终版13年营销总结及14方案

1、NoImageNoImage20132013年年1212月月20132013年营销总结及年营销总结及20142014年营销计划年营销计划NoImageNoImage目录目录CONTENTSCONTENTSNoImage第一部分：第一部分：20132013年营销总结年营销总结2013年营销总结NoImage营销回顾20132013年节点回顾年节点回顾取得业绩取得业绩 营销动作营销动作20132013年年2 2月份月份20132013年年3 3月份月份20132013年年4 4月份月份20132013年年5 5月份月份20132013年年6 6月份月份20132013年年7 7月份月份201320

2、13年年8 8月份月份20132013年年9 9月份月份20132013年年1010月份月份老客户维护老客户维护二期蓄客二期蓄客二期签约二期签约三期开盘三期开盘电商办卡电商办卡三期蓄客三期蓄客电商排卡电商排卡短期内实现海量蓄客，再次引爆市场短期内实现海量蓄客，再次引爆市场4 4天电商办卡，实筹客户天电商办卡，实筹客户506506组组应对政策干预，积极取证，安抚客户应对政策干预，积极取证，安抚客户多维度筛客分装，精准把握客户需求多维度筛客分装，精准把握客户需求开盘当天售罄开盘当天售罄集中签约，签约率达集中签约，签约率达70%70%拿证拿证 利润博弈利润博弈二期开盘二期开盘悦系四大证言悦系四大证言

3、三期签约三期签约开盘当天售罄开盘当天售罄集中签约，当月签约率达集中签约，当月签约率达80%80%四大证言，解密金茂悦现象四大证言，解密金茂悦现象NoImage营销回顾20132013年营销遇到的问题年营销遇到的问题应对问题的解决方法应对问题的解决方法二期高溢价问题二期高溢价问题实现高溢价率，近实现高溢价率，近25%25%的溢价的溢价率在当时市场的支撑度并不高；率在当时市场的支撑度并不高；产品提升，实现价值对位产品提升，实现价值对位前置蓄客，增加蓄客基数前置蓄客，增加蓄客基数二期电商执行问题二期电商执行问题因搜房办卡过程中处理及办卡因搜房办卡过程中处理及办卡量，引发客户投诉；量，引发客户投诉；及

4、时封号，实刻关注客户情绪变化及时封号，实刻关注客户情绪变化应急退款，逐个排除客户潜在风险应急退款，逐个排除客户潜在风险二期推迟开盘引发的问题二期推迟开盘引发的问题推迟开盘，引发客户流失问题，推迟开盘，引发客户流失问题，引发相关政府部门干预问题；引发相关政府部门干预问题；应对政府，积极取证，解决客户投诉问题应对政府，积极取证，解决客户投诉问题应对媒体，增加公关，减少舆论信息影响应对媒体，增加公关，减少舆论信息影响应对客户，有效排解，时刻了解客户需求应对客户，有效排解，时刻了解客户需求NoImage营销回顾20132013年营销遇到的问题年营销遇到的问题应对问题的解决方法应对问题的解决方法客户梳理

5、问题客户梳理问题巨大客户量导致的客户梳理的巨大客户量导致的客户梳理的困难；蓄客后转换间隔时间长，困难；蓄客后转换间隔时间长，导致的的客户需求变化等问题。导致的的客户需求变化等问题。多频次梳理客户，时刻掌握客户需求变化；多频次梳理客户，时刻掌握客户需求变化；多维度梳理客户，精准了解客户真实需求。多维度梳理客户，精准了解客户真实需求。拿证与利润的博弈拿证与利润的博弈政府不批高价格，如何采取有政府不批高价格，如何采取有效的措施，保证高利润，同时效的措施，保证高利润，同时迅速取证，开盘销售。迅速取证，开盘销售。全方位制定可执行方案，精准风险计算；全方位制定可执行方案，精准风险计算；选定最具可行性的方案

6、，提前制定措施；选定最具可行性的方案，提前制定措施；全维度制定应对的措施，遇事及时处理。全维度制定应对的措施，遇事及时处理。NoImage营销回顾20132013年营销遇到的问题年营销遇到的问题应对问题的解决方法应对问题的解决方法三期推广问题三期推广问题近半年无推广期，市场声音较近半年无推广期，市场声音较小，如何迅速赢得市场关注。小，如何迅速赢得市场关注。借助品牌号召力，悦系产品宣传；借助品牌号召力，悦系产品宣传；四大证言齐发声，同为悦系代言；四大证言齐发声，同为悦系代言；制定集中推广，论坛、网络、平煤多渠道合力。制定集中推广，论坛、网络、平煤多渠道合力。三期蓄客问题三期蓄客问题三期楼王新品蓄

7、客，高蓄客要三期楼王新品蓄客，高蓄客要求，求，短蓄客周期，推广导客出现问短蓄客周期，推广导客出现问题。题。全线蓄客，上下联动，实现短周期高蓄客；全线蓄客，上下联动，实现短周期高蓄客；销售线下，及时导客，电开短信重点转化。销售线下，及时导客，电开短信重点转化。三期高溢价问题三期高溢价问题三期楼王产品，如何再次实现三期楼王产品，如何再次实现高溢价，获得客户认可。高溢价，获得客户认可。产品价值再次剖析，深挖楼王本身价值产品价值再次剖析，深挖楼王本身价值注重客户需求挖掘，对位需求释放价值注重客户需求挖掘，对位需求释放价值NoImage营销回顾20132013年营销遇到的问题年营销遇到的问题应对问题的解

8、决方法应对问题的解决方法6 6号楼推迟开盘问题号楼推迟开盘问题6 6号楼三期同期蓄客，但推迟开号楼三期同期蓄客，但推迟开盘，导致意向客户潜在投诉风盘，导致意向客户潜在投诉风险。险。制定延迟推盘可执行分析；制定延迟推盘可执行分析；应对潜在风险提前制定应对措施；应对潜在风险提前制定应对措施；三期楼王签约问题三期楼王签约问题三期产品总价较高，客户签约三期产品总价较高，客户签约存在一定的滞缓问题。存在一定的滞缓问题。组织集中签约，设定鼓励措施；组织集中签约，设定鼓励措施；签约设定期限，延期签约退房制；签约设定期限，延期签约退房制；逐个排查困难，定制解决方案逐个排查困难，定制解决方案 。NoImage营

9、销收获p收获业绩收获业绩实现销售、签约、回款三重高业绩收获实现销售、签约、回款三重高业绩收获二期销售：高效蓄客，精准筛客，开盘二期销售：高效蓄客，精准筛客，开盘即罄，即罄，186186套房源，实现二期成交均价套房源，实现二期成交均价3780037800元元/ /平米，平米，8.568.56亿销售额！亿销售额！三期销售：三期溢价率三期销售：三期溢价率16.7%16.7%，198198套套房，开盘即罄，实现三期成交均价房，开盘即罄，实现三期成交均价4410044100元元/ /平米，平米，1212亿高销售额！亿高销售额！全年业绩：提前完成签约全年业绩：提前完成签约2020亿，全年回亿，全年回款款2

10、323亿！亿！NoImage营销收获p收获执行力收获执行力整体团队的高效执行力，战斗力整体团队的高效执行力，战斗力高紧凑营销节点，高难度营销目标环境下，从开发商营销团队到代理公司营销团队，到物业公司、广告公司、微博微信公司及各个供应商，大家都十分熟悉悦系的节奏，保持统一高效执行力，战斗力。NoImage口碑收获悦系产品系在市场站位的形成，四大证言共同解读金茂悦现象；悦系南北联动，形成悦系北京联动，站位北京改善首选产品系。p品牌口碑品牌口碑悦系市场形象形成悦系市场形象形成NoImage口碑收获客户的高满意度，实现三批悦系粉丝888名悦业主的高度认可；客户自发口碑传播，老带新客户占比持续攀升，针对

11、悦系产品线进行传播。p客户口碑客户口碑悦系产品客户口碑营销充分实现业绩悦系产品客户口碑营销充分实现业绩NoImage经验收获p营销博弈风险把控经验营销博弈风险把控经验拿证与利润的博弈：面对调控限价，拿证受阻，制定多种应对方案，保证高利润的同时，控制可执行程度；拿证与推售的博弈：三期取证时，通过精准的市场判断，果断判断销售节点，抢占市场先机，并充分制定精装修拆分及6#推售推出的风险控制。从政府、媒体、客户三个维度制定风险把控NoImage收获经验p精准客户梳理的秘籍精准客户梳理的秘籍销售端的短周期，多频次跟进客户需求变化；策划端的高分析，每周进行客户分装的梳理；开盘前的多维度，从客户参加选房、接

12、受价格、签约时间，可接受户型多方面，多层面了解客户需求。NoImage收获经验p客户高满意度处理方式客户高满意度处理方式客户投诉处理机制制定，客户问题解决、汇报、处理简单化，保证客户投诉快速有效处理；产品提升住宅客户需求，增加客户参与度的同时获得了客户认可度；人本维度实现高满意度，促进客户与产品，客户与置业顾问的信任度。NoImage2013年营销总结20132013年营销总结年营销总结NoImage第二部分：第二部分： 市场走势预判市场走势预判2014年营销计划NoImage宏观政策环境 【长期房地产政策发展趋势】：【长期房地产政策发展趋势】： 调控重心向促供给转移，市场化成为房地产政策长期

13、发展方向调控重心向促供给转移，市场化成为房地产政策长期发展方向从本次三中全会提出的有关改革要点来看，楼市调控重心正由近十年的抑制需求为主向改善供给结构、加大供给量转变。调控方式由行政化主导逐渐向市场在资源配置中起决定作用转变。NoImage宏观政策环境 【近期房地产政策发展趋势】：【近期房地产政策发展趋势】： 短期控制房价快速上涨，仍需进一步收紧调控和信贷政策短期控制房价快速上涨，仍需进一步收紧调控和信贷政策由于住房供给调整存在时滞性，通过加大供给、改变供给结构短期内很难实现对房价快速上涨的平抑作用。短期内通过行政干预及信贷政策调整，仍为目前市场的主要调控手段。NoImage宏观市场环境 【市

14、场环境】【市场环境】 一级土地市场自住房集中供应，地王频出，提高市场预期一级土地市场自住房集中供应，地王频出，提高市场预期p 截止10月底，今年住宅类土地供应已超过1200万平米。p今年已配建156万平米自住商品房，其中京七条后出台104万平米，占此期间住宅供地的37%。p 自住商品房出台，地块稀缺性突显，11月8日8块地位再次实现普通商品房的高溢价。20132013年自住商品住宅成交一览年自住商品住宅成交一览注：东坝地块楼面地价为剔除自主商品房后的价格NoImage宏观市场环境 【市场环境】商品房去库存状态，供需矛盾仍未解决【市场环境】商品房去库存状态，供需矛盾仍未解决p 供应层面：今年前1

15、0月北京市商品住宅供应4.4万套，供应面积526.82万平米，供应连续三年下滑；p 成交层面：北京市商品住宅成交7.5万套，成交面积885.15万平米，成交与去年同期基本持平；p 市场库存：截止至11月首周，北京市商品住宅可售期房套数28631套，未签约现房28302套，合计库存p56933套，可售库存跌出6万套，期房库存量不足3万套。NoImage宏观市场环境 【市场环境】三级存量房市场成交量有所回落，成交价稳中有升【市场环境】三级存量房市场成交量有所回落，成交价稳中有升 二手住宅成交量走势二手住宅成交量走势二手住宅成交价格走势二手住宅成交价格走势自一季度成交暴涨后，受京七条营销成交量大幅度

16、回落自一季度成交暴涨后，受京七条营销成交量大幅度回落20132013年前年前1010月，北京二手住宅成交月，北京二手住宅成交1414余万套，同比上涨余万套，同比上涨26.2%26.2%。一季度成交量暴涨后，成交大幅回落，。一季度成交量暴涨后，成交大幅回落，成交走势平稳，月成交量维持在成交走势平稳，月成交量维持在1 1万套左右，且各月成交量环比涨幅呈回落态势。万套左右，且各月成交量环比涨幅呈回落态势。1010月北京市二手住宅月北京市二手住宅成交成交1071910719套，同环比双降。套，同环比双降。成交价格受一手房及地王带动市场走势，不断攀升成交价格受一手房及地王带动市场走势，不断攀升 2013

17、 2013年年1010月二手住宅成交价格月二手住宅成交价格2965329653元元/ /平米，已迫近平米，已迫近3 3万元大关，但从全年价格走势来看，成交价万元大关，但从全年价格走势来看，成交价格稳中有升，价格涨幅远低于去年年底水平。格稳中有升，价格涨幅远低于去年年底水平。NoImage 政府改革，市场化成为房地产发展方向; 市场供需存在根本问题，市场存在一定上扬空间; 改善产品稀缺优势明显，推动未来升值潜力。【宏观市场表现】【宏观市场表现】观点观点1 1：短期地方政府严控房价，长期市场化为房地产发展方向：短期地方政府严控房价，长期市场化为房地产发展方向观点观点2 2：改善型产品当前存在一定的

18、利好因素：改善型产品当前存在一定的利好因素观点观点3 3：紧抓市场机会，提前抢占市场份额是对价值价格的支撑：紧抓市场机会，提前抢占市场份额是对价值价格的支撑宏观市场环境NoImage竞品市场环境 【区域竞品格局】：区域市场细分格局，主要竞品锁定区域改善产品【区域竞品格局】：区域市场细分格局，主要竞品锁定区域改善产品区域市场特征区域市场特征: : 区域产品分为两个梯队：区域产品分为两个梯队：第一梯队为以臻园，华润橡树湾，第一梯队为以臻园，华润橡树湾，天润福熙大道为代表的，区域品天润福熙大道为代表的，区域品质改善项目，为本案的核心竞品，质改善项目，为本案的核心竞品，项目均价以项目均价以50000-

19、5500050000-55000元元/ /，精装修标准较高。，精装修标准较高。第二梯队为以润泽公馆、世华泊第二梯队为以润泽公馆、世华泊郡为代表的，区域刚需及改善产郡为代表的，区域刚需及改善产品，均处于区域尾盘销售，为本品，均处于区域尾盘销售，为本案的次级竞品。项目均价为案的次级竞品。项目均价为40000-4500040000-45000元元/ /。区域成交认可度较高，但对比度区域成交认可度较高，但对比度也较高。同质性产品同期入市存也较高。同质性产品同期入市存在一定的分流风险。在一定的分流风险。根据本案根据本案6 6、7#7#的产品特点及价格水平，华贸城、润泽公馆、城建世华泊郡等项目对本案的竞争

20、的产品特点及价格水平，华贸城、润泽公馆、城建世华泊郡等项目对本案的竞争威胁相对减小，成为本案的次级竞争项目，而臻园、橡树湾、天润福熙大道等质优项目将成为本威胁相对减小，成为本案的次级竞争项目，而臻园、橡树湾、天润福熙大道等质优项目将成为本案案20142014年的核心竞争项目。年的核心竞争项目。橡树湾橡树湾145三居、三居、185四居四居均价均价55000元元/平米平米臻园臻园187-215四居四居均价均价50000元元/平米平米天润福熙大道天润福熙大道160三居、三居、190四居四居均价均价50000元元/平米平米润泽公馆润泽公馆华贸城华贸城世华泊郡世华泊郡世华龙樾世华龙樾NoImage年度新

21、增竞品年度新增竞品A3A3地块：地块：远洋已定向招标形式获取，远洋已定向招标形式获取，楼面价楼面价1300013000元元/ /平；平；预计规划四栋楼，产品以预计规划四栋楼，产品以130-150130-150首改户型为主，首改户型为主， 精装标准对标本案；精装标准对标本案；开盘时间预计开盘时间预计20142014年年8 8月，月，价格以本案为核心参考；价格以本案为核心参考；目前项目未动工，交付后目前项目未动工，交付后部分需由军队进行回收；部分需由军队进行回收；1414年新增竞品年新增竞品- -远洋四季远洋四季竞品市场环境NoImage竞品市场环境 【区域竞品供应】：与本案同期近【区域竞品供应】

22、：与本案同期近18001800套供应，区域内竞争压力加大套供应，区域内竞争压力加大2014年竞品项目预计供应量近1800余套，入市时间集中，产品面积区间较为接近，区域内竞争压力加大。项目名称项目名称 入市时间入市时间 入市量入市量 装修标准装修标准工程进度工程进度入市户型入市户型 预计入市价格预计入市价格 臻园 2014年上半年2014年四季度108套144套 精装6000元/ 期房2015年底187-215四居四居 50000元/橡树湾2014年上半年2014年四季度220套270套精装8000元/期房2015年底145三居、三居、185四居四居55000元/华贸城2013年12月2014

23、年二季度280套187套 精装待定期房2015年57一居、85二居97-105三居42000元/世华泊郡 2013年12月108套 毛坯现房140三居、三居、180四居四居40000元/润泽公馆 2013年12月2014年三季度2014年四季度180套180套147套毛坯现房88二居、106-160三居 40000元/本案本案 2014年年4月月2014年年7月月 80套 72套精装精装准现准现2014年底年底135-157三居三居177-185四居四居 50000元元/ 总计总计 1824套套NoImage竞品市场环境 【区域竞品成交】：区域千万级房源，去化速度缓慢，存在市场突破挑战【区域竞

24、品成交】：区域千万级房源，去化速度缓慢，存在市场突破挑战区域市场需求旺盛，2013年全年区域去化量保持较高成交水平,高总价项目去化速度一般，高总价产品面临严峻市场挑战。1313年区域市场新增供年区域市场新增供应应840840套，成交套，成交11531153套，市场需求远高于供套，市场需求远高于供给，供求矛盾突出；给，供求矛盾突出；350-500350-500万产品去化万产品去化速度较快，速度较快，700700万以上万以上产品去化速度缓慢。产品去化速度缓慢。NoImage竞品市场环境 【核心竞品竞争关系】：产品供应趋同，时间节点趋同，直接竞争压力较大【核心竞品竞争关系】：产品供应趋同，时间节点趋

25、同，直接竞争压力较大2013.112013.112014.12014.12014.22014.22014.32014.3橡树湾橡树湾臻园臻园2013.122013.12推三栋楼，共推三栋楼，共108108套套主力户型主力户型187-215187-215四居四居预计均价预计均价5000050000元元/ /本案本案2014.42014.46#7#推三栋楼，共推三栋楼，共220220套套主力户型主力户型145145三居、三居、185185四居四居预计均价预计均价5500055000元元/ /天润福天润福熙大道熙大道在售存量在售存量385385套套主力户型主力户型160160三居、三居、199199

26、四居（南）、四居（南）、220220三居、三居、251251五居（北）五居（北）预计均价预计均价4800048000元元/ /（南）、（南）、5000050000元元/ /（北）（北）推量推量152152套套主力户型主力户型135-185135-185预计均价预计均价5000050000元元/ /原计划年底开盘，受政策影响有延时开盘可能原计划年底开盘，受政策影响有延时开盘可能NoImageNoImage核心竞品硬件设备设施配置标准较高，本案不具备竞争优势核心竞品硬件设备设施配置标准较高，本案不具备竞争优势硬件设备及设施：竞品基本已配备同层排水、新风系统等科技系统，且外立面均为石材运用，硬件设备

27、及设施：竞品基本已配备同层排水、新风系统等科技系统，且外立面均为石材运用，本案在硬件设备及设施上竞争力减弱。本案在硬件设备及设施上竞争力减弱。项目项目 门窗门窗 同层排水同层排水系统系统 开关面板开关面板 安防系统安防系统 新风系统新风系统 智能化设施智能化设施 电梯品电梯品牌牌外立面外立面臻园 门：富煌门，刷卡密码锁窗：木包铝窗，中空LOW-E玻璃吉博力管材罗格朗24小时监控红外线门禁刷卡电梯刷卡密码锁霍尼韦尔可视对讲独立新风系统（具有加湿、杀菌功能）独立净水设备停车场遥感系统（远距离读卡）灯光智能控制系统厨房垃圾处理器迅达刷卡电梯石材贴砖幕墙天润福熙大道 双层中空LOWE玻璃；美国KEYL

28、OCK（第及尔）智能磁卡式电子门锁 有施耐德24小时监控，红外线门禁 有楼宇可视对讲；可视系统：霍尼韦尔日立，机械按钮干挂石材橡树湾 待定待定 西门子 待定 预备有 三星可视对讲 日立 石材加砖 本案本案机械门锁，双层中机械门锁，双层中空玻璃空玻璃无无罗格朗罗格朗6 6级安防级安防无无慧锐通慧锐通迅达迅达劈开砖劈开砖竞品市场环境NoImageNoImage精装修精装修: :核心竞品项目精装修均进行增配，竞争压力较大核心竞品项目精装修均进行增配，竞争压力较大精装修：对比同纬度项目，竞品项目精装多为国际知名品牌，本案精装已不占优势，且无家精装修：对比同纬度项目，竞品项目精装多为国际知名品牌，本案精

29、装已不占优势，且无家电赠送。电赠送。项目项目厨房厨房家电赠送家电赠送卫浴卫浴公共空间公共空间中央空调中央空调橱柜橱柜燃气灶抽燃气灶抽 、油烟机油烟机水龙头、水龙头、水池水池微波炉微波炉烤箱烤箱其他其他浴缸浴缸马桶马桶面盆面盆龙头、龙头、花洒花洒首层大首层大堂堂走廊走廊臻园海格伊莱克斯弗兰卡、摩恩伊莱克斯伊莱克斯消毒柜：伊莱克斯冰箱：伊莱克斯杜拉维特TOTO自动冲洗汉斯格雅劳芬汉斯格雅地面：地砖墙面：石材天花：石膏板地面：石材电梯间：石材日立空调天润福熙大道 海德西门子 摩恩西门子冰箱：西门子杜拉维特 杜拉维特 杜拉维特 高仪石材、挑空、瓷砖地面、墙面、楼梯间石材分户式中央空调橡树湾西曼帝克 博

30、世 弗兰卡 无 博世 博世冰箱科勒科勒科勒科勒三菱空调本案本案金牌、金牌、方太方太西门子西门子deltadelta无无无无无无科勒科勒 部分石部分石材、玻材、玻化砖化砖无无竞品市场环境NoImage竞品市场环境 【区域存量房分析】：【区域存量房分析】： 二手房价格不断增长，区域价值力及购买力突显二手房价格不断增长，区域价值力及购买力突显楼盘名称楼盘名称户型区间户型区间近期二手房报价近期二手房报价万科星园65一居-178四居4200042000元元/ /-50000-50000元元/ /北京青年城99两居-160四居2900029000元元/ /-40000-40000元元/ /北苑家园66一居

31、-155三居2900029000元元/ /-39000-39000元元/ /北京华贸城67一居-212三居3500035000元元/ /-40000-40000元元/ /世茂奥临花园81一居-265四居4500045000元元/ /-55000-55000元元/ /上元115两居-308四居3900039000元元/ /-48000-48000元元/ /NoImage竞品市场环境 竞品关系优势发生变化，本案价值支撑度较低 对比产品力及精装修，同期入市对本案威胁较大 区域存量房走势良好，区域升值潜力较大 700万以上产品去化较慢，溢价周期拉长【竞品市场表现】【竞品市场表现】观点观点1 1：抓住核

32、心需求，项目自身配套价值落位是重要支撑：抓住核心需求，项目自身配套价值落位是重要支撑观点观点2 2：提升自身产品力，放大核心优势是本案的营销重点：提升自身产品力，放大核心优势是本案的营销重点NoImage第三部分：第三部分： 2014 2014年营销目标年营销目标2014年营销计划NoImage【营销目标】：实现剩余物业高溢价业绩，全盘完美收官！【营销目标】：实现剩余物业高溢价业绩，全盘完美收官！ 全年两次开盘，推售全年两次开盘，推售152152套，年度销售均价在套，年度销售均价在20132013年年4125041250元元/ / 基础上溢价至基础上溢价至4907549075元元/ / ，全年

33、实现签约额，全年实现签约额14.6514.65亿元，回亿元，回款额款额15.7315.73亿元；亿元； 提升客户满意度，实现提升客户满意度，实现10401040套房源顺利交房；完成项目做收指套房源顺利交房；完成项目做收指标，实现项目完美收官。标，实现项目完美收官。NoImageNoImage剩余货量盘点剩余货量盘点亚奥金茂悦亚奥金茂悦预计推售时间预计推售时间类型类型面积面积套数套数20142014年年4 4月月6#6#1112111121808020142014年年7 7月月7#7#12929129297272合计合计240502405015215220152015年年产权车位产权车位8288

34、28人防车位人防车位40440416#16#商业商业7777776 6储藏间储藏间63046304538538NoImageNoImage亚奥金茂悦亚奥金茂悦20142014年销售计划年销售计划亚奥金茂悦亚奥金茂悦21042104年签约年签约14.6514.65亿元，回款亿元，回款15.7315.73亿元亿元整盘均价由整盘均价由3500035000元元/ /再次溢价提升至再次溢价提升至3750037500元元/ /，总货值，总货值51.6251.62亿元亿元亚奥金茂悦亚奥金茂悦推售楼座推售楼座推售时间推售时间 推售面积推售面积 销售均价销售均价 认购面积认购面积 认购金额认购金额 签约面积签约

35、面积 签约金额签约金额 回款金额回款金额 （）（） （元（元/ /） （）（） （万）（万） （）（） （万）（万） （万）（万） 2013年结转一期2012年10月03022400737.73225842295#2013年4月03700000525.97191531668#039200004472013年9月042750002613.42111042430111#045600005605.752510129388已推小计已推小计0 035065350650 00 09930.059930.05421614216162633626332014年新增6#2014年4月

36、11120.544800011120.5453378.59 10898.13 52311.02 51264.80 7#2014年10月 12928.985000011636.08 58180.4110414.29 52071.47 43375.53 未售小计未售小计24049.5224049.52490754907522756.62 22756.62 111559.00 111559.00 21312.42 21312.42 104382.49 104382.49 94640.33 94640.33 总计总计24049.5224049.52375003750022756.62 22756.62

37、 111559.00 111559.00 31242.47 31242.47 146543.49 146543.49 157273.33 157273.33 NoImageNoImage户型：96-130套数：80套均价：48000元/6#户型：178-185套数：72套均价：50000元/7#商品房推货商品房推货开盘开盘时间时间楼栋楼栋 套数套数 面积面积 楼栋均价楼栋均价 销售额销售额 （）（） （元（元/ /） （亿元）（亿元） 4月6# 8011120.54480005.3310月7# 7212928.98 500006.46合计合计5224049.52490

38、754907511.811.8亚奥金茂悦年度推售节奏亚奥金茂悦年度推售节奏NoImageNoImage是否加高营销目标来推出营销难点？NoImage营销难点【营销难点】高营销目标下，存在较大挑战及难度【营销难点】高营销目标下，存在较大挑战及难度1 1、推盘节奏时间紧：、推盘节奏时间紧：推盘节奏较为紧凑，短蓄客签约周期，如何有效执行每个营销动作成为关键。推盘节奏较为紧凑，短蓄客签约周期，如何有效执行每个营销动作成为关键。2 2、6 6号楼销售难点：号楼销售难点：取证价格为取证价格为3993039930元元/ /平米，与实现实收平米，与实现实收4.84.8万均价有万均价有80008000元差额，表

39、价反算元差额，表价反算出精装修价格为出精装修价格为1000010000元元/ /平米，客户首付支付能力及接受度均面临较大平米，客户首付支付能力及接受度均面临较大挑战。挑战。3 3、7 7号楼销售难点：号楼销售难点：7 7号楼转现房销售，交房过程中的投诉风险及交房质量风险对号楼转现房销售，交房过程中的投诉风险及交房质量风险对7 7号楼开盘签约构号楼开盘签约构成难点，同时在交房的同时如何实现成难点，同时在交房的同时如何实现7 7号楼的高签约，高回款，高入驻率，号楼的高签约，高回款，高入驻率，时间交叉，存在营销难点。时间交叉，存在营销难点。4 4、交楼风险：、交楼风险：6/9/116/9/11号楼鉴

40、于精装拆分价格较高，对精装实现提出更高要求。号楼鉴于精装拆分价格较高，对精装实现提出更高要求。NoImage第四部分：第四部分： 营销执行策略营销执行策略2014年营销计划NoImage营销策略【面对的营销核心问题】【面对的营销核心问题】 6 6、7 7号楼高溢价实现号楼高溢价实现在目前的溢价基础上再次进行价格在目前的溢价基础上再次进行价格拔升，无论是产品还是客户支撑度均不够；拔升，无论是产品还是客户支撑度均不够；高坐收实现高坐收实现各期客户关注度存在差异性，且二期三期客户各期客户关注度存在差异性，且二期三期客户面临精装拆分，客户入住前置条件要求较高；面临精装拆分，客户入住前置条件要求较高；N

41、oImage营销策略提升新老客户高满意度，转化为销售购买力；提升新老客户高满意度，转化为销售购买力；保持客户长效维护，转化为顺利交房；保持客户长效维护，转化为顺利交房；强化悦系改善价值，北悦收官亚奥；强化悦系改善价值，北悦收官亚奥；【策略核心】：【策略核心】：越来悦近悦生活越来悦近悦生活 以深耕客户为策略核心以深耕客户为策略核心北五环唯此静宅北五环唯此静宅 以产品稀缺为推广核心以产品稀缺为推广核心NoImage营销策略【营销执行】【营销执行】提升客户参与度5大营销策略增加竞争力强化客户接触点2大配置升级提升品质感产品策略产品策略 精装精配，产品升级，增加产品竞精装精配，产品升级，增加产品竞争力

42、争力销售策略销售策略分楼栋定制销售策略，实现高溢价分楼栋定制销售策略，实现高溢价转化转化客户策略客户策略精准蓄客，渠道拓客，夯实客户购精准蓄客，渠道拓客，夯实客户购买力买力活动策略活动策略节点蓄客，长效维护，辅助顺利交节点蓄客，长效维护，辅助顺利交楼楼推广策略推广策略立体推广，新闻造势，形成产品影立体推广，新闻造势，形成产品影响力响力形象升级：整体配置升级形象升级：整体配置升级示范区升级，注重生活化，增加体示范区升级，注重生活化，增加体验感验感样板间全新亮相，辅助样板间全新亮相，辅助7 7号楼溢价号楼溢价销售物料升级，提升整体品质形象销售物料升级，提升整体品质形象服务升级：悦之星服务升级服务升

43、级：悦之星服务升级360360度悦服务体系，大区服务前置度悦服务体系，大区服务前置高端销售现场接待标准高端销售现场接待标准以客户为核心，以活动为主线以客户为核心，以活动为主线NoImage营销策略【营销节点】【营销节点】 蓄客储备期蓄客储备期预热推广及蓄客预热推广及蓄客6#6#楼楼认筹期认筹期2 2月月4 4月月1111月月3 3月月5 5月月7 7月月8 8月月1010月月1212月月营销营销事件事件学校学校签约签约6#6#楼楼销售期销售期7#7#楼楼认筹期认筹期7#7#楼楼销售期销售期交楼交楼电商电商排卡排卡开盘开盘签约签约电商电商排卡排卡开盘开盘签约签约悦系完悦系完美收官美收官产品产品策

44、略策略客户客户策略策略活动活动策略策略推广推广策略策略1111月月服务提升月服务提升月1212月月-1-1月月春节回馈月春节回馈月前置蓄客暖场前置蓄客暖场2 2月月-3-3月月产品体验月产品体验月6#6#导客活动导客活动6 6月月-7-7月月产品升级月产品升级月7#7#导客活动导客活动1010月月-12-12月月交房回馈月交房回馈月分月份制定长效客户维护活动，实现客户满意度；销售节点制定客户暖场活动，集中导客完成蓄客目标分月份制定长效客户维护活动，实现客户满意度；销售节点制定客户暖场活动，集中导客完成蓄客目标产品升级调整确定大区增配升级样板间软装升级悦系产品价值手册发布针对产品销售节点，定制产

45、品升级，促进销售溢价及客户认可度针对产品销售节点，定制产品升级，促进销售溢价及客户认可度7号楼样板间调整产品升级展示针对目标客户，结合节点销售产品，精准蓄客导客，销售线下拓客导客针对目标客户，结合节点销售产品，精准蓄客导客，销售线下拓客导客4 4月月-5-5月月配套体验月配套体验月业主定制活动业主定制活动8 8月月-9-9月月大区体验月大区体验月业主定制活动业主定制活动1月份启动6号楼重新蓄客及客户梳理3月1日电商排卡精准蓄客7月初电商排卡精准蓄客口碑传播锁定目标客户销售线下导客客户二次夯实意向筛客价值排序之上价值排序之上20142014年亚奥金茂悦价值全呈现，悦享丰盛正当时，带领客户体验悦生

46、活年亚奥金茂悦价值全呈现，悦享丰盛正当时，带领客户体验悦生活20132013年悦系年悦系品牌价值品牌价值教育价值教育价值呈现呈现6 6号楼低密产号楼低密产品悦生活价值品悦生活价值区域配套价区域配套价值呈现值呈现7 7号楼号楼稀缺品质价值稀缺品质价值现房呈现现房呈现价值价值悦系品牌悦系品牌市场价值市场价值以北五环唯此静宅，收官亚奥作为整体推广的贯穿9 9月月1 1月月NoImage营销策略产品策略作为营销策略的先行策略，为价格拔升奠定基础产品策略作为营销策略的先行策略，为价格拔升奠定基础从产品配置升级从产品配置升级+ +产品细节展示两个层面展开，产品细节展示两个层面展开，以产品细节优化展现方兴用

47、心。以产品细节优化展现方兴用心。产品配置升级产品配置升级通过市场占位分析，产品配置竞争力处于弱势；意向客户对产品配置存在一定的升级需求；增加产品配置提高增加客户的购买里。产品细节展示产品细节展示客户对产品细节的关注度较高，需要增加对产品细节的内容释放；产品对位升级后，增加客户关注度，进行细节成品展示样板间全新亮相；悦兑现产品细节更能显示价值。产品策略产品策略NoImageNoImage7 7号楼全家电配送号楼全家电配送+ +大区细节升级，以产品提升策略实现大区细节升级，以产品提升策略实现7 7号楼高溢价。号楼高溢价。7 7号楼全方位精装升级号楼全方位精装升级门锁 增配刷卡、指纹开启功能收纳空间

48、 增设西餐台，设玄关柜，同时提升设计感 厨房配送：冰箱，垃圾处理器赠送洗衣机滚筒洗衣机赠送空调系统大金空调(全套)赠送电视夏普（60寸）产品策略产品策略营销策略大区细节升级列表 1、车道为自流平地面，车位采用耐磨混凝土地面；2、楼王户型贴天然木皮，其他楼座户型均采用木纹效果的三聚氰胺纸；3、管道井升级为金属木转印、有木作效果，地下车库入户门升级防火玻璃门；4、儿童户外运动区配置升级5、公共区域电梯门套升级6、高区公共走廊装修升级 7、楼王儿童房/老人房壁纸升级NoImageNoImage7#7#全方位提升，控制成本增加在全方位提升，控制成本增加在1212万元万元/ /套房，折合每平方米套房，折

49、合每平方米666666元元/ /平米平米, ,较市较市场溢价再次提升场溢价再次提升50005000元元/ /平米，实现实收平米，实现实收5500055000元元/ /平米。平米。【7 7号楼产品提升后溢价方向】号楼产品提升后溢价方向】名称名称升级类型升级类型原配置原配置/ /户户升级后升级后/ /户户调增金额调增金额/ /户户备注备注门锁 增配刷卡指纹开启功能3301,8601,530参B3主入户门电子锁，英格索兰品牌收纳空间 增设西餐台，设玄关柜，同时提升设计感 20,00020,000暂按精装合同木作柜子折算厨房 厨电配送：西门子冰箱、垃圾处理器 4,9304,930赠送洗衣机 西门子滚筒

50、洗衣机 3,8363,836按博西的博世品牌战略价赠送空调系统 大金空调(全套) 69,60069,600按套内面积，单方400元/m2折算，现场是否具备安装条件请再咨询设计部和工程部赠送电视夏普（60寸） 19,00019,000网上询价小计小计330330119,226119,226118,896118,8967#7#合计合计（共（共7272套）套）23,76023,7608,584,2728,584,2728,560,5128,560,512产品策略NoImage产品策略产品升级部分展示、产品细节放大展示产品升级部分展示、产品细节放大展示 针对二、三期所做的提升承诺，及四期产品楼王升级，

51、根据实际交付标准进行样板间实体打造，更直观感染客户，实现高溢价的有力支撑。一、样板间对位产品升级一、样板间对位产品升级实体展实体展现现二、产品价值体系深挖，充实价值体系，产品细节信息释放。二、产品价值体系深挖，充实价值体系，产品细节信息释放。产品细节产品细节6 6大价值大价值大区配置细节价值精装施工细节价值精装品牌细节价值产品位置细节价值产品户型细节价值产品功能细节价值NoImage核心原则：高执行、高溢价核心原则：高执行、高溢价6 6号楼：以风险可控、高去化为前提，以可执行为原则；号楼：以风险可控、高去化为前提，以可执行为原则；7 7号楼：以实现最高溢价为目标，定制销售举措。号楼：以实现最高

52、溢价为目标，定制销售举措。 拆分营销目标，实现高转化的同时，制定高溢价目标的实现措施，实现亚奥金拆分营销目标，实现高转化的同时，制定高溢价目标的实现措施，实现亚奥金茂悦区域高端住宅市场地位形象。茂悦区域高端住宅市场地位形象。营销策略销售策略销售策略NoImage销售策略【6 6号楼销售策略】号楼销售策略】取证时间较长：取证时间较长：6 6号楼与三期一起号楼与三期一起9 9月份已取预售证，目前已有部分客月份已取预售证，目前已有部分客户积累，并有客户持续保持关注。户积累，并有客户持续保持关注。客户关注度较高：客户关注度较高：客户对客户对6 6号楼的忠诚度较高，存在客户投诉风险。号楼的忠诚度较高，存

53、在客户投诉风险。拆分差额较大：拆分差额较大：取证价格取证价格3993039930元元/ /平米，与实收目标平米，与实收目标4800048000元元/ /平米，平米，表价反算相差表价反算相差1 1万差额。万差额。首付款提高较多：首付款提高较多：针对目前精装修拆分金额，客户首付款已达针对目前精装修拆分金额，客户首付款已达45%45%以上，以上，对客户要求较高；对客户要求较高；交房风险较大：交房风险较大：目前交房时精装拆分较大，存在较大客户交房风险。目前交房时精装拆分较大，存在较大客户交房风险。保证风险可控：保证风险可控：抓住客户关注重点，进抓住客户关注重点，进行精准蓄客，顺利完成行精准蓄客，顺利完

54、成6 6号楼销售交房工作。号楼销售交房工作。争取开盘高去化：争取开盘高去化：进行集中开盘，保证进行集中开盘，保证6 6号楼开盘快速销售，为号楼开盘快速销售，为公司完成上半年回款任公司完成上半年回款任务打下坚实基础。务打下坚实基础。NoImage销售策略销售策略【7 7号楼销售策略】号楼销售策略】 高溢价实现，高形象树立高溢价实现，高形象树立7 7号楼作为最后一栋楼王产品，在产品提升溢价基础上，再次号楼作为最后一栋楼王产品，在产品提升溢价基础上，再次制定其高溢价目标，通过分级实现销售价格进行高溢价实现；制定其高溢价目标，通过分级实现销售价格进行高溢价实现；通过通过7 7号楼的高溢价实现，树立悦系

55、产品的高升值潜力，高端号楼的高溢价实现，树立悦系产品的高升值潜力，高端改善产品的市场形象地位。改善产品的市场形象地位。改变销售模式锁定高溢价目标加强渠道销售选用高端项目分批次推货方式，不强调开盘即售罄，放缓销售速度，拉长销售周期，以销售速度换取高溢价销售。以销售人员作为渠道开展终端，制定销售奖励刺激，促进开展全员营销，最大形式扩展渠道。以渠道销售转化高溢价销售。NoImage销售策略【7 7号楼销售策略号楼销售策略加强渠道销售】加强渠道销售】销售激励机制销售激励机制每单成交除正常佣金外，额外制定销售奖励刺激销售。以此激励机制，促进销售发展线下渠道，实现高端客户资源渠道导入。 如：在如：在7 7

56、号楼实现均价号楼实现均价5500055000元元/ /平米基础上溢价，设定多档销售激励平米基础上溢价，设定多档销售激励实收单价实收单价（元（元/ /平米）平米）销售金额销售金额（万元）（万元）溢价金额溢价金额（万元）（万元）置业顾问奖励置业顾问奖励( (万元万元) )管理团队奖励管理团队奖励（万元）（万元）奖励奖励合计合计奖励比例奖励比例（占溢价）（占溢价）55000 55000 71109.39 71109.39 - - - - - -56500 56500 73048.74 73048.74 1939 1939 727250501221226.29%6.29%58000 58000 749

57、88.08 74988.08 3879 3879 1441441001002442446.29%6.29%60000 60000 77573.88 77573.88 6464 6464 2522521501504024026.22%6.22%NoImage销售策略【7 7号楼销售策略号楼销售策略加强渠道销售】加强渠道销售】新一轮蒲公英计划新一轮蒲公英计划展开蒲公英计划，发展种子销售（例如物业人员、媒体人士等），促进外联形成，推荐客户着奖励外联推荐费用，实现全员销售模式。发展全员营销模式，每位销售人员挖掘销售外发展全员营销模式，每位销售人员挖掘销售外联，由营销团队额外制定外联费用联，由营销团队额

58、外制定外联费用媒体人士推荐媒体人士推荐内部员工推荐内部员工推荐二手房经纪人推荐有额外外联费用二手房经纪人推荐有额外外联费用伟业顾问全公司销售人员推荐计算为外联伟业顾问全公司销售人员推荐计算为外联物业人员推荐物业人员推荐NoImage销售策略【7 7号楼销售策略号楼销售策略加强渠道销售】加强渠道销售】老客户再购及推荐奖励计划老客户再购及推荐奖励计划p老客户再购7号楼产品，给予额外优惠，促进老客户转化；p老客户推荐新客户成交，新老客户均可获取相应奖励。附加物业销售机制附加物业销售机制p购买7号楼客户，可额外赠送储藏间；p购买7号楼客户，增加车位选择配比。NoImage销售策略【7 7号楼销售策略号

59、楼销售策略销售执行】销售执行】以销售终端为蓄客的直接导向以销售终端为蓄客的直接导向签约回款准备工作前置，把握各销售环节签约回款准备工作前置，把握各销售环节 销售排期销售排期蓄客期蓄客期电商导客期电商导客期开盘开盘签约回款签约回款时间时间2014.6.1-2014.6.302014.7.1-10.122014.10.182014.10.30-12.31制定7号楼现房销售计划，实现节点有效把控NoImage销售策略【7 7号楼销售策略号楼销售策略销售执行】销售执行】以销售终端导向，实现精细化蓄客以销售终端导向，实现精细化蓄客a.全面提升销售综合素质b.全面提升老业主维系工作c.销售全面应用自媒体，

60、建立与客户沟通的微信群，使客户及时关注官微；d.全面提升职业化接待服务工作e.全面做到每一位来电来访客户的客户分析工作f.与绩效相结合，制定销售人员工作任务。蓄客目标：6月30日前完成200组意向客户填写客户购房意向单意向客户锁定高满意度置业服务a.形成来访意向客户档案，分周次由销售经理与销售一对一进行有效的梳理工作，时时掌握客户第一时间的购买意向；b.确定客户购房资格保证蓄客的客户质量；c.由销售在线下将以往开盘经验公司付款要求第一时间渗透给客户，以确保客户具有购买能力。NoImage销售策略【7 7号楼销售策略号楼销售策略销售执行】销售执行】锁定导客目标，以销售终端为导向，实现精准导客锁定