房地产销售售楼顾问培训课程

1、销售人员培训课程第一天一、销售员的根本要求；1、职业特征；公司的形象代言人，其举止言行都代表公司的形象。公司和客户间信息 沟通与互动的桥梁。效劳大使：良好的效劳可以使客户“重复购置、“推荐购置，在销售法那么里有 1： 8： 25： 1 这样的一个概率，就是直接影响 一个客户，可以嫁接影响 8 个客户，并使 25个客户产生购置意向，一名客户 产生购置行为。顾客的引导者和专业参谋：销售人员要充分的了解和利用 专业知识，为客户提供咨询和效劳，从而引导客户购房。2、必须了解的知识；必须了解周边地区楼盘的名称、位置、档次、价格水平、销售情况等。并 总结他们的优劣势和给本楼盘所带来的影响。必须精通自己所销

2、售楼盘的 一切特点后面再专门讲述 ，必须掌握一些相关的房地产知识。 后面再 专门讲述必须要对签订合同的相关事宜了如指掌如贷款按揭、按揭所 需费用、按揭利率、分期付款、购房所需费用等 ，这是做后一步，很关键。 必须要有良好的交际礼仪和销售技巧。因为你的素质和销售水平的上下直 接决定你的业绩。3、售楼冠军的三大法宝；微笑：它可以缩短人与人之间的心理距离，为深入沟通与交往创造和谐的 气氛。首先说明你心情愉快，乐观向上，热爱本职工作，有足够的自信，这 样才会产生吸引别人的魅力。使人产生信任和容易被对方承受。如因你的冷 漠气走了潜在的和本应成交的客户，那是你自己及营销行业的悲哀。但是只 有真正发自内心的

3、毫无包装的微笑才具有感染力和杀伤力，才是翻开客户心 门的钥匙。动作：在客人还在门外时，就要热情的为客人翻开大门、让座、 倒水。决不能以貌取人，进来的都是想买房的。语言：一个优秀的售楼员， 在语言的驾驭上都有自己的一套技巧。必须把握好时机，掌握好语速节奏。 在讲话时，同时还要注意客户的表情。客人进来后不要急于介绍楼盘，应当 请客人先坐下休息，喝点水听下音乐，之后再慢慢介绍。凉爽的售楼中心和 优雅的音乐能让客人消除疲劳、心情舒畅，这样更有利于客户承受你的产品。4、售楼前应先推销自己：从一般的消费心理来看，往往是客户先认可了售楼员 之后，才会乐意承受他介绍的产品。首先要做到诚心诚意对待客户，不能只

4、想怎样尽快把产品卖出去，而不考虑和解答客户所关心的问题，这样往往会 被拒绝，这叫“欲速那么不达。因为买房是一辈子的事情，而且一套房子 的成交金额比拟大，客户不可能立即作出决定。需要三番五次比拟和考虑后 才会定得下来。5、建立个人文件夹：文件夹的内容包括价目表、计价纸、付款方式、按揭须知、 个人名片、笔、计算机等。二、从业心态与必备素质；1、建立正确的从业心态： 销售是从被客户拒绝开场的， 销售过程中可能有 80% 是失败的。所以要学会如何有效地调整自身的心态，这对于每个售楼员来说 是非常重要的。售楼员要建立信心。天下没有卖不掉的房子，对房屋和自 己都要有信心。相信自己一定能将房子卖出去，不怕拒

5、绝。克制自卑和调整 心态的定律是：如果接待 10 位客户只有一位成交，那么成交率是十分之一。 假设这单提成是 300元，那么你应该要想到是因为你会见了 10 名客人才产生 的结果，应该看成是每人让你赚了 30 元，因此每次被拒绝的收入是 30 元。 所以你应该面带微笑， 感谢对方让你赚了 30 元。只有这样才能正确的对待失 败。要分析失败的原因，多反省为什么？要有职业道德。要以公司的整 体利益来思考问题，杜绝为达目的乱许诺、欺骗客户。要有敬业精神。充 分掌握楼盘的专业知识，要对答如流，掌控销售过程中的主导位置，具有强 烈的成交心态和富于激情。确立长远的人生目标。要立志成为不动产方面 的专家，市

6、场筹划专家。将售楼营销开展成为一项终身事业，而不仅仅是一 份短暂的职业。保持积极的心态。正视自己行业的缺点。不是我不行，是 我还不够努力。要懂得坚持冬天已经来了，春天还会远吗？黎明前总是最 黑暗的。2、善于倾听和洞察：懂得听客户说才能知道他的喜好、意图和需要什么。3、善解人意和敏感性：就是了解和判断对方的心态，有目的的接待客户，锁定 谁是决策者。用最快的时间发现能成交的客户。不要浪费太多时间在无谓的 客户身上。但一样要热情，也许他只是现在不想买而已，不排除将来会买或 者介绍别人来买因为你的魅力会令他产生好感和肯定，而这种好感和肯定 会转嫁到你推销的产品上。 。4、灵活的应变能力： 需要彻底消化

7、本案才会有完美的组织词语。 才能处惊不变、 应对自如。5、总之销售业绩的好坏是由你的专业素质和心理素质的上下，以及人脉的多少 决定的。三、赢取客户的要诀；1、要懂得避重就轻、淡化本工程的一些客观制约因素。2、望着对方说话，这是尊重和在意对方的表现。用柔和的目光望着对方并诚意 解答问题。3、懂得转化客户的需求。4、不要过分热情。应该有节有理、落落大方、张弛有度，只需清楚明晰的解答 问题就行。过分的热情会令客户以为你的房子不好卖。这个很致命。5、谈判初期不要在价格上过多纠缠。贵和廉价在不同的人有不同的看法，关键 看你能不能让客户认识到你所推荐的物业是他想要的。如果是，他会把价格 排在次要位置。6、

8、对于不太说话的客户要积极提问，以获取需要的信息。7、不要和客户争辩，要委婉解答。8、要记得和多称呼客人的姓名，以示他的重要性。不要打断对方说话。9、从客户的角度考虑问题。遇到分歧时不可立即反对，应首先说“你的想法或 建议很好，但可不可以考虑一下以下意见。 。，然后说出自己的看法10、把客户当朋友。只有朋友才会给你介绍新客户也更易成交。四、排除干扰的方法；1、一家人来看房。说明诚意非常高，但是你要找出真正的决策人。2、带朋友来看房的人。除了说服客户外，切记不要怠慢旁边的参谋，要给足面 子。五、对待客户五不要；1、不要欺骗客户：诚恳，它是建立信任的关键。要淡化产品弱点，但不要 回避产品弱点。不要夸

9、张和编造产品优点。2、不要怠慢客户；3、不要心浮气躁：气定神闲、有耐心、保持微笑。收拾心情，不要情绪化。 不要被一些难缠的客户激怒，不要把工作以外的情绪带到工作中来。不因吃 饭时间到了、肚子饿而不耐烦。4、不要贬低别人的楼盘：不主动攻击对手，给人不厚道、不大度的感觉。 勇于成认对手的长处，肯定对手的优势并带出对手的缺点，但不要笼统的说 别人的楼盘比自己的差，应具体指出。这有助于赢得信任。5、不要过河拆桥：买前热情似火，买后冷淡似水。要想着你已是他信任的朋 友，他会给你带来其他客户。不要让他失望和失落。要主动提供帮助和解 决问题。要让他感觉到，你还是和以前一样的热情和真诚。六、常见问题及解决方法

10、；1、产品介绍不详实：原因：过于迷信自己的魅力。解决方法：认真学习和熟悉 自己的产品及所有资料，多讲多练，不断的修正自己的措辞。随时请教、多 和同事相互演练。2、任意容许客户要求：原因：急于成交。解决方法 ;相信自己的产品，相信自己 的能力。了解公司的各项规定，对不明确的问题应请示经理。所有列入合约 的文字内容应认真审核， 如果逾越个人权限， 所造成的损失由个人全部承当。3、未作客户追踪：原因：现场繁忙，没有空闲。自以为追踪效果不大。 同事之间配合不够，同一客户害怕重复追踪。解决方法：建立客户档案，每 日追踪。应事先想好措辞，防止慌乱。尽量防止 游说，最好邀请到现场， 利用各种道具提高成交率。

11、4、客户喜欢却迟迟不下定：原因：想再做比拟。同时选中几套单位，犹豫 不决。想付定金，但带钱不够或没带。解决方法：针对客户问题点，再 做详细解释。假设客户来访两次以上，应该尽力促使其下决心。缩小客户 的选择范围，可定他的某种选择，以便提早下定签约。定金无论多少，能 付那么定，不够再补交上门收取也行。暗示其他客户也看中了同一单位， 或房屋即将调价。5、下定后迟迟不来签约：原因：资金困难。事务繁忙。对房屋开场犹豫 不决。解决方法：及时沟通，提醒签约时间及违约后果。防止节外生枝。6、一房二卖：原因：自己不了解销控。和同事间配合有误。解决方法：先 降低姿态，对客户解释，协调客户换户，并给与适当优惠。假设

12、客户不同意 换户，报告公司同意，退还定金。防止官司。地产知识 第二天一、有关房地产的根本名词；1、承建商：负责建造房地产工程的建筑公司。2、物业管理：是由专门的机构对已竣工投入使用的房屋建筑，以经营的方式进 展管理。3、物业管理费：是指物业产权人，委托物业管理单位对居住小区进展管理时所 付的费用。4、业主：是指物业的所有人。5、业主委员会：由小区代表组成，为维护业主利益，监视物业公司的一个民间 性组织。二、有关房地产开发的知识；1、现房：是指已竣工可以入住的房屋。2、准现房：是指已根本封顶但未竣工验收的房屋。3、期房、楼花：是指已取得或未取得 ?商品房预售证 ?的在建、未完工的房屋。4、毛坯房

13、：是指只有外门。墙面、地面、仅作根底处理的房屋、5、成品房：是指经过装修的房屋。6、飘窗：又叫外飘窗。窗子三面为玻璃。便于更好的采光。7、玄关：就是进入房间第一步所在的位置。8、起居室：就是客厅。9、砖混构造特点：构造重，自重为 1500kg/卅、墙体厚、保温和隔热隔音效果 好、抹灰不易开裂、施工周期短、造价低、抗震性能差、出房率低、楼层要 求 7 层以下、不适合超大开间住宅。10、框架构造特点：采用加气混泥土隔墙、轻钢龙骨隔墙，构造轻，自重为400 600kg/川、承重构造为框架本身，墙板薄只是起分隔作用，所以布置比 拟灵活出房率比拟高、造价高，用钢量高出砖混构造30%、没有砖混构造保温和隔

14、热隔音效果好、抹灰易开裂。11 、 建筑面积：是从外墙开场计算，包括阳台、室外楼梯间、电梯间等公共 面积。12、套内面积：是指单元以内的面积，包括套内墙体和阳台面积。13、公摊面积：公共使用的局部室外楼梯间、电梯间14、竣工验收：完成工程设计文件要求和合同约定的各项内容，取得工程施 工质量、消防、规划、环保、城建档案等验收文件后。三、工程开发和销售所需的五证；1 、 ?国有土地使用证 ?。 取证条件：已向国家支付土地使用出让金，获得在一定年限内某块土地的使 用权的法律凭证。2、 ?建立用地规划许可证 ?。 取证条件：向土地管理部门申请征用、划拨土地前，经城市规划部门确认建 立工程位置和范围，符合城市规划的法定凭