧！吧！”第二十三页，共二十九页。 促成促成(cchng)话术话术l5 5、保险市场潜力很大、保险市场潜力很大l“随着这回结构的改革，又大家庭走向小家庭，每个家随着这回结构的改革，又大家庭走向小家庭，每个家庭也只有自保，由于中产阶级的增加这些人很清楚，只庭也只有自保，由于中产阶级的增加这些人很清楚，只有他没有收入，全家便没有保障，所以认同保险的人员有他没有收入，全家便没有保障，所以认同保险的人员不断地增加，由欧美市场上的反应，我们便可了解，而不断地增加，由欧美市场上的反应，我们便可了解，而且我们一定且我们一定(ydng)(ydng)要随欧美市场的脚步前进。由此可知，要随欧美市场的脚步前进。由此可知，保险市场上的潜力很大，所以要趁早