培训课件全员训水平业务

1、0101STEPSTEP0303STEPSTEP0202STEPSTEP0303STEPSTEP0202STEPSTEP0101STEPSTEP在线调研我们目前的经营情况如何呢？请大家拿出手机通过第一部分课程的学习，您将掌握以下内容：2014年发生的重大事件发达国家经销商经营模式目前国内经销商利润结构经销商盈利关键点本章节课程目的2014年发生的重大事件中外汽车经销商经营模式区别中外汽车经销商利润结构区别经销商集团经销商集团国国家家新车销售新车销售二手车销售二手车销售备件和售后备件和售后金融和保险金融和保险其他其他12Y13Y12Y13Y12Y13Y12Y13Y12Y13YAutoNation

2、美24%22.7%12%12.9%42%40.9%21%22.4%1%1.2%Penske*美26%26.6%12%14.9%15%42.1%0%16.0%44%0.5%Sonic美22%21.7%12%12.2%48%46.7%18%19.6%0%0.2%Group 1美22%21.0%13%14.5%44%42.0%20%22.5%1%-Pendragon英25%27.2%27%27.8%42%40.2%3%-3%7.6%平均值平均值23.8%23.8%15.2%16.5%38.2%42.4%12.4%20.1%9.8%2.4%全国百强全国百强40%2%50%7%1%中外汽车经销商二手车与

3、新车销量比较中外汽车经销商购车客户贷款比较中外汽车经销商盈利水平比较经销商盈利关键点新车销售总毛利一级毛利：进销差二级毛利：水平业务（精品毛利）三级毛利：达成商务政策的返利受市场波动较大整车利润空间不断压缩汽车金融业务汽车保险业务汽车精品业务二手车业务等等。受销量，时间，客户满意度、商务政策解读等条件限制 经销商盈利关键点大力发展水平业务对提升销量的作用品质提升吸引新潜客增加产品的吸引力，提高成交率拓展议价空间，增加利润扩大老客户的黏附性通过第一部分课程的学习，您是否已经掌握以下内容：本章节课程总结2014年发生的重大事件发达国家经销商经营模式目前国内经销商经营模式经销商盈利关键点0101ST

4、EPSTEP0303STEPSTEP0202STEPSTEP通过第二部分课程的学习，您将掌握以下内容：金融业务提升二手车业务提升本章节课程目的汽车金融概念植入个人思想意识销售中出现的困惑来自客户疑问行业激烈竞争为何要推AFC金融产品？有选择？好吗？适合吗？如何在竞争中脱颖而出？汽车金融概念植入为何要推荐金融产品？我们如何应对有选择？好吗？适合吗？如何脱颖而出?提升销量、赢利点、机会主动推荐、完全掌握产品卖点、主动推荐、完全掌握产品卖点、娴熟运用多种推荐技巧娴熟运用多种推荐技巧汽车金融概念植入我们如何应对：提升自身能力销售顾问销售顾问巩固客户关系提高综合素养增加销售产值增加成交机会增加销售对象提

5、高销售技术汽车金融概念植入C客户购车预算300006000090000 120000 150000 180000 210000A0AB车辆级别新车市场空间金融销售的价值体现：1.放大销售空间汽车金融概念植入金融销售的价值体现：2.提高客户忠诚度增加再购频率消费信贷购车客户忠诚度高于全款购车客户消费信贷购车客户换车频率比全款购车高出一倍车贷购车用户再次购车比例高单位：百分比消费信贷购车用户的换车间隔更低单位：年汽车金融概念植入金融销售的价值体现：3.利润的重要来源经销店：新车收入员工：工资经销店：新车利润员工：佣金上牌精品保险金融新车交付汽车金融概念植入金融销售的价值体现：4.客户利益的最大化便

6、捷的购车融资渠道消费升级或提前消费汽车金融促销活动增加更高回报的投资机会建立一个全国性的乃至全球性的信用记录金融业务融入 销售流程的融入销售流程的融入涉及金融产品销售的涉及金融产品销售的流程环节流程环节金融业务融入 销售流程的融入销售流程的融入1.顾客接待：主动推荐金融产品给客户，无论是否有需求销售顾问推荐客户潜在需求激发例：您今天来店正好碰到我们店在搞一个金融贷款的活动， 您可以先看下车，有兴趣我稍后具体给您介绍一下。金融业务融入 销售流程的融入销售流程的融入2.需求分析：有效的提问（方式）开放式封闭式总结和排序客户需求的优先顺序，着重点解答真诚、专业和可信的形象是有效解答的基础牢靠的内部人

7、际关系（转介绍）金融业务融入 销售流程的融入销售流程的融入2.需求分析：有效的提问(目的)客户情况相关问题例：目前状况现在希望购买的车型？ 希望状况以哪种方式付款？ 决策过程以谁名义购车？ 竞品接触有否了解过其它金融产品，感觉如何？ 心里期望怎样才符合客户要求 时间限制什么时候做？预算多少？金融业务融入 销售流程的融入销售流程的融入3.产品介绍：如何联结产品与客户的需求F:性能 介绍产品特征 难成功A:优点 说明产品功能或特性如何有效的帮助客户 有作用B:好处 产品如何满足客户所表达的明显需求，情景带入 很大作用例：F-您看这个金融产品首付少，利率低 A-跟同类产品比，贷款速度快手续简单，时间

8、用时更少 B-您可以拿这个钱做投资回报率更高，只需要月还，每天只要XX元金融业务融入 销售流程的融入销售流程的融入4.议价成交：解决客户的核心问题顾虑推迟：是否需要和他人商量？收集更多信息？有些产品还不明白？风险：是否选择了合适的按揭产品？价格：觉得做按揭或选择的金融产品不值？比较：还要比较银行或它品牌金融产品？例：我们有最专业的金融专员，有什么问题都可以帮您解答，您看 帮您把他请过来给您详细介绍一下，挑选最适合您的金融产品。金融业务融入 各岗位的协作各岗位的协作售前准售前准备备顾客接顾客接待待需求分需求分析析产品介产品介绍绍试乘试试乘试驾驾报价成报价成交交车辆交车辆交付付回访维回访维护护内训

9、师前台接待试驾专员展厅主管信贷专员财务、库管、客服高效协作高效协作二手车业务的意义销售售后配件装饰 保险金融整备补贴租赁代办新车二手车 二手车业务的意义二手车业务价值体现保证新车销售目标的长期实现保持本品牌高的残值率 提高客户忠诚度 销售顾问在展厅接待中要达成的七大目销售顾问在展厅接待中要达成的七大目标标1.建立良好的客情关系2.引发顾客对新车的兴趣3.了解顾客基本情况4.留下顾客联系方式5.了解顾客购买意向6.了解顾客置换基本信息7.适时引见评估师客情关系客户信息二手车业务融入1、判断到店目的、判断到店目的开门见山-直接询问顾客增购新车还是准备置换胆大心细-您的车开了几年了呀埋下伏笔-您可以

10、先看一下新车，我们正好有一个置换的活动，您可以了解一下二手车业务融入2、提及置换业务、提及置换业务简单提及置换业务，不做重点介绍将重点转移到新车很多顾客都非常关心这个问题。其实要看置换业务好不好，您只要从四个方面来衡量就可以了：一、交易是否安心；二、手续是否放心；三、价格是否舒心；四、礼品是否悦心。二手车业务融入3、引见二手车评估师、引见二手车评估师引见前：获得必要信息，掌握客户需求，信息互通引见时：确立评估师专业形象和权威性引见后：适时提出帮忙，掌握销售主动，与客户保持同一立场让客户产生心理满足二手车业务融入销售顾问评估师顾客顾客 分别谈 顾客与销售顾问谈：为了新车价格更低 顾客与二手车评估

11、师谈：为了旧车价格更高4、谈判策略、谈判策略二手车业务融入我们的应对措施：好的谈判方式-2对1销售顾问与二手车评估师演场“好戏”销售顾问与顾客评估师4、谈判策略、谈判策略二手车业务融入超级贷理选择“超级贷理”，等于选择了：-超帅的金融贷款方案，首付5万起即可拥有308S，3年内月供低至千元；-完善的爱车管理方案，车险、保养、延保一次搞定，有买有赠，用车无忧；-美妙的生活升级计划，3年内换购新车由二手车公司承诺回购价值兜底；信贷产品及促销细则名称期限最低首付比例最高尾款比例客户利率打包服务百龙50501年50%50%12.99%回购承诺+保养合同（A+B+B）+品牌车险+延保百龙32502年30

12、%50%12.99%百龙33503年30%50%12.99%308S客户金融方案演示客户车价贷款期限首期支出客户尾款客户月供3年后车辆出售价格130,0003年贷款首付39,000650001,61778,000（60%）品牌车险4,000保养合同3,000赠送延保*0上牌及购置税12,000总计58,000(*) AFC可承担延保赠送成本超级贷理通过第二部分课程的学习，您是否已经掌握以下内容：本章节课程总结金融业务提升二手车业务提升0101STEPSTEP0202STEPSTEP0303STEPSTEP通过第三部分课程的学习，您将掌握以下内容：主动加装附件的销售策略被动加装附件的销售策略重点

13、精品介绍本章节课程目的课堂调研导航后备箱自动开启下护板3D座垫脚垫太阳膜全景泊车盲点检测大家想一想，以下精品附件都有什么特点：客户接受度产品新颖性客户接受度产品新颖性主动加装附件的销售策略作出购买决定需要客户产生什么？产生冲动产品本身让客户产生的冲动量不够，那么应该怎么办？包装产生惊喜主动加装附件的销售策略长安福特翼虎的广告主动加装附件的销售策略前装车销售前装车销售的优点是什么？互动活动：前装车销售的缺点是什么？如何弥补缺点呢？客户对新颖的技术装备会感兴趣，我们应该如何包装展现我们产品的新颖技术？被动加装附件的销售策略同城两家东风标致4S店，客户A确定购买全新508自动智尊版，于是他开始了不停

14、的比价。比价的前提：产品型号、品质，必须一致比价的结果：永远等着更低的报价，迟迟不做出购买决定应对策略：破坏比价的前提加装原厂附件客户接受客户不接受觉得没用嫌价格贵转换车型新一轮比价价格贵不贵？东西好不好？08品质提升导航全景泊车盲点检测后备箱自动开启下护板3D座垫脚垫太阳膜07060504030201用车 必备重点精品重点精品（全新508为例）重点精品有什么好处？经常用吗？没有会怎样？GPS导航系统及相关加装模块GPS导航系统及相关加装模块只需加装原厂导航模块，即可在MRN多媒体系统中实现导航功能。是一种保持原车设计风格，不破坏整车电器稳定性，最经济、最快捷的体验升级项目。以前我们怎么销售（

15、话术、策略）？产品分析：我们是不是可以做的更好？重点精品车载智能导航互联系统Blue-i有什么好处？经常用吗？没有会怎样？产品分析：重点精品有什么好处？经常用吗？没有会怎样？产品分析：以前我们怎么销售（话术、策略）？我们是不是可以做的更好？重点精品有什么好处？经常用吗？没有会怎样？产品分析：以前我们怎么销售（话术、策略）？我们是不是可以做的更好？重点精品有什么好处？经常用吗？没有会怎样？产品分析：以前我们怎么销售（话术、策略）？我们是不是可以做的更好？课堂互动针对品质提升类精品进行相关内容讨论时间45分钟销售经理如何制定销售策略？（4组X3分钟）销售顾问如何进行话术设计？（4组X5分钟）重点精品有什么好处？经常用吗？没有会怎样？产品分析：以前我们怎么销售（话术、策略）？我们是不是可以做的更好？重点精品有什么好处？经常用吗？没有会怎样？产品分析：以前我们怎么销售（话术、策略）？我们