门店会议管理实战干货

1、门店会议管理实战干货黄金十分钟掌握会议管理要点逆转颓势的神奇激励早会1234资深资优心服口服的检讨夕会不怒而威的店长管理威信5店长检核之无所遁形术黄金十分钟掌握会议管理要点1一、会议的功能： 政策宣达政策宣达1 教育训练教育训练2 凝聚共识凝聚共识3 解决问题解决问题4 激励士气激励士气5 任务资源分配任务资源分配6 确认成果确认成果7 建立主管威信建立主管威信8二、如何有效组织会议：计划会议 Plan开始会议 - Do结构和控制会议Check结束会议 Action 开开 会会 的的 目目 的的1 1 协助小组互动协助小组互动-会前会会前会2 2 后后 勤勤 安安 排排3 3 日日 程程 安安

2、 排排4 4 准准 时时1 1 提前通知会议提前通知会议2 2 每个参与者都皆有准备每个参与者都皆有准备3 3 照日程安排开会照日程安排开会4 4 会议纪律会议纪律5 5 了解人的行为风格了解人的行为风格1 1 调动参与一听、说、反馈技巧调动参与一听、说、反馈技巧2 2 确认会采取后续行动确认会采取后续行动3 3 清晰过度到下一议题清晰过度到下一议题4 4 会议记录会议记录5 5 提提 出出 总总 结结 性性 质质 问问 题题1 1 封闭问题确认达到会议目的封闭问题确认达到会议目的2 2 预告下次会议讨论主题预告下次会议讨论主题3 3 评价会议评价会议4 4 会会后发会议记录给大家后发会议记录

3、给大家5 5三、成会议的原则：形式形式主义主义霸权霸权主义主义空洞空洞无物无物占用占用时间时间 参与度高参与度高1 1 有效性有效性2 2 学习性学习性3 3 愉快氛围愉快氛围4 4 与会的人皆有被重视的感觉与会的人皆有被重视的感觉5 5 作为业务员工作的出发点，为一天的工作发动引擎作为业务员工作的出发点，为一天的工作发动引擎。1 1、充电的效果充电的效果 作为专业再教育的课堂为伙伴的推动增加马力作为专业再教育的课堂为伙伴的推动增加马力。2 2、变电的效果变电的效果 作为培养好人才的基地为人才的发展提升品质作为培养好人才的基地为人才的发展提升品质。3 3、发电的效果发电的效果 控制时间控制时间

4、，充分发挥充分发挥1 1 充分运用充分运用，信息资讯信息资讯2 2 知识教育知识教育，人性激发人性激发3 3 业绩喜讯业绩喜讯，活动有力活动有力4 4 充分准备充分准备，创新变化创新变化5 5 宣导贯彻宣导贯彻，配合充分配合充分6 6 有新鲜人有新鲜人，有新鲜事有新鲜事7 7 目的达成目的达成，效果最优效果最优8 8 要有早会主题及议程，这是成败的关键所在，它可以使早会有准备、有步骤的进行从而达到早会所要有早会主题及议程，这是成败的关键所在，它可以使早会有准备、有步骤的进行从而达到早会所要达到目的要达到目的。1 1 早会的主持者事先要有所准备，主持音量要大、态度要好早会的主持者事先要有所准备，

5、主持音量要大、态度要好；早会气氛要轻松，要懂得鼓励下属早会气氛要轻松，要懂得鼓励下属；业业务员可以反映问题积极参与务员可以反映问题积极参与。2 2 必要时可以有上司指导，协助及列席必要时可以有上司指导，协助及列席。3 3 可检查及判断人员及执行之状况和问题可检查及判断人员及执行之状况和问题。1 1、改错的效果改错的效果 作为工作交流作为工作交流,修正及成功学习的重要环节修正及成功学习的重要环节。2 2、改进的效果改进的效果 作为次日工作安排作更好的规划及准备作为次日工作安排作更好的规划及准备。3 3、作对的效果作对的效果 控制时间控制时间，准时结束准时结束1 1 成果表扬成果表扬，成功复制成功

6、复制2 2 问题检讨问题检讨，当下改善当下改善3 3 掌握氛围掌握氛围，松紧拿捏松紧拿捏4 4 最新信息最新信息，交流互通交流互通5 5 次日焦点次日焦点，预先准备预先准备6 6 PDCA ，落实应用落实应用7 7 要有主题及议程，并针对次日工作布置及重点做提醒、达到检查及改善之目的要有主题及议程，并针对次日工作布置及重点做提醒、达到检查及改善之目的。1 1 主持者事先要有所准备，态度及气氛按当天计划执行达成状况决定，要明确赏善罚恶主持者事先要有所准备，态度及气氛按当天计划执行达成状况决定，要明确赏善罚恶。2 2 业务员须反馈原订计划之执行效果及问题业务员须反馈原订计划之执行效果及问题。3 3

7、结论 以我过去的经验来看，一家店的业绩要做好最重要取决于【店长】的能力，而店长的能力最重要的在于【会议管理的能力】，所以基本上只要店长能把会议管理的能力掌握好，业绩通常都能稳定维持在水准之上。 但门店会议中经常会发生各种不一样的状况，店长针对这些状况虽然有受过会议管理的培训，但往往还是不知如何把会议开好解决问题！ 之前到上海门店时看到一位店长的会议管理做的非常好，接下来就会以他的实际案例来说明如何将【会议管理】的理论要点，转化为落地的实务操作。实战干货预告 我说的这家店在这位店长调过来支援前，已经连续半年都做不好，每个月店的名次排名几乎都是倒数几名，但他调过来的第一个月该店就拿了全公司TOP1

8、店（当时体系内直营店约30家），第二个月维持在体系内中上水平，我到他门店去看时是他带这家店的第三个月，该月又拿了TOP1店。在同一期间店内新开的另一个组的店长却连续三个月未开单，所以可以很明显的对比出，这个店长的能力真的很牛！情境一： 他带这店的第二个月底，在家不小心从楼梯摔下来，所以请了10天假在家休养。店里交由副手协助管理，但第三个月开始从1号到10号他们全店没开半单，他上班已经是11号了。上班第一天的早会，面对全店都挂0的状况下，如果你是店长你会怎么开这会议呢？ 精采内容下集逆转颓势的神奇激励早会震撼揭晓逆转颓势的神奇激励早会2情境一： 他带这店的第二个月底，在家不小心从楼梯摔下来，所以

9、请了10天假在家休养。店里交由副手协助管理，但第三个月开始从1号到10号他们全店没开半单，他上班已经是11号了。上班第一天的早会，面对全店都挂0的状况下，如果你是店长你会怎么开这会议呢？ 大发雷霆，老子休假你们也跟着休假是吗？大家都在混吗？把全店业务臭骂一顿，大发雷霆，老子休假你们也跟着休假是吗？大家都在混吗？把全店业务臭骂一顿，然后订出一堆战备作法，要求店里业务执行。然后订出一堆战备作法，要求店里业务执行。A A 虽然没有骂人，但脸色很沉重并严肃的一一过问了每位虽然没有骂人，但脸色很沉重并严肃的一一过问了每位业务业务这这10天做了什么，还天做了什么，还不时的挑不时的挑业务业务毛病出来，把会议

10、搞的又臭又长。毛病出来，把会议搞的又臭又长。B B 因为自己也休了因为自己也休了10天假，所以心虚也不好意思责备天假，所以心虚也不好意思责备业务业务，也没有问清楚这，也没有问清楚这10天店天店里里业务业务的作法，就草率的鼓励大家要加油把进度赶上后就草草结束会议。的作法，就草率的鼓励大家要加油把进度赶上后就草草结束会议。C C 开会不重要，根本不开，赶紧让开会不重要，根本不开，赶紧让业务业务去做业绩。去做业绩。D D 店里未开单士气就已经很低了，店里未开单士气就已经很低了，业务业务内心压力相对也大，被你一骂内心压力相对也大，被你一骂业务业务内心会抱怨：内心会抱怨：你在家休的那么舒服，只会骂人，有

11、看到我们也很辛苦压力也很大吗？所以全店的士你在家休的那么舒服，只会骂人，有看到我们也很辛苦压力也很大吗？所以全店的士气会更差甚至部分气会更差甚至部分业务业务会摆烂抵制，自然订出来的施策作法执行的成效会不好。会摆烂抵制，自然订出来的施策作法执行的成效会不好。A A 虽然没有骂人，但虽然没有骂人，但业务业务也会觉得你是内心不高兴，所以故意在找麻烦挑毛病。会议开也会觉得你是内心不高兴，所以故意在找麻烦挑毛病。会议开太长，你在检核一位太长，你在检核一位业务业务行程时，其它人根本没在听甚至在玩手机，浪费会议的时间行程时，其它人根本没在听甚至在玩手机，浪费会议的时间也达不到效果。也达不到效果。B B 你回

12、来的第一天气势就弱掉了，这个月店里大概成绩就这样了，很难挽回颓势。你回来的第一天气势就弱掉了，这个月店里大概成绩就这样了，很难挽回颓势。C C 没有会议帮没有会议帮业务业务理方向，大家像无头苍蝇一样乱冲，就算有业绩也是运气，长久下来理方向，大家像无头苍蝇一样乱冲，就算有业绩也是运气，长久下来店里成绩会越来越差。店里成绩会越来越差。D D接着我们来看看这位店长怎么做的呢？接着我们来看看这位店长怎么做的呢？会议在上午会议在上午09:00准时开始并请值班人员负责会议记录。准时开始并请值班人员负责会议记录。首先，首先，店长店长丢出了一个议题丢出了一个议题【我们店的优势是什么？我们店跟隔壁店组还有附近的

13、中介【我们店的优势是什么？我们店跟隔壁店组还有附近的中介公司公司有什么差别？有什么差别？有那些地方比他们强？】有那些地方比他们强？】然后开始请然后开始请业务业务一一发表谈论，他请第一位发言的一一发表谈论，他请第一位发言的业务业务是店里相对资深且正向积极的，目前也准备参选是店里相对资深且正向积极的，目前也准备参选店长中，当然这位店长中，当然这位业务业务也就开启了势头说了一堆店里的优势强项，然后每位也就开启了势头说了一堆店里的优势强项，然后每位业务业务一个接一个的讲出了更一个接一个的讲出了更多店里好的地方，一下子整家店的士气好像着了火一样的旺了起来。多店里好的地方，一下子整家店的士气好像着了火一样

14、的旺了起来。店长这时也接着势鼓励大家，他说我相信我们团队是最好的，我对大家有信心，而且我们绝对比隔壁的店长这时也接着势鼓励大家，他说我相信我们团队是最好的，我对大家有信心，而且我们绝对比隔壁的店组还有附近的中介优秀高端。大家月初冲刺辛苦了，我相信大家一定积累了很多机会，然后开始请店组还有附近的中介优秀高端。大家月初冲刺辛苦了，我相信大家一定积累了很多机会，然后开始请业业务务报出目前在洽谈的机会点，很快的就报出报出目前在洽谈的机会点，很快的就报出5、6个洽谈机会。店长很快的记下后，没有浪费会议的时间个洽谈机会。店长很快的记下后，没有浪费会议的时间去一一讨论细节。去一一讨论细节。接着店长也提出确实

15、接着店长也提出确实110号没开单确实反常，大家说说目前作业上遇到最大的困难：大家不约而同的号没开单确实反常，大家说说目前作业上遇到最大的困难：大家不约而同的提出是带看太少？店长又更仔细的追问：带看太少是大家有客户都约不出来？还是没有客户呢？店里提出是带看太少？店长又更仔细的追问：带看太少是大家有客户都约不出来？还是没有客户呢？店里业业务务的共识是新增买方太少所以客户量不足。的共识是新增买方太少所以客户量不足。第一章 领导1.2 领导与管理接着店长提出：那针对这问题大家有何改善想法呢？最后全店讨论出来【每人每日要在夕会前设法新增接着店长提出：那针对这问题大家有何改善想法呢？最后全店讨论出来【每人

16、每日要在夕会前设法新增一组买方客户】。于是店长就宣布从今日开始每日夕会检核讨论新增达成状况，而今天的夕会重点就是一组买方客户】。于是店长就宣布从今日开始每日夕会检核讨论新增达成状况，而今天的夕会重点就是检核讨论新增达成状况请大家好好准备。检核讨论新增达成状况请大家好好准备。店长并鼓励大家想想我来带店第一个月我们拿店长并鼓励大家想想我来带店第一个月我们拿TOP1店，全店上台领奖的荣耀，我们这个月一定还能再店，全店上台领奖的荣耀，我们这个月一定还能再拿，然后带领全店振声后结束会议，让大家把握时间去作业。拿，然后带领全店振声后结束会议，让大家把握时间去作业。会后要求会议记录给大家过目签名。会后要求会

17、议记录给大家过目签名。会后他留下刚刚有报洽谈机会点的会后他留下刚刚有报洽谈机会点的业务业务，跟他们个别安排好单独面谈时间，然后一个一个详细的了解洽，跟他们个别安排好单独面谈时间，然后一个一个详细的了解洽谈状况并给予指导作法。谈状况并给予指导作法。第一章 领导1.2 领导与管理会议看似简单，但店长掌握了那些技巧呢？会议看似简单，但店长掌握了那些技巧呢？我帮大家整理下思路：我帮大家整理下思路： 店长清楚目前店里士气低的现况，也清楚自己不在店里和店长清楚目前店里士气低的现况，也清楚自己不在店里和业务业务一起作战，如果只是责备要求检核，只会带一起作战，如果只是责备要求检核，只会带来来业务业务反感而让反

18、感而让士气士气更更低迷低迷。1 1 店长清楚会议有【激励士气】、【凝聚共识】的功用，进而先丢出一个正向的议题来让店长清楚会议有【激励士气】、【凝聚共识】的功用，进而先丢出一个正向的议题来让业务业务讨论，藉此达讨论，藉此达到激励、凝聚共识、提升士气的效果。到激励、凝聚共识、提升士气的效果。2 2 店长善用了指定发言店长善用了指定发言人人的方法，先选了一个可以确保发言效果的的方法，先选了一个可以确保发言效果的业务业务起个势头。想想如果第一个发言的人起个势头。想想如果第一个发言的人唱反调说：我们没有优势或硬是不回答，那整个会议是否就会开不下去或大打折扣了呢。唱反调说：我们没有优势或硬是不回答，那整个

19、会议是否就会开不下去或大打折扣了呢。3 3 店长善用提升士气后，接着势头让店长善用提升士气后，接着势头让业务业务报出机会点。在这种氛围下报出机会点。在这种氛围下业务业务会更乐意把机会点报出，且全店会更乐意把机会点报出，且全店业务业务听到这些洽谈机会点士气又会再更高昂些，没有机会点的听到这些洽谈机会点士气又会再更高昂些，没有机会点的业务业务也会紧张自我反省，达到正向激励竞也会紧张自我反省，达到正向激励竞争的效果。争的效果。4 4 店长清楚会议时间不能太烦长，且会议中单独讨论个别店长清楚会议时间不能太烦长，且会议中单独讨论个别业务业务的事，其它的事，其它业务业务很容易会觉得不干他的事而分很容易会觉

20、得不干他的事而分心甚至抱怨浪费他的时间，所以快速记下后，于会议结束后个别面谈指导。心甚至抱怨浪费他的时间，所以快速记下后，于会议结束后个别面谈指导。5 5 店长清楚了解除了提升士气之外，还有实质的问题解决也是非常重要的。很多店长鼓励了士气之后就放店长清楚了解除了提升士气之外，还有实质的问题解决也是非常重要的。很多店长鼓励了士气之后就放手让手让业务业务去做，但激情往往只是一时不能长久，如果根本问题没有找出解决，接着开不出单来，士气很去做，但激情往往只是一时不能长久，如果根本问题没有找出解决，接着开不出单来，士气很快会掉下去，所以他接者找出问题所在。快会掉下去，所以他接者找出问题所在。6 6第一章

21、 领导1.2 领导与管理 店长善用了引导的方式：趁着士气强、店长善用了引导的方式：趁着士气强、业务业务也认同的时机，用关心协助解决也认同的时机，用关心协助解决业务业务困难的立场去引导困难的立场去引导业务业务提提出问题。出问题。7 7 店长善用了找出问题核心的方法，不只看问题的表象，而是更深入的去了解问题的核心，所以当店长善用了找出问题核心的方法，不只看问题的表象，而是更深入的去了解问题的核心，所以当业务业务提出提出带看量太少的表象时，没有随便开药方，而是再往下追真正的核心问题。带看量太少的表象时，没有随便开药方，而是再往下追真正的核心问题。8 8 店长清楚不只要找到问题，还要引导讨论产生共识决

22、议作法。很多店长问出很多问题后，然后就开始自店长清楚不只要找到问题，还要引导讨论产生共识决议作法。很多店长问出很多问题后，然后就开始自己劈哩啪啦的说你们应该这么做、那样做、说过几次了也不做己劈哩啪啦的说你们应该这么做、那样做、说过几次了也不做念完后也没有决议全店再来的具体做法、念完后也没有决议全店再来的具体做法、量化检核量化检核标准标准。9 9 店长结束会议前宣布了夕会的讨论重点。店长结束会议前宣布了夕会的讨论重点。1010 店长清楚自己是带领者的角色，善用会议最后再次凝聚激励店长清楚自己是带领者的角色，善用会议最后再次凝聚激励业务业务目标的方法，店长没有因为到现在还没目标的方法，店长没有因为

23、到现在还没开单而不敢去提拿开单而不敢去提拿TOP1店的目标，而是趁士气高昂时再次请店的目标，而是趁士气高昂时再次请业务业务回想之前拿回想之前拿TOP1的荣耀情境，进而凝的荣耀情境，进而凝聚本月要再拿聚本月要再拿TOP1店的共识，也替再来到月底的时间里，全店作业方向有了一个共同的依归话题。而最店的共识，也替再来到月底的时间里，全店作业方向有了一个共同的依归话题。而最后他们那个月也确实又拿到了后他们那个月也确实又拿到了TOP1店。店。1111 店长善用时间规划分开面谈的方法，会后留下有洽谈机会点的人，店长也没有让这些人浪费时间，别人店长善用时间规划分开面谈的方法，会后留下有洽谈机会点的人，店长也没

24、有让这些人浪费时间，别人在谈时他们在旁边乾等。而是先初步快速了解了个别洽谈案的轻重缓急后，分配指定每人面谈的时间，在谈时他们在旁边乾等。而是先初步快速了解了个别洽谈案的轻重缓急后，分配指定每人面谈的时间，还没谈到的还没谈到的业务业务就先去作业，到了指定时间再过来谈。就先去作业，到了指定时间再过来谈。1212 掌握了会议凝聚共识、激励士气、解决问题的功用。掌握了会议凝聚共识、激励士气、解决问题的功用。1 1 掌握了计划会议掌握了计划会议 Plan店长清楚此次店长清楚此次开会的目的开会的目的。2 2 掌握了开始会议掌握了开始会议 - Do准时。准时。3 3 掌握了结构和控制会议掌握了结构和控制会议

25、Check了解人的行为风格了解人的行为风格 、调动参与、调动参与听、说、反馈技巧、确认会听、说、反馈技巧、确认会采取后续行动、会议记录。采取后续行动、会议记录。4 4 掌握了结束会议掌握了结束会议 Action提出总结性质问题提出总结性质问题、封闭问题确认达到会议目的、预告下次会议讨、封闭问题确认达到会议目的、预告下次会议讨论主题、过后发会议记录给大家。论主题、过后发会议记录给大家。5 5 掌握了成功会议的特性参与度高、有效性、愉快氛围、与会的人皆有被重视的感觉。掌握了成功会议的特性参与度高、有效性、愉快氛围、与会的人皆有被重视的感觉。6 6 掌握了早会重于提醒并激励。掌握了早会重于提醒并激励

26、。7 7 掌握了成功早会应具备的效果充电的效果。掌握了成功早会应具备的效果充电的效果。8 8 掌握了成掌握了成 功早会的原则控制时间功早会的原则控制时间,充分发挥、知识教育充分发挥、知识教育,人性激发、业绩喜讯人性激发、业绩喜讯,活动有力、活动有力、目的达成目的达成,效果最优。效果最优。9 9情境二：情境二：当日当日17:00召开夕会，此时早上的决议作法召开夕会，此时早上的决议作法【每人每日要在夕会前设法新增一组每人每日要在夕会前设法新增一组买方客户买方客户】，却有三位业务未达成（当时该店有，却有三位业务未达成（当时该店有7位业务），一位是本店最资深位业务），一位是本店最资深的业务也是店副手，

27、之前曾经当过店长，带看量是本月店里全部业务中最高的，的业务也是店副手，之前曾经当过店长，带看量是本月店里全部业务中最高的，一直以来的绩效也还不错；一位也是店里相对资深的业务，大概有一直以来的绩效也还不错；一位也是店里相对资深的业务，大概有5、6年资历，年资历，但业绩普遍不理想；一位是店里相对资浅但表现优异的业务，做了但业绩普遍不理想；一位是店里相对资浅但表现优异的业务，做了7个月左右，个月左右，有拿到公司新秀奖。面对此情况，如果你是店长你会怎么开这会议呢？有拿到公司新秀奖。面对此情况，如果你是店长你会怎么开这会议呢？精采内容下集资深资优心服口服的检讨夕会震撼揭晓资深资优心服口服的检讨夕会3情境

28、二：情境二：当日当日17:00召开夕会，此时早上的决议作法【每人召开夕会，此时早上的决议作法【每人每日要在夕会前设法新增一组买方客户】，却有三每日要在夕会前设法新增一组买方客户】，却有三位位业务业务未达成（当时该店有未达成（当时该店有7位业务），一位是本位业务），一位是本店最资深的业务也是店副手，之前曾经当过店长，店最资深的业务也是店副手，之前曾经当过店长，带看量是本月店里全部业务中最高的，一直以来的带看量是本月店里全部业务中最高的，一直以来的绩效也还不错；一位也是店里相对资深的业务，大绩效也还不错；一位也是店里相对资深的业务，大概有概有5、6年资历，但业绩普遍不理想；一位是店里年资历，但业绩

29、普遍不理想；一位是店里相对资浅但表现优异的业务，做了相对资浅但表现优异的业务，做了7个月左右，有个月左右，有拿到公司新秀奖。面对此情况，如果你是店长你会拿到公司新秀奖。面对此情况，如果你是店长你会怎么开这会议呢？怎么开这会议呢？会议在下午会议在下午17:00准时开始并请值班人员负责会议记录。准时开始并请值班人员负责会议记录。首先首先店长店长请三位未达成的业务起立报告说明原因，他先请了第一位最资深的店副手报告。请三位未达成的业务起立报告说明原因，他先请了第一位最资深的店副手报告。情境二之一：情境二之一：该位该位业务业务态度非常理直气壮的说到今天带看了三组，花了一态度非常理直气壮的说到今天带看了三

30、组，花了一整天时间所以没有时间去做新增买方的事。他接着说明第一整天时间所以没有时间去做新增买方的事。他接着说明第一组买方约上午组买方约上午10:00看屋，早会一结束我马上就赶过去房屋现看屋，早会一结束我马上就赶过去房屋现场，后来客户迟到场，后来客户迟到10:30才到，接着带他看了好几间房子到中才到，接着带他看了好几间房子到中午午12点多才结束。然后赶紧吃过午餐后又赶去带看约好点多才结束。然后赶紧吃过午餐后又赶去带看约好13:30看屋的第二组买方，带看到三点多。接着又带看看屋的第二组买方，带看到三点多。接着又带看16:00的第三组买方，一直到刚刚开会前才赶回来。行程满满的连的第三组买方，一直到刚

31、刚开会前才赶回来。行程满满的连中午自己也没有休息，所以真的没时间再去做新增买方客户中午自己也没有休息，所以真的没时间再去做新增买方客户的事了。（当月该的事了。（当月该业务业务已经带看十几组了，是全店带看量最已经带看十几组了，是全店带看量最高的高的业务业务，其它，其它业务业务最高没有超过最高没有超过5组的，有些甚至还没有带组的，有些甚至还没有带看）该店新增买方客户的施策无非就是为了提升带看量而做看）该店新增买方客户的施策无非就是为了提升带看量而做的前期基础工作，而该的前期基础工作，而该业务业务实质带看量确实有一定量，如果实质带看量确实有一定量，如果你是店长你会怎么检讨他呢？你是店长你会怎么检讨他

32、呢？ 不管你怎么说，没有达成施策就是不对，为维持店长的威严先骂了再说，接着开不管你怎么说，没有达成施策就是不对，为维持店长的威严先骂了再说，接着开始自己针对他的行程挑毛病给建议，叫他应该如何挤出时间去做新增买方的事情。始自己针对他的行程挑毛病给建议，叫他应该如何挤出时间去做新增买方的事情。A A 夕会前未能完成，那就请晚上下班前加班完成。夕会前未能完成，那就请晚上下班前加班完成。B B 该位该位业务业务今日确实也已经很辛苦了，带看量又是全店最高，又是店内资深资优今日确实也已经很辛苦了，带看量又是全店最高，又是店内资深资优业业务务，所以也不好意思检讨他了，就请他坐下。，所以也不好意思检讨他了，就

33、请他坐下。C C 业务业务会觉得你完全没有体恤他的辛苦，对你产生反感，个性强些的会觉得你完全没有体恤他的辛苦，对你产生反感，个性强些的业务业务甚至会摆脸色甚至会摆脸色或是直接跟你争辩。这样你很难带到或是直接跟你争辩。这样你很难带到业务业务的心，让的心，让业务业务全心全心全力为你卖命，甚至会到全力为你卖命，甚至会到众叛亲离的窘境。众叛亲离的窘境。A A 此举该此举该业务业务心理还是会不服气，甚至会想那我以后都不带看就好了呀，去做简单新增心理还是会不服气，甚至会想那我以后都不带看就好了呀，去做简单新增买方的事就好了。很多店长经常要求买方的事就好了。很多店长经常要求业务业务没做到量就要求加班，最后做

34、不到就罚钱，没做到量就要求加班，最后做不到就罚钱，这样做虽然可以起到一定程度的效果，但长久来看这样做虽然可以起到一定程度的效果，但长久来看业务业务的工作质量效率会越来越差，的工作质量效率会越来越差，甚至造假行程唐塞敷衍。甚至造假行程唐塞敷衍。B B 很多店长面对资深或是已经有做事的很多店长面对资深或是已经有做事的业务业务会不好意思去要求检核他，怕这样会搞坏会不好意思去要求检核他，怕这样会搞坏关系。可是这样一来就会给店里立了个借口标准，以后只要如何关系。可是这样一来就会给店里立了个借口标准，以后只要如何怎样怎样，没有达成，没有达成订定的施策量化指标也没关系，这样店内的标准及执行力会越来越弱。或是

35、店长欺订定的施策量化指标也没关系，这样店内的标准及执行力会越来越弱。或是店长欺善怕恶，就会落下善怕恶，就会落下业务业务口舌，口舌，业务业务私下抱怨店长处事不公都不敢管谁，只敢欺负我私下抱怨店长处事不公都不敢管谁，只敢欺负我们这些听话的，而产生了门店内部的不团结。们这些听话的，而产生了门店内部的不团结。C C 这样这样看看来好像怎么做都无法面面兼顾，顾了人情就做不好事，想要把事要求好又会伤感情。这来好像怎么做都无法面面兼顾，顾了人情就做不好事，想要把事要求好又会伤感情。这就是当管理者最大的挑战啦！究竟该如何面面俱到呢？我们接着看下去，这位优秀的店长如何就是当管理者最大的挑战啦！究竟该如何面面俱到

36、呢？我们接着看下去，这位优秀的店长如何做的。做的。首先店长先认同鼓励了这位首先店长先认同鼓励了这位业务业务的辛苦，他说到：学长这么资深却是最努力带看的，有谁知道学长这个的辛苦，他说到：学长这么资深却是最努力带看的，有谁知道学长这个月已经带看几组了呀？学长已经带看十几组啦，是本月全店带看量最高的，大家都要向学长学习效法！月已经带看几组了呀？学长已经带看十几组啦，是本月全店带看量最高的，大家都要向学长学习效法！接着请该接着请该业务业务坐下。坐下。接着他说：我听学长今天的行程真的是相当的紧凑，真的是无法再另外安排时间去做新增买方的事了。接着他说：我听学长今天的行程真的是相当的紧凑，真的是无法再另外安

37、排时间去做新增买方的事了。那大家想想如果就按学长今天的行程，不另外抽出时间再去做新增买方的事，在这样的基础下有没有可那大家想想如果就按学长今天的行程，不另外抽出时间再去做新增买方的事，在这样的基础下有没有可能多做那些事就可以新增买方呢？能多做那些事就可以新增买方呢？店长点了一位店长点了一位业务业务回答，此时这位回答，此时这位业务业务答不出来，停在那不说话。店长就说：你答不出来那就你自己答不出来，停在那不说话。店长就说：你答不出来那就你自己指定一个人来帮你答吧！指定一个人来帮你答吧！这位这位业务业务请了他的好友回答，另外这位请了他的好友回答，另外这位业务业务比较机伶就想到说：学长今天早上客户迟到

38、了半小时，在比较机伶就想到说：学长今天早上客户迟到了半小时，在等客户的时间可以在小区门口跟客，这样就有机会新增买方啦！等客户的时间可以在小区门口跟客，这样就有机会新增买方啦！店长接着就鼓励这位店长接着就鼓励这位业务业务请大家给他掌声，说的不错呀！我们再用心想想、多做一些些真的就有机会请大家给他掌声，说的不错呀！我们再用心想想、多做一些些真的就有机会了。那谁还有想到的呀？了。那谁还有想到的呀？又有一位又有一位业务业务说到：学长今天带看的三组客户可能也有亲朋好友要买房，只要带看时多聊聊问问可能就说到：学长今天带看的三组客户可能也有亲朋好友要买房，只要带看时多聊聊问问可能就有机会新增买方了，店长再次

39、请全店有机会新增买方了，店长再次请全店业务业务给予这位给予这位业务业务鼓励。鼓励。店长接着用手拍拍坐在他右前方店长接着用手拍拍坐在他右前方业务业务的肩膀说：兄弟呀！再帮忙想想还有没有什么可以做的呀？的肩膀说：兄弟呀！再帮忙想想还有没有什么可以做的呀？这位这位业务业务说到：我们出去带看时可以准备一些派单放在车里，如果客户迟到或是行程间的空档就可以派说到：我们出去带看时可以准备一些派单放在车里，如果客户迟到或是行程间的空档就可以派派单，这样也会有机会新增买方，店长又再次请全店派单，这样也会有机会新增买方，店长又再次请全店业务业务给予这位给予这位业务业务鼓励。鼓励。店长看着心中期望的答案店长看着心中

40、期望的答案业务业务几乎都提出来后，接着店长就自己总结：说到我们有很多事情只要多想一几乎都提出来后，接着店长就自己总结：说到我们有很多事情只要多想一些、多要求一些，其实都可以不用增加工作时间就可以提升效率成果的，今天大家提的建议都很好，那些、多要求一些，其实都可以不用增加工作时间就可以提升效率成果的，今天大家提的建议都很好，那大家以后遇到这样的情况就再多多坐一些吧，效率提升了业绩自然就好嘛，大家说是吧？店内大家以后遇到这样的情况就再多多坐一些吧，效率提升了业绩自然就好嘛，大家说是吧？店内业务业务很融很融洽的达成了共识！洽的达成了共识！ 店长先认同鼓励了店长先认同鼓励了业务业务的辛苦，并提出了该的

41、辛苦，并提出了该业务业务具体的表现给予表扬。此举一方面给足了这位资深具体的表现给予表扬。此举一方面给足了这位资深业务业务面子，另一方面又为资深面子，另一方面又为资深业务业务树立了应有的标竿水准，所以树立了应有的标竿水准，所以业务业务内心一方面也会感谢店长的认同，面对内心一方面也会感谢店长的认同，面对接下来的检讨也会比较虚心接受；一方面也会有资深接下来的检讨也会比较虚心接受；一方面也会有资深业务业务应有的自我期许标准，促使他要继续做好在这应有的自我期许标准，促使他要继续做好在这个位置应有的价值表现，一举两得。个位置应有的价值表现，一举两得。1 1 店长清楚店长清楚业务业务的行程状况，如果硬是再要

42、求的行程状况，如果硬是再要求业务业务检讨挤出时间去安排新增买方行程，必会招到检讨挤出时间去安排新增买方行程，必会招到业务业务反感，反感，但如果就这样完全认同了但如果就这样完全认同了业务业务，那就立了个标准：只要带看紧凑就可以不执行大家共同订定的施策，明，那就立了个标准：只要带看紧凑就可以不执行大家共同订定的施策，明天如果又有天如果又有业务业务是这样的状况，就很难再检讨要求了。所以他丢出了一个很好的议题让大家集思广益，是这样的状况，就很难再检讨要求了。所以他丢出了一个很好的议题让大家集思广益，此举很大的好处是：提出来的作法都是此举很大的好处是：提出来的作法都是业务业务自己提的，所以日后要求自己提

43、的，所以日后要求业务业务执行时大家比较不会有借口。执行时大家比较不会有借口。2 2 店长面对店长面对业务业务不回答或答出来时有很好的转换技巧，请不回答的不回答或答出来时有很好的转换技巧，请不回答的业务业务自己找别人帮你答。此举：第一把自己找别人帮你答。此举：第一把球丢回去给球丢回去给业务业务，店长一样掌控了会议的主导权。第二此，店长一样掌控了会议的主导权。第二此业务业务可能因为不好意思把该自己讲的去推给别可能因为不好意思把该自己讲的去推给别人，而设法讲出一些东西出来，就算他真的叫别人帮他说他内心也会不好意思，下次再点他发言他一定人，而设法讲出一些东西出来，就算他真的叫别人帮他说他内心也会不好意

44、思，下次再点他发言他一定会想办法挤出些东西来。第三其它会想办法挤出些东西来。第三其它业务业务看到，如果点到自己发言时也会有所警惕而设法说出些东西来。看到，如果点到自己发言时也会有所警惕而设法说出些东西来。 很多店长会有以下几个不好的作法：第一跟很多店长会有以下几个不好的作法：第一跟业务业务耗硬要他说出东西来，这样如果耗硬要他说出东西来，这样如果业务业务真的答不出来的话，真的答不出来的话，气氛会很尴尬且弄到最后店长、气氛会很尴尬且弄到最后店长、业务业务都下不了台。第二马上由店长自己再指定一位都下不了台。第二马上由店长自己再指定一位业务业务答，这样以后大答，这样以后大家会认为不说也没关系，久而久之

45、大家就跟着不发言了。第三店长忍不住就开始自己讲了，这样会议很家会认为不说也没关系，久而久之大家就跟着不发言了。第三店长忍不住就开始自己讲了，这样会议很容易又变成店长一言堂，扼杀了容易又变成店长一言堂，扼杀了业务业务发表意见的机会。发表意见的机会。3 3会议看似简单，但店长掌握了那些技巧呢？会议看似简单，但店长掌握了那些技巧呢？我帮大家整理下思路：我帮大家整理下思路： 店长善用了立即鼓励表扬的方法，店长善用了立即鼓励表扬的方法，业务业务答出来立即请全店给予表扬，此举让发言的答出来立即请全店给予表扬，此举让发言的业务业务更有荣更有荣誉感，也让整个讨论的氛围会更热烈。誉感，也让整个讨论的氛围会更热烈

46、。4 4 店长善用肢体动作与店长善用肢体动作与业务业务拉近关系，且用【兄弟】来称呼会让拉近关系，且用【兄弟】来称呼会让业务业务觉得店长很融入他们的。当觉得店长很融入他们的。当然要注意如果是针对女性然要注意如果是针对女性业务业务此举就不妥了！此举就不妥了！5 5 店长非常沉住气，不急着自己发表意见，而是不断的引导店长非常沉住气，不急着自己发表意见，而是不断的引导业务业务说出不同的方法，到最后自己再说出不同的方法，到最后自己再归纳总结补充。此举可以训练归纳总结补充。此举可以训练业务业务思考、集众智，有时会有更多店长没想到的好方法被提出来。思考、集众智，有时会有更多店长没想到的好方法被提出来。6 6

47、 看完这店长做的事，是否看到他既顾了人情又把事情也做好了呢？看完这店长做的事，是否看到他既顾了人情又把事情也做好了呢？真的不难，只要掌控好几个主导会议的方法技巧就行了！真的不难，只要掌控好几个主导会议的方法技巧就行了！情境二之二：情境二之二：第二位资深业务，今天也是这个月第一天上班（之前家里有事也请了第二位资深业务，今天也是这个月第一天上班（之前家里有事也请了10多天假），多天假），他说明：上午因为之前成交的房子里面漏水，业主请他过去处理。原本跟工人约他说明：上午因为之前成交的房子里面漏水，业主请他过去处理。原本跟工人约10:30但工人迟到但工人迟到11点多才到，一直搞到快点多才到，一直搞到快

48、1点才弄好。中午用完餐后，因太久没点才弄好。中午用完餐后，因太久没上班所以很多委托屋主都没联系上班所以很多委托屋主都没联系跟进跟进，下午就都在联系，下午就都在联系跟进跟进房东所以没有时间做房东所以没有时间做新增买方的事。此业务的理由听起来也有道理，如果你是店长你会怎么检讨他呢？新增买方的事。此业务的理由听起来也有道理，如果你是店长你会怎么检讨他呢？ 精采内容下集不怒而威的店长管理威信震撼揭晓不怒而威的店长管理威信4情境二之二：情境二之二：第二位资深第二位资深业务业务，今天也是这个月第一天上班（之，今天也是这个月第一天上班（之前家里有事也请了前家里有事也请了10多天假），他说明：上午因为多天假）

49、，他说明：上午因为之前成交的房子里面漏水，业主请他过去处理。原之前成交的房子里面漏水，业主请他过去处理。原本跟工人约本跟工人约10:30但工人迟到但工人迟到11点多才到，一直搞点多才到，一直搞到快到快1点才弄好。中午用完餐后，因太久没上班所点才弄好。中午用完餐后，因太久没上班所以很多委托屋主都没联系以很多委托屋主都没联系跟进跟进，下午就都在联系，下午就都在联系跟跟进进房东所以没有时间做新增买方的事。此房东所以没有时间做新增买方的事。此业务业务的理的理由听起来也有道理，如果你是店长你会怎么检讨他由听起来也有道理，如果你是店长你会怎么检讨他呢？呢？接着我们来看看这位店长怎么做的呢？接着我们来看看这

50、位店长怎么做的呢？首先店长说：你上午做客户售后服务我认同，那请问你下午总共联系了几个房东？首先店长说：你上午做客户售后服务我认同，那请问你下午总共联系了几个房东？业务业务回答：目前委托的房东回答：目前委托的房东13个都打过了，有个都打过了，有4个没接电话，连络上个没接电话，连络上9个。个。(该体系为私盘制该体系为私盘制)这时店长神情严肃的说：跟这时店长神情严肃的说：跟9个人讲电话需要花你多少时间？个人讲电话需要花你多少时间？这时这时业务业务有点不好意思的说：大概有点不好意思的说：大概1个小时左右。个小时左右。店长接着拉高嗓门大声的说：那你其它时间在做什么？（此时整个气氛迅速紧绷了起来，连我这个

51、在旁店长接着拉高嗓门大声的说：那你其它时间在做什么？（此时整个气氛迅速紧绷了起来，连我这个在旁列席的人都在怕这店长不知何时会突然拍桌子大骂起来）列席的人都在怕这店长不知何时会突然拍桌子大骂起来）此时该此时该业务业务满脸通红，头低低的答不出话来。满脸通红，头低低的答不出话来。店长没请他坐下，接者请了一位资浅的店长没请他坐下，接者请了一位资浅的业务业务说：你给学长一些建议吧！说：你给学长一些建议吧！店长又再请了一位店长又再请了一位业务业务说：还有没有什么给学长建议的？说：还有没有什么给学长建议的？该该业务业务似乎知道店长希望他讲什么，便很直接的说到：我们应该善用时间，学长下午空闲时间应该去做似乎知

52、道店长希望他讲什么，便很直接的说到：我们应该善用时间，学长下午空闲时间应该去做派单、驻守派单、驻守等，能直接新增买方客户的事。店长接者请全店等，能直接新增买方客户的事。店长接者请全店业务业务给予这位给予这位业务业务鼓励。鼓励。接着店长就自己总结：说到我们选择了房产中介这条路，比别人辛苦无非就是想靠自己努力快速多挣些接着店长就自己总结：说到我们选择了房产中介这条路，比别人辛苦无非就是想靠自己努力快速多挣些钱。所以我们自己更应对自己负责，有效利用时间，在这行多做的一定都是自己的。并要求该位钱。所以我们自己更应对自己负责，有效利用时间，在这行多做的一定都是自己的。并要求该位业务业务立立即改善后请他坐

53、下。即改善后请他坐下。该位资浅该位资浅业务业务说：学长上午去的小区平时物业管理很严格，我们平时无法进去派单。今天因为房东跟物说：学长上午去的小区平时物业管理很严格，我们平时无法进去派单。今天因为房东跟物业讲好才能进去，学长可以先准备好派报带过去，趁工人维修的时间去派单，这样就有机会新增买方了。业讲好才能进去，学长可以先准备好派报带过去，趁工人维修的时间去派单，这样就有机会新增买方了。店长接者请全店店长接者请全店业务业务给予这位给予这位业务业务鼓励。鼓励。 店长很冷静清楚的去判断店长很冷静清楚的去判断业务业务业务业务说明理由时的合理性，针对不合理的地方深入追问，找出合理的真相。说明理由时的合理性

54、，针对不合理的地方深入追问，找出合理的真相。1 1 店长不会只用单一的管理风格，针对不同情况恩威并施。从之前的两个情境案例来看，这店长给人的感店长不会只用单一的管理风格，针对不同情况恩威并施。从之前的两个情境案例来看，这店长给人的感觉是个善于激励比较温和型的人，感觉上好像没什么脾气。可是在检核这位觉是个善于激励比较温和型的人，感觉上好像没什么脾气。可是在检核这位业务业务时，店长又展现出他对时，店长又展现出他对事情要求的严格及领导者权威的一面。很多店长都会习惯自己的单一管理风格，但这样很容易就让下面事情要求的严格及领导者权威的一面。很多店长都会习惯自己的单一管理风格，但这样很容易就让下面的的业务

55、业务看透找到应付的相处模式。所以好的店长必须能做到恩威并施，树立好自己的管理威信。看透找到应付的相处模式。所以好的店长必须能做到恩威并施，树立好自己的管理威信。2 2 店长也善用了差别待遇的管理小技巧，大家有没有注意到上一位被检讨的店长也善用了差别待遇的管理小技巧，大家有没有注意到上一位被检讨的业务业务说明完原因后，店长就请说明完原因后，店长就请他坐下，而这位他坐下，而这位业务业务店长却让他继续站者接受其它人的建议。这一个小小的差别，却能起到很好的警示店长却让他继续站者接受其它人的建议。这一个小小的差别，却能起到很好的警示作用：上一个直接坐下的作用：上一个直接坐下的业务业务能更感受到店长给他的

56、恩，而这位继续站者的能更感受到店长给他的恩，而这位继续站者的业务业务更强烈的认知到自己做更强烈的认知到自己做不好的地方，当然全店其它不好的地方，当然全店其它业务业务也都清楚店长是有标准的不是能够轻易应付过去的，而对全店起了警惕也都清楚店长是有标准的不是能够轻易应付过去的，而对全店起了警惕作用。但我这里要特别强调，所谓的差别待遇一定是对事不对人，但有很多店长却是对人不对事作用。但我这里要特别强调，所谓的差别待遇一定是对事不对人，但有很多店长却是对人不对事欺善怕恶，反而得不到欺善怕恶，反而得不到业务业务的尊重与认同。的尊重与认同。3 3 店长有很好的店长有很好的EQ管理，大家注意店长只有在斥责他其

57、它时间在做什么时拉高了嗓门，之后并没有让自己管理，大家注意店长只有在斥责他其它时间在做什么时拉高了嗓门，之后并没有让自己的情绪失控而继续破口大骂下去。这点我个人觉得做的非常的好，其实我们要让的情绪失控而继续破口大骂下去。这点我个人觉得做的非常的好，其实我们要让业务业务警惕不一定要把它警惕不一定要把它骂的狗血淋头才能起到效果，因为有时骂过头反而会有反效果，被骂的人反而会恼羞成怒而不愿去正视骂的狗血淋头才能起到效果，因为有时骂过头反而会有反效果，被骂的人反而会恼羞成怒而不愿去正视自己的错误，店里其它自己的错误，店里其它业务业务也会有不好的感受，也会破坏整家店好的磁场。反而像这样全店也会有不好的感受

58、，也会破坏整家店好的磁场。反而像这样全店业务业务都感受都感受到店长对这事的愤怒而随时可能爆发的压力进而更拘谨的参与会议回答更能起到效果。到店长对这事的愤怒而随时可能爆发的压力进而更拘谨的参与会议回答更能起到效果。4 4看完这店长做的事，是否看到他如何展现店长权威的一面呢！看完这店长做的事，是否看到他如何展现店长权威的一面呢！会议看似简单，但店长掌握了那些技巧呢？会议看似简单，但店长掌握了那些技巧呢？我帮大家整理下思路：我帮大家整理下思路：情境二之三：情境二之三： 第三位资浅的业务说到：今日开完早会后马上就去经营网络端口发布房源及刷新第三位资浅的业务说到：今日开完早会后马上就去经营网络端口发布房

59、源及刷新一直到中午，下午一直到中午，下午13:30带看一组买方后就去派单，派完单后接者马上去驻守一带看一组买方后就去派单，派完单后接者马上去驻守一直到刚刚开会前才回来。今天真的全力在做新增买方的事情，但目前还没有成果。直到刚刚开会前才回来。今天真的全力在做新增买方的事情，但目前还没有成果。这位业务跟前两位不同，他今天做的事完全有按照店长的施策去做，看起来也是这位业务跟前两位不同，他今天做的事完全有按照店长的施策去做，看起来也是非常努力没有摸鱼偷懒。面对这样的情况，如果你是店长该如何检核他呢？非常努力没有摸鱼偷懒。面对这样的情况，如果你是店长该如何检核他呢？ 精采内容下集店长检核之无所遁形术震撼

60、揭晓店长检核之无所遁形术5情境二之三：情境二之三： 第三位资浅的第三位资浅的业务业务说到：今日开完早会后马上就去说到：今日开完早会后马上就去经营网络端口发布房源及刷新一直到中午，下午经营网络端口发布房源及刷新一直到中午，下午13:30带看一组买方后就去派单，派完单后接带看一组买方后就去派单，派完单后接著著马马上去驻守一直到刚刚开会前才回来。今天真的全力上去驻守一直到刚刚开会前才回来。今天真的全力在做新增买方的事情，但目前还没有成果。这位在做新增买方的事情，但目前还没有成果。这位业业务务跟前两位不同，他今天做的事完全有按照店长的跟前两位不同，他今天做的事完全有按照店长的施策去做，看起来也是非常努