联合利华_现代通路发展介绍-渠道发展培训(1)

1、1现代通路发展介绍现代通路发展介绍 合利华食品合利华食品 训课程训课程 联联培培2国内通路发展介绍37种主要零售业态种主要零售业态购物中心专业店仓储式及会员制商店大卖场超级市场百货商店便利店A+DABCCF4综合性超市的发展综合性超市的发展日杂日杂日杂日杂生鲜生鲜日杂日杂生鲜生鲜其它店铺其它店铺购买全家日用品购买全家日用品/消费品一站式全方位服务5在亚太区总共有在亚太区总共有5百多万家商店百多万家商店. 传统商店 =5,261,273 便利店 =69,423 小型市场 = 43,615 小超市 = 92,152 超市 = 23,537 大型卖场 =578 量贩店 = 60 其它 = 39,55

2、5现代通路现代通路 商店商店229,3654.1%2000年统计6主要在中国和印尼主要在中国和印尼.3.54.14.66.12529311171172572591.9 million2.7 millionSingaporeHKNZAustraliaHCM &HanoiTaiwanMalaysiaKoreaJapanThailandPhilippinesIndonesiaChina商店总数商店总数( 000 )7在中国，每家商店服务在中国，每家商店服务250人人而在澳大利亚而在澳大利亚，则是3900人 100180240250280400560740800820106015003900Indon

3、esiaHCM & HanoiThailandChina-cities/townsPhilippinesKoreaMalaysiaTaiwanJapanNZSingaporeHKAustraliaPopulation / no. of grocery stores 每家商店的平均消费者数量每家商店的平均消费者数量8在亚洲多数国家，传统商店的数量仍在亚洲多数国家，传统商店的数量仍占大多数占大多数.VietnamIndon.Philipp.ThailandChinaMalaysiaKoreaTaiwanSing.HKNZJapanAustralia其它其它传统店传统店CVS小市场小市场超市超市卖场

4、卖场不同店类的不同店类的 比例比例 (%) (%)9但是，现代通路的销量占主导位置但是，现代通路的销量占主导位置 .VietnamIndon.ChinaMalaysiaThailandPhilipp.KoreaTaiwanSing.HK其它其它传统小店传统小店便利店便利店小市场小市场超市超市卖场卖场Drugstores不同店类的销量比例不同店类的销量比例 - - 所有品类所有品类10中国现代通路的飞速成长：中国现代通路的飞速成长：MT单店数从单店数从1999年年50,000家增加到家增加到2000年年90,000家家244261237513120647219360341835258917427

5、02大卖场大卖场大型超市大型超市中型超市中型超市小型超市小型超市便利店便利店19992000中国超市数量中国超市数量11卖场数的发展图0.0000.1000.2000.3000.4000.5000.6000.700199619971998199920002001200220032004大卖场在中国的加速发展大卖场在中国的加速发展12门店数发展图050010001500200025003000199619971998199920002001200220032004CountSUPERMARKETSEstimate StoresCONVENIENCE STORESEstimate Stores超市

6、超市及及CVS将继续增长将继续增长13百货商店数发展图0.02.04.06.08.010.012.0199619971998199920002001200220032004CountDEPARTMENT STORES百货百货商店保持平稳，大城市轻微衰退，商店保持平稳，大城市轻微衰退，小城市微幅增长小城市微幅增长14社会消费品零售总额分析社会消费品零售总额分析2 29 920.520.52525282829.529.53131333338380 0101020203030404019801980199019901995199519961996199719971998199819991999200

7、0200020012001社会消费品零售总额社会消费品零售总额( (千亿千亿) )151995 - 2000年连锁业销售额年连锁业销售额占全国零售总额比重分析占全国零售总额比重分析1 11.51.52 24 44.84.85.25.220200 05 5101015152020252530301995199519961996199719971998199819991999200020002005E2005E连锁业百分比连锁业百分比16连锁业零售额分析连锁业零售额分析0.2050.2050.3750.3750.560.561.181.181.4481.4481.7161.7160 00.20.2

8、0.40.40.60.60.80.81 11.21.21.41.41.61.61.81.8199519951996199619971997199819981999199920002000连锁业零售额连锁业零售额( (千亿千亿) )17零售业态发展规律零售业态发展规律 亚太地区，人均GDP为1000美元时，主导业态是百货商店 人均GDP为2000至3000美元时，主导业态是超级市场，即所谓标超 人均GDP为6000美元时，CVS业态高速发展18百货店百货店便利店便利店超级市场超级市场仓储式商店仓储式商店大卖场大卖场小店小店时间% 销售比重西方各业态发展趋势西方各业态发展趋势19而中国目前正处于大

9、变动、高速发展期而中国目前正处于大变动、高速发展期国内情形会有所不同国内情形会有所不同%销售比重1 1级市级市2 2级市级市百货店百货店便利店便利店超级市场超级市场仓储式商店仓储式商店大卖场大卖场小店小店时间中心城市中心城市20零售店内部考核指标21零售商压力巨大零售商压力巨大股东的期望值零售商零售商的压力的压力单位面积的销量单位面积的销量购物习惯经济环境消费者对价格敏感法规如何吸引消费者如何吸引消费者品类管理价格战价格战外资超市的竞争提高效率 / 减少成本供应链成本高运作成本高开拓新店的资金如何引导消费者选购产品当地超市22零售商有什么反应呢零售商有什么反应呢? 提高技能 聘请资深采购员 聘

10、请技术人员 衡量和提高生产率 提高效率 降低成本 快速反应 支持员工 毛利 服务 各种活动计划 市场支持 收取各种费用 价格战 扩张计划 稳定现有顾客 品类管理 区域外开分店 “店中店”在员工身上投资在员工身上投资技术投资技术投资对顾客的策略对顾客的策略把压力摊给供应商把压力摊给供应商23零售商永远要面对两个问题零售商永远要面对两个问题我怎么样才能卖更多的产我怎么样才能卖更多的产品给顾客品给顾客? ? 3 3个个衡量指标衡量指标 效率效率我怎么样才能降低成本我怎么样才能降低成本? ? 24零售客户市场零售客户市场3个衡量指标个衡量指标客流量客流量消费水平消费水平顾客忠诚度顾客忠诚度城市家庭数占

11、比城市家庭数占比(%)消费者整体消费水平消费者整体消费水平(%)消费者在此客户的消费额消费者在此客户的消费额(%)销售额的实现销售额的实现25消费者忠诚度及效率给客户带来利润消费者忠诚度及效率给客户带来利润利润 扩大销量 减少费用忠诚度效率然而两个方面都面临压力然而两个方面都面临压力.零售商需求层次零售商需求层次 第一需求第一需求 第二需求第二需求 策略方向策略方向26两个方面都面临压力两个方面都面临压力.n零售店数量多n传统的购买习惯n杂货店价格低/负增长 n扩张艰难n购物者价格敏感度越来越高n促销活动n购物渠道多样性n零售商价格战n地理因素n复杂的供应链n损耗/偷盗n高额房租n新店开张费用

12、n很高的促销费用nIT/各种系统费用影响忠诚度的因素影响忠诚度的因素影响效率的因素影响效率的因素27最快的解决办法是最快的解决办法是给供应商施加压力给供应商施加压力n促销及推广活动n供应价格n带来利润的交易条件n特殊包装n专用包装n供应链服务n延长帐期n进店费用n销售货架n费用转移忠诚度忠诚度效率效率28强大的多重通路现代通路的配合其他品牌不负责任的零售商客户特殊促销更多毛利自己的商标执行协议第三品牌更好的服务法律因素库存很高的产品成本J.I.T.顾客变化陈列面积产能经济因素现代/传统平衡股东延长的帐期坏帐所以所以 .供应商面临许多的压力供应商面临许多的压力供应商供应商的压力的压力297个恰当

13、3个原则由此产生的：采购部的原则由此产生的：采购部的原则 低买高卖原则 价格领先原则 市场导向原则 恰当的品项 恰当的时间 恰当的价格 恰当的状态 恰当的数量 恰当的地方 恰当的方式30以及演变成的零售商以及演变成的零售商5种获利方式种获利方式产品毛利产品毛利商业毛利商业毛利非产品毛利非产品毛利会员费会员费财务杠杆财务杠杆低买高卖房地产业务新进供应商费用综合商务业务银行业务新产品自有品牌独特的产品节庆费/店庆费/新店开张费产品陈列/推广费产品进场费汽车美容业务31现代通路销售员的角色现代通路销售员的角色 - 我们怎么办？我们怎么办？现代通路销售员扮演着关键的角色：现代通路销售员扮演着关键的角色

14、：同时满足联合利华及客户的需求同时满足联合利华及客户的需求32客户对您的期望是什么客户对您的期望是什么? 为客户考虑为客户考虑!不断提高服务可靠性/后勤能力更高水平的客户处理能力(解答/解决问题)团队智力合作新产品介绍快速反应集中/增加促销重点增加对财务目标的贡献广泛的客户知识 数据收集、分析与共享与联合利华一起成功33对你的客户来说对你的客户来说;你是联合利华食品公司的代表你是联合利华食品公司的代表. 你的客户希望你能做到你的客户希望你能做到:联系 UBF 的主要纽带了解他的业务, 市场需求及竞争情况帮助他们销售产品, 达到他们的业务目标提供附加价值帮助开拓市场机会, 确定新的, 激动人心的

15、业务挑战永远真诚,礼貌待人, 具有职业道德34客户的理解是什么是有价值的客户的理解是什么是有价值的- 他们怎么看你他们怎么看你? 你的客户是这么做的吗你的客户是这么做的吗:找你的产品的缺陷?喜欢与你讨论业务问题?当你去拜访时故意走开?认为你是最出色的?与你的竞争对手达成协议?推迟与你的竞争对手谈话?希望你帮助他获得成功?时常选择竞争品牌?与你建立互赖的关系?35对客户来说你在哪个水平对客户来说你在哪个水平? 第一层 - 小商贩 第二层 - 产品提供者 第三层 - 提供附加价值者 第四层 - 业务伙伴36第一层第一层 - 小商贩小商贩 对客户来说, 你只是一个商贩, 价格是唯一影响购买决定的因素, 如果是你处于第一层面, 会有很大麻烦价格敏感度极高客户忠诚度是零37第二层第二层 - 产品提供者产品提供者 对客户来说, 你提供产品及一些利益, 然而 与竞争品牌的对比来说, 价格仍然是关键的因素, 第二层仅仅是一个开始价格敏感度较高客户忠诚度较低38第三层第三层 - 提供附加价值者提供附加价值者 客户认为你在帮助他们完成目标上有价值, 成为第三层的人当然非常好，但并不是到头了。 在第三层:价格敏感度减退客户忠诚度增加